对话邓白氏吴广宇：一家百年美国老企业，为何在中国找到了变革灵感？

邓白氏，这个名字对于普通人来说或许有些陌生，但在企业征信领域，它堪称是全球最权威的存在。从这家1841年成立的美国企业里，曾经走出了包括林肯在内的4位美国总统。

在进入中国40余年的历史中，邓白氏一直在帮助中国企业同世界接轨，把先进的企业征信和数据标准引入中国，也帮助中国企业前往全球各地经营建厂。

不过从今年开始，中国对于邓白氏又有了一层特殊的意义。在今年进博会上，邓白氏发布了首个面向C端的全球企业信息查询平台“龙易查”，这样的产品形态在邓白氏的历史上前所未有，只诞生在中国。

在全球贸易环境持续动荡的当下，中国市场对于美国企业来说还有多重要？在同邓白氏中国区总裁吴广宇的对话中，我们再次深刻感受到外资企业对中国的长期信心。无论是中国发达的移动互联网生态，还是政府强有力的营商环境建设，都为企业提供了得天独厚的发展条件，中国不再只是一个低成本的制造基地，更成为企业创新灵感的独特来源。

以下为观察者网与吴广宇对话全文：

企业出海的身份证

**观察者网：**邓白氏是一家在全球范围内都有重要地位的信息服务企业，尤其在征信领域非常权威，但是普通人对此或许还不太熟悉，能通俗介绍一下你们的业务吗？

**吴广宇：**邓白氏历史悠久，跨越了三个世纪，最早是1841年成立于美国的一家公司。我们最早的业务就是征信。

19世纪中叶，贸易发生着巨大变革，过去人们的活动范围很小，大多是跟熟悉的人做生意，信息差比较小。但伴随着工业革命，更多的贸易开始跨越大洲大洋，当我要去到一个陌生的新市场，很难了解我的交易对手的情况，货卖出去了，不知道能不能拿到钱。

因此，随着全球商贸的兴起，必然就产生了征信，通过搜集交易对手的信息来确保交易的安全。

后来，我们的业务也在演化迭代，到现在已经成为全球最大的商业信息服务机构之一。我们的数据除了用来征信以外，也可以用在不同的场景，比如合规、金融、营销等等。

**观察者网：**你们最知名的产品应该是邓白氏编码，中国出海企业与海外客户签约，往往都要用到这个码。

**吴广宇：**对，因为我们服务于众多的链主或大型企业，它们需要对交易对手方进行管理，邓白氏编码其实就是一个识别和管理交易对手方的工具。

通俗地讲，它相当于一个企业的身份证号码，有了这个号码以后就可以被收录在邓白氏的数据库里。有了这个号码，链主和大型企业就能对企业进行合规评估，对这家供应商发放准入。

另外，我们也服务于乙方和中小企业。我们会为它们建立档案，更新和维护它的信息，帮助它们进入到全球的供应链。

**观察者网：**除了征信以外，邓白氏如何为不同类型的企业提供差异化服务，帮助企业节省成本？

**吴广宇：**我们既服务于大型企业，也服务于中小型企业，但是不同企业所处的生命阶段不一样，它关心的重点不一样，我们服务的方式也不一样。

大企业很重视风险合规，需要完整的客户数据库，邓白氏可以为它们提供全球数据库产品D&B Data Blocks。中小企业关注的重点则往往是如何找到下一个客户，下一份订单，我们全球销售加速平台D&B Hoovers也可以服务于这样的需求，企业只需要开通账号，而不需要去做信用对接。我们在今年进博会上还推出了在中国本地研发的新产品龙易查，在手机端就可以使用。

另外，AI智能体正在成为当前最重要的趋势之一。邓白氏今年提出一个口号，要让我们的数据能够AI-Ready，也就是说让数据能够随时被智能体所使用，让我们的知识可以跟客户的智能体做交互，这样客户在AI时代也能用上我们的信息和数据。

**观察者网：**能分享一些为中国出海企业服务的案例吗？

**吴广宇：**以邓白氏编码为核心，我们构建了一个企业360度的画像，无论是营销端还是风险端都能够为客户提供服务。

以汽车行业为例，它的上下游是十分庞大的，不光有一级供应商，还有二级和更多级的供应商。而且不同国家对于信息保护的法律规定不同，有时候光是获取这些企业的联系方式都很困难。我们的数据库里拥有遍布全球的汽车供应链企业的企业信息，可以帮助客户识别哪些是活跃企业，并根据一定的标准，比如目标国家和目标客户规模、增速等等来做匹配，帮助客户筛选出合适的企业清单。

