外贸挑战下，“厂二代”如何积极应对？

【环球时报记者 杨沙沙 环球时报驻德国特约记者 青木】编者的话：开年之初，美国加征关税的冲击波，扩大到全球多国，给世界经济带来很大不确定性。与此同时，中国企业正经历“厂二代”接班、加速数字化转型、拥抱AI技术应用和尝试跨境市场。阿里巴巴旗下平台1688近日发布的调研数据显示，1688平台“厂二代”中，一半以上接手工厂已达三年以上，可以完全独立决策工厂运营。全国工商联下属中国民营经济研究会的报告显示，在中国民营企业中，85.4%为家族企业。从2017年到2022年，中国迎来历史上规模最大的一批家族企业交接班。《环球时报》记者近日对话这些接班“厂二代”，在他们身上看到对中国经济未来的信心。

温州“厂二代”：更新生产线，从小批量定制切入

接手家中食品软包装行业的工厂前，项国伟形容自己是一个“i人”（指性格内敛），而现在正朝着“e人”（指性格外向）方向努力，以更好地适应来自市场的挑战。在和《环球时报》记者的对话中，记者想象不出来，这个看起来温文尔雅的90后小伙子，是怎样因为工厂发展和父亲爆发激烈争吵。

项国伟目前是浙江万乐包装科技有限公司总经理。从以前工作的办公室，回归父亲的工厂，项国伟能感受到传统制造业扑面而来的没落感。令他震惊的是，传统制造业利润很低，一年到头苦哈哈做几千万的销售额，利润率只能达到5%到8%。项国伟一开始质疑过这个行业是不是真的没什么发展前途，但经过调研后他发现，企业要主动选择转型、研发、做新产品，才能更匹配这个时代的消费特点。

接手工厂后，项国伟认为，基于当下市场的变化，工厂生产线需要更新，主推小批量定制。他表示，父亲一辈人总觉得要接大单，企业才有发展的可能性。而项国伟看过各种数据后发现，市场已经逐渐偏向于小批量订单、个性化定制，小批量订单的客户占比已达七成以上。项国伟花了很大力气说服父母，花2000多万引进了镇上第一条智能化软包装印刷生产线。“过去，我们生产线起订量会很高，打样费也很贵，现在，我们把这两者都降下来，最小能做到1个包装起订。”项国伟告诉记者，比如有客户需要做10个袋子去参加展会，以往他可能需要花费2000—3000元费用，现在只需要花300至500元就可以解决。

经过多次的失败和尝试，工厂的小单定制现在已经走上正轨，通过和上好佳这样的大企业合作，初期小批量定制已经发展到现在的大批量订单。项国伟的思路很清晰，“作为传统厂商，要把小批量当作是赠予客户的特殊服务，让客户可以更快在市场上适应这个节奏”。而这种小单定制也解决了工厂过去经营的痛点，项国伟告诉记者，以前传统行业欠账很多，供应商会有2—3个月的账期，而小单定制回账周期短，利润率提升，也可以保证工厂有更大的思考空间去做研发以及设备更新。

接班后，在销售模式上，项国伟也认为需要改变。接手前，工厂还是采用传统的地推模式，几个业务员全国跑，项国伟则认为需要充分地利用好互联网平台。而在开启这种新模式业务的时候，父子之间爆发了一场很大的争吵。项国伟对记者回忆道，“当天我还在外地学习，父亲忽然发微信，语气很暴躁地说‘你别干了’，我说‘行，我干到年底就不干了，我也不想干了’。”接班以来积累的痛苦和委屈，让项国伟眼眶湿了，“怎么可以这样去否定我现在做出的一些成绩？”

可能也意识到自己说话太重，后面父亲也发了一段微信给他。项国伟至今记得父亲说过的话：“爸爸老了，可能有些时候思想观念真不如你们年轻人先进”。项国伟最终在微信上和父亲和解。他告诉记者，“与其说我和父亲之间有冲突，不如说是我们年轻一代和老一辈人在制造业发展模式上有冲突。这个时候，我多数会选择共情他们，因为我如果不去共情他们曾经吃过的苦，我们两代人之间的冲突是无法解决的”。

眼下项国伟正在工厂推广AI（人工智能），他发现AI设计图片既快速又美观。在包装行业，印刷第一个环节是设计，设计往往占据比较大的产业链条空间，当设计完成之后，留给制造的时间不多。他想尝试通过AI跟人工结合，更快让AI设计出图片，第一时间让客户确认印刷版面，从而给后面制造预留充足时间。

