中国超市在乐购退出后转向新兴杂货店以赢得顾客-彭博社

购物者在中国许昌的一家庞东来商店里浏览商品，7月份。来源：彭博社中国最大的超市正面临生存困境。

法国的家乐福已经关闭了140多家中国大陆店铺，仅剩下四家门店，而英国的乐购已经完全退出。吸引顾客的会员连锁店山姆会员店成为沃尔玛的一盏明灯，沃尔玛不得不重新思考其中国战略。去年，中国五大连锁超市中有四家出现了两位数的销售下滑。

一个不太可能的连锁店打破了这一趋势：庞东来，在河南省中心地带仅有十几家店铺，该省居民的可支配收入不到上海同龄人的三分之一。这家杂货店已经将超市建立为中国顾客愿意前往的地方——尽管由于湿货市场的无处不在和快速的电子商务选择，他们并不必须这样做。

尽管规模较小且距离中国最重要的城市较远，庞东来的影响已经渗透到整个行业，更小的连锁店正在采用其模式。据一位熟悉讨论情况的知情人士透露，沃尔玛的中国高管正在研究这一模式。

在迄今为止最大胆的举措中，中国第二大超市永辉超市已经开始模仿其小型竞争对手的业务。这家零售巨头在连续三年亏损后，已经聘请庞东来的创始人兼首席执行官于东来重新制定其战略。

初步迹象是积极的：在河南省省会郑州的一家分店于6月重新开业，几乎成为庞东来的镜像，采用了其风格友好的客户服务和货架上摆放着较小连锁店品牌商品的方式。销售额已经增加了十倍，人群中偶尔会因为争抢商品而发生混乱和偶发的打斗。

这家私营连锁店是“一个明确的例子，证明有了正确的模式、正确的以消费者为中心的方法，中国的超市有可能恢复活力，”波士顿咨询集团上海分公司的董事总经理兼合伙人张艾伦说。

许昌庞东来分店出售活海鲜。来源：彭博社与一些中国超市货架可能拥挤混乱的情况不同，庞东来的货架更宽敞通风。客户服务包括免费手机充电器、购物车上的老年人用放大镜查看标签以及为正在浏览商品的宠物提供休息区。卫生是重中之重：准备购买的鱼游在无污点的水箱中，农产品经过杀虫剂测试。时尚包装的DL品牌产品销售各种物品，从洗衣液和燕麦到精酿啤酒。

庞东来去年估计销售额达到46亿元人民币（6.34亿美元），首次进入中国连锁店和特许经营协会的全国百强超市名单。

永辉的实验反映了一个行业对于于先生及其在价格战时期的反向策略着迷：为更高质量的产品和更好的店铺收取更高价格，以吸引希望通过购物摆脱经济困境的顾客。但尚不清楚这种模式是否能够成功地扩展到在拥有不同地区口味和消费者期望的庞大国家中经营数千家门店的连锁店。

许昌庞东来店内销售自有品牌DL标签产品。来源：彭博社超市高管们前往该连锁店总部许昌，想要了解它是如何成功地摆脱拖累几乎所有其他行业的经济低迷的。一些人每年为每人支付50万元人民币（6900美元）参加研讨会，而这位58岁的讲师也在其中。

咨询公司Kearney的一位高管和阿里巴巴集团控股有限公司的前首席运营官的食品杂货部门Freshippo在七月份上海的一个零售圆桌会议上讨论了庞东来的战略。Freshippo据报道向郑州的顾客发送问卷调查，征求对永辉改建店铺的意见。

永辉，电商巨头京东.com Inc的合作伙伴，自2020年年收入达到130亿美元后，经历了多年的亏损。由于公司专注于扩张而非客户体验，在五年内开设了1000多家门店，顾客对其提供的越来越廉价、低质量的商品感到担忧，一些产品展示是基于品牌支付的佣金而非顾客需求选择的。

现在，公司已经派遣了100多名来自其他省份的员工前往郑州和邻近的许昌，这座有400万人口的城市因庞东来的产品在中国社交媒体上走红而成为一个不太可能的旅游目的地，以研究其运营方式——以及一个将客户和员工满意度置于首位的企业文化。

人群涌入郑州以庞东来风格重新开业的永辉店。来源：彭博社永辉希望其郑州店的销售额最终会在新的方式下翻倍，并关闭或彻底改造数百家表现不佳的门店。俞没有向永辉收取咨询费，主要是为了感谢张选松主席——据熟悉公司之间互动的人士透露，在庞东来创立后，张选松帮助俞建立了庞东来的运营。

永辉和庞东来拒绝就他们的合作发表评论。俞正在外出旅行，无法接受彭博社的采访。沃尔玛没有立即回应有关研究庞东来模式的评论请求。

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在采访中，余是一个色彩丰富的人物，他的语言中充满了精神引用：不仅仅是关于超市运营，更多的是关于他推销的价值观以及希望中国的超市采纳的价值观。他比较帮助其他零售商像赶动物上诺亚方舟一样，还写了关于他的商业和生活哲学的书。

庞东来CEO余东来撰写的一本书在郑州永辉改造后的商店出售。来源：彭东来尽管他的商店备受炒作，但彭东来在更大规模上尚未得到证明，在中国一些较小城市的成功与在全国范围内经营数百家大型商店是完全不同的命题。凯度消费者研究与资讯大中华区董事总经理余建平表示，与永辉等上市公司相比，彭东来拥有更多自由，这可能限制了更大连锁店可以采纳其实践的数量。

“很难选择一个可以适用于各地并赢得顾客的单一商业模式。如果今天一家彭东来商店搬到上海，山姆会员会转而前往吗？”他说。彭东来的影响“可能会在它帮助重塑的商店开业后驱动短期流量，但仍然很难说这种狂热能持续多久。”

此前鲜为人知的许昌并未因受到影响者在彭东来货架前发布视频而成为一个不太可能的旅游目的地，吸引了前来购物的人们。本月在该市的一家分店，一位姓李的数学老师从郑州赶了大约60英里的路程，只是为了囤积自有品牌商品。

“其他地方不像这里，”她说。“人们可以信任质量，这绝对比其他地方让人感到更放心。”