国内最大的互联网企业，也基本都是我们的客户。比如他们要出海去做电商平台，需要吸引当地商家入驻，要实现当地的买家增长，我们都可以提供帮助。他们可以利用邓白氏的全球数据库去匹配当地的商家，包括识别其中的风险。

我们也服务于一家大型的制造类的企业，它有大量不同的产品，不同的业务线，难题在于怎么把客户纳入统一视图进行管理。比如，对于一个远在巴西的客户，可能只是某一个业务部门跟对方打过交道，别的部门就完全不了解。邓白氏的数据库能够帮它打通部门间的信息，把数据串联起来建立统一的客户基座。

中国制造业出海比重上升

**观察者网：**你们的全球数据库，也能够帮助海外企业更好地了解中国。尤其是随着一些国家收紧了贸易政策，中国外贸企业可能需要更多地去当地注册。

**吴广宇：**这也是邓白氏在过去40多年间一直在做的，我们1981年就进入了香港地区，1994年是在上海落地，最初的很多业务就是帮助外资企业投资中国，帮助他们了解国内的供应商和客户。在这个过程中，邓白氏和这些外资企业也在帮助把全球性的标准引入中国市场。

当中国企业开始出海，我们的第一步也是帮它们融入到当地的供应链，不管是邓白氏编码，还是邓白氏注册服务，都是为了帮企业打造一张自己的身份证，一块敲门砖。而在企业落地以后，无论是营销端寻找客户，还是风控端进行风险管理，我们也都有相应的产品提供。

企业出海的一个关键卡点在于信息的流动，打破信息差。我们收到过很多企业的感谢信，邓白氏通过及时更新它们的信息，能够让它们更好地获得海外买家或合作伙伴的认可。

**观察者网：**很多中国企业出海之后会发现，国外的供应链成本普遍比较高，一些我们认为劳动力比较便宜的地方，实际的综合成本也没那么低。邓白氏能够帮助出海企业降低供应链成本吗？

**吴广宇：**我们可以帮助企业去优化它的供应链，比如我们服务过的一家厦门公司，它想要去北美建厂，我们可以把这个行业在当地所有供应商的清单都提供给它。具体的采购价格当然还是要企业去谈，但当你需要货比三家，邓白氏的全球数据服务能够帮你最快捷地了解当地市场的全貌。

**观察者网：**全球关税冲突之下，你们会感受到中国企业出海目的地的变化吗？

**吴广宇：**变化是有的。从中国企业对外设立分支机构的数量来看，几年前我们的客户去北美和欧洲是最多的，当然现在欧美仍然是很多，美国仍然是最大的单一国家目的地，但比重已经降到10%以下，包括墨西哥、越南等特定国家也受到拖累。

从增长来看，东南亚的势头是最明显的，南美洲也比以前大了很多。

这只是整体趋势，但不同行业也有区别，有些行业有更强的临近市场的需求，无论是商品出口，还是在当地设厂，都仍然需要到当地去设立分支机构。

**观察者网：**出海的整体趋势是否出现放缓？

**吴广宇：**从总量上来说，2021-2023年都是在上升，但2024年出现了下降，不过这只是设立机构数量的变化，未必代表体量的变化，背后也可能代表着产业结构的变化。

从出海的行业结构来看，过去的企业出海是以批发零售、商业服务为主，制造业大概只有10%左右，但最近几年我们看到制造业的比重在逐步提升，其实从2021年到2024年，制造业的比重都是在提升。

国际大环境的不稳定显然造成了一定影响，包括地区冲突和地缘政治的变化，企业会变得谨慎一些，这也不是件坏事情。

**观察者网：**海外企业对中国市场也在变得更谨慎吗？

**吴广宇：**我了解到,今年进博会参展的企业数量还在增加。每个企业的情况不同，会根据自己的经营情况来调整战略，不能一概而论。现在中国已经不再是一个非常低成本的制造基地，所以有些企业会去寻找更低成本的区域，这也是符合事物发展规律的。但在研发创新能力上，中国有了很大进步，很多外国企业开始考虑怎么更多地利用中国的研发力量。

只出现在中国的变革灵感

**观察者网：**本届进博会上，邓白氏发布了首款面向中国市场C端用户的全球企业信息查询平台“龙易查”。为什么会做这样一款产品？

**吴广宇：**我们的龙易查覆盖了两方面的信息。第一是中国企业在国内的公开信息，第二是邓白氏的全球企业信息。当然，邓白氏掌握的不光是原始数据本身，还有对数据的加工和洞察。这些加起来就构成了龙易查这款产品。

现在中国已经有很多的国内企业信息查询渠道，但是我们的痛点是怎样获取全世界的信息。虽然企业自己也能够去收集海外客户信息，但语言上的障碍、国外信息的庞杂，都可能对信息准确性造成影响。龙易查的信息是基于邓白氏已经验证过的数据，是可以完全信赖的数据。

