王诚：中企出海中东的最大“陷阱”是什么？

中国出海中东正迎来提质升级的3.0阶段，这一转变并非偶然，而是中阿经贸合作在历史演进中形成的必然。从1.0阶段以迪拜龙城为代表的商品贸易输出，到2.0阶段中铁建、中建等企业主导的大型基建承包，再到如今聚焦双向投资与数字经济等新兴领域的3.0阶段，背后是中国产业链优势的持续外溢与中东“后石油时代”经济转型的迫切需求。

然而，亮眼成绩背后潜藏着新旧问题的交织。所谓“降维打击”的迷思让不少企业误判了当地市场。即便瓷砖等行业凭借积累、集成与效率优势占据沙特80%份额，却因挤压本土产业、能耗与环保争议遭遇日益收紧的政策限制；而“吃独食”的倾向则引发了一些争议。这些矛盾的核心，在于中企对当地规则体系、利益结构与发展诉求的认知错位，简单套用过往经验已难适应3.0阶段的深层合作需求。

破解困局的关键，在于一场实实在在的认知升级。海湾国家从贸易保护转向投资领域的审慎开放，当地对“贡献”的定义超越工程承包而指向技术赋能与社会嵌入，中企需要跳出“比较优势”的惯性思维，在尊重本土制度与利益结构的前提下构建价值共创机制，这是中阿合作在全球秩序调整中实现可持续发展的必然路径。

本文作者为平衡学会高级研究员王诚，文章经作者审定后发布，供各界人士参考。

【文/ 王诚】

中国出海中东的三个阶段

中东成为中企出海的热土并不是一个新鲜事物，更确切地说是已进入提质升级的新阶段，掀起新一轮热潮。这个新阶段，我把它定义为中阿经贸合作的3.0阶段。1.0阶段始于上世纪90年代中期，那是中企出海中东的第一轮热潮，出海中东的多是做外贸业务的企业和个人，他们通过我国官方组织去中东地区参加展销会，接触到当地的市场信息，开始踏上这片神秘土地，后来落地迪拜的龙城项目就是这个1.0阶段的产物。这一阶段的中企出海，带去的主要是中国生产的工业制成品，满足了当地对质优价廉进口商品的需求。

本世纪初，也就是中国加入世贸组织后，在“走出去”战略的引领下，中企开启出海中东的2.0阶段。这一阶段的主角是以央国企为代表的承包工程类企业，中铁建、中建、中电建这样的企业，在沙特、阿联酋、科威特等国以EPC总包商身份建设了一系列大型基建项目，有些项目甚至成为当地的地标，为当地的经济社会发展做出了巨大贡献，也得到阿拉伯各国政府和民众的高度认可。

当下的出海中东3.0阶段，反映出中国与阿拉伯国家合作转型升级，从贸易、承包工程类进化到了以投资，而且是双向投资合作的新阶段。这些年在我们国内媒体上市场能够经常看到关于与海湾国家主权财富基金合作，或是中阿双方在数字经济等新兴领域开展投资合作等新闻，热度居高不下。为什么会有这样的变化？这需要结合中方、阿方以及外部环境三方面的情况来看。

首先从中方来看，我国产业链供应链健全，已形成较完备的行业配套体系，技术服务产品成熟，而我国企业经数十年自主创新发展，具有扎实技术储备、深厚产业基础和丰富市场经验，加之应变快、效率高、执行力强，具备大规模出海开拓海外市场、特别是阿拉伯国家市场的硬实力。

其次从阿方来看，当前中东地区处在“后美国时代”“后石油时代”的全新历史方位上。过去20多年时间，这个地区的主基调是“斗”，各种地缘冲突和意识形态对抗屡见不鲜。由斗生乱，导致这些国家没能抓住上一轮全球化和产业革命的红利。当下，这些国家迫切希望摆脱地缘冲突的负资产，赶上世界发展的步伐，因此将发展经济作为优先任务。同时，这些国家认可我们的发展经验、发展模式和取得的成绩，看重我国企业在产业、技术方面积累的优势，认为这有助于他们自身实现经济多元化转型和国家民族的振兴。

