Megapaca想要将二手服装卖回给美国人 - 彭博社

危地马拉埃斯昆特拉的Megapaca仓库。

摄影师：Daniele Volpe，彭博商业周刊 阅读我们的西班牙语说明

站在危地马拉埃斯昆特拉一个工业园区的几张长而坚固的木桌上，40名年轻男女从一堵10英尺高的从美国进口的服装墙中拿出衬衫、连衣裙、长裤和其他服装。他们穿着雇主青睐的鲜橙色T恤， Megapaca，中美洲最大的二手服装进口商和零售商。在七个小时的班次中，他们将成千上万件服装分类放入指定用于鞋子、垃圾、男装、女装和儿童服装的箱子中。这是这家占地475,000平方英尺的分销中心复杂筛选过程的第一阶段。

去年，Megapaca从美国进口了4500万磅的二手商品，销售了7000万件商品。为了完成这个任务，它在危地马拉、洪都拉斯、萨尔瓦多和墨西哥南部雇用了6000人，共经营123家商店。利润非常可观：Megapaca表示，2022年其线下和线上零售业务创造了2亿美元的收入，今年的目标是做得更好。

卸货后的服装包。摄影师：Daniele Volpe for Bloomberg BusinessweekMario Peña，这家公司年轻的53岁联合创始人兼总经理，在服装墙边走动。在另一边，工人们正在将重达80磅的整理好的衣服装进一个运往澳大利亚黄金海岸二手店的集装箱里——这是Megapaca一直在发展的新的批发业务。Peña说：“我们从美国购买衣服，进行分类，然后销售和运输。”“我们的成本比在黄金海岸分类低，而且我们做得更好。”据Peña称，那些运往澳大利亚的袋子里有29,540件衣服，经过分类，以迎合黄金海岸的冲浪者和其他喜欢二手购物的人。

9月15日，Megapaca计划开设一个面向在美国长大并热爱该品牌的中美洲侨民的美国网站。这并不容易。在线二手商店如ThredUp Inc.一直在努力实现盈利。但Peña并不气馁——他预计在三年内，将在美国开设Megapaca的第一家实体店。长期以来，新兴市场一直是来自富裕国家的旧衣服的目的地，现在准备将它们卖回去。

“我的主要目标是在美国开设商店，因为这是成为全球第一家二手服装零售商的唯一途径”

从2002年到2022年，美国每年出口到世界的旧衣服数量超过了翻了一番，达到16.6亿磅。这一增长得益于快时尚服装的兴起，这些服装在H&M和Forever 21等地方出售，许多美国人将其视为一次性物品，然后扔进捐赠箱。2022年，危地马拉进口了略多于2.5亿磅的旧衣服，超过了其他任何国家。

二手服装贸易经常被描绘为一种“倾销”，富裕国家将他们不想要的时尚商品转嫁给新兴市场。然而商业现实更为复杂：每个从美国出口的集装箱都是由进口商购买的，进口商还承担了运输成本和衣服可能不盈利的风险。

佩尼亚不是那种你可以随意倾倒的人。他把垃圾看作是一种成本——那些无法变现的顽固残留物。“危地马拉已经有足够多的垃圾了，”他在走过离危地马拉城南约30英里的埃斯昆特拉分销中心时说道。这片郁郁葱葱的地区被农场环绕着，越来越多的大型韩国纺织和服装工厂也在这里，向美国出口快时尚。

佩尼亚在埃斯昆特拉过着舒适的生活，是一位工程师和家庭主妇的三个儿子中的一个。他自称对危地马拉的经济不平等问题很敏感。当我们观察分类时，他对家里雇佣的园丁产生了深思。“有一天他在工作时滑倒摔伤了膝盖。他没有说什么关于他的膝盖，而是说，‘谢天谢地不是我的裤子。危地马拉很穷。”

在我们面前，分类员将衣服分类放入代表26个类别的箱子中，从“无袖上衣”到“休闲裤”不等。到达的服装被挑选出来，分成越来越细的类别，然后移动到定价和交付环节。一些物品，比如鞋子，会被清洁以增加其价值。

工人在工作。摄影师：Daniele Volpe，彭博商业周刊佩尼带我走上一组金属楼梯，来到一个平台，15名穿着橡胶围裙的员工站在洗涤盆前，刷洗新到货的鞋子上的污垢。一名经验丰富的员工 - 按最低工资（大约每月400美元）加福利（Megapaca表示每月约250美元）支付 - 可以在大约三分钟内将泥泞的运动鞋变成一双收藏级别的鞋子。“清洗可以为鞋子的销售价格增加两到三美元，”佩尼告诉我。这笔钱很快就会累积起来：在我访问期间，Megapaca在危地马拉的库存中包括超过150吨的鞋子。

