自下而上的繁荣 - 彭博社

大家好。这是 Shira。随着Slack Technologies Inc.在星期四启动开关并 成为一家上市公司，这又是世界在企业技术旧时代之外进步的一个标志。现在不同的是，实际上你 想要的东西变得重要。

直到过去十年左右，人们在办公室工作中使用的技术大多是由他们上面的老板选择的。桌上的电脑、电子邮件系统、员工用来跟踪费用或处理业务单位财务的软件都是强加给他们的。而且这些技术通常很糟糕，因为易用性并不一定是销售软件的重要品质。

如今，办公室的员工在工作中使用的技术上有了更多的发言权。像Slack、Box Inc.、Zoom Video Communications Inc.、谷歌的G Suite和SurveyMonkey母公司SVMK Inc.等相对年轻的软件都有免费的或便宜的版本供人们自行尝试。这个想法是，少数员工会非正式地测试这些软件，并喜欢它们到足以说服他们的雇主为这些技术付费，因为它们帮助他们更有效地完成工作。许多公司正在倾听。

这种“自下而上”的商业策略已成为针对企业的云软件的标准方法。类似的策略对亚马逊网络服务和其他公司内部技术专家使用的服务至关重要，这种方法已经扩展到更多部门。

Slack或许是自下而上繁荣的巅峰。视频会议或电子表格软件即使只有一家公司的一名员工使用也可以有用。但 团队沟通软件像Slack只有在有足够多的人使用时才真正方便。这就是为什么Slack需要赢得员工的支持，然后说服他们的老板为符合公司安全和数据合规需求的版本付费。（彭博社Beta是彭博社的风险投资部门，也是Slack的投资者。）

不过，企业IT中的一些事情并没有改变。像Slack这样的年轻云软件公司仍然吸引定制技术的系统集成公司，为企业和其他大型组织提供服务。自下而上的团队也建立销售团队向大公司推销软件，而这些销售人员在赢得大客户时仍然会获得昂贵的汽车。就像昔日的甲骨文和微软一样，年轻公司仍然希望将他们的软件与许多其他企业技术结合，这使得他们的产品更难被抛弃。简而言之，他们希望成为一个“平台”——这个词在Slack的 招股说明书中出现了39次，在Zoom Video的 IPO文件中出现了300多次。

对于Slack来说，软件的旧时代中没有改变的另一件事是对相对少数大客户的依赖。Slack表示，它每天有超过1000万用户和600,000个为三人或更多人付费的组织。但在最新的财政年度中，Slack约40%的收入来自仅575个组织，这些组织每年向Slack支付至少100,000美元的支票。该公司的战略可能是自下而上的，但它仍然需要大客户来支付账单。

在这方面，Slack并不孤单。Domo Inc.，一家制作企业数据分析软件的公司，近一半的收入来自450个高付费客户。在Zoom，几百个客户产生了30%的收入。当然，一些类型的技术——比如数据库或库存管理系统——不太可能吸引员工，而是直接向购买技术的高管推销。不过，这可能不会阻止初创公司尝试这种新方法。

争取基层员工现在是许多类型软件的标准程序。但一种老派策略仍然具有持久的吸引力：说服大公司写出大支票。--Shira Ovide

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