科比·布莱恩特想要通过Bodyarmor向你销售一种运动饮料 - 彭博社

科比·布莱恩特与一家便利店连锁的高管会面。这位前NBA明星不仅仅是Bodyarmor的投资者。

来源：克里斯蒂安·安吉亚诺/Bodyarmor

科比·布莱恩特正在进行一次销售会议。

桌子对面坐着一位穿着蓝色西装的中年男子，他在一家大型便利店连锁工作。他坐在拉斯维加斯会议中心一个临时会议室的角落里。外面是数百家供应牛肉干、打火机、热狗、机油、薯片、电子烟、啤酒以及您在全国便利店协会的年度贸易展上可能会找到的其他商品的供应商。全国便利店协会。小商贩在走廊里展示尼古丁牙签和腌黄瓜冰棒，而可口可乐、康纳格拉、米勒库尔斯和其他大型企业的展位则大得像房子，配有体育场风格的视频屏幕和分发免费样品的服务员。怪兽能量饮料有一个舞池。Hostess有一个穿着Twinkie服装的人。

布莱恩特穿着一件灰色拉链毛衣和深色牛仔裤，来这里代表Bodyarmor，这是一家希望在全国的加油站和便利店中占据货架空间的运动饮料初创公司。几分钟前，他与公司的联合创始人兼主席迈克·雷波尔站在Bodyarmor展位前。只有与Bodyarmor合作的瓶装商和买家被允许在绳索后面握手并合影。另一边聚集了一群围观者。

“我宁愿待在这里，”布莱恩特说，现在他远离了在无窗房间外等待的拿着智能手机的人群。“但是，你知道，这都是一部分。”

科比·布莱恩特在拉斯维加斯的便利店贸易展上吸引了人群来到Bodyarmor展位。来源：克里斯蒂安·安吉亚诺/Bodyarmor自2014年以来，他一直是Bodyarmor的投资者，那时它还是一个三岁的品牌，增长停滞。如今，Bodyarmor在美国运动饮料市场中位列第三，虽然距离第一的百事可乐的佳得乐和可口可乐的Powerade还有一定差距，但增长迅速。布莱恩特在公司没有职务；他担任Repole（与“的黎波里”押韵）的非正式顾问。在这次会议上，他似乎代表着不在场的董事长发言。

“我们必须达到下一个水平，”穿着蓝色西装的商店高管说，他不想在私人会议中被识别。他的商店已经销售Bodyarmor，并且正在朝着每年销售一百万箱的目标迈进。现在他希望在明年的订单中获得优待。“合同是一回事，”他说，“但我们需要超出常规的营销。”

“当然，当然，当然，”布莱恩特说，敲击着桌子上的一瓶盖。

这样的会议在整个会议中心都在进行——人们决定你下次走进便利店时会看到什么——但只有Bodyarmor有一位世界著名的前NBA球员来处理谈判。坐在布莱恩特旁边的两位Bodyarmor经理之一，穿着相配的公司 polo 衫，拉出一个冰箱展示的插图。在零售界被称为“平面图”的图示显示了Bodyarmor希望其新品牌水在商店冷藏柜中的摆放位置：在眼睛水平线上，横跨大部分整排。

不过，布莱恩特认为，计划图太过胆怯。他插话提出一个不同的想法：“我们现在想要整个门。”

布莱恩特在2016年4月打了他最后一场职业比赛。在他20年的职业生涯中，他的薪水达到了3.28亿美元，代言收入也差不多。他不需要在贸易展上为瓶装饮料的冷藏空间讨价还价。他坚持说他想要在这里。

“我喜欢这里，”他后来表示。“我爱我们的团队。我爱我们的品牌。我爱每天都在工作的人。”当他谈论时，声音逐渐激昂，几乎像是在进行更衣室的激励演讲。这是否满足了他与比赛时相同的竞争欲望？“那是以我有一个需要满足的欲望为前提，”布莱恩特说。“而我没有。完全没有。但这是一种相同的心态。你赢得一个冠军，你可以整个夏天去度假，或者第二天就去健身房努力争取下一个冠军。那种心态延续到我们今天所做的事情上，延续到我现在在这里。”

