华为坤灵以场景化方案破局中小企业智能化，构建合作共赢的分销伙伴体系

【环球网科技报道 记者 张阳】在人工智能热潮的推动下，5800万家中小企业既是中国经济的“毛细血管”，也是智能化升级的“潜力股”。然而，“没钱、没人、没技术”的现实困境，让不少中小企业在智能化转型路上望而却步。

10月30日，华为坤灵中国行2025上海站活动期间，华为联合上海市中小企业发展服务中心、上海市工业经济联合会，以及上海龙由信息科技有限公司等，通过解读分销伙伴“百&万计划”、展示一站式场景化方案、为分销精英伙伴授牌、分享本地化场景案例、发布分销钻石激励政策，再加上分销专属展车首发等丰富形式，聚焦分销伙伴体系建设与“4+10+N”场景化方案，以分销业务为抓手，破解中小企业跃升智能化难题。

聚焦中小企业痛点：从“产品供给”转向“场景化解决方案”

华为中国政企分销销售部部长王猛表示，华为将分销业务作为战略重心，其战略考量是华为坚信中小企业的智能化转型存在广阔市场空间与潜力。“过去华为在大型央国企、To B/G领域的数智化服务中积累了深厚经验，但随着经济发展，中小企业的智能化需求正快速释放，这是一块待开发的蓝海市场，且此前鲜有企业能提供体系化的服务，华为深入其中，携手伙伴，助力中小企业加速迈入智能世界”。王猛说。

他进一步分析，中小企业的转型痛点集中在三点：预算有限，难以承担高额的信息化投入；技术能力薄弱，缺乏专业IT团队搭建和运维系统；需求碎片化，单一产品无法满足多场景需求。“针对这些痛点，我们不能再用服务大型企业的思路，必须把复杂的技术整合起来，提供高价值、易运维、集成度高的场景方案。”

以华为最新推出的AR180设备为例，这款产品集成了VPN、Wi-Fi、安全防护等八大功能，相当于“一台设备解决企业网络全需求”，既降低了采购成本，又减少了运维难度。王猛表示，类似的场景化方案将成为华为坤灵服务中小企业的核心载体，“我们要把‘复杂留给自己，把简单留给客户和伙伴’，让中小企业无需专业IT团队，也能快速用上高质量的智能化服务”。

上海政企业务部副部长赵怡纶则结合上海市场的实践补充道，作为中国ICT产业的标杆城市，上海聚集了大量中小企业，且需求呈现“高价值、多元化”特征。“上海的中小企业不全是‘小而弱’，不少企业在细分领域有很强的创新能力，只是缺乏适配的智能化工具。”据他介绍，2025年华为上海政企业务中分销业务占比将超5%，且将保持30%以上的年增长率，“这个增速远超整体业务，足以说明分销业务的潜力”。

为更好触达本地中小企业，华为上海分销团队从三年前的1人扩展到如今20人的专职团队，分销商体系也逐步完善，目前已覆盖1家钻石分销商、14家金牌分销商及超700家分销精英和工程商，服务超2万家中小企业。“我们的目标是搭建一张‘毛细血管网’，让华为的技术能快速渗透到各个行业的中小企业中。”赵怡纶说。

破解行业难题：以“4+10+N”与数字化工具构建服务能力

面对中小企业“海量分散、需求多样”的特点，如何保障服务质量与效率，成为华为分销业务的关键挑战。王猛坦言，这需要从网络构建、交付模式、产品设计三方面破局。

在网络覆盖上，华为推出 “百&万计划”，将在全国发展100家分销钻石伙伴与1万家精英工程商，通过分层分级赋能，让分销钻石伙伴成为“能力中心、解决方案中心、交付服务中心”，再由其向精英工程商传递能力，形成完整服务网络。“这样既能保证能力平移，又能实现对5800万家中小企业的全覆盖。”王猛解释道。

交付模式的革新同样重要。过去依赖华为原厂交付的模式，难以适配中小企业“小而散”的需求。为此，华为打造了华为坤灵APP，实现产品“线上交付、线上运维”——伙伴可通过APP一键下发、转移项目、远程运维等功能，大幅降低交付门槛。“以前部署一套网络可能需要几天，现在通过华为坤灵APP，几小时就能完成，效率提升了数倍。”王猛举例说。

赵怡纶以上海龙由信息科技有限公司为例，印证了分销模式升级的有效性。作为上海首家华为坤灵钻石分销商，龙由信息与华为形成“立体化合作”，年合作规模超3亿元，不仅能为下游伙伴提供解决方案支持，还能快速响应客户需求。“龙由这样的钻石伙伴，是华为联接中小企业的‘桥梁’，也是保障服务质量的‘基石’。”他表示，未来上海还将优中选优地扩展钻石伙伴数量，但会坚持“质量优先”，避免盲目扩张。

保障伙伴利益：以“秩序+政策”构建共赢生态

分销业务的核心是伙伴，如何让伙伴“有钱赚、有发展”，是华为伙伴体系建设的重中之重。王猛表示，华为不把伙伴视为“甲乙双方”，而是“一家人”。

华为通过产品竞争力提升与政策倾斜，保障伙伴利润空间。例如，针对中小企业“降本”需求推出的高集成度产品，不仅客户接受度高，伙伴的利润率也比传统产品提升了15%-20%；同时，华为还为伙伴提供培训支持、联合营销等权益，让伙伴“多投入、多受益”。比如，伙伴可带客户走进华为青浦练秋湖基地，近距离了解技术研发过程；而上海代表处的华为对话室，则能为伙伴与客户搭建了交流平台与阵地。“今年我们在练秋湖组织了200多场交流活动，帮助伙伴拿下了不少订单。”赵怡纶说。

此外，华为严抓良性竞争，不仅分场景优化秩序政策，并通过线上专项治理、技术防窜货等综合手段从严治理不当竞争，秩序稳定起到了显著效果。

三年实现年化35%增长，助力中小企业跃升智能化

谈及未来规划，王猛表示，华为坤灵的目标是未来三年实现年化35%以上的增长，成为中小企业智能化转型的“首选品牌”。“我们会持续加大研发投入，一方面丰富‘4+10+N’场景的产品矩阵，另一方面优化华为坤灵APP的功能，让运维更简单、服务更高效。”

“中小企业的智能化不是‘选择题’，而是‘必修课’。华为的目标，是让每一家中小企业都能‘用得上、用得起、用得好’智能化服务。”王猛最后表示，华为将始终与伙伴携手，以技术创新破解转型难题，共同推动中国中小企业实现智能化跃升。