汇丰银行在中东财富市场的布局因高管离职和监管限制而受挫 - 彭博社
Archana Narayanan, Dinesh Nair, Benjamin Stupples
汇丰银行在中东的办公室。摄影师：克里斯·拉特克利夫/彭博社
马达比·普里·布赫
摄影师：尼哈里卡·库尔卡尼/诺尔照片/盖蒂图片社在汇丰控股有限公司，一位原本应该重振该公司在中东私人银行业务的明星雇员正面临现实检查。
阿拉丁·汉加里的努力在该地区建立汇丰的财富产品受到了多位高管离职的阻碍——包括他的前任索比·塔巴拉——以及新的监管限制，这将限制他吸引海湾王室及其关联人士作为新客户的能力，知情人士表示。
多年来，汇丰在中东的资本市场排名中一直名列前茅。它在该地区大多数最高调的融资中获得了重要任命，从阿美石油的历史性股票发行到阿布扎比国家石油公司的天然气业务的巨额首次公开募股。
但该银行在该地区的业务始终存在一个问题：虽然海湾王室长期以来一直选择该银行满足其承销需求，但他们在管理数千亿美元财富方面大多没有选择汇丰。相反，他们将他们的财富停放在瑞士信贷、瑞银集团和尤利乌斯·贝尔集团有限公司。
乔治·埃尔赫德里来源：汇丰银行这让汇丰银行关注汉加里，他在去年晚些时候加入英国银行之前是瑞士信贷在卡塔尔的首席财富管理高管，以重振业务。为了实现这一目标，汉加里做出了一系列承诺，包括他将在未来几年内将其部门大约500亿美元的管理资产翻倍，根据一位要求匿名讨论非公开信息的人士的说法。
“在财富管理方面，在香港，我们已经是一个强大的力量，”乔治·埃尔赫德里在三月份对投资者表示，他将在今年晚些时候接任汇丰银行首席执行官。“但我们认识到，在亚洲和中东的其他地区我们可以做得更多。”
塔巴拉的离职激怒了几位超富客户，他们在年初从汇丰银行撤回了约40亿美元，根据知情人士的说法。虽然现在已经稳定下来，但这些人表示，这显示了汉加里在上任的头几个月面临的一些挑战。
“员工流动是自然的，我们没有看到任何异常情况，”汇丰银行的一位发言人表示，拒绝对个别员工发表评论。“汇丰银行继续投资于扩大我们在中东的业务。我们正在发展我们的业务，并积极在该地区招聘人才。”
财富的爆炸
该账户基于与十多位熟悉此事的人士的对话，他们要求在讨论非公开或人员信息时不透露姓名。
汇丰银行在中东的私人银行困境可以追溯到金融危机后的几年，当时该银行被迫剥离业务——包括其在波斯湾的许多财富业务——因为它试图控制风险并提高利润。
这些举措正值该地区即将迎来亿万富翁和百万富翁数量激增之际，同时它们也与瑞银和巴克莱银行等竞争对手相悖，后者当时正在迪拜扩大其财富管理业务。
超富人将涌向中东和亚洲
到2028年，净资产在3000万美元或以上的人数预计将增长28%
来源：奈特弗兰克
当时，汇丰银行依赖塔巴拉领导中东和北非的私人银行业务。作为一名热爱登山的运动员，他常常在尼泊尔的徒步旅行中接听客户电话，塔巴拉在业务顶端的岁月里努力加深银行与富裕个人的联系。
但这位黎巴嫩本土人士在获得汇丰银行高层的支持方面遇到了困难，后者更倾向于将更多投资投入到该银行在亚洲的业务中，熟悉此事的人士表示。在那里，汇丰银行说服客户将数千亿美元的资产交给它，使其成为该大陆最大的财富管理者之一。
塔巴拉最终通过与沙特阿拉伯和迪拜的富裕公司首脑和商人家庭建立关系来发展他的业务，利用汇丰银行在批发银行业务中的优势。
在他领导业务的11年中，管理资产增长到约500亿美元。虽然这比塔巴拉在2012年接手时增长了五倍，但与瑞银和瑞士信贷等竞争对手管理的财富相比，仍显得微不足道。
独立的高地
与此同时，汉加里在瑞士信贷的高地上，花了这些年时间来迎合顶级卡塔尔王室，他们反过来，将数十亿美元的财富交给他管理。对他来说，汉加里得到了一个有风险偏好的银行的支持，并坐拥一个能够为富裕个人提供复杂产品的平台。
