华为许超：“伙伴+华为”体系2025年升级图谱

【环球网科技报道 记者 张阳】在数字化转型加速、行业竞争愈发激烈的当下，2025年3月20日，华为中国合作伙伴大会2025于深圳举办。此次大会备受瞩目，承载着业界对华为在新形势下战略布局与合作方向的期待。会上，华为中国政企业务副总裁许超发表主题演讲，勾勒出一幅“以客户为中心”的伙伴体系升级图谱。

以客户为中心：伙伴政策的核心理念

从数据来看，2024年华为中国政企整体业务增长超25%，与华为交易的客户数量增长近10%，银牌以上伙伴数量增长超20%，合作过亿、过十亿的伙伴数量也显著增加 。这表明，该体系在促进业务增长、拓展客户群体和强化伙伴合作方面成效斐然。

许超在发言中多次强调“以客户为中心”是华为的核心价值观，并希望这一价值观能够贯穿到与伙伴的合作中。他指出，华为希望与伙伴共同为客户创造价值，而非以厂商为中心进行业务拓展。

“中国渠道体系是早期一批业界领导者建立的厂商中心模式，但今天客户需要的是业务使能者而非产品搬运工。”许超说。这种认知推动华为提出以客户为中心的“伙伴+华为”体系，将资源倾斜策略从简单的销售返点，转向技术赋能、市场共享、联合创新的多维价值输送。华为此次明确提出以客户为中心，意味着其将更加注重客户满意度、客户业务场景的深度挖掘以及客户价值的长期创造。

从行业趋势来看，随着数字化转型的加速，客户的需求日益复杂和多样化。他们不再仅仅满足于购买标准化的产品，而是需要厂商和合作伙伴提供定制化的解决方案，以解决其在数字化转型过程中遇到的具体问题。华为的这一政策调整，无疑是顺应了这一市场变化，能够更好地满足客户在数字化转型中的个性化需求，从而提升客户满意度和忠诚度。

伙伴政策升级：从量到质的转变

“我们现在还是又要量又要质”，在演讲中许超表示。这揭示了华为伙伴政策的深层变革。一方面，华为依然会扩大合作量；另一方面，对于紧密合作的伙伴，华为将更加注重其质量，包括业绩、能力、资质和客户满意度等多个维度。这一转变体现了华为在市场扩张与质量把控之间的平衡策略。

在业绩方面，许超指出，伙伴的认证业绩门槛在2025年提高了一倍，同时新增了鲲鹏产品业绩纳入合作伙伴的业绩门槛。这一调整旨在导向伙伴直面客户，并与华为共同抓住计算大机遇。同时，通过提高业绩门槛，华为能够筛选出更具实力和潜力的合作伙伴，共同长期发展。

面对政策升级带来的门槛提升，华为给予伙伴一年适应期。在此期间，华为通过布道师团队、销售队伍为伙伴提供技术与管理赋能，助力其提升能力。对于构建长效竞争力，许超认为核心在于通过数智化手段消化投入，沿行业深耕，打造行业标杆，实现强强联合，共同满足客户需求。

政策调整背后，是华为对伙伴出于进行分工协作的出发点，进行的伙伴分类。华为依据客户数智化建设生命周期，将伙伴细分为加速增长型和协同作战型。前者涵盖总经销商、钻金银经销商等传统渠道伙伴，以及新增的产品增值伙伴（整机伙伴、部件伙伴、白牌伙伴），为硬件合作开辟新路径；后者聚焦具备了一定的咨询、解决方案开发、服务、集成能力的合作伙伴。

针对不同类型伙伴，华为明确差异化定位。总经销商需负责发展下级销售伙伴并面向下级销售伙伴提供物流、资金、技术、赋能、营销等方面的支持；钻金银经销商依据解决方案整合与销售能力服务不同客户群，能力互补，协同服务。这种精细化分类与定位，既能充分发挥各类伙伴的专长，又能优化资源配置，提升市场响应速度与服务质量。

其次，华为将伙伴认证标准从“业绩+能力证书”拓展为“业绩、能力、资质、客户满意度”四个维度。钻金银伙伴认证业绩门槛翻倍，工程师认证新增实操和项目实践要求，旨在筛选出兼具技术实力与市场服务能力的优质伙伴。许超表示，“我们期望未来华为的钻金银经销商，能够成为行业解决方案及服务的标杆。”这一举措不仅促使伙伴提升自身综合实力，也为客户提供了更高质量的服务保障，有助于华为在市场竞争中脱颖而出，巩固其行业地位。