该公司拥有一个由54人组成的信息技术部门和一个复杂的内部数据管理系统，将仓库与商店以及其危地马拉电子商务网站（洪都拉斯网站也在筹备中）连接起来。该系统提供了实时数据，显示客户购买商品的种类和价格。这些数据反馈到像埃斯昆特拉这样的仓库地面，那里的触摸屏监视器遍布整个分类线的最后阶段。经验丰富且准确的分类员负责定价。他们点击监视器，显示出服装类别和算法建议的价格。

清洗鞋子。摄影师：Daniele Volpe，彭博商业周刊我看到一个整理者正在检查一件小花印女孩运动衫，这些衣服原本是要运往危地马拉商店的。衣服上有一些小洞，但颜色仍然很鲜艳。尽管危地马拉的低海拔地区全年都很炎热，但长袖服装的售价会较低。电脑建议的价格范围从17格查尔到91格查尔（2.17美元到11.56美元）不等。考虑到衣服上的破洞，整理者选择了29格查尔，然后在衣领上贴上了新印的价格标签。

标签上包含一个QR码，可以追踪衣服的销售时间和地点，这些信息将反馈到Megapaca的数据库中，让算法进一步完善和更新仓库地板上显示的建议价格。QR码还包括衣服的原始来源（在这种情况下是美国的二手连锁店）。这些数据反过来成为获取更好二手衣服的工具。Bank & Vogue Ltd.的联合创始人、总部位于渥太华的大型服装供应商Steven Bethell解释了它的工作原理：“他们可以告诉我，‘给我们带来那个纽约的地方的[物品]，不要那个纽约的地方的。’他们知道他们可以销售的物品在哪里。”

带有QR码的标签。摄影师：Daniele Volpe，彭博商业周刊这种精确度更常见于新服装零售商，而不是中美洲的二手商店，Peña知道这一点。“在第三世界国家，我们永远无法做得比美国或德国更好，”他对我说时带着明显的讽刺口吻。“我说，‘不，我们可以做得更好。’”

当佩尼亚14岁时，他作为一个姐妹城市交换学生在阿拉巴马州蒙哥马利度过了几个星期。他惊讶地看到美国学生把未使用的番茄酱包扔进垃圾桶。“那时我开始考虑把废物带回危地马拉。”成年后，他在军队服役，卖过汽车零件，销售过时间股份，并花了10个月时间管理一家麦当劳。然后，在2001年，他在兄弟古斯塔沃和另一位合伙人的支持下，前往美国，租了一辆车，环游全国，拜访二手服装经销商。在新泽西，他购买了自己的第一个装满衣服的集装箱，来自一个出生在智利的出口商。

古斯塔沃（左）和马里奥·佩尼亚。摄影师：Daniele Volpe for Bloomberg Businessweek在21世纪初，二手衣服已经源源不断地流入危地马拉，被一群渴望新时尚的贫困人口热情地接受。当时，以及现在，该国消费者认为东亚制造商将更高质量的服装发送到发达国家，而将质量较低的商品留给价格较低的国家。渴望效仿美国风格的危地马拉人更有可能在从美国进口的服装中找到他们。

佩尼亚兄弟认为他们会将商品批发给经销商，由他们处理零售端。“然后有一天电费到期了，我们需要现金流，”马里奥笑着说。于是他们向公众开放了他们的仓库大门，让人们挑选库存，并在一天内赚了66美元。“那时我们知道我们有了零售业务。”如今，他们主要通过自己的零售业务销售。

危地马拉城市商店地板。摄影师：Daniele Volpe，彭博商业周刊一个工作日的清晨，Megapaca的后勤经理何塞·里韦拉开着车沿着埃斯昆特拉的第四大道驶过，这条繁忙的街道上挤满了狭窄的商店和推车，出售从塑料餐具到二手内衣等各种商品。“你可以看到这里旧衣服的销售方式，”里韦拉告诉我。他指着在街边经营衣柜大小摊位的摊贩，上面挂着T恤和裤子。在危地马拉，这样的商店通常被非正式地称为pacas（这个词更直接地翻译为“包裹”）。