接手工厂三四年，项国伟和父辈之间的矛盾已经越来越小，“我已经有能力让结果变得越来越好，自己觉得肯定是要超过他（父亲）的（成绩），我能够把公司带到新的高度”。他认为，中国有句古话叫“长江后浪推前浪”，并不是为了超越父亲而超越，而是公司要在调整的过程中，不断做得更好，这样时代才会进步。

服装厂“新掌门”：我想实现“互联网+服装工厂”现代化转型

“叫我鱼香肉丝就好了。”1998年出生的黄渝湘语速很快地跟记者打招呼。她从父亲手里接过来的羊绒服装厂浙江桐乡合盈服饰，目前专门做大牌羊绒大衣的平替。

黄渝湘接手工厂的过程可以用“惊心动魄”来形容。2023年1月16日，离春节还有不到一个月，当天上午10时左右，在深圳工作的她突然接到浙江父亲的电话，电话里父亲焦虑又态度坚定地告诉她，“今天辞职赶紧回工厂”。干了一辈子服装的父亲，临近退休，一位跟了他20多年的高管离职，拉走了几乎全部的销售人员，工厂陷入瘫痪。12小时后，黄渝湘飞回父亲身边。从此之后，以前生活工作很有松弛感的黄渝湘，变身为女超人，开始拯救工厂。

黄渝湘一层层走完空荡荡的厂房，只翻出几百万库存的衣服。为了尽快把衣服卖掉，变现库存和现金流，黄渝湘拉着刚当兵回来的堂哥以及工厂剩下的一个00后小伙伴，开始起号直播卖货。大学毕业后，黄渝湘在电商平台做了4年服装采销经理，很快把电商知识运用到传统工厂上。

黄渝湘大概花了三四个月时间把抖音账号做了起来，又把几百万的库存卖掉变现。之后黄渝湘重新招兵买马，快速投入到新的试验阶段，复制之前的成功案例，开始做视频号、小红书、亚马逊和TikTok，逐渐把一个濒临破产的工厂拉回到正常经营的路线。经过两年时间，工厂已经从B端（企业端）慢慢转移到C端（消费端），今年工厂营收已经变得很健康，很多平台也越做越好。

尽管如此，黄渝湘跟父亲依然有很多理念上的冲突，父亲做了一辈子的传统服装工厂，而黄渝湘要把它变成现代化转型的“互联网+服装工厂”。1688批发网很早就找到黄渝湘的父亲，邀请工厂入驻平台。但黄渝湘的父亲感觉，一来没有人手做，二来也没有人懂电商，一直拖着没答应。直到黄渝湘回来接手，才把这一块的生意做起来。1688的赛道和平台上没人卖高客单女装，黄渝湘入驻后发现几乎没有竞争对手，快速占领了这个市场。

黄渝湘还发现，工厂以前的大衣产品的受众群，是40岁以上、像中国知名演员周迅这种知性的女性消费者，但现在年轻客户更喜欢像欧阳娜娜这样的代言人，用户画像在变年轻，风格也骤然变化。黄渝湘熟练运用抖音、小红书以及1688等一系列平台，快速进行小单测试，像年前比较火的刘雯的毛衣，小红书上线后马上售罄，工厂紧接着开始做第二批、第三批。“在我爸的概念里，觉得一个大衣上面缝个猪、钉个钻没有人穿，但其实这种类型非常受年轻用户的欢迎。”黄渝湘说。

父女在对待客户的策略和经营客户的过程中，经常会出现比较大的差异。工厂今年春节前接了一个知名服装品牌的订单，单品出厂报价大约500元，但是父亲根据以往的经营理念和策略，认为必须抓住这个客户，报价可以压到350元。父女之间发生了争吵，女儿认为应该守住底线，父亲的理念是如果你想要抓住这个客户，势必要牺牲一些利润把客户培养起来，要让客户做得越来越大。这个时候，妈妈作为第三人，一般会站在父亲那边，一家三口两票赞成，黄渝湘也就没有什么话语权。