例如，瑞士信贷曾经 将其为超级富豪客户购买游艇和私人飞机而发放的贷款组合进行证券化，使用衍生品。它长期以来以安排复杂交易来帮助客户管理税务而闻名。瑞士的银行法律——在很大程度上防止银行家透露客户的详细信息——也帮助瑞士信贷在吸引客户方面占据了优势。
汇丰银行则以其优雅的文化而闻名，优先考虑传统的银行产品，如存款和贷款。虽然这使其成为全球经济中的一个重要环节，但这并不是通常吸引超富裕客户的产品。
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“他们知道必须过度承诺，以向当前和潜在客户传达他们的投入程度，”多家庭办公室Running Point Capital Advisors的合伙人兼首席投资官迈克尔·阿什利·舒尔曼说。“凭借真正的奉献精神，以及在多个首都和主要城市的办事处，他们知道自己可以在管理和引导私人财富的区域爆炸中占据领先地位。”
除了Hangari，汇丰还聘请了另一位瑞士信贷的老将 - 帕特里克·达米科 - 担任卡塔尔的新全球市场负责人。该公司还增加了克里斯蒂安·希勒、托马斯·沙德和西蒙·艾施利曼作为客户经理。
他们是银行在2023年增加的100名私人银行家的一部分，因为该银行寻求在中东扩展业务。Hangari已经公开承诺，贷款机构在未来几个月内将在这个能源丰富的地区“机会性”地进一步招聘。
兑现承诺
从一开始，Hangari就希望兑现他在加入汇丰时对扩大该单位管理资产的承诺。他计划部分通过吸引卡塔尔王室的业务来实现这一目标，根据彭博亿万富翁指数，该王室的财富估计为1500亿美元。其中关键人物是前总理哈马德·本·贾西姆·本·贾伯·阿尔·萨尼，他是Hangari的长期客户。
哈马德·本·贾西姆·本·贾贝尔·阿尔·萨尼摄影师：克里斯托弗·派克/彭博社这些努力最近受到阻碍，因为瑞士监管机构 命令汇丰银行不得与 政治暴露人士（PEPs）建立任何新的商业关系，一位知情人士表示。此举是在瑞士银行监管机构发现该银行的私人银行未能对这些人的“高风险”账户进行充分检查后采取的。
这一限制对汉加里的业务部分尤其具有挑战性，因为中东地区许多最富有的个人被视为PEPs。
汉加里的部门还受到了一系列高管离职的困扰。首先，他的招聘被视为对塔巴拉的打击，后者在汉加里上任几个月内离开了银行。此后，他加入了总部位于日内瓦的资产管理公司HBK投资顾问，担任合伙人，并试图吸引一些他的前客户，知情人士表示。
四名银行家以及汇丰在阿布扎比的私人银行业务负责人拉娜·阿尔·埃曼和巴林全球私人银行负责人阿里·库恩吉，最近也 离职。另一位高管卡姆兰·巴特最近加入了 桑坦德银行SA，担任中东地区首席投资官。
迭戈·皮沃兹，一位来自日内瓦的高级客户经理，负责沙特阿拉伯的业务，也将离开，穆敏·贾法尔也将离开，他曾领导阿联酋的在岸私人银行业务。
高风险
汉加里还面临着他前雇主——现已并入瑞银——积极尝试在该地区保留其业务的事实，这使得他很难带走他的老客户。瑞银全球财富管理部门的领导之一伊克巴尔·汗，已经多次前往卡塔尔与客户会面，以保持他们的满意。
“你不会和那些你没有在他们家吃过晚餐的人做生意——那才是真正关系开始的时候，”克里斯蒂娜·温说，她的顾问业务为亿万富翁家庭Wingspan Legacy Partners三年前开始在中东扩展奠定了基础。
对于汇丰银行来说，风险很高。财富管理业务的资本需求低于企业贷款和承销，并且带来了投资者渴望的稳定费用流。高管们已经将这一业务宣传为今年迄今收入增长的关键驱动因素。
但与大多数银行业务一样，这是一个规模至关重要的领域。
汉加里至少有一个前任没有的优势：来自汇丰银行高层管理的充分支持，以在该地区取得更大进展。埃尔赫德里会说阿拉伯语，并在中东的银行工作了近二十年职业生涯的一半，将于九月接任首席执行官。
“这完全是关于个人关系，”Wing补充道。“他们必须非常有耐心。”
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