三是从整体外部环境来看，近年外部环境的变化对我国企业的海外发展产生较大影响，一些传统上的“走出去”优先方向都受到不同程度的制约。放眼全球，以沙特、阿联酋这些海湾阿拉伯国家为代表的中东地区在发展阶段、市场规模、地理区位、融资便利度等方面表现出较强的综合优势，可以为我企业出海发展提供新的路径选择。

更为重要的是，这些阿拉伯国家“能源清洁化”“产业数字化”产业发展大势与我独特优势高度契合。可以说，中国企业出海中东面对的是有别于过去20年的政治和商业氛围。我国与这些国家在科技和资本方面的优势如能实现叠加并相互借力、协同发展，合作潜力和前景均十分广阔。

正是在这样的时代背景下，在我们国内各类出海主体的助力下，中国与阿拉伯国家的经贸合作形成了全方位立体化、多层次、宽领域的合作格局。从贸易、承包工程、投资这三个方面的数字来看，中阿经贸合作在共建“一带一路”框架下，确确实实地实现了优势互补、互惠互利、量稳质升的高质量发展。贸易方面，中国与阿拉伯国家贸易总额从2004年的367亿美元增长到2023年是3980亿美元，增幅接近11倍。

2024年，中阿货物贸易额回升至4073.95亿美元，同比上升2.33%，中国继续保持阿拉伯国家最大贸易伙伴国的地位。承包工程方面，2021年至2023年，中国在阿拉伯国家工程承包额总体呈上升态势，新签合同总额分别为256.95亿美元、366.57亿美元和472亿美元，完成营业额分别为263.6亿美元、253.3亿美元和277亿美元。投资方面，中阿双向投资在过去几年持续升温，截至2023年底，中国对阿直接投资存量达到276亿美元，阿拉伯国家对华投资也有70多亿美元，特别是过去2年，阿拉伯国家对华投资分别达到10.5亿美元和23亿美元，同比增长高达890%和120%。

但同时，我们也要清楚地看到，中阿合作亮眼成绩的背后依然存在很多问题。特别是在出海中东的新阶段，我们企业在开拓沙特、阿联酋等海湾国家重点市场过程中面临哪些新情况和新问题？我带着这个疑问在今年5月前往海湾国家考察，与在那里的新老朋友们交流了关于中国与海湾国家合作的看法，这让我对一些问题有了新的认知。总的来看，有一个新问题和一个老问题亟待解决。

具有欺骗性的“降维打击”

“降维打击”——这四个字在过去这几年里频频出现在政府、企业、行会、智库等各类关于“出海”的报告和材料中，也成为了很多企业扬帆远征的信心来源。以海湾国家为例，一旦说起降维打击，无外乎是强调我们企业积累所谓三大核心竞争优势：积累优势、集成优势、效率优势。

所谓积累优势，指的是我们企业拥有国内市场这个超大样本，以及在这个市场上数十年自主发展积累起的技术储备、产业基础、市场经验等方面的优势。以国内市场的体量和复杂程度而言，应对海湾国家市场的需求似乎完全是“手到擒来”。

所谓集成优势，指的是我们国内产业链供应链健全，行业配套体系十分完备，技术服务产品也很成熟，面对海湾国家的合作诉求，我们企业完全有能力提供全链条套餐式的解决方案。

所谓效率优势，显而易见强调的是我们企业应变快、执行力强，无论是交付速度还是性价比，都远胜于海湾国家本土企业和部分欧美竞争对手。

而从具体行业来看，使用“降维打击”这个词最频繁的是电商、新能源和汽车三大行业。这三大行业确实是我们企业近年来在海湾地区成绩颇为亮眼的行业，也顺应了当地“能源清洁化”“产业数字化”的经济转型和产业发展两大突出趋势。坦率地讲，无论是这三个行业，还是其它行业，我们企业普遍具有的三大核心竞争优势也都属实，海湾国家无论是政府和企业，近年来也愈发清醒地认识到了这一点。

