尽管需求存在，在线服装转售仍未成功 - 彭博社

美国的过度拥挤的衣橱正在呼唤解脱。它们的架子丰盈；它们的杆子弯曲。国家床下的情况也好不到哪里去。如果说美国人富有的东西，那就是不再合身的衣服、从未舒适的鞋子，以及他们不想要或没有要求的免费帽子和T恤。

摄影师：Logan Jackson 为《彭博商业周刊》如何应对这种服装过剩长期以来一直是一个悬而未决的问题，无论是对于试图腾出一些衣橱空间的人，还是对于担心这些多余的衣物最终会被扔进垃圾桶的人。大多数估计表明，平均每个美国人每周至少会购买一件衣物。而且大多数这些衣服的制作假设是它们只会穿几次，然后被放到你已经塞满的衣橱的后面。

彭博商业周刊Lina Khan 只是刚刚开始（她希望如此）中国在太空中追赶埃隆·马斯克30万美元的宾利大陆GT是一只混合动力的野兽，令人瞩目大麻、火车和滑雪夹克：现在值得关注的10家公司不过，在过去的几年里，服装消费模式中出现了一个大而明亮的亮点：美国消费者，尤其是那些 40岁以下的人，对旧衣服表现出了日益增长的兴趣。新衣服现在可能比人类历史上任何时候都便宜且更丰富，但其中许多也很无聊和重复。此外，几年的后疫情时尚行业低迷帮助引入了一种在每一代青少年中流行的情绪：复古衣服比购买某个品牌（或更近期的某个算法）告诉你穿什么要酷得多。

去年，美国二手服装市场的增长速度是新服装市场的七倍，而全球数据公司和ThredUp Inc.（一个转售平台）进行的 2023年分析 预计该市场将以每年11%的速度增长，直到2028年。虽然二手销售在美国整体服装销售中可能只占一小部分，但以430亿美元的规模，现在已经大得无法忽视。

美国人对二手服装的需求持续增长

总商品销售额

来源：ThredUp

商业机会显而易见，初创公司已经尝试在这个领域获利超过十年。如果能够轻松地出售衣橱里的宝藏，很多人会非常乐意这样做，同时也有很多人想要购买这些宝藏。在一个以时尚为中心的平台上将这些买卖双方匹配起来，这个平台感觉更像是一个时尚市场，而不是车库甩卖，并承诺提供比任何复古或二手商店更大的选择，你——中介——就可以从每笔交易中抽取一部分利润。哦，你还可以将你的业务宣传为对Shein和Temu过度消费的可持续替代方案。

许多初创公司正是这样做的：RealReal和Vestiaire Collective面向奢侈品购物者；Poshmark和ThredUp面向寻找大众市场交易的人；StockX和Grailed面向潮流爱好者；Depop面向超时尚的复古女孩。这些平台在某种程度上都成功地扩大了二手市场。消费者对二手服装的兴趣激增，以至于连传统品牌也开始涉足二手销售——Eileen Fisher、Levi’s、Lululemon、Madewell和Patagonia等品牌已经开始在线销售二手产品。沃尔玛公司最近宣布将会在其网站上列出StockX LLC的商品。

手机上的Depop。来源：Alamy这些企业大多数未能成功的地方在于实现持续盈利——有时甚至在经营十年或更长时间后仍然没有任何盈利。The RealReal、ThredUp和Poshmark都上市了，并在这几年间失去了大部分股票的原始价值。Poshmark Inc.在2023年被投资者私有化，距离其市场首次亮相不到两年。（一位发言人表示，作为一家私营公司，它已恢复盈利。）曾传闻计划进行首次公开募股的StockX近年来经历了几轮裁员。Etsy Inc.在2021年以16亿美元收购了Depop Ltd.，表示该平台的销售仍在增长，尽管Depop首席执行官Kruti Patel Goyal在与Vogue Business的采访中暗示，该平台仍然处于亏损状态。“供应充足，需求也很大，”Aaron Cheris说，他是Bain & Co.客户战略和营销实践的合伙人。但除此之外，他表示，数学并没有完全奏效。

