诺和诺德如何误判了其减肥药在美国市场的反响 | 路透社

2024年3月8日，英国伦敦一家药房内陈列着诺和诺德生产的Wegovy减肥药盒。路透社/Hollie Adams/档案照片购买授权许可，打开新标签页哥本哈根，7月1日（路透社）——六名参与讨论的诺和诺德前员工透露，公司高层无视内部关于减肥药Wegovy上市准备不足的警告，导致这家丹麦制药商在竞争对手礼来进入市场时处于更弱势地位。

诺和诺德(NOVOb.CO)，打开新标签页自2021年中旬Wegovy成为美国首个获批高效减肥疗法以来，已获得460亿美元（2920亿丹麦克朗）的巨额收益。但礼来公司(LLY.N)，打开新标签页的Zepbound疗法在今年每周新开处方量上超越了Wegovy，公司正艰难说服投资者其能在减肥热潮中保持竞争力。通过路透社可持续转型通讯，了解影响企业和政府的最新ESG趋势。立即注册。

广告 · 继续滚动作为回应，诺和诺德在首席执行官拉斯·弗雷里高·约根森意外离职后正在重组其领导团队。其他关键高管已经离职，包括美国区负责人道格·兰加，据两名前员工透露，他坚持要在Wegovy获得美国批准后立即进行商业推广。消息人士以匿名方式向路透社透露，以便坦率谈论前雇主。

两名前员工表示，在激烈的内部讨论中，销售和市场营销高管敦促兰加首先确保更多的供应和医疗保险覆盖。如果没有强有力的保险覆盖，许多患者将无法负担Wegovy每月高达1300美元的费用。他们表示，礼来预计至少两年内不会进入市场，诺和诺德本可以准备得更充分。

广告 · 继续滚动两名消息人士称，兰加遵循了哥本哈根公司总部的指导，该总部预计到2025年的销售额将更为保守。尽管在全球肥胖流行病中，Wegovy的需求被证明是前所未有的，但诺和诺德基于自身指标的预测过于保守。

“预测远远偏离了实际，”其中一名消息人士说。销售和市场营销高管当时表示，“我们有很多研究表明这将疯狂起飞。我们需要等到药房备货并准备就绪。但道格·兰加说……‘不，我们要立即推广。’”

兰加目前仍以顾问身份为诺和诺德工作，未回应路透社的置评请求。

诺和诺德公司内部讨论的细节此前未被报道过。约根森及其他高管，如首席财务官卡斯滕·蒙克·克努森曾公开表示，他们对Wegovy上市时的巨大需求感到意外。

诺和诺德发言人表示，公司"利用现有数据和模型预测来预估Wegovy的需求"，并致力于改善药物可及性。该制药商此后扩大了保险覆盖范围并提供折扣以降低患者自付费用。

上市不久后，诺和诺德就面临持续供应短缺，导致患者难以获得后续剂量，并阻碍其他患者开始治疗。高昂的自付费用迫使许多人转向复合药物市场寻求更便宜的仿制品。“诺和未能理解他们正在开发的市场，且应对方式过于僵化，“BMO资本市场分析师埃文·西格曼表示。在最近一次分析师与投资者会议上，“每当有人提到礼来公司采取的创新或战略举措时，（约根森）总是说’我不确定我们能否做到’"。

‘限量’上市

2018年临床试验数据显示，Wegovy可帮助患者减重约16%，这对美国超过1亿肥胖成人患者是重大突破。四位前员工透露，其他预示Wegovy将面临巨大需求的迹象包括医生反馈，以及诺和诺德糖尿病药物Ozempic（与Wegovy活性成分相同）的处方数据。

但诺和诺德仍坚持其2019年底提出的"战略愿景”：到2025年，肥胖治疗药物年销售额将因Wegovy而翻倍。

该公司报告称，2019年其效果较差的减肥药Saxenda实现肥胖症销售额57亿丹麦克朗（8.95亿美元）。而到2024年，肥胖症销售额已飙升至651亿克朗（102亿美元）。

“尽管他们看到了数据，听到了市场所有反馈，却从未体现在预测中，“第三位消息人士（前高级经理）表示，“我们许多人曾多次（内部）强调这将是颠覆性产品。”

2019年诺和诺德在投资者会议上公布预测时，分析师们同样提出质疑。

“你们正面临史上最大产品上市机遇，“高盛分析师Keyur Parekh在会议录音中质询，“为何董事会不推动你们制定更高远目标？”

诺和诺德在其他国家复制了相同模式，采取“限量供应上市”（新标签页打开）策略。唯一例外是其本土市场，一位前员工透露。消息人士称，诺和诺德优先保障日本、阿联酋等高定价市场供应，而非那些医生能影响全球处方趋势的欧洲核心国家。

礼来则以充足供应入场，两位前员工表示其迅速成为欧洲和中东部分地区的主导者。

诺和诺德发言人回应称公司仍是肥胖治疗领域领导者，但未对市场份额预估置评。

定价失误

诺和诺德还因在美国以每月超过1300美元的价格推出Wegovy而遭到保险公司、医生和患者的强烈反对，这比Ozempic高出约350美元。礼来将Zepbound定价为1080美元，与其糖尿病药物Mounjaro相似，后者使用相同的活性成分。这家美国制药商提供了大幅折扣，包括自付费用起价为349美元，新标签页打开，通过其LillyDirect药房为一些无保险患者提供。一位前员工表示，诺和诺德不愿向代表健康保险公司和雇主进行谈判的药房福利管理者（PBMs）提供有意义的回扣。

该员工说，礼来进入了一个“支付方对诺和诺德定价谈判感到沮丧”的市场。“他们希望在定价上得到一些缓解，但诺和诺德没有给他们。”

“我觉得在整个过程中，诺和诺德比礼来更保守，”瑞士Bellevue资产管理公司的Lukas Leu说，他提到诺和诺德比礼来晚进入直接面向消费者的药房市场。Leu的基金持有诺和诺德和礼来的股票。“而礼来更大胆。礼来就是直接进入。”

（1美元=6.3684丹麦克朗）

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