但是，有了这些优势就足以在海湾国家市场形成降维打击的碾压之势吗？至少从我观察的结果来看，结果喜忧参半。

以瓷砖生产为例，在我们企业进入沙特市场前，本土大概共有14家生产企业。而在我们企业进入后，80%的市场份额被4家我们企业瓜分，剩余20%留给那14家沙特本土企业。这确实看起来是一个大获全胜的成功案例。如果分析瓷砖产业在沙特的出海故事，我们确确实实可以套用上面提到的三大核心竞争优势找到我们企业取得成功的充分条件。

中东几大物流港口

除了瓷砖以外，还有石材等一些建材领域，也有一些中企在沙特市场占有着显著份额。但即便是这些在当地取得成功的企业，也在投资建厂初期乃至当下的运营期遇到各种各样的问题，比如海关、消防以及水电等等，也会因此付出令人咋舌的额外成本，如滞港费、消防不合格导致的停工等等。

而比这些额外成本更麻烦的是，沙特人对于我们企业在当地从事这些行业并没有那么欢迎。最直接的原因是沙特本土企业原有市场份额被挤占，从而产生客观的利益冲突。此外，这些行业往往能耗较高，同时也会产生一定的污染。沙特执行环保标准并不是海湾地区最严苛的，至少远不如邻国卡塔尔，但沙特政府高层越来越在意能耗的增值转化问题。

在沙特期间，沙特工业与矿产部的一位“副部长”提到该国不允许水泥对外出口，原因是水泥对当地能源消耗大但增值空间小，属于低效的能源转化，因此也很难得到政府的支持和政策倾斜。出于产业战略布局考虑，再叠加上沙特政府对本土企业的保护需要，不管是瓷砖还是石材，不管是新投资者进场，还是现有项目扩建，面对的“阻力”都只会越来越大。

换句话说，沙特人越来越清楚地认识到，由于我们企业的天然优势，会在很多行业对沙特本土企业形成碾压，立竿见影的解决办法是不让这些企业进入、或限制它们进入当地市场。无独有偶，前些年国内某超大钢铁企业想要在卡塔尔落地项目被当地政府婉拒，背后就有与沙特类似的考虑。

如果把上面提到的这些现象放到政策层面去探讨的话，某种程度上可以说，沙特以及其他海湾国家的“保护主义”已经从贸易领域扩展到了投资领域。这些国家忌惮的不仅仅是外国产品对当地市场的冲击，还日益防范本土脆弱的产业被外国投资者挤压生存空间。再进一步讲，某些外国投资者相对于本土企业的核心竞争优势越强，越有可能激发起这些国家政府的“保护欲”。

当然，因为沙特等海湾国家深知自身的经济多元化转型还处于初级阶段、产业发展基础还十分薄弱，因此不可能因为保护主义而对一切外来投资说“不”。以沙特为例，他们欢迎落地的产业大概可主要分成两类，一类是填补当地产业空白的（潜台词就是不会抢占本土企业市场份额），另一类是科技含量高（提升本土产业技术水平）、能源利用效率高（扩大能源转化增值空间）。

此外，这六个海湾国家当前在开放水平、转型进展上愈发呈现出分野的态势，因此各国的保护主义程度有所差异，各国最为关注、最着力保护的产业以及对于不同行业外国投资者的态度也有所不同。如果不在上述沙特人欢迎落地的范围内，即便我们企业的三大核心竞争优势再强，也只能是纸上谈兵，在沙特市场上很难充分发挥出来，想要形成所谓的降维打击就更是一个美丽的幻想了。而站在市场规则体系角度来说，我们与海湾国家几乎就不在一个次元里，那么降维打击就更是无从谈起了。

遗憾的是，我们很多企业，无论国有还是民营，似乎都对降维打击这四个字深信不疑，也因此在沙特等海湾国家落地项目时明明自己的地位是乙方，却总端着一副甲方的做派，要么觉得自己是世界500强，坚持认为海湾国家政府应该为项目特事特办开绿灯；要么觉得自己是行业龙头，要求海湾国家合作方应该对其言听计从。当我们的企业是抱持着这样一个心态进入海湾国家市场时，碰壁碰个头破血流就会是一个在所难免的结果了。

