布拉德·雅各布斯计划如何革新建筑供应分销-彭博社

工人们在西班牙巴塞罗那的XPO物流公司分销中心分类货物。

摄影师：Angel Garcia/Bloomberg 布拉德·雅各布斯一直致力于创办、整合和发展整个行业。他创办了一家卡车公司。他创办了一家仓储公司。他有一家货运经纪公司。他创建了一家设备租赁公司。他的新创业项目，被称为QXO，旨在重塑建筑材料的庞大市场，这个市场涵盖住宅、基础设施和商业房地产。他和他的投资者共有45亿美元用于收购和建设。在这期特别节目的Odd Lots播客中，他在纽约市的彭博投资大会上现场录制，谈到了他在这个过程中的进展，以及一旦完成收购后他计划做些什么。本文经过轻微编辑以提高清晰度。

## Odd Lots

布拉德·雅各布斯希望重塑建筑材料

48:25

**播客中的关键见解：**QXO的筹款 — 1:57布拉德·雅各布斯的策略 — 3:04并购的基本错误 — 3:35建筑产品的机会 — 8:52建筑材料的购买体验 — 11:06利率上升的影响 — 18:20经济环境 — 19:05布拉德最喜欢的交易 — 27:21Conway收购 — 28:30石油和天然气的机会 — 32:01中国和供应链韧性 — 34:22

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**Tracy Alloway (00:20):**你好，欢迎收听另一集Odd Lots 播客。我是Tracy Alloway。

**Joe Weisenthal (00:25):**我是Joe Weisenthal。

**Tracy (00:26):**今天我们为您带来了在彭博最近的投资大会上录制的现场节目，我们与亿万富翁和连续创业者Brad Jacobs坐下来交谈，他现在是QXO的董事长兼首席执行官。

**Joe (00:42):**去年底我们与Brad进行了交谈，谈到了他的新公司QXO以及收购建筑供应分销行业公司的基本计划。自那时以来，他筹集了45亿美元，所以我们想更多地了解他实际上将如何运用这笔资金。

**Tracy (01:01):**45亿美元是一大笔支出。我记得在某处看到过，这是建筑材料行业有史以来最大规模的资本筹集，所以绝对值得再次与他交谈。

**Joe (01:13):**是的。我们仍然不知道——他还没有收购任何公司——但我们更清楚他的处境以及他如何计划运用这笔现金。

**Tracy (01:23):**请听。

**Joe (01:25):**正如Tracy之前提到的，我们在这里采访Brad Jacobs，QXO的董事长兼首席执行官，这家新公司将在建筑材料领域掀起一场重大风暴。Brad，非常感谢您加入我们。

**Brad Jacobs (01:40):**轻微更正。我们已经引起了轰动。

**Joe (01:43):**哦，你们已经引起了轰动。是吗？你们做了什么？我看到你们筹集了大量资金。这算是引起轰动吗？

**Brad (01:48):**首先，谢谢你邀请我。好的。

**Joe (01:50):**谢谢你的到来。

**Brad (01:51):**但自从我们录制那期播客以来……

**Joe (01:54):**我想我们是在十二月和Brad交谈的。

**Brad (01:57):**感觉好像很久以前了。我们扩建了管理团队。现在我有15个了不起的人，其中一个是巴克莱的并购主管。他正在休假，其他的我都很了解，因为他们要么在XPO工作过，要么在GXO工作过。

**Joe (02:13):**有个公司名字里有‘XO’。

**Brad (02:14):**是的，如果名字里没有X和O，我们就不会雇佣他们。然后我们筹集了资金。我们将十亿美元投入了我们投资的那家上市公司，然后我们从机构投资者那里再筹集了三百五十亿美元，主要是那些了解我们的长期基金，现在我们的下一步是去收购一些公司。

**Tracy (02:37):**等等，筹集了四百五十亿美元必须是建筑行业历史上最大的一次筹资，对吧？当你向人们提出要求‘为这个尚未被证明的商业模式给我们投资’时，你们的说辞是什么？我知道你们有许多公司，都是三个字母的缩写，但为什么他们要给你们四百五十亿美元，或者三百五十亿？

**布拉德（03:04）：**好的，这里是秘密。我知道大多数投资我们的人，大多是投资过XO之一或者不是租赁联合方式的人，那些历史上表现不错的投资者，他们打赌我们会再次表现出色。

**特蕾西（03:19）：**那么，当你和已经认识你的投资者交谈时，他们认为布拉德·雅各布斯创办公司的秘诀是什么？

**布拉德（03:26）：**嗯，你知道，我实际上有一本书里面有一个策略手册。

**特蕾西（03:29）：**哦，是的。布拉德的书也有一个非常谦虚的标题，那就是如何赚取几十亿美元。

**布拉德（03:35）：**我认为这是一个不错的标题，引人注目。它让人们记住它。所以策略手册非常简单。首先是人才。确保公司里的人都很出色，诚实、勤奋、合作或者真的很特别，他们能互相相处融洽。

我们找到方法，可以坦诚地讨论问题，互相不同意而不会表现得像个混蛋，仍然友好和尊重。但坦诚地辩论我们可以做出正确的决定，快速行动，果断决策。

这是一场并购游戏，这意味着我们同时看很多收购案，这样我们就不会爱上其中一个，也不会付出过高的代价。在并购中，过高的支付是最大的罪过。这是IC和ROIC。然后彻底整合这些业务。这样我们就有一个公司，一个品牌在市场上有力量。

**乔 (04:28):**好的，上次和您交谈时我们学到了一些东西，我记得您说在美国和欧洲，建筑产品行业规模达到了8000亿美元，至少那时是这样，也许现在更高了。我们知道有很多建筑活动，有住房建设，基础设施建设，所有的绿色项目，数据中心等等。