我们希望中国人能拿着手机走遍天下，在手机上就能获得可以信赖的信息，这就是推出龙易查的初衷。

**观察者网：**这样的C端产品其实是中国市场独有的，国外几乎没有类似产品，主要都是面向B端销售。为什么这样的创新只会出现在中国？

**吴广宇：**其实早在五六年前我刚来到邓白氏，就想要做这样一款C端产品了。在我看来，中国发达的移动互联网覆盖，带来了一个根本性的不同，包括中国的移动支付也非常便捷，欧美反倒更落后一些。所以，首先是用户习惯的不同造就了产品的不同。

其次，我觉得中国的企业信息公开程度也是全球范围内比较好的，比如我们的市场监管总局有非常好的公示平台，所以才能够催生一大批基于企业数据的应用。在其它很多地方，其实没有这样的土壤，很难获取到详细的企业信息，甚至有些国家内部的法规都不一致，每个州都不统一。

**观察者网：**的确，中国已经有很多本土的企业信息查询应用，它们的C端用户付费都占到了企业收入的大头。是不是可以说，中国的移动生态帮助企业节省了很多销售成本？

**吴广宇：**对。龙易查虽然是一款C端产品，但企业端服务也是非常重要的场景。过去做企业端市场，我们得销售去讲解，开试用账号，周期非常长。有了手机端产品，能够大大提升效率，非常简单直接。

其实除了销售端之外，这也推动了我们研发上的创新，是首次把全球的数据和本土的研发能力结合，在内部来说也是一个新的突破。

**观察者网：**为什么五六年前就想做，到现在才实现？

**吴广宇：**我们当时做不了，不是因为没有能力做，而是政策限制。企业开发APP需要增值电信业务许可证，但大型的外资企业过去没办法申请这个牌照。直到今年2月，国家扩大增值电信业务对外开放试点，北京、上海、深圳和海南4个地方都能够依法申请了，我们也成为全国首批获得增值电信业务经营试点批复的外资企业。所以首先要感谢的是国家扩大对外开放的政策。

拿到这个证以后，我们团队的工作效率非常高，马上开始搭建团队，从6月份团队第一个员工入职，到进博会上首发，只花了很短的时间。但是现在还是1.0的版本，后面我们还会继续迭代。

**观察者网：**美国总部对这样的创新是什么态度？

**吴广宇：**他们很支持，这对他们来说是个新鲜事物，但大家都在学习，也愿意把中国市场好的做法推广到全球。比如我们已经跟印度区域负责人交流，能不能推广到同为人口大国的印度，包括欧洲的同事也很好奇。

进博会意味着什么

**观察者网：**邓白氏从第三届开始参加了每一届的进博会，收获有多大？

**吴广宇：**业务上会有直接的收获，比如我们在2020年进博会上首次进行了新品发布，带来了我们的Data Blocks，这个产品当时上了央视的新品发布会，能够直接提升我们的产品销售和市场的认知。如今它已经是中国区的第二大产品。

另外，进博会也是集中约访客户的好机会。因为中国很大，平时拜访客户耗时耗力，但进博会大家都会来，既有很多老朋友，也有新朋友过来，也给我们自己提供了一个去了解别人的机会。

基于这一点，我们在进博会上都会办很多平行论坛，今年我们有金融专场、信用专场、合规专场、供应链专场，还有营销专场，可以把客户请过来，听听他们过去一整年有哪些新想法。

所以进博会除了卖货以外，其实我们也在跟客户发生链接，吸收大家的想法，给我们的产品开发带来新的启示。

最后，作为一家美资企业，我们也在展示对中国的长期信心。

**观察者网：**其实你们的公司就在虹桥商务区内，离进博会场馆很近，这里也聚集了大量的中国出海企业。落户在虹桥也是出于集聚效应的考虑吗？如何评价虹桥商务区的建设思路和政府服务？

**吴广宇：**对，我们入驻的是南虹桥，是闵行的企业，也是虹桥的企业。从当年入驻南虹桥开始，政府就非常关心我们从落地到日常运营的方方面面，服务非常周到。

我们办公室窗口外面，就是虹桥火车站，走路5-10分钟就到高铁站。这种高铁站和机场通达全国的地理优势，在全国应该找不到第二个，所以我们非常喜欢这个地方。

现在中国企业出海仍然是大势所趋，虹桥就是一个非常好的窗口，虹桥海外发展服务中心组织的大量出海服务活动，我们也都在积极参与。