吃独食却不懂“分享”？

还是用瓷砖企业在沙特市场开疆扩土的例子，当4家来自中国的瓷砖生产厂抢占了沙特市场80%的份额后，如果你是沙特人，哪怕不是做瓷砖的沙特人，又会怎么来看呢？

在沙特期间，有位沙特政府官员面带笑容对我吐槽了一句：中国企业能不能给沙特企业留点活路？说不上来他这句话有几成认真几成玩笑，但却很好地与我从另一位朋友口中听说的调调形成了很好的呼应。那位朋友告诉我，有不少沙特人秉持这样一种观点，认为中国人来沙特只顾着赚钱。

赚钱本也无可厚非。哪个国家的人到沙特市场、到海湾市场不是为了赚钱呢？即便是沙特人自己也是要赚钱的。但继续听下去会发现，沙特人的抱怨并不在赚钱这件事本身，主要抱怨的有两点：一是我们的企业和商人很少回馈当地，对当地社会发展贡献不足；二是我们的企业和商人太爱吃独食，经济利益很少会跟当地分蛋糕。

先说第一点回馈当地这个事。

沙特人经常拿阿美公司（Aramco）为例来阐释他们的这个观点，认为美国人赚了沙特不少钱，但还是能够分享（share）的，做了不少有利于当地发展的事情。相比之下，他们眼中的中国人则很少分享。

说到这里想必会有一些在沙特乃至其他海湾国家经营多年的朋友感到委屈。的确，我们的企业和商人在过去十余年里越来越重视与当地的融合，越来越主动地承担起ESG职责，越来越多地参与到助力当地社会发展的过程中，为公益组织、福利机构、特殊群体等捐款捐物并不在少数。但似乎沙特等海湾国家对此并不是那么满意。

那么，沙特人眼中怎样才算是合格地回馈当地呢？曾经有位私交不错的沙特副部级官员给我讲过他自己的亲身经历。他本人的老家在东部省的al-Hasa那一带，是得益于沙特阿美（Saudi Aramco）的成功故事而发展起来的诸多地区之一。

在他的讲述中，正是因为有了沙特阿美，才有了后续美国人在当地建起的学校和医院等设施。正是因为有了这些学校，他才能够在青少年时期就接受到更为正规的教育，有机会学习英语并接触到外面的世界。正是因为学习了英语，他才能够争取到沙特政府的奖学金前往美国留学。正是因为留学美国的经历，他才有机会在学成归国后进入沙特政府任职，从平民阶层一路走到副部级官员的位置。

沙特石油巨头阿美公司

他和我讲的这番话是在十几年前，时至今日他的经历和他的观点仍在沙特人中有着普遍性和代表性。仔细品味就能够发现，他的观点看法与前面提到的沙特人对我们企业的两点抱怨也并无二致。也就是说，对于外国投资者和外国企业，沙特人不仅要求经济利益上的分享以外（比如创造就业、增加税收、获得分红等），还要求对当地社会发展有所贡献，套用今天的时髦词汇，就是所谓的ESG（环境、社会和治理）了。

那么，我们的企业在沙特乃至海湾地区真就对ESG全然无视或者对当地社会全无回馈？答案显然是否定的。问题出在哪儿了？就从我在中东的考察所见，可以从标准和理解这两个角度进行分析。

首先是关于分享和回馈当地社会的标准。参考前面那位副部级官员的说法，沙特人心中那杆关于“分享”的标尺是当年沙特阿美立下的。我们企业和商人虽然已经越来越重视去尝试融入沙特这些海湾国家，也越来越多地参与当地公益活动。但对比一下沙特阿美几十年前对沙特社会的投入，差距仍然不小。

也许有朋友会说，沙特阿美当年也是吃了时代的红利，毕竟那时的沙特一穷二白，美国人在沙特阿美这个平台上稍稍做点事，就可以对当地产生划时代的影响。话虽如此，但任何事情从0到1都是最难的。事实上，沙特人自己也明白，所以他们现在对于外资所抱持的期冀，也不是什么捐建学校、医院之类的社会福利，而是希望外资带来更好的技术和管理，帮助他们实现产业发展的跃升。如果把沙特阿美当年在沙特建学校医院等看作是一个帮助当地人“开化”的案例，那么现如今沙特人也希望包括中国在内的外资，帮助当地在这一轮全球产业调整的大潮中再次实现“开化”。