黄渝湘也会反思，“一个客户可能在我手上一年只能做100万元订单，但是在我爸手上一年可以做2000万元。我可能会把我们公司年产量做得越来越小，客户都做没了，但是我爸可以把客户做得越来越大，培养得越来越强。这就是我和他的差距，这也是我爸一直不敢完全放手的原因。”黄渝湘慢慢也认可了父亲的做法，她总结这一切根源在于父女二人阅历的差距，自己年龄小，尚不会放长线钓大鱼，不会培养客户，“现在我也在慢慢学习这一招，但是还没有他用得炉火纯青”。

90后硅谷软件工程师：在美国一年卖出2000万枚蛋挞

跟很多“厂二代”不愿意接班相反，董凡铭是“快快乐乐”把班接了。跟其他“厂一代”始终不敢放手相反，父亲董正琪用了6个月时间，就基本将生意交给儿子打理。在和《环球时报》记者交流时，这对父子袒露了双方如何成就一个“双向奔赴”的接班历程。

董正琪告诉记者，自己对儿子从小就是放养状态。儿子两岁半开始寄宿，高中只身一人赴美留学。董凡铭在美国学习工作了十年，斯坦福大学硕士毕业之后，在硅谷做了软件工程师。

董凡铭现在是上海新麦食品总经理，之前公司在父亲董正琪手中运营了30多年，经历了不少风浪。最近一次是2006年，新加坡的面包新语、台湾85度C等精品面包蛋糕品牌打入大陆市场，让董正琪感受到市场竞争的残酷，他最终下决心关掉已有的店铺，开始转型做OEM（代工）。到董凡铭接手时，新麦在行业内已经积累了良好的口碑，为LV、迪奥、爱马仕等品牌的相关食品代工。

刚进入工厂，恰逢十一期间Jellycat（英国高端玩具品牌，中文名称“吉利猫”——编者注）特别火，长假过后，董凡铭问员工“你们知道Jellycat吗？”除了一个年轻的产品团队负责人外，另外八九个中层完全对此不了解。公司团队年纪偏长，在推新产品时面临阻力，往往是董凡铭将一个新产品交给员工做，后面就没有消息了。但食品行业迫切需要追随口味变化，在竞争激烈的市场上脱颖而出，董凡铭接手后，吸纳了很多90后、95后的员工，公司也史无前例成立了营销团队。

在父亲眼中，儿子接班后，公司形象确实变得更加具体。老一辈人认为，做好了产品就行，“酒香不怕巷子深”，但在现代工业体系，公司要有一个明确的营销模式，儿子让公司有了明确的标签“顶奢品牌供应商”，在这个标签下，新麦很快就有了自己的流量。接手后，董凡铭比较得意的一个案例是新麦蝴蝶酥的出圈。2023年电视剧《繁花》火了之后，董凡铭灵敏捕捉到市场变化，迅速调整产品，通过电商平台推出剧中出现的上海蝴蝶酥，接住这波流量后，又陆续拓展酥类糕点、焦糖可颂蛋挞等产品。

儿子带给公司第二个重大变化，是出海市场的拓展。新麦代工的客户，说起来名头都很大，但要求也非常苛刻。“比如迪奥，他们挑产品特别精细，每天5个人来到工厂一个个挑选月饼，比如有的模具可能有一个线条不是特别立体，或者月饼上面有一个气孔，不仔细看根本看不出来，这些都是不合格的。”董凡铭表示，这样的客户通常订购产品给自己的VIP，量不会特别大，“给大牌代工赚的就是一点辛苦钱”。但也正是因为通过一次次对产品的精益求精，公司积累了丰富经验和良好口碑，这也是董凡铭敢出海的底气。

公司出海的第一站是美国市场。对于这个市场，董凡铭是熟悉的。在美国时，他就发现很多美国食品更新周期特别慢，比如奥利奥饼干，去年和今年摆在货架上的产品都差不多。中国很多传统食品企业出海，多数做的是华人生意，董凡铭却认为可以打开思路，面向更多的消费群体。目前公司已经给美国开市客等大型商超供货，焦糖可颂蛋挞去年一年在美国市场的销售就超过了2000万枚。

在父亲董正琪看来，儿子在硅谷对人工智能的研究，还可以让公司做得更好，他鼓励儿子“步子可以迈得大一点”。两个人如果对公司的观点出现分歧，父亲最后都会对儿子说“以你的意见为准，因为最后还是你来管理公司”。

