李睿：从模拟谈判实践看如何“走出去”

今年7月，笔者随南京大学代表团赴瑞士苏黎世参加由全球谈判研究院（IGN）举办的2025“全球谈判大会”，围绕“深海采矿”焦点议题开展模拟多边谈判实践。谈判过程真实再现了当下国际资源争夺与制度博弈的复杂场景，也引发了笔者对各类中国主体如何更好“走出去”、中国更好参与全球资源治理的若干思考。

深海采矿近年来成为全球争议最为激烈的前沿议题之一。国际海底管理局（ISA）作为主要规则制定者，一方面面临资源需求大国与跨国企业推动产业化的压力；另一方面也要回应岛国、国际环保组织等对生态风险的忧虑。由此，深海采矿成为经济利益、环境风险与国际监管框架三重博弈的交汇点。在此次模拟谈判中，笔者所在团队代表海洋岛国斐济。现实中斐济对深海采矿持高度谨慎立场，其经济发展依赖渔业和旅游业，认为深海采矿将对生态与沿海社区带来灾难性破坏。这一立场不仅凸显环境脆弱型国家的生存焦虑，也展现出弱势国家需要通过道义话语与联盟策略，争取在博弈中获得相对优势。

首先，国际谈判本质上是寻求多元利益的平衡。不同国家依据技术投资、资源禀赋、环境脆弱性等明确自身利益优先级，谈判的成果往往是混合方案的产物。协调多元利益、形成动态平衡，才是维持合作可持续的关键。其次，全球治理议题正成为国际博弈的新高地。深海采矿不仅关乎资源，更触及环境保护这一全球治理议题。大国需要在发展与责任之间作出权衡，在全球治理中提出兼顾公平与可持续的制度安排。最后，非正式场合的互动往往是突破僵局的关键。在模拟过程中，与正式大会的发言相比，“咖啡时间”成为斐济建立联盟、达成共识的时机。国际谈判不仅是“桌上的外交”，更是“桌下的沟通”。只有善于在正式与非正式环节之间灵活切换，才能在复杂博弈中赢得主动。

这些启示并不止于课堂，企业和民间机构在“出海”过程中同样不可避免面临复杂谈判：既有与东道国政府的政策博弈，也有与本地社区、国际组织、跨国企业的利益协调。提升谈判能力不仅是外交官的任务，更应成为各类“走出去”主体的必修课。

其一，需完善国际谈判知识框架与技能体系建设。此行中，笔者参与了IGN开设的谈判综合性课程，内容涵盖利益识别、团队协作、分歧调解等多个方面。这同样适用于中国“走出去”主体面临复杂议题时的应对，应当在政府、企业、智库和社会组织间得到普及，以支撑中国深度参与全球治理的现实需要。

其二，问题导向需扎根现实场域。不同国家存在巨大的制度与文化差异，唯有在田野中深入交流，才能在文化差异中找到共同点，避免误解甚至冲突。这要求更多学者、学生跳出单一的本国视角，在实践中理解他者的行为逻辑与诉求根源，在真实场景中培养跨文化沟通力，使问题识别、立场把握和方案设计都建立在鲜活的在地经验之上。

其三，需要建立复合型谈判人才的培养机制。此次模拟谈判由来自世界多国的青年学子共同参与，笔者深感中国青年人才在该领域仍有不足。未来中国高校和智库，特别是区域国别研究的人才培养层面，可考虑设立更多跨学科的谈判实践课程和模拟平台，通过基础理论、谈判规则程序、议题案例分析与模拟谈判实践等，培养复合型人才，更好地服务于“走出去”的战略需要。     

于中国而言，未来在国际舞台上既要坚守核心利益，也要兼顾全球关切，展现负责任大国担当；既要注重国家层面的外交谈判，也要推动企业、智库和社会组织提升谈判能力，形成多层次的对外交流网络。唯有如此，中国才能在复杂多变的国际博弈中守得住底线，赢得更多主动。（作者是南京大学国际关系学院硕士研究生、南京大学区域国别研究院学生助理）