我们了解到这个市场非常分散。在这个领域没有一个拥有35亿美元或45亿美元的巨头。您是要从一笔涉及大部分资金的大交易开始，还是您认为会涉及一系列公司然后进行整合？

**布拉德 (05:05):**敬请关注。我会告诉你内幕…

**乔 (05:07):**给我们一点[提示]。拜托。

**布拉德 (05:10):**我们不会考虑那些微小的公司。我们打算在未来十年打造一个500亿美元以上的公司。所以我们需要砍掉一些大树。因此，我们会考虑更大规模的收购。

**乔 (05:21):**但不止一家吗？您看到会有不止一家吗？

**布拉德 (05:25):**在未来几年里，我们将进行不止一次的收购。我们将积极收购。所以会开始，然后整合。并购，然后整合。整合后，我们会关注一系列指标，如客户满意度，员工参与度，准时表现等等。如果一切顺利，我们按时结算，得到干净的数字，每个人都处于良好状态，那么我们会回过头来，再次洗牌，重复这个过程，然后去收购其他东西。

**Tracy (05:52):**好的，我记得小时候每个星期天，我的父母会给我10美元的零花钱。那时实际上是1000日元——我在日本长大。那时大约是10美元，这个汇率会永远留在我的脑海中。但我会在星期天拿到我的零花钱，然后出去买我看到的第一件东西。你有45亿美元。你感到有必要花掉吗？

**Brad (06:17):**所以我们在生活中总是感到紧迫。我们觉得时间过得很快，如果你想留下自己的印记，做一些大事，让我们做一些事情。所以我们倾向于行动。我们有45亿美元，我们可以利用杠杆，但这完全无关紧要。

这并不会给我们增加做交易的压力。我们面临的压力是要做好交易，有增值的交易，战略上有吸引力的交易，有意义的交易，我们可以在五到十年内发展它们，到那时它们将成为更大的企业。

**Tracy (06:50):**我稍微换个方式问这个问题。在你宣布QXO之前，你有心目中的潜在目标清单吗？是这样运作的吗？

**Brad (07:00):**所以倒带一下。大约一年半前，我辞去了CEO的职务。我仍然是XPO的主席——执行主席，但我不再是日常运营的执行者——Mario Harik正在做这个工作，他做得非常出色。

我查看了55个不同的行业，看看我的策略书适用于哪个行业，我们可以通过它创造一些股东价值。我雇了两位在这方面有专业知识的顾问，他们是咨询公司的一部分，使命的一部分是快速教育我们关于业务。使命的一部分是给我们列出我们应该购买的公司名单，给我们一两页的介绍。

所以我们整理了大约一千个名字来研究。Matt Fassller和Austin Landow与我在这个项目上密切合作。然后我们将名单缩减，缩减，将其过滤到大约40个总收入约为3000亿美元的名字。然后我们进一步缩减到前十二个。这些是我们真正关注的。

**Joe (07:58):**让我们谈谈产品开发。这是一个广泛的领域。我们上次与您交谈时谈到的一件事，以及Tracy和我在过去几年中学到的一件事，我们做了很多与物流和供应链相关的节目，即这个领域的大部分，物理世界，订购大量木材，订购暖通设备等等，感觉不像是2024年。

而且仍然存在很多老技术。因此，似乎仍然存在升级技术的机会，您已经谈到了这一点。所以这是我想问的。如果我去，或者说我是一个承包商，我需要购买一些设备，一些砖块或类似的东西，今天的体验是怎样的，当您应用您的秘密配方后，体验会是怎样的？

**布拉德 (08:52):**里面有很多东西。首先，长期增长和需求。所以，先从住宅开始。住宅建设是未完成的。我们缺少数百万套房屋，我住在康涅狄格州的格林威治，我有朋友想从曼哈顿搬家。他们很难找到要购买的房产。市场非常紧张。这不仅仅是格林威治的现象，这是全国性的现象。在欧洲也是如此。我们建得不够。

所以这将会有增长。会有增长，而且是老旧的。所以美国的大多数房屋都很老了，平均房龄大约40多岁，这很老了。我小时候，10岁的时候，一个房子就已经很老了，有人住了15、20年，就像是你父亲过得不好吗？发生了什么事？

所以这是老旧的。所以将会有维修和翻新，也会有新建筑。商业也是一样。商业建筑实际上更老，典型的商业建筑大约有50年历史。

然后你有基础设施建设，所有的道路、桥梁和隧道。将不得不在这方面花费数万亿。所以我认为，如果你快进10年，[有一个] 高概率会有比今天更多的建筑产品需求，我认为。

所以当我看这55个行业时，我过滤的一个因素是，这是一个会被人工智能或其他形式的技术或自动化打破的行业吗？我认为可以肯定的是，10年后我们仍然会有某种形式的身体，我们会睡在一个实体房子里，有实体屋顶、实体窗户和实体门。因此，我认为由于这一切，将会有更多的需求。

**乔 (10:46):**跟进一下，现在的购买体验如何？

**布拉德 (10:48):**购买体验不太好。

**乔 (10:50):**那么会发生什么？有人去仓库，这是怎么运作的？我想象中应该有笔、纸、传真、电子邮件。

**布拉德 (10:55):**是的，你说得很对。

**乔 (10:56):**那么当同一个人去同一个配送中心，也就是仓库，然后经过 QX 处理后会是什么样子？

**布拉德 (11:06):**是的。所以现在当你和客户交谈时，你会问‘你觉得怎么样？’ 他们通常认为这个行业的表现大约是十分之六。你问‘以你的客户体验来评级这个行业，你有多满意？’ 十分代表满意，一分代表很糟糕，大约是六分。这是我通常从人们那里听到的。

