药品代表通过Zoom培训医生 - 彭博社

插图：Inkee Wang 为彭博商业周刊绘制在四月，刚刚经历了几周因冠状病毒引发的封锁，制药巨头 赛诺菲 的销售代表凯文·博尔德隆（Kevin Bordelon）在与一位皮肤科医生的视频通话中抬头，看到背景中有一个红发的模糊身影。他回忆道：“那是他3岁的孩子，穿着‘只有内裤，脸上满是花生酱’冲了进来，”他笑着说。“在那时，你根本无能为力，你知道吗？你只能让它发生。”

博尔德隆在家工作时孩子的干扰与典雅的制药销售代表闯入医生办公室，手里拿着公文包和药品样本的经典形象相去甚远——想想杰克·吉伦哈尔在2010年浪漫喜剧 爱情与其他药物 中推销伟哥的场景。但 疫情 改变了一切，即使在销售领域也是如此。40岁的博尔德隆过去的工作日都是在美国各地旅行，拜访医生和其他医疗提供者。然而，最近，他将外勤工作换成了家庭办公室设置、虚拟会议，以及一些吵闹的新同事：他的3岁和6岁儿子。

彭博商业周刊一个人在亚洲金三角的统治帮助你重返工作状态的八款最佳新产品所有体育博彩资金的真正去向“我太害怕了”：NFL球员谈博彩如何改变这项运动在疫情期间，世界各地的许多专业人士都转向远程工作，但对于美国的65,000名制药销售人员来说，这尤其是一个巨大的变化，他们长期以来依赖于个人办公室拜访和活动。和其他人一样被困在家中，他们转向了电子邮件和虚拟会议。但新的形式让销售代表感到挣扎，他们每天能见到的客户数量受到限制，并且面临其他新的障碍。

在数字上吸引客户的注意力变得越来越困难。“最初医生们会打开电子邮件，因为他们在家里没什么事可做，”咨询公司ZS Associates的管理合伙人Pratap Khedkar说，该公司跟踪显示销售代表的电子邮件打开率的数据。虽然一些制药公司的打开率在封锁开始后翻了一番，但现在“已经过去10周了，”Khedkar说。“你打算发送多少封新的电子邮件？”

制药销售代表发送的电子邮件中被打开的比例

四周滚动平均

数据：ZS AccessMonitor

认识到在家销售药品的艰难现实，自疫情开始以来，制药公司已推迟了多达三分之一的产品发布，希望在今年晚些时候能有更有利的条件。公共卫生危机也促使他们重新设计营销方案，从数字化产品宣传册到与护士进行视频通话。

对于销售人员来说，社交距离的出现可能会迫使他们在各州重新开放后仍然进行改变，专家表示。销售人员将不得不熟练掌握“个人、虚拟和数字”互动的结合，Khedkar说。“销售代表仍然有价值，仍然会存在，但他们的工作必须改变。坦率地说，这对制药行业来说是一个重大变化。”

美国制药巨头Bristol-Myers Squibb Co.的高管们认为，他们为虚拟销售做好了充分准备，该公司自2013年以来一直在投资数字营销平台。首席商业官Chris Boerner表示，截至3月12日，当公司停用了其整个美国销售团队时，许多员工已经“使用这些平台多年，而不是几个月。”

尽管如此，该公司仍然必须保持灵活性。一些医生希望使用其新的内部数字能力，而另一些医生则表示：“我不想搞这个，直接给我打电话，”肿瘤销售负责人Marty Whalen说。“你必须在他们所在的地方与他们会面，”Boerner说，无论是通过电话、电子邮件、FaceTime、Zoom还是其他方式。

Bristol-Myers已经通过虚拟角色扮演进行研讨会，以培训代表在镜头前更有效地回答问题和进行销售推介。Boerner表示，该公司还使用数据分析来确定哪些虚拟渠道在特定客户中表现最佳。

然而，并非所有事情在远程情况下都能顺利进行，包括向可能已经因公共卫生危机而分心的客户呈现全新的复杂信息，Bristol-Myers发现。数据显示，3月和4月开始接受新药治疗的患者减少后，该公司推迟了其多发性硬化症药物Zeposia的发布，计划在6月推出。Boerner表示，计划是开始使用远程营销，并随着时间的推移，向医生和医院增加面对面的推介。

当Covid-19在今年早些时候关闭大多数计划中的医疗程序时，皮肤科药品制造商Galderma Pharma SA发现大约93%的美国医疗水疗中心和诊所突然暂停了购买其美学产品——如填充剂、肉毒杆菌竞争者和胶原蛋白增强剂。考虑到客户有很多时间，公司销售代表加大了他们的虚拟培训。

这家药品制造商组织了22场网络研讨会，约有25,000名医生、护士和其他提供者参加了这些原本会面对面进行的培训。一些课程教授解剖学，以更好地帮助客户识别Galderma产品如何提升或塑造患者的面部，佛罗里达州的美学高级区域销售经理Craig Donghia说。公司关联的医生还对其他医生进行了如何注射这些产品的虚拟培训。Galderma还在Instagram上活跃，执行官Alisa Lask每周与不同的医疗提供者进行直播，节目名为 Lask Call。

在关闭期间，Galderma开始准备推出一种名为Restylane Kysse的唇部填充剂。销售代表为不同的时区安排了教育网络研讨会，以帮助客户跟上进度，亚利桑那州的美学和矫正部门高级客户经理Carrie Liakos说。“在这一点上，回到其他方式将会很困难，因为最终我们让每位注射器业务所有者同时接受了培训，”她说。

现在各州正在重新开放，一些对医生办公室的销售拜访也已恢复，尽管需要佩戴口罩，定期检查症状和体温，以及其他限制。一些诊所选择在户外与市场代表会面以降低风险，或者让他们在车里等到预约时间。制药公司分发的宣传册减少，样品通常通过邮寄而不是由销售代表亲自递送。

百时美施贵宝的博尔纳表示，数字营销将继续是一种有价值的工具。但“现实是，医疗保健依赖于重要的面对面互动，无论是在医疗提供者与患者之间，还是在行业与医疗系统关键部分之间，”他说。“我看不出这会根本改变。” 阅读更多：在家工作对呼叫中心无效