其次是对于分享和助益当地社会发展的理解。从我自己的工作经历来看，在这一问题上，我们与不少国家之间都存在着一种鸡同鸭讲的状态，沙特等海湾国家则往往表现得更明显一些。每当谈及我们在当地发展中的贡献时，我们总不免宣传我们的企业在当地建了多少公路、铁路、港口、机场、住房乃至清真寺等大型项目。

在沙特这样的海湾国家，我们企业建设的这些类型的项目数量有上百个，累计合同额也达到几十亿甚至上百亿美元之巨。对于部分国家，我们还会拿出我们企业承建的地标性项目图案被印刷在当地纸币上的例子，彰显我们对当地的贡献。但问题就在于，无论是在海湾国家还是其他国家，这些大型项目在当地人眼中都不过是一份份承包工程合同，是他们的政府或大型企业花钱雇佣我们企业建设的。特别是在海湾国家，因为这些国家不是我们的受援对象，且绝大多数项目并不需要我们提供融资，因此这些“拿钱办事”的常规承包工程合作项目与“做贡献”毫无关联。

至于第二点吃独食这个问题，在沙特人眼中，我们企业太爱吃独食了。至于为什么爱吃独食，这些年来已经有很多这方面的分析讨论。我在此仅举一例个人的经验，在从利雅得出发回国的航班上，我新认识了一位企业家同胞。在他的讲述中，我们有些企业在海湾国家市场与本土合作方合资后，因为在经营理念和日常运营中出现分歧导致项目被冻结、投资遭受损失，我方人员甚至因为商业纠纷而身陷囹圄。

数据期间为2019年5月31日至2024年5月31日，以美元计的总回报。

类似这样的案例虽不敢说屡见不鲜但也绝对不是孤案，这让我们企业有所顾虑甚至害怕。也正由于此，一些企业即便明知有一个好的本土合作伙伴有助于开拓市场，但也依然选择在当地法律允许的情况下100%独资。

我很能理解这样的顾虑和担忧，也钦佩一些我们企业在海湾国家独力推进项目或产品所取得的成就。但无论是我们的汽车、电商平台还是新能源企业，单枪匹马闯荡海湾市场取得成功者真的是寥寥无几，更多是在触碰了本土既得利益集团的奶酪后面临着当地“老钱”家族以及其他国家竞争对手的合力围剿。

在选择单枪匹马闯入当地市场的时候，这种利益冲突几乎就已经注定了。或许，在某些海湾国家确实急需的产业上，这种做法仍然有空间，但脱离当地利益结构的合作，早晚将面临合作上的“隐形天花板”。

认知升级才是最好的“护城河”

无论是“降维打击”的认知错位，还是利益共享的机制匮乏，都指向一个共同症结：在中国出海中东的3.0阶段，仅凭我们企业的以往经验和优势，已经不必然能保证出海的一帆风顺。这背后是海湾中东国家在经济发展合作上与我们的理念错配。众所周知，海湾中东国家的精英阶层仍然是高度西化的，他们所提出合作理念也深刻受到西方影响，这些理念未必完全符合实际，但却带来一个客观结果：它必然使我们企业在出海中东的过程中，面临的当地要求和标准越来越高。

整体来看，从简单的贸易贸易升级到工程承包、乃至双向投资阶段，意味着与当地国家的社会与经济产生更深的纠葛。脱离当地土壤、仅凭纸面上的比较优势来考虑产业投资的想法不再可行。这也是为什么出海中东的话题热度总居高不下，现实中真正落地扎根的企业和项目却屈指可数。

能够知海湾国家之所知、想海湾国家之所想，是任何合作规划和展开的基础，但遗憾的是，我们对海湾国家的认知，总体上仍然不足。许多企业在碰壁之后，才搞清楚一些最基本的当地情况。要真正发挥我们企业在中东的竞争优势，减少本可避免的冲突与损失，需要来一场实实在在的认知升级，在认知层面构筑起企业出海的“护城河”。