华为吴辉：构建“以客户为中心”的“伙伴+华为”体系
【环球网科技报道 记者 张阳】3月20日，华为中国合作伙伴大会2025在深圳举行，华为中国政企业务总裁吴辉在会上发表了题为《跨越数智鸿沟 共创AI新时代》的主题演讲。吴辉的演讲围绕华为与伙伴的合作现状、未来战略规划以及对行业趋势的深刻洞察展开，不仅传递出华为与伙伴共生共荣的坚定决心，更勾勒出华为在AI大模型时代对产业体系重构的战略蓝图。
合作成果斐然，奠定坚实基础
回顾2024年，华为中国政企业务成绩亮眼，成为华为快速增长的主引擎，增长率超过25%。这一成绩的背后，是华为与伙伴携手奋进的成果。银牌及以上伙伴收入增长25%，商业市场交易伙伴数增长22%，有效分销精英数更是实现超 81%的增长，这些数据充分彰显了华为伙伴体系的蓬勃活力。
华为在人员、激励等多方面对伙伴投入超80亿，团队扩充1200人，这体现了华为对伙伴关系的重视，也为双方合作注入强大动力。伙伴报备项目线索数量增长31%，表明合作的深度与广度不断拓展。合作秩序大幅改善，违规伙伴家数占比下降45%，数智化平台访问量提升56%，这些成果为进一步深化合作创造了良好环境。
通过持续开展客户满意度和伙伴健康度调研，华为在2024年实现了服务能力的显著提升：客户满意度指数增长2.3%至94.4分，伙伴健康度同步提升1.6%达93.1分。这不仅是数据的增长，更是华为与伙伴共同努力服务客户的有力证明。
吴辉在发言中还提到，客户需求正从传统解决方案交付向人工智能、行业大模型、战略管理和解决方案匹配等前沿领域延伸，而合作伙伴则更关注秩序治理、权益保护，以及技术支持三大方面。只有基于这些调研和洞察，华为才能精准的把握客户和伙伴的关注点，为后续战略调整提供重要依据。
把握计算机遇，构建多元伙伴体系
AI时代的到来为计算产业带来巨大变革。华为积极布局构建计算经销商伙伴体系，期望具备六大关键能力的伙伴成为计算经销商伙伴，为客户提供优质服务。
吴辉表示：“我们希望具备软硬件开发能力、研发定制能力、体系适配能力、集成交付能力、市场拓展能力、专项资源投入能力六大关键能力的伙伴成为我们的计算经销商（钻金银）伙伴，基于华为品牌产品和部件为客户业务提供更好的支持和服务。”这不仅清晰地阐述了华为对计算经销商伙伴的能力要求，更为为伙伴发展指明了路径。
一直以来，华为始终坚持“硬件开放、软件开源、使能伙伴、发展人才”的体系战略，开放多种产品形态。OEM硬件伙伴、部件伙伴和大模型一体机伙伴各有定位，满足不同市场需求。今年也将制定计算产品伙伴业绩计算规则，OEM硬件伙伴可以根据CFT伙伴做出的贡献主动在华为系统为其申报业绩，这将进一步激发经销商体系的活力。
构建“以客户为中心”的“伙伴+华为”**体系
我国AI相关ICT市场2024-2028年将从1.2万亿增至3.5万亿，但企业数智化仍存瓶颈，需通过专业ICT服务破解数据孤岛、系统集成等难题，推动技术与场景深度融合，助力企业无缝接入数智化体系。
吴辉表示：为实现 ‘数智世界，一触即达’这一共同的目标，让千行万业能够轻松实现数智化，需要与同路人一起构建以‘客户为中心’的‘伙伴+华为’体系。而“同路人”，则需要具备共同理念、共识规则，并导向共赢结果。共同理念是以客户为中心，这是合作的核心价值观；共识规则要求相互信任、尊重、投入和成长；共赢结果强调客户、伙伴和华为三方共赢，形成良性商业闭环。基于此，华为将围绕客户发展需求持续地运营与运维，将客户的需求当做自己的追求，让客户在数智化进程中永不掉队。
在这个过程中，今年华为伙伴政策将全面向“优质资源向优质伙伴倾斜”转变。根据伙伴能力和为客户创造的价值分类，提供差异化权益。这一举措既能激励伙伴提升自身能力，又能确保资源合理分配，提高合作效率。同时，华为开放更大市场机会，推动 NA、商业和分销市场均衡发展，共同助力客户数智化转型。
深耕行业领域*，*围绕客户成功转型
2024年，华为提出联盟伙伴构想并试点成功。2025年，联盟伙伴将从2个子行业拓展到20余个子行业，数量从5个增加到超过65个。吴辉介绍道：“在这个合作过程中，我们将开放资源，开放机会，深耕行业：提出两个优先、两个支持——优先进 NA 伙伴地图，优先进项目，有专人对口支持，以及技术团队支持，旨在通过构建行业联盟级伙伴全国合作机制，让联盟伙伴与华为做生意更简单。”
这种强强联合的模式，充分发挥了伙伴的行业能力优势。在细分行业中，头部ISV和集成商与华为优势互补，整合端到端方案服务客户。通过加强内部管控，打破地域限制，实现市场开放和能力聚合，更好地满足行业客户需求。
提升伙伴能力，保障伙伴利益
华为通过布道师领航计划提升伙伴专业能力，去年发展上千位布道师，今年将继续扩大规模，提升伙伴体系技术浓度。针对TOP伙伴，开展“一坊三辅”赋能，从战略定位、组织能力和战略流程等方面辅助伙伴成长，践行长期主义发展理念。
在经销商认证方面，华为提高要求，强调直接服务客户的能力。转售类中间通路伙伴若不面向客户服务，将不计业绩且无后返。同时，对伙伴的技术服务能力、综合经营管理能力进行评估，并引入客户满意度反馈，筛选出真正有实力的“同路人”。
而在规则、激励、秩序、平台层面，华为将持续优化，为伙伴拓展提供有力支持。在规则方面，根据NA、商业和分销三类市场特点，落地差异化合作策略，保障伙伴利益；在激励方面，加大投入，2025年面向伙伴投入再提升25%，服务支持人员增加1200人。基础销售返点取消身份限制，加大差异化能力激励和自主拓展激励，充分调动伙伴积极性；在秩序方面，对内严纪律，纠察与伙伴对接的十大禁止行为。对外强秩序，打击窜货、线上违规销售等行为，投入1500万专项治理“打假 + 线上违规”问题，维护良好合作秩序；在平台方面，加大建设投入，2025年投入将达2亿。借助AI使能，提高合作效率，如AI For配置大幅缩短标书解析和产品选型配置时间，知识找人让伙伴获取知识资料更加便捷。
吴辉在华为中国合作伙伴大会2025的发言，全面展示了华为在数智化时代的战略布局和发展决心。通过与伙伴紧密合作，聚焦客户价值，华为有望在数智化浪潮中引领行业发展，实现“数智世界，一触即达”的愿景。对于合作伙伴而言，应抓住机遇，提升自身能力，与华为携手共进，在数智化市场中创造更大价值，共同推动千行万业的数智化转型。