而人们只给出六分的两个主要原因，在后续问题中会提到，什么会让他们给出十分？你会听到的两个主要抱怨是，你知道，我订购了十件东西。我需要这十件东西，但只收到了六件，其他四件被推迟发货。另一个抱怨是，你知道，我在一个项目中，我下单了。我需要在下下周二购买，但我却迟到了一周，这让我损失了钱。

所以这让客户非常沮丧。那么为什么会发生这种情况？这涉及到你提出的另一个问题，技术，缺乏技术。我们分拆出的一家公司之一，我仍然担任董事长的是 GXO。它是世界上最大的纯粹的仓储公司。它拥有超过两亿平方英尺的仓库。在几十个国家有一千个仓库。

如果你去GXO仓库，你很可能会看到协作机器人，很可能会看到机械臂，自主设备。你会看到一个非常复杂的WMS -- 仓库管理软件系统，它会跟踪仓库中的每一个SKU，并每天进行库存盘点，所以仓库中的所有物品。

其中一个好处是你可以进行需求预测，然后进行库存管理。这样你就会得到恰到好处的SKU数量，不会太多，也不会太少。你不会消耗工作资本，也不会让顾客感到不满，你不会缺货。所以我认为如果我们利用技术来进行正确的2024年库存管理，我认为我们可以让顾客感到满意，我认为这将在顾客眼中让我们与众不同。

**特蕾西 (13:04):**那么我要问一个显而易见的问题，但我们正在谈论库存管理，让公司更高效，为什么现有的建筑分销公司还没有这样做呢？

**布拉德 (13:15):**实际上已经有大约六家公司在做这个。所以Ferguson明白这一点，他们正在这样做。Watsco也明白这一点，正在这样做。Builders FirstSourve似乎也做得不错，还有其他几家公司也在这样做。

但总体来说，这个行业，我有一个理论，回答你的问题，这还没有得到证实。这是我的假设。我的假设是这是一个行业，在这个行业中，从EBITDA到自由现金流的转化大约是75%左右。所以没有太多的资本支出。有运营资本，但没有太多的资本支出，所以它会产生大量现金。

在经济衰退时，破产的公司并不多。所以如果你从事卡车业务或者垃圾处理业务，或者是建筑业，你会有很高的固定成本，有库存。当经济出现衰退时，你会看到一些人搞砸了，他们承担了太多杠杆，无法偿还债务，无法维持，砰，他们就倒闭了。

你会看到一些人手里有库存，但无法快速处理掉，所以他们不得不以低价出售，这会让他们破产。但在这里你看不到这种情况。所以在这个行业里，你不会看到每天都要进行精益六西格玛持续改进的快速改善的思维方式，每天都要找到一些沙发翻过来，摇一摇，找到一些镍币、一些便士和一些角币。这不是这里的心态。

所以我认为我们会带来那种操作严谨性，专注于运营卓越。我认为我们会把这种理念带给这个行业。有一些公司做得很好。不要误会我，我并不是说整个行业都做得很糟糕，但我认为总体上，特别是那些较小的公司，他们有改进的空间。

**乔（14:50）：**这是资产负债表容量的问题吗？你们拥有很大的资产负债表容量，因此有可能在整个周期内进行投资。这基本上是要点吗？

布拉德（15:00）：是的。有几个因素。一个是有足够的规模来负担得起这一点，我们将投资数亿美元到技术中。如果你的收入只有数亿美元，你不会投入数亿美元到技术中。

但我们需要这样做。这将使我们与那些没有的人区分开来。那是主要的事情。第二件事是这是我之前谈到的一种心态。整个行业并没有对不断改进业务并让客户越来越满意充满激情、强烈的承诺。总的来说，这种激情并不存在。一些公司有，但总的来说，整个行业并没有。

**特蕾西（15:38）：**所以乔和布拉德，也许一些Odd Lots的听众知道，我丈夫和我目前正在康涅狄克州建造一个小屋。当我说小屋时，在纽约，它可能是一个小房子的大小。但因为我们正在亲手建造，我现在感觉自己是一个建筑专家。所以我可以问布拉德所有这些问题，但你提到了获取材料的挫败感和不得不等待很长时间的问题…

**布拉德（16:05）：**你等了吗？

**特蕾西（16:09）：**是的。

**布拉德（16:10）**你的订单是全部送达还是部分送达？

**特蕾西（16:12）：**部分送达。

**布拉德（16:10）：**就是这样。就是这样！

**特蕾西（16:11）：**好的，但我明白效率和缩短交货时间等方面的观点。技术如何帮助质量控制？因为这对于任何做过建筑工作的人来说都是另一个重要的问题，你订购一块胶合板，我这里变得非常具体--你认为防水涂层会涂在木头上，然后也许它并不像你想象的那么好。

**布拉德（16:34）：**这是两件事。这是技术 - 系统应该能够追踪到这一点，而且应该对此进行控制。其次，这是一种关怀的文化。所以我之前提到过，我们进行并购，然后我们停下来测量了很多事情。其中我提到的一件事是员工参与度。

你希望员工士气非常高。你希望员工真正关心客户，并且你希望雇佣那些具有这种取悦客户心态的人。正如我之前所说，我认为这个行业可能需要更多这方面的东西。

**乔（17:07）：**你每隔10年就会做一家这样的公司，你已经做了好几家，我猜这是第一家。实际上我不知道这是否是第一家，但很久以来第一次，成本资本很高。利率处于目前的水平。它们可能不会很快下降。在2024年看待或评估交易与2014年购买的东西有什么不同？这会产生什么影响。