去年年底，董凡铭将公司的规划书拿给父母看，觉得“至少对一对明年公司发展的方向”。以前，父亲会发表一下自己的观点，但这一次父亲告诉他，“你已经比我想得更周到了”。这句话一直激励着董凡铭，“有一句话我觉得挺对，母亲的爱是无私的，父亲的爱是你要挣来的，我终于挣来了父亲对我的认可。”

“20%的人带领80%的人开辟新市场”

在记者此次采访接触的“厂二代”中，他们都有共同点：勤奋、聪明、有责任心、乐观并且质朴。记者一直等到晚上10时，才能和黄渝湘坐下来采访，她告诉记者，自己一般从早上7点忙到晚上11点，没有周六日和节假日，工人放假，自己也要巡厂。

面对外部环境挑战如美国加征关税等，受访对象都表达乐观的观点。黄渝湘表示，欧美市场是羊绒大衣等高端产品销售的热门市场，“环境越动荡，越能考验企业的实力”“大环境不好，也有人能够走出来，能够走出去的人一定包括我”。项国伟则判断，市场都是“二八定律”，“如果我们是20%的人，一定要带领其余80%的人去开辟新市场”。董凡铭非常实际地考虑，如何保证日后向美国市场供货的稳定性，以及未来如何保证产品利润率，并且在地缘政治越来越激烈的环境当中，确保产品保持竞争力。

长江商学院经济学助理教授范昕宇在接受《环球时报》记者采访时表示，长江商学院近些年做了很多“厂二代”接班人项目的调查，在他的课堂上，有大量“厂一代”和“厂二代”，经常出现父辈与子女一起上课的情况。据他观察，相较于其他行业，制造业传承意愿更强烈，一方面一代企业家主观上更愿意把企业传给子女，同时客观上制造业在外部找到合适接班人的难度更大。

经过大量的接触，范昕宇观察到“厂二代”身上有许多共性或者“标签”：第一个是“具有责任感”，二代传承常常能够改善或者重塑亲子关系，子女们在接班过程中因为更加理解父辈的艰辛，所以选择扛起家族和工厂的责任；第二个特点是他们的“成长曲线非常陡峭”，“厂二代”通常会在短时间内获得海量的成长机会，例如一名普通劳动者10年才能接触到的“打怪升级”，二代接班人可能在10个月之内都会遇到，所以他们能够在核心位置上快速成长；第三个标签是“坚韧的心性”，接班的二代常常经受巨大压力，这个过程其实就是“儿童哪吒变成少年哪吒”的过程，拥有三头六臂的背后，是坚韧的心性让他们最终能扛下重任；第四个标签是“不忘初心”，二代多数接受过良好的教育、向往美好的生活，当他们变成可以做决定、影响别人的人时，他们也更有可能坚持年少时对美好的想象，让企业变得更好。

范昕宇对“厂二代”接班有着非常乐观的看法：第一，制造业是一个采纳新技术后能立竿见影见到效果的行业，而“厂二代”是更愿意拥抱新技术的群体；第二，在当前国际形势下，出海成为一些企业的选择，一代企业家往往受语言、文化差异等限制在出海接洽客户方面存在明显“天花板”，这时拥有海外留学背景的二代接班人就有了他们的独特优势；第三，“厂二代”将会给工厂内部的现代化治理带来新转变，许多二代更崇尚在轻松的环境中工作，从而有机会把企业变成一个更加现代化、更尊重个体价值的场所。

“我们不应该理所当然地认为二代企业都会存续下来。”范昕宇认为，市场上应该存续下来的不是二代企业，而是优秀的企业。所以，家族企业传承的关键是“厂二代”能不能把家族企业变成真正优秀的企业。范昕宇举例称，有着1400多年历史的日本家族企业金刚组专门做寺庙维修。他们秉持的理念叫“香火客看不见的地方，神明能看见”，因此非常注意寺庙维修细节。每一代企业家都秉持这样的价值观，是企业保持核心竞争力的关键。

德国也是家族企业大国。德国伊福经济研究所报告显示，德国家族企业具有“长寿基因”，几乎一半都是第二代和第三代继承，约1/5还能超越第三代。     

对于中国制造业的传承，范昕宇也表示，“我们想要探求的并不是简单讨论如何把企业从二代、三代做到代代相传，而是企业如何长期保持其核心竞争力。实际上，企业最后传承的是一种能够持续保证优秀的能力和价值观念的代际共识。”