布莱恩特在1991年时差两周就满13岁，那时佳得乐首次推出了与迈克尔·乔丹的 “像迈克一样” 广告。五年后，他已经实现了这个标语，并与乔丹对抗。他的比赛风格与乔丹如此相似——从突破的进攻和高飞的后仰投篮到吐舌头和自信的姿态——以至于他们的第一次交锋成为了人们期待已久的机会，能够看到乔丹与他年轻的替身对决。通过Bodyarmor，布莱恩特似乎再次在追随并试图超越乔丹。

迈克尔·乔丹在1991年8月8日的新闻发布会上喝了一些佳得乐。摄影师：马克·埃利亚斯/AP照片根据Euromonitor的数据，美国运动饮料市场预计今年销售额将超过80亿美元，已经形成了三十年的双头垄断。佳得乐由百事可乐拥有，1965年发明了这一类别，占美国运动饮料销售的近75%。可口可乐在1988年通过Powerade进入市场，现在约占18%的销售份额。进入市场的门槛并不高——几乎任何人都可以组合出水、糖、维生素和矿物质的配方——但要匹敌这两家巨头品牌的分销和营销几乎是不可能的。

这并没有阻止布莱恩特和Bodyarmor的尝试。他向公司投资了约600万美元，拥有大约10%的股份。他通过Glaceau Vitaminwater认识了Repole，当时布莱恩特是代言人，而Repole是总裁。可口可乐在2007年以41亿美元收购了该品牌，现在Bodyarmor似乎也朝着同样的方向发展。8月，可口可乐宣布将收购少数股权，并将为Bodyarmor提供其瓶装和分销网络的接入。该交易使布莱恩特成为该品牌的第四大股东，仅次于Repole、可口可乐和Keurig Dr. Pepper。（根据可口可乐支付的价格，布莱恩特的股份价值约为2亿美元，ESPN首次报道，随后被熟悉该交易的消息人士确认。）

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国际市场研究公司

当布莱恩特四年前首次投资时，Bodyarmor的年销售额约为1000万美元。根据国际市场研究公司的数据，去年收入达到了2.35亿美元，这家初创公司获得了美国市场3%的份额。雷波尔表示，公司今年的销售额有望达到4亿美元。他说，目标是在未来三年内实现10亿美元的销售，并在2025年前成为第一大运动饮料。

自从佳得乐同意支付乔丹 $1350万 作为代言费以来，运动员代言的格局发生了变化。现在成功的最高标志不是从蓝筹品牌那里获得数百万的报酬，而是早早参与一个价值十亿美元的初创公司。维他命水恰好在这一转变中发挥了重要作用。2004年，该公司将一部分股权作为代言协议的一部分给予了说唱歌手柯蒂斯·杰克逊，更广为人知的是50 Cent。杰克逊 获得 了大约6000万到1亿美元的收益，当可口可乐在三年后收购该品牌时。之后，名人们不再想成为单纯的代言人；他们 想要成为拥有者 和企业家。

作为名人投资者，布莱恩特特别活跃。他为Bodyarmor最近的广告活动想出了“谢谢佳得乐，我们会接手”的俏皮标语。他还向公司的运动员代言人团队提出了这个想法，该团队包括安德鲁·拉克、詹姆斯·哈登、迈克·特劳特和斯凯拉·迪金斯-史密斯，并在哈登拍摄他的 广告 的那天出现在片场。

Repole表示他经常寻求Bryant在困难决策上的建议。几年前，当Repole考虑将一位音乐家加入Bodyarmor的代言人名单时，Bryant劝他放弃这个想法。对Bryant来说，保持低调是关键。毕竟，他已经退休。

Bryant仍然与Nike有代言合同，但他作为代言人的日子大多已经结束。2003年，他被 指控在科罗拉多州性侵一名19岁的酒店员工。Bryant表示这次接触是双方同意的，且当他的指控者拒绝作证时，刑事指控被 撤销。她后来对他提起了民事诉讼。双方 庭外和解，Bryant发表了一个 道歉，但并未承认有罪。

之后，麦当劳 与Bryant断绝了关系；Nutella，作为他的另一位赞助商， 让他的合同到期。在接下来的十五年里，这一事件似乎逐渐淡出视野。去年，Bryant 获得了奥斯卡最佳动画短片奖，作品为“亲爱的篮球”，基于他为宣布退休而写的一首 诗。然而，#MeToo运动带来了 新的审视。他在洛杉矶电影节的评审团中被 撤下，因为有请愿书反对他的参与。