布拉德（17:37）：这是一个重要的观点。让我们谈谈资本成本。债务比过去10年高。几乎是免费的。所以肯定是债务成本，但我们不会高度杠杆化。我们将使这家企业的杠杆率保持在一到两倍左右。有时我们可能会在短期内超过这个水平，与一项收购有关，但我们的目标是保持在一到两倍。股本并不更昂贵，我的意思是市场一直处于历史高位。股本还好。股本是…

**乔 (18:04):**但是在收购公司这一部分呢？在这种环境下，数学会有所改变吗？会影响卖家吗？他们会说‘哦，我想等利率下降，倍数上升再卖’之类的吗？这种当前环境会如何影响这个过程？

**布拉德 (18:20):**这是一个动态的市场，你会遇到各种人。有些人说‘我觉得未来几年会变得更好，利率会下降，除非你出一个非常疯狂的高价，否则我现在不卖。’还有一些人说‘你知道吗？外面感觉有点软。一些上市公司最近错过了他们的数字，一些指标出来，看起来建筑可能会变软。整个行业可能在减速，经济可能在今年剩下的时间里可能会放缓。’所以他们想现在卖。所以是一个范围。是一个整个范围。

**特蕾西 (18:49):**等等，告诉我们更多关于这个，因为当然每个人都把建筑看作经济的领先指标。

**布拉德 (18:54)**它不是最领先的。交通更领先。

**特蕾西 (18:56):**哦等等。也谈谈那个。

**乔 (18:59):**你肯定对你所在的所有董事会都有经济观点。

**特蕾西 (19:01):**你正在和一群不同的人交谈，

**乔（19:03）：**告诉我们现在发生了什么。

**布拉德（19:05）：**好的。传统上有两类专业人士一直相当不准确地预测经济。实际上是三类……

特蕾西（19:16）：其中一类是播客主持人吗？

**布拉德（19:17）：**经济学家、美联储和首席执行官。所以我曾经参加过一个首席执行官贸易协会的活动，那是几年前，你可以用一个小的Slido应用程序在观众中投票。人们拿出手机投票。你永远不应该这样做，因为一旦他们拿出手机，他们就不会再关注你在做什么。但是你进行了投票，投票是关于有多大可能发生严重衰退？中等衰退，没有衰退增长。

**乔（19:22）：**你没有提到记者，所以谢谢你。

**布拉德（19:24）：**实际上，记者们表现得不错，因为记者们提供了双方观点。他们不会真正表达观点。他们会说‘一方面可能是这样，另一方面可能是那样。’

几年前我参加了一个首席执行官贸易协会的活动，你可以用这些小的Slido应用程序在观众中投票。人们拿出手机投票。你永远不应该这样做，因为一旦他们拿出手机，他们就不会再关注你在做什么。但是你进行了投票，投票是关于有多大可能发生严重衰退？中等衰退，没有衰退增长。

超过90%的这些聪明的首席执行官表示要么会发生严重衰退，要么会发生中等衰退。然而，实际上并没有发生衰退，所以很难预测这些事情。而且现在比过去更难预测。

我这么说是因为有两种相反的情况正在发生，你仍然有大量的刺激措施，这在定义上是通货膨胀的，而且利率已经上升，这是刹车并减缓事物的速度。所以经济真的很奇怪。它增长，但然后又收缩，存在着一种紧张。所以我不知道谁会在这里赢得这场胳膊摔跤比赛。所以我不知道答案，诚实的回答是我不确定今年剩下的时间会更强还是更弱。

**Tracy (20:54):**嗯，既然我提到了与其他公司的对话，这里有件事我一直想问一个连续收购者，或者说连续并购人士 —— 沃伦·巴菲特还在我的问题清单上，也许有一天……

**Brad (21:10):**给他打电话。就给他打电话。

**Tracy (21:11):**也许我会。

**Brad (21:11):**他接电话。

**Tracy (21:13):**当你接触一家公司时，你实际上是怎么做的？最初的联系是什么样的？

**Brad (21:18):**非常直接。

**Tracy (21:19):**你在X/Twitter上发私信吗？

**Brad (21:22):**我只是打电话给某人？我只是给他们打电话然后说‘嘿，我是布拉德·雅各布斯。如果你没听说过我，我正在尝试做一些收购并学习这个……’

**Joe (21:29):**我有一本书要卖。

**Brad (21:30):**你每次购买都要付3美元。而且，你知道，我可能对购买你的公司感兴趣。我还不确定。我需要了解更多，但我可能对[它]感兴趣。反应通常是两种之一。有时是‘看，我很高兴见到你，你可能是个有趣的家伙，但我们不打算出售公司。’ 有时是真的，有时是胡扯。

有时人们会说‘嘿，如果价格合适，为什么不过来呢？’ 我发现不同的卖家会有不同的反应。私人家族公司很棒，因为我给他们打电话，他们会说‘是的，过来吧。’ 这通常会变成一个为期三天的活动，我们只是一起闲逛，见见人，参观设施。我真正了解了业务，我很感激这一点，我也会回报，因为这真的很棒。

在光谱的另一端将是私募股权公司，那里非常受控制，非常精心策划，你必须保持高度警惕，以弄清楚什么是真实的，什么是虚假的，以及真实的数字等等。

在这之间，我会把公司放在中间。我们在公司剥离方面做得非常好。这很有效。我们也在这个行业看一些。但是，即使是收购整个上市公司对我们来说也很有效。我们几天前刚刚宣布了与RXO的一笔交易。嗯，实际上它不是一家上市公司。它是一家上市公司的一个部门。

