曹钟雄、郑宇劼：地方政府如何打破“撒钱式”招商？

编者按：首款国产3A大作《黑神话：悟空》全球爆火、被视作“国运级”产品的DeepSeek横空出世、宇树科技人形机器人迅速走红，三个热点让国人为中国科创进程欢呼的同时，也让一座古典诗意的城市以现代新锐的面貌重现聚光灯下——那就是，杭州。

杭州的崛起与蝶变，得益于冯骥、梁文锋、王兴兴等民营企业家的敢为人先，也离不开地方政府的温润滋养。如今各大城市都在思考如何在营商环境、科技创新、产业培育等方面进行建设和优化提升，以期也孵化出自己的“小龙”。就此，杭州政府在招商引资方面的思路，或可借鉴一二。

本文节选自曹钟雄、郑宇劼所著、中信出版集团2025年5月出版的新书《科创与中国：为什么是杭州，如何不仅是杭州》，观察者网刊载，供诸位参考。

【文/曹钟雄、郑宇劼】

招商的本质，是“择势”而非“追风”，是“拓增量”而非“卷存量”。

当拼税收减免、拼土地优惠的传统招商时代成为过去式，杭州打响了招商变革的“第一枪”，地方政府亟待以生态思维取代单点博弈，从招商转为“育商”，培育出属于本地的“深度求索”。

（一）打破“摘果子”思维：以科创新苗培育产业大树

从“亩产论英雄”转向“创新浓度论英雄”。从根本上讲，招商的“择优”和“移大树”对实现城市产业高质量发展远远不够，推动招商引资从“移栽”到“种养”，通过政策创新将城市建设成龙头企业发展壮大、孵化裂变的沃土良田，“从无到有”“从小到大”地培养大批行业新星，增强招商引资的自我造血能力，是招商引资的核心要义。

与只热衷于以各种“优惠条件”吸引外地成熟企业搬迁、龙头企业入驻的做法所不同的是，杭州在很早之前就跳出了“产业舒适区”，摒弃“摘果子”心态，避免掉入“唯GDP论”陷阱，转而深耕“种树”逻辑，在招商引资过程中更加注重长期潜力，为科技创新型中小企业创造成长空间。

杭州将目光聚焦于科创种苗企业，让“科创种苗”在杭州的创新沃土上茁壮成长。当前大热的“杭州六小龙”，在落地杭州前，也只不过是贴着“初创、没背景、规模小”标签的小微企业。摒弃“摘果子”思维后的杭州，通过长期投入和精心培育，从“种企业”扩展到“育产业”，“种”出了自己的“创新雨林”。

截至2024年，杭州高新技术企业和科技型中小企业总数已超2万家，其中信息软件行业企业占比高达31.72%。2018—2024年，杭州独角兽企业数量从26家增长至43家，平均每年增长率为10.9%；准独角兽企业数量从105家增长至382家，平均每年增长率高达44.0%。2018—2024年杭州独角兽与准独角兽企业总数变化，如图6-1所示。

（二）打破“撒钱式”招商：用生态赋能取代要素竞争

从“撒钱式招商”转向“价值创造型招商”。从比拼优惠政策转向打造优质营商环境，企业的实际发展成果和园区口碑，比“资金补贴竞赛”和招商人员的千言万语更具说服力。杭州在招商引资过程中已突破传统的“拼政策优惠、拼资金补贴”的竞争模式，在杭州市政府“给钱大方”的同时，更为重要的是杭州市政府真真切切地为企业提供了需要的资源和生态支持。

很多城市只看到了强脑科技获得了杭州超过1亿元的无偿扶持和宇树科技在濒临破产时获得国资注资数百万元续命，但杭州对科创企业的支持并非简单“砸钱”，而是结合企业技术突破需求，同步开放城市大脑数据接口、亚运场馆等场景资源。例如，深度求索在研发大模型时可调用部分城市数据，云深处科技的机器狗在亚运场馆进行测试。

打造“懂产业+精准赋能”的招商团队也是杭州在招商引资过程中的突出特征。例如未来科技城管委会的程灿团队，运用专利数据库、行业白皮书等构建动态情报系统，将政策文件转化为企业可执行的投资收益率（ROI）提升方案，甚至帮助企业计算不同政策组合的效益差异。某次对接企业时，该团队提前梳理17项诉求并制订解决方案，实现“会议即决策”。

（三）打破“盲目式”招商：用战略定力取代焦虑跟风

以“生态思维”取代“单点博弈”。杭州在招商引资过程中，很好地诠释了“舍”与“得”的辩证思考。在招商引资过程中，杭州不再仅仅关注单个企业的短期利益，而是从整体产业生态出发，构建可持续发展的产业生态。

2019年，杭州市人民政府办公厅推出的《全市“一盘棋”产业链精准招商工作制度（试行）》正式实施，这是浙江省首个以市级层面为统筹，整合市发展改革委、投资促进局、财政、规划等部门资源，联动市、区县（市）及产业平台资源的招商机制。

2019—2022年，在产业链招商的思维推动下，杭州市制定并出台了产业链招商引资政策，创新了产业链生态圈招商引资体制机制，编制了一系列产业链生态圈招商引资图谱。正如杭州市投资促进局负责人总结的：“当你真正将自己的位置找得很准时，你的产业高点可能也就出来了。”2024年，杭州落地总投资10亿元以上的五大产业项目36个，占所有10亿元以上投资项目的94.7%。

目前，很多城市在招商引资过程中仍然有“捡到篮子里的都是菜”的短期思维，不注重招商引资过程中的产业链配套。不少地方为了抢抓新能源汽车、光伏等热门赛道的“风口”，在招商引资时不顾自身资源禀赋、产业基础，宁可开出过度优惠、不符合当地实际的条件，也要上马新兴产业，导致企业“孤掌难鸣”，最终也“留不住企业”。

（四）打破“内卷式”竞争：用出海招商取代互挖墙脚

从“存量竞争”转向“拓展增量”。招商引资不应该是城市间的“存量增长”，而是应该“面向全球”，整合全球的创新资源，着眼于全球市场，打造国际科创枢纽和创新高地。在越发沉重的招商压力之下，部分地方政府为争夺项目，加码招商政策，互挖存量企业，甚至内耗成地方“互伤”。其中滋生的政策无效耗损、“超常规优惠”等问题，不仅加剧了地方负担，更助长了部分企业“短期套利”心态，不利于高质量发展。

早在2015年，杭州就首次走出国门广发“英雄帖”，举办“创客天下·2015年杭州市海外高层次人才创新创业大赛”（见表6-1）。据统计，截至2024年11月，大赛已吸引全球超12000个项目参赛，近400个项目在杭州落地创办企业，注册资金超过30亿元。以大赛为起点，众多优秀青年和优质项目在杭州落地生根，近10家企业已成长为独角兽企业或准独角兽企业。

以2017年总决赛一等奖项目为例，由美国加州大学洛杉矶分校的刘峻诚博士团队带来的“耐能人工智能”项目，提出在终端设备上（如手机）安装便携式人工智能系统的创新构想（见表6-2）。2019年，耐能人工智能在杭州成立分公司，并于2023年完成了共计9700万美元的B轮融资。目前，耐能人工智能已成长为边缘AI芯片独角兽企业，且计划在纳斯达克上市。

2024年1—7月，杭州实际利用外资47.9亿美元，总量位居全国第二，仅次于上海，其中制造业实际利用外资29.5亿美元，占比达61.5%。

《科创与中国：为什么是杭州，如何不仅是杭州》，曹钟雄、郑宇劼著，中信出版集团2025年5月出版。