每个二手市场的运作方式略有不同，但大体上有两种商业模式：持有库存的公司和让卖家保留库存直到售出的公司。持有库存，如The RealReal Inc.和ThredUp所做的，“理论上应该对买卖双方都有利，”Cheris说。除此之外，这意味着产品更有可能被准确拍摄并快速发货，这对双方都有好处。作为便利的交换，卖家必须接受每笔交易中较小的分成。平台则获得更大份额，以补偿购买商品和将其运送到仓库进行检查、分类、清洁、拍照和上架的成本。还有处理退货的费用和麻烦。

艾萨克·克拉科夫斯基，负责安永美洲零售业务，他表示，这种模式还有其他风险。通常这些平台最终会收到一些因各种原因无法出售的物品。他们已经投入了成本来获取和评估所有衣物，因此必须找到其他处理方式，通常是以批量出售给中间商，将其运往海外出售或丢弃。“丑陋的真相是，有时你会在垃圾填埋场看到它，”克拉科夫斯基说。（有时一个人的垃圾确实只是垃圾。）

易贝总部。摄影师：贾斯廷·沙利文/美联社北美因此，从成本角度来看，避免库存通常是更可取的选择，切里斯说。点对点销售平台是“轻资产”的，卖家负责拍照、打包和发货，以换取更高的销售价格分成。这大致是易贝公司的模式，该公司已证明这可以成为一个稳定的业务——到目前为止，其股价在2024年上涨了近50%，每年盈利数十亿美元。但易贝也受益于几乎所有类型产品的销售，这意味着许多产品的购买价格更高，利润率优于二手衣物。

尽管美国人确实有大量多余的衣物占据他们的家庭储存空间，克拉科夫斯基说，但全国范围内并没有人们真正想购买的物品的无限供应。“实际上，”他问，“有多少个衣橱里有这种未被发现的宝藏？”转售平台不能简单地从工厂订购更多畅销商品；他们必须逐个说服人们挖掘出来并寄送过来。

然后就是 快时尚问题。来自趋势驱动的低质量零售商的价格下行压力不断重塑美国消费者对衣物合理价格的理解，随着这个数字的下降，二手服装业务的利润空间变得越来越难以维持。随着时间的推移，许多这些平台上列出的商品将更多地成为快时尚，而没有人认为这些商品有任何价值。

对于进入转售市场的传统品牌来说，这更多的是一种声誉上的练习，而不是收入模型。“这对他们的可持续发展故事很有帮助，对他们的文化很有帮助，对他们的品牌也很有帮助，”与知名品牌咨询其转售项目的克拉科夫斯基说。“他们意识到这永远无法扩展到所需的规模，因为这太劳动密集。”以这种方式，各种类型的转售服务始终发挥着相同的作用，追溯到20世纪初大型慈善商店如好意商店的创建，这些商店是在服装生产工业化的背景下发展起来的。它们帮助说服普通美国人购买比家庭所需更多的衣物——在此之前，这是一种炫耀的奢侈行为。一个社会失礼被重新塑造成一种仁慈的机会：当人们交易他们的旧衣服时，他们感到可以自由地购买更多。

转售平台具有与一个多世纪前企业慈善商店相同的意识形态转变力量。它们将你衣橱里所有浪费的钱重新框架为一种创业机会，并向那些可能在购买上犹豫不决的消费者保证，即使他们的新裙子或新鞋子只穿几次，他们的投资也并非完全失去。或许没有比时尚行业对以这种方式使用转售的承诺更大的证据了，行业最新的热门平台就是：Croissant，这是一个谷歌浏览器插件，随着用户在线购物，提供他们尚未购买的手袋或太阳镜的AI生成的保证回购价格，只要他们在一年内将其交给公司。

约翰·霍华德，Croissant的首席执行官和联合创始人，表示到目前为止，公司的数据表明这些保证的转售价格鼓励买家考虑比他们原本会选择的更昂贵的选项。转售价值的承诺似乎提供了一种心理折扣，尽管只有在你将衣物从衣橱中清除以便Croissant在Depop、Poshmark和我们所有使用的其他市场上列出时才能兑现。然后，手握现金，人们可以推测是时候再次购物了。