**Joe (22:45):**是Coyote。

**Brad (22:46):**Coyote，对。

**Joe (22:47):**而且股票，投资者真的很喜欢那笔交易，涨了20多个百分点。

**Tracy (22:51):**为什么要收购一家现有公司作为你的QXO的载体呢？为什么不从头开始做一个IPO呢？是因为速度，还是开始私有化？

**Brad (23:00):**是的，我在XPO也做了完全相同的事情。如果你还记得2011年，那时有一家叫做Express One的卡车公司，它是一家经纪公司，就是XPO来自Express One。当时它在当时被称为美国证券交易所的Amex上交易，后来被纽交所收购。

我们进行了私募股权投资，控制了董事会，将总部迁至格林威治，然后就开始了比赛，我们继续收购更多的公司。我在这里也做了同样的事情[与QXO]。我找到了一家上市公司。我们进行了私募股权投资，然后继续发展公司。对我来说是熟悉的领域。

**乔（23:38）：**回到建设产品。正如你提到的，有很多正在建设，因为有住房，有基础设施，有所有的能源设施，有所有正在建设的数据中心…

**布拉德（23:48）：**获取，能源不是其中最强大的部分，

**乔（23:51）：**好的，但是有所有的数据中心…

**布拉德（23:52）：**数据中心很大。电力很大。

**乔（23:55）：**但它们是否在争夺同样的供应？供应链的程度是多少？

布拉德（24:03）：实际上并没有。不，它们相当分开。因此，电力与管道、暖通空调和木材是完全不同的事情，在你的情况下，它们相当不同。

**乔（24:12）：**你会进入数据中心吗？有什么东西会经过你的仓库或配送中心去往数据中心吗？

**布拉德（24:19）：**我很乐意接触数据中心。我对数据中心的需求长期看涨，AI增长需求，数据中心，很多，很多电力。所以，是的，我认为这是一个增长领域。

**特蕾西（24:30）：**你之前提到了商业房地产的配送，我很好奇，商业与住宅或基础设施相比，是否有额外的考虑？我问这个问题的原因之一是我们曾与Tractor Supply的CEO Hal Lawton交谈，他谈到了如今建设这些大型商店有多昂贵。

他在谈论在那个领域节省金钱的方法。我开玩笑地对他说‘嗯，你经营一个分销公司，基本上你把商品带进店里然后卖掉。你不能成为自己的建筑材料供应商和分销商吗？’ 他说‘是的，这是我们正在考虑的事情。’ 你是否期待看到更多像沃尔玛这样的大型商业公司，或者拖拉供应公司开始成为他们自己的建筑材料供应商和分销商？他们已经有了规模。

**布拉德（25:25）：**是的，这两家都是XPO家族的好客户。我喜欢这两家。

**特蕾西（25:29）：**我想沃尔顿家族也投资了这家新公司，对吧？

**布拉德（25:32）：**不置可否。那是彭博社的猜测，不是我们说的。所以我认为，有时候不是通过分销商。有时候如果你有这些大型采购商，他们会直接去，对吧？直接。这在大多数行业都是可以的，那些拥有庞大规模、庞大采购量的公司往往会直接去。但这是个例，不是规则。这是少数人在顶端。

**乔（25:55）：**观众提出了一个好问题。顺便说一句，特蕾西提到有一种方式，有一个二维码，如果你想提问可以扫描。正如你提到的，这个领域还有其他公司，建筑产品行业也有其他公司正在尝试并可能看到整合这个超级碎片化的领域。你如何看待交易的竞争，如何在不避免赢家的诅咒或为公司支付过高价格的情况下平衡这种竞争？

**布拉德（26:24）：**我们不会过高支付，也不会低价收购。我们不会试图抢劫一家公司或者利用任何机会。我们支付公平的价格，公平的价格。我们不会支付这些奢侈的价格。所以有时候你会看到在许多行业中，公司——他们并不是真正的专业并购机器——他们偶尔会做一笔大交易。然后他们就会付出过高的价格。

当你付出过高的价格时，要花费多年才能收回成本。这在创造股东价值方面是行不通的。如果你的重点是创造股东价值，那么你需要以合理的价格收购，以获得良好的回报。并购的竞争是正常的。我是说，在我参与的每个行业中，我并没有垄断成为整合者。

**特蕾西（27:08）：**我要问一个非常老套的问题，但我认为从你在收购中寻找的角度来看，这个问题可能会很有启发性，那就是你最为自豪的一笔交易是哪一笔？

**布拉德（27:21）：**嗯，你知道，这就像问，谁是你最喜欢的孩子？你无法回答这个问题。我仍然收到我收购的大多数人的圣诞卡。是的，有，我会说有两笔交易。很难选出哪一笔。

所以在2015年，我们在XPO做了两笔交易。我们收购了Conway，这让我们进入了LTL领域，现在我们是一个LTL巨头。另一笔交易是Norbert Dentressangle，这是一家法国公司，从事合同物流、卡车运输和经纪以及LTL等不同部分的公司，我们将该公司的不同部分与不同的业务整合在一起。

这两笔交易都非常成功。这两笔交易之所以成功，是因为它们为我们带来了规模，并让我们有机会将我们的策略应用到这些业务中，并显著提高了这两个业务的盈利能力和资本回报率。所以从创造股东价值的角度来看，这两笔交易非常显著。所以我会选择这两笔。

