转内销观察丨外贸企业如何突出重围？来看陶瓷大王的“二次创业”

最近，大家逛网店或线下超市的时候可能会发现，一些电商平台和超市里都出现了*“外贸优品”专区*。今年4月以来，在美国滥施关税政策冲击下，中国外贸企业经受了巨大的挑战。挑战之下，各地各部门积极行动，搭建外贸企业拓内销平台，在市场准入、渠道开拓、服务保障等方面加大对外贸企业拓内销的帮助力度。

从今天起，新闻频道推出系列报道《转内销观察》，带您看无数个“外贸优品”专区背后，外贸企业如何凭借我国超大市场应对挑战，突出重围。

在山东临沂，有一家从事陶瓷制造60多年的外贸企业，年产值超过4亿元，是当地名副其实的“陶瓷大王”。企业出口的产品中，40%都销往美国市场。面对外部挑战，企业决定开拓国内市场。全新的市场，全新的渠道，这条“二次创业”路，会有哪些挑战？

*山东银凤股份有限公司贸易部负责人 张斌：*这个展台，是我们的今年新上的一种技术打印的产品。

*京东京喜厨具采销经理 郭财茂：*我觉得这一块的产品，基本上就很符合我们想找的一些爆品。

记者来到企业时，正赶上电商平台的采销员帮着企业建网店。挑款式，选尺寸，看透光度，一系列选品后，3分钟时间，企业的网店就搭建完成。

*山东银凤股份有限公司贸易部负责人 张斌：*重点也想向国内市场来转变，在天猫、京东开旗舰店，来缓解这些压力。

张斌，这家陶瓷企业外贸业务负责人。美国滥施关税，让企业感到不忿的同时，还有一些措手不及。做外贸将近30年，张斌说，这样的情况，他还是第一次遇到。

堆在仓库价值上千万的货发不出去，仓管费、人工费每天都在支出，这让张斌压力倍增。但还有比这更棘手的事儿。

*山东银凤股份有限公司贸易部负责人 张斌：*生产陶瓷的窑炉需要特定的温度，不能熄火，如果熄火以后，想回到特定的温度，需要都花费十几万。

一边是发不出去的货，另一边是停不下来的生产线。

等不起，也不想等。

一筹莫展之际，张斌接到了来自电商平台的电话，不到24小时，电商平台的驻企采销员已经从北京赶来，帮助企业搭建网店。

*山东银凤股份有限公司贸易部负责人 张斌：*真的没有想到，京东的人会上门找到我，通过电商把产品卖出去，之前也知道国内电商发展迅速，但这次是真真切切感受到了中国速度。

更让张斌没想到的是，在商务部的指导下，国内各大电商平台都陆续推出相关政策，帮助外贸产品开拓国内市场。

多方合力下，从未做过内贸的外贸企业，第一次建立起面向国内市场的销售渠道。

眼看着能松口气了，张斌又遇到了新问题。

在张斌看来，做了大半辈子的外贸生意，产品出口美国、英国、俄罗斯、德国等十多个国家，从宾馆瓷，再到航空瓷，每一个单品都是“王牌产品”，这销售“滑铁卢”似乎来得没有道理。

*京东京喜厨具采销经理 郭财茂：*很多产品都是卖往国外的，一些消费者的喜好还是有所不同的。我们也会分享一些平台上现在国内比较受欢迎的款式和风格，看这些外贸企业能不能去做定向的生产。

不同的市场，不同的渠道，不同的消费习惯，对张斌来说，“转向”，就是走出原来的“舒适区”，开启一场艰难的跋涉。

*山东银凤股份有限公司贸易部负责人 张斌：*市场确实难，再难你又怎么样呢？再难也得干，像我们生产线的窑炉一样，一点火就不能停。

组织专门的电商团队，研究国内消费者喜好，设计更受消费者喜欢的小尺寸餐盘，推出满足消费者多元需求的“盘子盲盒”，一系列尝试，网店的订单渐渐多起来。

当然，“转向”并没有那么容易。

几天前，通过网络渠道，企业拿到了一个客户的定制订单。但当对方提出具体需求后，张斌才发现事情没这么简单。

规格多，单量少，还要投入大量人力进行设计，设计方案和样品即便被客户驳回十几次，但张斌却把这看作是重要的转变机遇。

*山东银凤股份有限公司贸易部负责人 张斌：*这应该是我们企业年轻人最集中的地方了，我们还成立了大师工作室，就是为了培养更高端的人才队伍，现在还开发AI设计图纸，包括RP（快速成型）等新技术的应用，希望能满足国内消费市场的各种需求。

创新设计只是张斌迈出的第一步，就在记者采访的这几天，一批新设备陆续到厂投产，小到几块钱的橡胶圈，大到几百万的自动喷墨打印机。

现在，张斌已经与十多家电商平台签订了协议，超过30家国内客户签订私人定制的订单。

在临沂，目前从事外贸生意的企业超过1200家，当地也在积极拓展这些外贸企业的国内市场，通过打造“临沂商城”品牌、搭建商贸物流公共信息服务平台，提高各类电商人才培训补贴等十八项措施帮助企业打通新的销售渠道。

*山东省临沂市商务局对外贸易科科长 雒晓晓：*市里正在组织临沂最大的一个商场，在商场里边设立外贸优品的专区，下一步我们还要对接更多的一些商场和超市。

（总台央视记者 王琰 刘颖 丁雅妮 李超 宋建春）