当我们接近一个小小的、昏暗的手工招牌的黑暗店面时，里韦拉放慢了车速。Ropa Americana（“美国服装”），招牌上写着，从车上我们看到一些光线不足的库存。“对于当地人来说，价格大约是5格查尔，”里韦拉指的是第四大道和类似地方所有服装的理想价格点。“在Megapaca，我们的价格是这个的三倍。但我们不是以价格竞争。我们注重服务和更好的商店。”

Pacas在埃斯昆特拉市中心。摄影师：Daniele Volpe，彭博商业周刊他们还注重时尚和营销。里韦拉转上高速公路，加速时，我们超过了一辆印有Megapaca鲜橙色标志和一个穿比基尼的女人背影照片的卡车。这样的形象在中美洲已经变得无处不在。Megapaca的品牌形象超过了沃尔玛公司，后者在该国经营着10家超级中心，以及Zara，后者只经营一家店铺。事实上，Megapaca的目标市场与这些在危地马拉较低调的品牌所针对的新兴中产阶级消费者是一样的。“几年前，我们注意到开车来的人比不开车的人花费的多三倍，”里韦拉回忆道。“所以我们喜欢我们商店有一个大停车场。”

为了证明这一点，他开车前往Interplaza Escuintla，这是一个购物中心，停车场周围有快餐连锁店，包括 Panda Express， Pizza Hut， Taco Bell和 Little Caesars。在商场里，我们乘坐扶梯，滑过一个二楼的健身房，那里有十几个穿着品牌运动服的女性正在跑步机上慢跑。在她们上方，三楼的一个发光的Megapaca标志横跨一个敞开的入口。

这家商店占地2万平方英尺，让人想起了一个 Target。衣服挂在货架上，按尺寸和颜色组织。鞋子也是这样组织的，非常干净——一名员工正在沿着过道推动一个移动的橙色鞋子清洗站，擦去顾客试穿时踩上的磨损和污垢。从当前库存中挑选出来的色彩协调的时尚展示品挂在墙上，为购物者提供灵感。其中一个交替展示粉色连帽衫和黑色亮片T恤，近看可以通过Nike和Minnie Mouse的标志或Zara标签进行区分。

一旦商品到达商店，就会与本周到货的其他商品放在一起。商品每周打折，一个周期最长可达九周，最终以9折的价格出售。折扣水平与价格标签上附带的色彩编码点相关联，这些标签是在配送中心贴上的。颜色每周轮换，让店员们在七天内就能知道一件服装何时被放到货架上。标识告诉购物者在某一周哪种颜色是30%或50%或70%的折扣。

这个系统——一个荷兰式拍卖，商品价格下降直到找到买家——据Megapaca称，其销售率超过80%。相比之下，美国普通二手商店的销售率约为33%。在寻找时尚服装出门到俱乐部的危地马拉城市富人会支付全价；他留下的东西最终可能会被年轻家庭、职业妈妈或低收入咖啡农购买。至于Megapaca商店中未售出的20%或更少库存，会退回到配送中心，再由批发商出售给乡村市场。

其他二手商店，无论是在线的（ThredUp）还是实体的（Goodwill Industries International Inc.和日本的Bookoff），也采用某种形式的荷兰式拍卖。但它们在购买和分类阶段缺乏复杂的定价算法，通常比Megapaca在打折方面不够纪律严明。Goodwill通常直接从全价打折到5折；Megapaca的第一个降价是15%，直到一件服装在货架上停留了一个月才打半价。

配送中心的定价和标记。摄影师：Daniele Volpe for Bloomberg Businessweek在我访问的那天早上，我看到几个家庭在30%和50%折扣货架上寻找儿童服装。在鞋类区，父母们在为他们的青春期儿子挑选New Balance或Skechers运动鞋而进行辩论。在其他地方，青少年浏览品牌队服，偶尔拿出一件Major League SoccerT恤。90%折扣货架上基本上空无一物，只有过大的衣服和冬季服装。现场很安静，但在周末，当Megapaca完成一半以上的业务时，商店里挤满了拿着手机寻宝的人，他们会在Instagram、TikTok和YouTube上发布人群和他们的发现照片。

在回到Megapaca的仓库的路上，里维拉在Cafe Barista的汽车驶过咖啡店停下来买咖啡。当服务员透过窗户递给他一杯黑咖啡时，他注意到了里维拉衬衫上的标志。“我喜欢Megapaca，”他说。“我需要回去，已经太久了。”

