理财公司代销渠道下沉，中小银行成新增长极

【环球网财经综合报道】近期，理财公司与中小银行的代销合作呈现加速态势，苏银理财、宁银理财、招银理财等多家公司纷纷宣布与城商行、农商行等区域性银行“牵手”。这一“双向奔赴”的合作模式，正成为理财公司突破渠道瓶颈、中小银行转型财富管理的共同选择，深刻改变着理财市场的生态格局。

双向奔赴：理财公司“借船出海” 中小银行“借梯登高”

理财公司积极拥抱中小银行，背后是突破增长瓶颈的现实需求。华宝证券首席宏观策略分析师蔡梦苑指出，理财公司直销渠道面临成本高、客户重叠度高的瓶颈，而母行渠道资源有限，必须借助外部银行渠道实现更广泛的客户覆盖与业务增长。某国有大行理财公司人士坦言：“有些中小银行的销售能力很强，在业内影响力很大，是我们必须开拓的渠道。”

对中小银行而言，这更是战略转型的关键一步。在净息差持续承压、理财业务监管趋严的背景下，未设立理财公司的中小银行需在2026年底前清理存量理财业务。拓展代销业务，成为其优化收入结构、向“轻资本”模式转型的突破口。成效已然显现，常熟银行今年上半年手续费及佣金净收入同比增长逾600%，代销理财规模激增。

渠道下沉：从大行覆盖到县域深耕

理财公司的代销网络扩张正呈现出清晰的“下沉”路径。某股份制银行理财公司负责人表示，在完成对大行及股份制银行的覆盖后，从去年四季度开始，公司持续向城农商行扩容，今年以来新增的近30家代销机构均为中小银行。

这种下沉策略旨在激活更广阔的市场潜力。蔡梦苑分析，理财公司的代销策略呈现出三大特征：一是全面覆盖国有大行与股份制银行，提升产品触达广度；二是深入拓展城商行与农商行，覆盖三、四线城市及县域市场；三是补充互联网银行渠道，构建线上线下融合的生态。

监管护航：规范合作促进行业健康发展

随着代销合作日益深化，监管层也及时出台政策为行业健康发展保驾护航。今年3月，国家金融监督管理总局发布《商业银行代理销售业务管理办法》，对代销机构资质、合作内容、销售管理等细节进行了明确规定，为双方合作划定了清晰的“跑道”。

数据显示，截至2025年6月，全市场已有569家机构代销理财公司产品，较年初增加7家。云南信托研报认为，丰富的代销渠道有助于理财公司降低资金波动性，贴近市场需求进行创新，并提升品牌形象和抗风险能力。

展望未来，理财公司与中小银行的合作有望不断深化。这不仅是简单的渠道拓展，更是一场围绕客户、产品与服务的深度协同，将为财富管理市场注入新的活力，推动整个行业向更加多元化、专业化的方向发展。（文馨）