但在拉斯维加斯，在他的便利店同行中，他只发现了崇拜。祝福者们恳求他合影留念。一位来自好时的女招待将瑞士糖果棒塞进他的手中。经营瓶装厂或拥有数百家食品商店的成年男子变成了光芒四射的崇拜者。

在他们在Bodyarmor展位前的一个闲聊会上，Repole得知来自好市多商业中心的人员就在附近。好市多是少数不销售Bodyarmor的大型零售商之一，Repole嗅到了机会。“你能把我们带进另一个好市多吗？”他一边问，一边把团队拉到布莱恩特身边合影。“拍张照片，这样你可以把它发给买家，”他说，建议一个标题：“这就是你们在商店里销售Bodyarmor时发生的事情。”

Repole是一位49岁的纽约本地人，仍然住在皇后区，他通过“更健康”的软饮料和零食积累了可观的财富。在维他命水和Bodyarmor之间，他投资了Pirate’s Booty，当时他是董事长，该品牌在2013年以1.95亿美元被B&G Foods 出售，他还短暂持有Kind Bars的股份。在每一种情况下，对消费者的吸引力大致相同：我们知道你想要一些对你有害的东西（汽水、奇多、糖果棒），而且可能不会选择一些对你有益的东西（水、水果、蔬菜），所以这里有一些（至少，从理论上讲）介于两者之间的东西。这是卡路里的减害模型。

“这关乎于创造更健康的选择，”Repole说，“这与健康有些不同。有时候，当你追求最健康的选择时，你会得到菠菜、羽衣甘蓝和西兰花薯片，大家都觉得这很酷，于是买了一袋——然后告诉别人，但他们再也不会买第二袋。”

Repole说话很快，就像一个试图在门关上之前完成推销的销售员。他的额头上满是汗水，当他与Bryant一起走进会议室时，正好在两人一起走到可口可乐展位拍照之后。

Bodyarmor的健康选择主要基于它的钠含量低于Gatorade，而钾含量更高。对于大多数人来说，大多数时候，除非你剧烈运动超过一个小时，否则你喝水更好，并避免Bodyarmor、Gatorade和Powerade中大量的糖分。

“这取决于你的活动水平，”Bryant说。

“真正的运动员看待糖的方式与那些只是想补水的人不同，”Repole说。“他们把糖视为燃料。”由于真正的运动员是一个非常小众的市场，Bodyarmor去年推出了低卡路里的产品和一种高碱性、富含电解质的SportWater品牌水。

“我们专注于运动员，但，嘿，我也是个商业运动员，”Repole说。“这些家伙在嘲笑我。我今天出汗如雨。我拿着毛巾。我在像他在对阵凯尔特人的第七场比赛中那样拼命。”

“这就是整个耐克模式，”布莱恩特说。“如果你有身体，你就是运动员。”

纽约便利店里的Bodyarmor。摄影师：彭博社对于那些看到一代健康意识消费者远离其主流品牌的大型食品和饮料公司来说，更健康的初创企业是有吸引力的目标。可口可乐收购Bodyarmor的股份，预示着完全收购的前景。“我们正在将自己发展成一家综合饮料公司，”可口可乐北美总裁吉姆·丁金斯说。“我们正在挑战现状，确保我们提供多种饮料。”

Bodyarmor瓶子在11月开始搭载可口可乐的卡车，与Powerade并排装箱。丁金斯说，这个想法是让Bodyarmor成为一种高端产品，而Powerade则占据主流——就像Smartwater高于Dasani，Honest Iced Tea高于Gold Peak，所有这些都在庞大的可口可乐产品组合中。

这个愿景与布莱恩特和雷波尔推翻市场领导者的计划有所不同。但对于可口可乐来说，拥有完全所有权的路径并不在乎Bodyarmor是否超越Powerade，或最终成为小众产品。与此同时，可口可乐乐于看到一位退役篮球超级明星在冷藏柜中争夺空间，正如他曾在球场上那样用力。

“我们还没有完成，”布莱恩特说。“我们说过我们想成为第一运动饮料。不管遇到什么困难，我们都会做到。就这样。”