**乔（28:16）：**为什么不告诉我们更多关于康威交易的事情？所谓的“我们应用了我们的策略”，因为我们正在进一步了解这一点。你们做了什么？康威进入了公司，你们怎么处理的？

**布拉德（28:30）：**我们做的第一件事是看了组织结构图，弄清楚了，当你有一个组织结构图时，我看了很多组织结构图，它应该是真正优雅的，应该是简单和几何的，非常简单和直接

他们的组织结构图就像把意大利面条扔在画布上一样。你知道，有些艺术家，你看着画，你会说“我不知道，它看起来有点像他只是拿了一堆泥巴，放在颜料里，扔在画布上。” 这就是他们的组织结构图看起来的样子。看起来非常令人不满。

它的美感、优雅感和有效性之间存在着相关性。这是一个非常有趣的概念。他们没有，他们有多个，这是一个像克卢格一样成长起来的企业，意思是，他们买了一些东西，但从未真正彻底整合过。

你知道，要进行整合，你需要勇气，你需要信心，你需要知道你正在做的是正确的事情并且付诸实践。他们对此有些胆怯。所以他们有三个IT组织。他们有三个人力资源组织，他们有三个财务会计组织，做了三份一切。

而且你不需要每样东西都有三个。这比你真正需要的多两个。所以我们进去了，我们做了一项我们一直作为持续改进的一部分的练习，那就是审视我们所有的支出，审视所有在薪资单上的人，并思考他们如何为实现我们的目标做出贡献？他们是必不可少的成本、必不可少的人员，还是有点不错但并非真正关键的，或者他们是像，这些人是怎么进入[组织]的呢？

你会发现很多这样的东西，特别是在大公司中，事情只是不断增长，没有人清理掉它，但它已经达到了它的目的，而且没有做更多。所以我们审视了整个组织，使其更加精简和高效。然后在过去几年里，我们的服务水平真的提高了很多。由此，我们能够获得收益增长，也能够因此获得市场份额。

**特蕾西（30:28）：**观众提出了一个很好的问题，他们问打入建筑产品供应链的最大挑战是什么？我想另一种问法是，现在有什么阻止你们实现10亿美元收入的，而不是在年底？

**布拉德（30:44）：**给我一点时间。我们刚刚进入这个行业，但我们会到达那里的。我会满足你对这个目标的期望。所以实现宏伟目标的最大障碍——也包括个人方面，顺便说一句，个人和职业方面——是人。你所交往的人，你所包围自己的人，你整天打交道的人，那些在你吸气时呼气的人，反之亦然。

这是关键的事情。如果你能找到出色的人才，聪明、诚实、勤奋的人，彼此相处融洽，并且建立正确的文化，你就能取得巨大的成就。你可以梦想大胆，并实现它。如果你没有这样的团队，而且你必须普遍拥有这样的团队，你不能只有你的前25名员工，你不能有15个人很勤奋，但另外10个人工作一般般。你不能有15个诚实的人和10个不诚实的人。必须是所有人 -- 在这个例子中 -- 25中的25，百分之百。如果你能专注于人才的素质和人与人之间的互动规则，你就能移山。

**Joe (31:48):**我觉得在座的某人可能也在计划一次收购，因为他们想知道你的第二选择是什么，差点入选的是什么，你看了50个行业，有什么没有发生，因此对其他人来说有机会？

**Brad (32:01):**除了这个，我绝对最喜欢的是石油和天然气。所以勘探和生产，石油和天然气。我很久以前曾经在石油行业工作过，而现在，现在，你可以出去买到三倍现金流的优质资产，然后你就有了一个像样的年金，可以持续15年…

**Joe (32:21):**而且这就是今天的情况，这些价格确实存在？

**Brad (32:23):**就在此刻。然而，你无法融资，你根本无法融资。我去了17家主权财富基金和长期持有基金，他们过去一直为XPO提供融资，然后我讨论了我正在考虑的事情。我说‘你们觉得能源怎么样？’每一个都说‘不，不，不。Brad不要做能源。我们不能做那个。这是反ESG的。’

或者他们在繁荣时期被烧毁，或者出于某种原因，他们就像是卖家，而不是买家。嗯，当买家不多时，价格就会下降。现在，在欧洲你看到类似的现象，有点类似，但在某个程度上这个类比会失效。但是现在在欧洲的建筑产品分销领域，[有]非常少的买家，非常少的买家。我想不出有哪个大型战略公司在欧洲进行并购，而私募股权公司只有少数几家，而在美国，有几十家积极参与。

**特蕾西（33:14）：**你会考虑发展可再生能源吗？我是说，既然你提到了融资这一点，我认为人们并不一定会争相为可再生能源提供融资，但你并没有必要的限制。你认为这方面有价值吗？

**布拉德（33:30）：**我认为绿色可持续发展，这些都是长期的真实趋势。这是未来。这不仅仅是一个故事。我认为任何想要成功和繁荣的公司都需要考虑把这个世界留给下一代一个更美好的地方？所以我认为每家公司，不仅仅是我们的公司，不仅仅是我们的行业，都需要考虑所有这些事情。

**乔（33:53）：**关于全球供应链的另一个问题，显然我们经常听到关于友好外包或者公司感到他们必须减少对中国的依赖的原因或其他原因。在建筑供应领域，这些趋势将如何发展？你在建筑供应链的地缘政治风险、对冲可能是一种方式来看待，以及供应链地理位置的变化方面看到了什么？

**布拉德（34:22）：**嗯，中国肯定是一个风险，因为中国和西方之间的关系可能是有史以来最糟糕的，所以现在是一个非常困难的时期。因此，将供应链多样化，远离中国可能不是一个坏主意。

现在在我们的情况下，我们有一个非常明确的范围。我们主要瞄准北美。当我说北美时，我指的是美国和一点点加拿大，但主要是美国，不太涉及墨西哥和西欧，比如法国、德国、西班牙等等。这真的是我们的范围，大约在这两者之间有8000亿美元。

