“转场”内销 外贸企业“二次创业”寻找新机遇

*央视网消息：*最近，大家逛网店或线下超市的时候可能会发现，一些电商平台和超市里都出现了“外贸优品”专区。今年4月以来，在美国滥施关税政策冲击下，中国外贸企业经受了巨大的挑战。挑战之下，各地各部门积极行动，搭建外贸企业拓内销平台，在市场准入、渠道开拓、服务保障等方面加大对外贸企业拓内销的帮助力度。新闻频道从5月6日起推出系列报道《转内销观察》。带您看无数个“外贸优品”专区背后，外贸企业如何凭借我国超大市场应对挑战，突出重围。

在山东临沂，有一家从事陶瓷制造60多年的外贸企业，年产值超过4亿元，是当地名副其实的“陶瓷大王”。企业出口的产品中，40%都销往美国市场。面对外部挑战，企业决定开拓国内市场。全新的市场、全新的渠道，这条“二次创业”路会有哪些挑战？来看记者在这家企业的调研。

记者来到企业时，正赶上电商平台的采销员帮着企业建网店。挑款式、选尺寸，看透光度，一系列选品后，3分钟时间，企业的网店就搭建完成。

张斌，这家陶瓷企业外贸业务负责人。美国滥施关税，让企业感到不忿的同时，还有一些措手不及。做外贸将近30年，张斌说，这样的情况他还是第一次遇到。堆在仓库价值上千万的货发不出去，仓管费、人工费每天都在支出，这让张斌压力倍增，但还有比这更棘手的事儿。“生产陶瓷的窑炉需要特定的温度，不能熄火，如果熄火之后想再回到特定的温度，需要多花十几万。”他说。

一边是发不出去的货，另一边是停不下来的生产线。等不起，也不想等。

一筹莫展之际，张斌接到了来自电商平台的电话，不到24小时，电商平台的驻企采销员已经从北京赶来，帮助企业搭建网店。张斌说：“真的没有想到，京东的人会上门找到我，通过电商把产品卖出去，之前也知道国内电商发展迅速，但这次是真真切切感受到了中国速度。”更让张斌没想到的是，在商务部的指导下，国内各大电商平台都陆续推出相关政策，帮助外贸产品开拓国内市场。

多方合力下，从未做过内贸的外贸企业，第一次建立起面向国内市场的销售渠道。眼看着能松口气了，张斌又遇到了新问题。“看人家商家一小时能卖一万单，而我们的一天最多一两千单。做外贸这么多年，产品质量和标准肯定都没有问题，也不知道到底是哪里出了问题，找不到方向。”

在张斌看来，做了大半辈子的外贸生意，产品出口美国、英国、俄罗斯、德国等十多个国家，从宾馆瓷再到航空瓷，每一个单品都是“王牌产品”，这销售“滑铁卢”似乎来得没有道理。不同的市场、不同的渠道、不同的消费习惯，对张斌来说，“转向”就是走出原来的“舒适区”，开启一场艰难的跋涉。组织专门的电商团队研究国内消费者喜好，设计更受消费者喜欢的小尺寸餐盘，推出满足消费者多元需求的“盘子盲盒”，一系列尝试，网店的订单渐渐多起来。

当然，“转向”并没有那么容易。

几天前，通过网络渠道，企业拿到了一个客户的定制订单。但当对方提出具体需求后，张斌才发现事情没这么简单，“就给一个图案，但是要求设计出十几种产品。在国外，给我的订单是批量，组织生产是相对来说是比较比较简单一些。”。规格多、单量少，还要投入大量人力进行设计，设计方案和样品即便被客户驳回十几次，但张斌却把这看作是重要的转变机遇。

创新设计只是张斌迈出的第一步。就在记者采访的这几天，一批新设备陆续到厂投产，小到几块钱的橡胶圈、大到几百万的自动喷墨打印机。“把橡胶圈换成牛筋圈之后，质量会提高5个点以上。”张斌说。

现在，张斌已经与十多家电商平台签订了协议，超过30家国内客户签订私人订制的订单。

在临沂，目前从事外贸生意的企业超过1200家，当地也在积极拓展这些外贸企业的国内市场。通过打造“临沂商城”品牌、搭建商贸物流公共信息服务平台，提高各类电商人才培训补贴等18项措施帮助企业打通新的销售渠道。