《Points Guy》通过住房租赁忠诚计划挑战Airbnb - 彭博社

旅程原型。

来源：旅程强大旅行建议网站 Points Guy 背后的两位大脑正在推出一个他们认为可以与 Airbnb Inc 竞争的精选度假租赁平台。这个平台可能有一个熟悉的前提，但 Journey 拥有一个Airbnb粉丝多年来一直渴望的秘密武器：一个积分计划。

由前Points Guy母公司 Red Ventures 的首席数字官约翰·萨顿创建，Journey预计在明年春季推出的iOS和Android应用程序中，将拥有约2000个房屋租赁和200家精品酒店，作为“Journey Alliance”的一部分。

彭博社追求Boohoo拒绝迈克·阿什利担任首席执行官，任命德本汉姆首席执行官环球音乐销售因订阅增长超出预期道奇-洋基世界大赛为福克斯带来收视胜利索尼接洽CBS收购其《危险边缘！》交易在如此小的规模下，忠诚计划的价值是什么？答案似乎是势头。在Points Guy本人布莱恩·凯利的帮助下——他作为投资者和首席顾问参与其中——萨顿希望利用该计划推出一个更有利可图的产品：一张与航空公司合作的频繁旅行者新信用卡。

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Kelly极其成功的网站在积分和里程行业中成为了一股力量，分析最佳忠诚度计划并提供如何最大化利用它们的建议；它在2012年以2000万美元的价格出售给了Bankrate Inc.，后来被Red Ventures收购，在那里他和Sutton相遇。

作为一个忠诚度计划，Journey面临着来自万豪国际、希尔顿全球控股和凯悦酒店的激烈竞争，它们都试图在其庞大的伞下收购精品酒店和度假租赁。作为未来的信用卡产品，Journey是一个更大胆的提议，需要与摩根大通公司和美国运通公司的产品正面竞争，这些产品也包括独立酒店和旅行门户上的房屋。

经过大约20年的共同经验，分析忠诚度计划，他们表示将这样做。

运行数字

“如果你查看全球50家最佳酒店名单，”Kelly说，“上面可能只有四家酒店可以用积分预订。”除此之外，他表示，全球超过50%的酒店是独立的，尚未（还）纳入主要的忠诚度计划。

一键，Expedia的新忠诚计划，是获得家庭租赁预订奖励的唯一选择；它实际上为用户在VRBO和Hotels.com预订中提供2%的现金返还。对于这两个类别所驱动的显著支出，它们的积分提供严重不足。

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Journey填补了这一空白，提供一个易于兑换积分的系统。平台初期将包括位于印度尼西亚苏门答腊岛的 Nihi 酒店，以及位于加利福尼亚索诺玛的以豪华露营为主题的 Dawn Ranch；位于德克萨斯丘陵区的未来派树屋 Onera；以及 Dunton Destinations，这是一个独特度假村和住宅的集合， 获得了两个米其林钥匙。

Nihi的所有者，Tory Burch LCC的联合创始人 Chris Burch，是Journey的短名单投资者之一； Eric Wu，在线房屋翻转平台 Opendoor Technologies Inc.的联合创始人和前首席执行官，也是其中之一。

来自印度尼西亚松巴岛Nihi的桌边景观。摄影师：詹姆斯·D·摩根/盖蒂图片社亚太“我们并不指望损失，”萨顿说，指的是行业术语，即未被兑换的积分。“我们的利润率是事先确定的。”因此，他们希望用户能够立即从积分中获得价值，而不是必须为每次旅行规划累积和兑换目标。“我们希望我们的积分使用率达到100%——这对我们来说就是成功。”

与主要酒店品牌竞争对手一样，会员可以自由地将积分转让给他人，或与朋友和家人共同汇聚积分以一起预订度假租赁——但在这里，没有其他程序类似功能所困扰的细则。用户还可以将积分兑换为较小的奖励，例如水疗按摩、酒吧饮品或房间升级。

可以通过应用程序找到物业，然后直接在该酒店或度假屋的网站上预订。旅行者通常每消费1美元可获得5个积分（即2000美元酒店住宿可获得10000个积分）。没有自己独立预订网站的酒店和房屋——例如Airbnb房源——将被允许提供较小的收益。而物业也可以提供更高的收益，例如每消费1美元获得20个积分，以吸引淡季的预订。