**乔（34:55）：**但肯定会有一些产品是从世界各地通过您的分销中心或采购的。

**布拉德（35:01）：**会有一些产品是从中国采购的，但您不希望您的供应链大部分来自中国。这是非常危险的。

**特蕾西（35:08）：**这与您以前可能做这种业务的方式有所不同吗，比如新发现的供应链弹性？

**布拉德（35:15）：**绝对是的。我是大约八九年前在加利福尼亚的一个大型贸易活动上发表主题演讲的。主题是全球主义。我曾是一个全球化思维的坚定拥护者，但在过去的十年里，世界发生了很大变化。

**特蕾西（35:26）：**是的，现在很少听到这种说法了。

**布拉德（35:28）：**是的，确实不常听到了。

**乔（35:30）：**我有一个之前想到的问题，我不想忘记问，关于仓储技术，我们做了这一集，实际上是关于零食行业为什么会有很多不同口味的零食，比如韩国虾味多力多滋之类的。

那个人说，技术突破之一是，有了机器人和仓库，他们可以以不同的方式打包仓库，并让机器人四处移动之类的，从而在给定的平方英尺内放更多SKU，

在您多年处理仓库的经验中，您对此有何看法？您能否在您所涉及的各个行业中看到这种情况？由于自动化，同样大小的仓库可以容纳更多种类的商品？

**布拉德（36:15）：**管理良好的仓库可以比像五金店这样的仓库更具生产力和效率。例如，定位，即使用数据分析哪些SKU倾向于一起出货，然后将它们放在仓库中，将它们相邻放置，这样可以节省很多时间。

因此，未来的仓库将会越来越少的人员，越来越多的协作机器人和自动化。如果你去一些更先进的仓库看看，你会发现‘嘿，人呢？这里非常安静’，非常高效，非常有效，这就是未来。

**Tracy (36:59):**这是观众提出的一个问题，但他们问道，由于行业非常分散，通常非常地域化，您是否最初更专注于某个国家的某个地区？

**Brad (37:10):**不，全国。我们希望成为全国性的。我们希望成为全球性的，但是全球性指的是西欧和北美。我们并不真正追求世界其他地区。

**Joe (37:20):**但是人们谈论，例如，关于这场伟大的商业迁徙到东南部、西南部等等，但那不是在那个层面上…

**Brad (37:27):**建筑业的增长率在南方确实更高。

**Tracy (37:31):**等等，这里有另一件我一直想问一个收购者使用我之前的术语…

**Brad (37:35)**一个收购者

**Joe (37:36):**她应该用什么词？

**Brad (37:38):**一名并购专业人士，

**Tracy (37:40):**一名连续创业者。我想亿万富翁也可以。

**Brad (37:42):**不要叫我亿万富翁，但并购专业人士，我喜欢那个。

**Tracy (37:45):**好的，并购专业人士，谢谢。但好吧，我们知道您想收购一堆公司。您按顺序收购它们是否重要？是这样的想法，好的，我收购这个，我收购那个，然后我把它们合并在一起，达到那个水平，然后我做这个和那个？还是就像我们有所有这些目标，让我们尽量完成尽可能多的交易？

**布拉德（38:03）：**在一个不存在的完美世界中，是的，顺序应该是有意识的，第一、第二和第三之间应该有很多协同作用。在现实世界中，应该有一定程度的机会主义，看看外面有什么，什么是可行的，什么是有价值的。

**乔（38:20）：**既然我们在一个会议上，现在是2024年，我必须问一个关于人工智能的问题。我相信每个人都在做一些与人工智能有关的事情，等等，我相信这一切都很棒和高效，但具体来说，这意味着什么？当这个公司或其他一些XO公司在实践中使用人工智能时，对你来说这意味着什么？有没有一些具体的领域，你可以说‘看，这是我想称之为人工智能的技术，它要么改进了产品，要么显著节省了成本？’

**布拉德（38:54）：**所以XPO全都是关于机器学习和人工智能的。当我第一次聘请了马里奥·哈里克，我的首席信息官，现在是首席执行官，但当他是首席信息官时，愿景是这里有所有这些经纪人，他们有这些大厅，里面有数百个人，他们一次打两个电话。我们说‘为什么你需要这些人？这些事情应该在一个应用程序上完成。’

托运人更希望，在一个应用程序上进行操作。对于调度员和卡车司机来说，在一个应用程序上进行操作会更好。为什么你要支付你的总毛利的三分之一给销售代表，而在某些情况下，他们的价值不足以证明这一点？

那时，业务的自动化程度为0%。今天，RXO，刚刚从UPS手中收购了Coyote的那家公司，RXO是我们将经纪业务放入其中的地方。97%的订单要么是通过数字方式进行资源调配，要么是通过数字方式进行覆盖。我相信这是RXO增长速度是行业增长速度的三倍的主要原因，不是唯一的原因，但是这个模式运行得更好。

**Tracy (39:58):**有没有特定的技术或技术平台，你可以从XPO或GXO中提取出来用于QXO？比如，你是否使用那些可追踪的托盘？我觉得那些非常酷。你可以将类似的东西用于配送吗？

**Brad (40:13):**我们可以做很多事情来利用XOs。但是我们必须小心。这些必须完全按市场规则进行。但是，是的，我们可以从XOs中利用很多东西。

你必须记住，这个业务是运输物流的重要组成部分。这是一个业务，在这个业务中，你主要通过卡车，有一点点联运，但主要是卡车，从OEM、制造商那里运送建筑材料到你管理的仓库，我们之前谈到过。然后你通常通过卡车将其送到工地，最终一英里的交付，几乎总是通过卡车。因此，通过正确处理运输物流，可以在成本、效率、生产力方面大有作为，并通过准确的运输物流能够让客户感到满意或者烦恼。