商店的折扣，由标签颜色表示。摄影师：Daniele Volpe for Bloomberg Businessweek下班后，佩尼亚坐在他俯瞰危地马拉城和私人直升机停机坪的宽敞家中的酒吧里，看着电视上的棒球比赛。（他是纽约洋基队的铁杆粉丝。）他喝着红酒，享受着他的妻子Dinora准备的鱼酸橘汁腌鱼。最近，他说，她给他展示了她从Shein购买的一条裙子，这是一家超低成本的中国快时尚零售商。“‘那就是敌人，’我告诉她。他们是竞争对手。”

佩尼亚回忆说，2015年，他与股东们开了一次会议，告诉他们他们可以要么在中美洲扩张，要么“坐在这里摸着肚子。”那一年，Megapaca在洪都拉斯建立了仓库、IT和零售店。它于2020年在墨西哥和2021年在萨尔瓦多增加了业务。

“我的主要目标，”他说，“是在美国开设商店，因为这是成为世界第一二手服装零售商的唯一途径。而且我认为我们可以做得比美国更好，因为我们可以在这里便宜地分类衣服。”Goodwill，其库存是捐赠的，拥有超过3,000家商店，多年来一直创造超过50亿美元的年收入。（它用赚来的钱提供社会服务。）Savers Value Village Inc.，美国最大的私人持有的二手连锁店，在2022年从300多家商店中创造了14亿美元的收入。

那么Megapaca带来了什么？“在危地马拉、洪都拉斯和萨尔瓦多长大并移居美国的一整代人，他们与Megapaca一起成长，” Muran Group的首席战略官安东尼奥·加利齐奥说道，该公司是一家成立70年的二手服装交易公司，总部位于南卡罗来纳州。今年早些时候，Muran和Megapaca成立了一家合资公司，推出了美国Megapaca网站。“最终目标是将那种在美国受到压迫的消费者身上发现的二手购物的乐趣带到这里，无论是马里奥在那里发明了什么，” 加利齐奥说。

截至2021年，美国有380万中美洲移民。而他们有钱：每年，数十亿美元从美国汇往危地马拉、洪都拉斯和萨尔瓦多。鉴于这种财务往来，Megapaca和Muran在美国网站的营销计划包括在危地马拉进行广告宣传。“推荐朋友或亲戚到美国商店购物，下次在Megapaca商店购物可享受9折优惠，” 加利齐奥举例说。想要向美国的朋友或亲戚寄衣服的危地马拉人也可以通过该网站进行。

新的在线商店将以中美洲价格提供商品，但也将提供比中美洲商店更多、更高质量（和更高价格）的二手商品选择。美国网站不会使用荷兰式拍卖。相反，它将提供每周折扣和促销活动，折扣与季节变化挂钩，合作伙伴表示这种方式对美国消费者更为熟悉。“这是Megapaca推动创新的另一种方式，” Bank & Vogue的贝瑟尔说。“如果你去洛杉矶并访问城市的拉丁裔地区，那里有各种面向拉丁裔的杂货店。这可能是一个类似的情况。”

装载卡车。摄影师：Daniele Volpe for Bloomberg Businessweek商品将从美国的仓库发货，Muran正在部署AI-enabled图像识别软件来协助分类并降低劳动成本。（Megapaca计划最终在危地马拉部署这项技术。）运输成本可能会侵蚀Megapaca的部分价格优势，但公司和Muran对品牌仍将与目标消费者产生共鸣充满信心。

这个美国站点不仅旨在赚钱，还将为Megapaca提供市场情报，帮助其迈出进入美国商店的下一步。“德克萨斯州的人们想要什么？加利福尼亚？”里维拉问道。“这有助于我们找到答案。”

新兴市场的二手交易商将服装卖回美国并不罕见。多年来，巴基斯坦的进口服装分类员接受培训，以识别诸如1970年代的Led Zeppelin T恤等复古物品。这些物品通常被送回美国，并标价溢价销售。（2022年，美国从巴基斯坦进口了近1500万美元的二手服装，其中至少有一部分最初是在70年代的摇滚音乐会上获得的。）Megapaca最近也进入了复古出口业务。该公司还向美国运送了从危地马拉服装工厂剩余裁剪生产的再生纤维。

但Megapaca不只是想出口Led Zep T恤和纤维；它也希望那些曾被拒绝的中档Gap T恤也能回流。“多年来，产品只能单向流动，”里维拉告诉我，当我们走出车子时。“现在我们正在学习它可以朝其他方向发展。”

Minter 是 Bloomberg Opinion *的专栏作家。*阅读下一篇： 一个小墨西哥边境城市如何建立了一个预算牙科帝国