马匹在Nihi Sumba的海滩上自由漫游。摄影师：詹姆斯·D·摩根/盖蒂图片社亚太兑换住宿的价格将动态定价，随着物业的每晚房价的涨跌而变化，从每晚10,000积分起。最简单的兑换，如餐饮积分，将从2,000积分起。每个积分的价值至少为一美分——这是行业标准——有时根据正在进行的促销活动，每个积分的价值可高达7美分。

“很多忠诚度计划中的人觉得他们永远无法获得足够的积分来换取他们想要的免费住宿，”凯利说。“我们希望为我们的积分创造更多的实用性。”

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建立网络

当萨顿与投资者交谈时，他设想一个平台，收集全球大约3%的度假租赁和独立酒店库存，专注于独特和奢华的住宿。根据他的统计，这大约是180,000个家庭租赁和5,000多家精品酒店。（相比之下，Airbnb去年报告称其有770万个活跃房源。）

目前，萨顿表示他自己在进行新项目的审核——以数字方式，而不是进行实地检查。他的目标是尽快通过一个“公会”来众包这一任务，公会由“影响者”组成，即那些旅行经验丰富的成员，他们提供详细的物业评论并提名优秀的住宿以供未来纳入。旅行者将因留下这种反馈或将“最爱”的物业添加到个人投资组合中而获得积分。

联盟成员——酒店和房屋——不需要向Journey支付入会费、年费或传统的推荐佣金。对于像萨顿这样的物业所有者来说，他拥有并运营16个度假租赁，这也代表着逃避Airbnb高额房东费用的一条途径。

相反，他们按客户在每次预订中获得的积分支付费用，凯利将其描述为“每个积分一定数量的便士”。这个费率将根据每个运营商进行谈判，佣金低至1.5%，最高可达7.5%，通常的收益倍数；任何提高积分获得数量的特别促销，也会提高佣金。作为比较，像 Expedia 这样的大型网站通常会从住宿费用中抽取15%到20%。

在基于积分的佣金中，Journey 将保留10%到30%，其余部分将汇入一个基金，用于支付用户未来的兑换，萨顿说。仅仅从个位数的佣金中获取一部分利润形成了一个“故意薄弱”的利润率——但在“规模上，这本身是有意义的，”他说。这是一种对这家10名员工的公司要求最低运营费用、超快速增长或两者兼具的模式。

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一年计划

这一切发生在航空公司特别是 贬值他们的忠诚度计划，而酒店则越来越难通过积分平台找到奖励交易的时刻。非传统的忠诚度计划有机会抢占市场份额。

以 Bilt Rewards 为例，这是一个让客户在租金上赚取积分的客户忠诚度计划。“我觉得这是个疯狂的主意，”凯利说，他在疫情期间最终成为了该公司的顾问，并将其发展成为 现在价值32.5亿美元的公司。他说，这给了他资本和信心来“帮助解决[忠诚度]市场中的空白，并为消费者提供服务。”

对于凯莉和萨顿作为企业家来说，业务的真正价值在于最终的Journey信用卡——这在他们的职业DNA中，曾与所有主要银行在电子商务合作方面合作过，尤其是在Points Guy和Bankrate。（凯莉仍然参与TPG的日常运营，但不再担任执行职务。）

“我们认为，如果我们有一个庞大的参与消费者数据库，特别是富裕的旅行者，那将是提供下一代旅行信用卡或其他附属产品的绝佳客户基础，”萨顿解释道。

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吸引这种受众是凯莉最擅长的事情。仅在Instagram上，Points Guy（这个人，而不是品牌）就有大约355,000名粉丝——所有人都可以被定义为忠实用户。Journey也将通过邀请用户在与合作酒店或房源预订时注册并赚取积分来吸引用户。

至于企业家们能多快将Journey从边缘忠诚度计划扩展到主要信用卡？

“我认为我们可以在明年年底之前做到这一点，”萨顿说。“幸运的是，我们在信用卡领域认识一些人。”