在资质方面，华为引入了第三方评估机构对伙伴的公司资质进行评估。这不仅包括公司的财务状况、技术实力等硬性指标，还包括公司的管理流程、服务水平等软性指标。通过第三方评估，华为能够更全面地了解伙伴的实力和潜力，从而做出更合理的合作决策。

市场布局：三类市场分层破局

面对高达3万多家政企客户的差异化需求，华为早已清晰的划出NA、商业、分销三大战场，每个战场都暗藏战略深意。

在NA市场，600家卓越战略核心客户客户与银牌以上伙伴的“双聚焦”策略（客户聚焦、伙伴聚焦），折射出头部市场的精耕逻辑。许超透露：“联盟伙伴计划将从20个子行业扩展到60家伙伴，每个垂直领域都要打造可复制的解决方案标杆。”这种行业纵深打法，既规避了“摊大饼”的资源分散，更有助于华为在特定领域积累更深厚的技术和经验，做出示范效应，提升其在行业内的影响力和竞争力。

在商业市场，华为将投入更多资源，支持伙伴沿行业拓展市场。2025年，华为计划将伙伴销售经理增加到2000+人，通过线索共享、行业能力赋能等方式，提升伙伴的市场响应效率。此外，华为还将升级商业市场合作伙伴咨询委员会（PAB），从3个行业扩展到9个行业，成员从24家扩展到100多家。这一举措将为华为提供更多的行业建议和反馈，有助于其优化产品和方案，更好地满足商业市场的需求。

在分销市场，华为将继续强健分销网络，打造易买易卖、易装易维、易学易用的“6易”产品，并优化激励框架，提升分销精英的支持力度。通过这些措施，华为希望能够将分销销售网络延伸到中国的所有地市、区县，实现广覆盖，为中小企业提供更加便捷的数智化解决方案。

坚决守护阳光透明的合作秩序

华为不认可未加盖华为公章的任何私下承诺——这掷地有声的声明，反映出华为极其重视构建阳光透明、公平公正的合作秩序与合作氛围。许超强调，华为在发展市场的同时将坚持长期主义，加大对商业贿赂、假货、窜货、线上违规链接等行为的打击力度，维护市场的正常秩序。2025年，华为内部成立了独立团队，保障外政内规的落地。同时，华为还将加强与伙伴的沟通，通过VOP平台、BCGcomplain邮箱等渠道收集伙伴声音，并设置分层分级的决策闭环机制，保障伙伴权益。

“无规矩，不成方圆”。对违规行为的坚决打击构建“伙伴+华为”体系长效竞争力的硬约束；而投诉闭环机制，则试图建立伙伴权益的软性保障。这种对合作秩序和氛围的重视，体现了华为对长期合作关系的维护和对合作伙伴的尊重。在一个阳光透明、公平公正的环境中，伙伴能够更加安心地与华为合作，共同拓展市场。同时，这也为华为树立了良好的品牌形象，有助于吸引更多的合作伙伴加入。

能力共生、利益共享**的中国范式

华为在本次大会中，已经充分阐释了伙伴政策与合作导向的调整。从ICT产业角度看，以客户为中心的理念贯穿伙伴政策，有助于推动整个 ICT行业从传统产品销售模式向解决方案服务模式转型，提升行业整体服务水平和客户满意度。其对伙伴能力提升的重视，也将促进产业链上下游协同创新，加速技术应用落地，推动行业技术进步。通过精准定位不同伙伴的能力与特点，华为也能够与伙伴建立更加紧密、高效的合作关系。

在市场竞争层面，华为通过精细化伙伴管理和差异化市场策略，能够更精准地满足不同客户群体需求，增强市场竞争力。在NA市场打造行业标杆，有助于树立品牌形象，吸引更多高端客户；在商业和分销市场加大投入，能够快速抢占中小企业市场份额，扩大市场版图。

许超在华为中国合作伙伴大会上的发言，为我们呈现了华为在伙伴合作领域的深度思考与战略规划。华为在“伙伴+华为”体系构建、伙伴政策升级、市场布局优化等方面的举措，展现出其在复杂市场环境中引领行业发展的决心与实力。尽管面临挑战，但凭借其强大的技术实力、丰富的市场经验和完善的合作伙伴体系，华为有望携手伙伴在数智化浪潮中创造更大价值。