**Joe (40:57):**有人问了一个问题，与你的回答完美契合，你们会在供应链的上下游多远程度上解决瓶颈问题。当你考虑到，我是说供应链风险，我知道供应链专业人士一直在做这个，但对于我们其他人来说，供应链风险是一个新话题，大多数人在过去三四年才开始谈论。

我想象中，这将会成为许多企业经理关注的焦点，特别是考虑到中国的风险等等。请谈谈你们将如何利用QXO来对冲或保护供应链风险。以及你们希望与生产商有多近，或者希望与最终客户有多近以减轻这些担忧。

**布拉德（41:37）：**我想要变得非常接近。我们想直接从制造商那里购买，然后直接卖给最终用户或更频繁为其提供服务的承包商，而不是那么多服务最终消费者的C，而是服务C的B，服务消费者的企业。

所以是的，你想要变得接近，这就是整个商业计划。商业计划是以反映那些更大数量的价格大量购买，以较低价格购买，反映您通过存储它们、放入库存并以零售方式销售它们所承担的风险，并以适合零售的价格以较小数量销售它们。这就是你的利润。这就是你经营业务的方式。

但是供应链，是的。但是你不能责怪制造商，也不能责怪供应链上的任何人，只能责怪我们自己。如果我们是分销商，那就是我们的责任。我们的责任是搞好供应链，利用技术和文化，利用补偿和认可让人们认真对待这一点，这样我们就始终有适量的产品库存。

所以当客户需要产品时，我们就有了。当客户需要在某个日期之前得到产品时，是的，我们可以做到。如果我们这样做，如果一个分销商这样专业地做到了，我相信你会得到更多的价格。不是很多更多的价格，但你会得到更多的份额。这是我的论点。

**特蕾西（42:58）：**布拉德，我需要在这个周末之前得到经过处理的胶合板。嗯，不行。

**Brad (43:01):**我认识一个人。

**Tracy (43:04):**这很糟糕。好的，观众还有一个问题，在我问这个问题之前，我要给 Brad 的书做个广告，因为这本书讲述了他作为一名并购专业人士的经历。但这是我读过的一本比较不同寻常的创业书，因为你在思考业务时有一些不同寻常的策略。我记得有一章节讲述了一些思维实验，让你以新的方式思考，其中一个思维实验是想象自己是一根香蕉。这个实验让我印象深刻。

**Brad (43:36):**我喜欢那个。

**Tracy (43:37):**但你也合作过，这实际上导致了另一集《Odd Lots》的节目，但你也曾与一位前中情局官员合作，他在使用测谎仪方面非常重要，作为帮助你对不同公司进行尽职调查的人。他很了不起，那是一集很棒的节目。但这让我想到了观众的问题。他们问，当你将各种新的和改进的管理技术应用于你的收购时，有哪些旧技术已经过时或者不再那么有用了？

**Brad (44:10):**所以从我的书中你可以看出，我对业务的方法非常简单。非常直接。你找到优秀的人，确定具体和清晰的宏伟目标。你想要实现什么？但是要大胆，我们要创建一个价值 500 亿美元的公司。我让组织中的每个人都完全认同这一点。

然后你会想出我要做什么才能从这里到那里？我需要做哪些步骤？然后谁来负责？然后如何将薪酬与此联系起来？我们如何衡量它？让人们对自己的行为负责，准确和适当地奖励人们的成就，并奖励人们保持在正确的轨道上。

这是我的基本策略。还有很多其他细节。这是我的基本策略。优秀的人才，宏伟的愿景，让人们对自己的行为负责并使之发生。由此产生的结果很可能是创造出巨大的股东价值。

**乔（45:06）：**这本书已经出版几个月了，名字叫做如何赚十亿美元，对吧？

**布拉德（45:12）：**几十亿美元，不要低估我。

**乔（45:13）：**或者如何赚几十亿美元。有时候Tracy和我，因为我们已经做了几年的播客，我们会收到一封邮件，内容是，顺便说一句，我听了这一集然后去了商学院，现在在华尔街找到了第一份工作。我们已经做了一段时间了。有人给你打电话说‘布拉德，我只是想感谢你。自从买了你的书以来，我赚了十亿美元，或者几十亿？’

**特蕾西（45:31）：**几十亿！

**布拉德（45:32）：**还没有，但我强调‘还没有’这个词。但我告诉你，我遇到了很多像Tracy说的那样的人，思维实验。

**Tracy (45:39):**我曾经想象过自己是一根香蕉。这是真的。

**Brad (45:42):**香蕉和人类之间的DNA共同性。这相当重要。相似度高达90多个百分点。

**Tracy (45:47):**比你想象的要多，我会这么说。Brad，我还有一个问题想问你，作为一名并购专业人士，一名连续创业者。你创办了一家非常成功的公司，然后又创办了另一家非常成功的公司，现在又有了新的公司。你给自己的每家公司多少时间来发展，何时宣布，好，我在这里成功了，现在我要转向新的事物，或者现在我觉得准备好承担更多的事情了？

Brad (46:14):如果你看我的简历，基本上每十年我都会全身心投入一项从零开始的事业。这个伟大的想法，召集大家，我们去做，做，做，做。十年后我们做到了，然后我再做一次。这就是我的循环。每个人都有自己的生物节律。这是我的。每十年一次。

**Joe (46:32):**十年后我们会再次邀请你来这里，讲述你的下一个冒险。

**Brad (46:38):**好的。它会有XO在其中。

**Joe (46:41):**听起来不错。Brad Jacobs，QXO。非常感谢你参加Odd Lots。

**Brad (46:47):**谢谢。