46人的泰国公司在中国狂赚11亿，但椰子水市场隐忧已现

（文/霍东阳 编辑/张广凯）

2021年，瑞幸的生椰拿铁爆卖上亿杯，彻底扭转了椰子品类的命运。近年来，除了椰乳、椰奶，椰子水也更多地为大众市场所接受，占据了便利商超冷饮柜里的重要的位置。

椰子水还在持续增长。根据灼识咨询，2019年至2024年，大中华区椰子水饮料行业大幅扩张，市场规模从1.018亿美元增长至10.933亿美元，复合年增长率为60.8%，预计市场将进一步以19.4%的复合年增长率扩张，到2029年时将达到26.518亿美元。

除了Vita Coco等海外知名品牌，中国市场也诞生了佳果源等诸多本土椰子水品牌，以及各大商超零售的自有品牌。仰仗中国市场的旺盛需求，泰国椰子水品牌IF更是短期内在中国狂揽超过50%的市场份额，母公司IFBH已在香港递交了IPO。

近日，据36氪未来消费报道，从事椰子水全产业链业务的泰国IMCOCO集团也完成了亿元级的Pre-A轮融资，将发力自有品牌。

中国椰子水市场正在风起云涌。

不过，椰子水产品本身的技术门槛并不高，更多仰仗对上游椰子资源的控制。随着入局者越来越多，IF这样的先行者能否守住市场份额还存在巨大疑问，而行业价格战也初露端倪，甚至出现椰子价格节节攀升但椰子水降价的反常情况。

“三无架构”主导椰子水市场

根据马上赢的数据，自2023年起，if每个季度在中国市场占有率都在三成上下，2024年第一季度if椰子水的市占率一度高达55.53%，是市场占有率最高的椰子水品牌。曾通过“天然电解质水”概念教育市场，长期垄断中国市场的高端椰子水品牌Vita CoCo，现在再难望项背。

4月9日，if向资本市场发起冲刺，于港交所提交了招股书。根据IFBH招股书，2024年，公司的营收高达1.58亿美元（约合人民币11.37亿），同比增长80.7%，其中中国市场的收入占比超92%；毛利润为5785.9万美元（约合人民币4.16亿），同比增长90.7%；净利润为3331.6万美元（约合人民币2.40亿），同比增长98.9%，各项财务指标的表现都几乎翻倍。

2013年，彭萨克在泰国开始打造椰子水品牌if，2015年，if椰子水进军香港市场，仅用一年就成为香港最畅销的椰子果汁饮料。在香港市场的鼓舞下，2017年，if品牌来到中国内地。

与Vita CoCo在中国市场依赖山姆、Ole’等高端渠道不同，if更讲究性价比。

if椰子水的线下渠道更集中在便利店和商超，和宝矿力、脉动、农夫山泉挤在一个货架；线上渠道则是进入了李佳琦、刘畊宏的直播间，与大主播合作也让其曾实现销售额环比增长300%。if椰子水更是通过与当红小花赵露思、人气明星肖战的合作进一步打响了品牌的知名度。

与Vita CoCo类似，if椰子水搅动中国椰子水市场主要靠“外包”。

Vita CoCo的产品通过菲律宾、印度尼西亚和巴西等国的全球15家代工厂生产，品牌供应链主要把控分布全球的椰子种植户，负责选品和监督包装。

if椰子水产品均由泰国的General Beverage等代工厂生产（据环球人物报道，General Beverage的创始人也是彭萨克），在中国市场的销售则按线上线下渠道分别交给一家杭州的电子商务公司和一家广东的食品公司打理。

IFBH将“外包”做得更极致。

在超11亿营收的背后仅有46个员工：20个人负责销售与营销，5个人研发，6人管理仓库，剩下的15个人则是财务、人力等后勤角色。其中的43人在泰国，3人在新加坡。如果将营收平摊，每个员工在去年都带来了2472万业绩，人效比几乎是茅台的5倍。

IFBH代表着“三无架构”的轻资产模式：无自建工厂，无仓库，无分支机构。

有媒体分析，椰子水生产的工艺相对简单，原材料相对简单且集中，或是椰子水品牌大多选择“三无架构”模式的原因。

椰子水的常用椰子种类有甜水椰和香水椰。据媒体报道，甜水椰是全球主流品种，在东南亚和巴西广泛种植，全球年产量可达300亿；香水椰则仅产于泰国，相较前者口感更佳，是高端椰子水的重要原材料，年产量仅为12亿颗，不仅价格更高，也是泰国政府保护的重要农产作物品种。

此外，还有业内人士向观察者网透露，土地在泰国的管辖非常严格，椰子园只租不卖，同时，椰子出口也很严格，椰青要把皮削好才能卖出泰国以防止被二次培育。泰国政府对椰子的严格管理也会在某种程度上促进“三无架构”模式的流行。

无论是Vita CoCo还是if，它们所拥有的壁垒大多是供应链和销售渠道。

椰子水竞争来到供应链

椰子水品牌的本质都是椰子的搬运工。而在“搬运”的过程中，谁拥有最核心的原材料产地，谁就拥有了话语权。

金错刀分析称，有蜜雪冰城和瑞幸的“珠玉”在前，中国商家们已经形成了共识：三流品牌拼营销，二流品牌拼服务，一流品牌拼供应链。

IMCOCO等涉及全产业链业务的公司在为椰子水市场带来更深层的变动。

据悉，IMCOCO成立于2023年，总部设在泰国曼谷，业务涵盖香水椰种植、椰果跨境贸易、椰水原料研发及生产、椰子水饮料加工四大板块。IMCOCO联合创始人翁翔坚曾在采访中透露，公司已经实现了从椰子园产地、代加工工厂再到零售业务的全产业链布局。

IMCOCO在泰国和超过34家椰子工厂建立技术与设备合作，长期为都乐、佳农、佳沃等提供易开椰鲜果订单。同时，公司已经通过为零售商定制产品验证了其产品生产能力。据36氪的报道，其代工的品牌包含山姆、娃哈哈、周黑鸭、古井健康和中国国际航空公司等。

外部资金的注入无疑会为IMCOCO的进一步发展提供助力。据悉，此次融资所获资金，公司将投入泰国工厂产能扩建、ONLIFE自有品牌全球化以及中国区总部设立等关键环节。翁翔坚表示，融资后，IMCOCO的产能目标是一年能够生产6亿瓶300ml装的椰子水。

目前，IMCOCO已经开始加速布局中国市场。据企查查数据，截至5月27日，IMCOCOHKLIMIT全资控股了海南丫丫椰农业科技有限公司（下称“海南丫丫”）、启活食品科技（浙江）有限公司（下称“启活”）和椰芒芒（上海）企业管理有限公司33.33%的股权。

海南丫丫所属行业为批发和零售，启活则是科学研究和技术服务业，可以看出二者或分别侧重于零售和产品研发。此外，海南丫丫在今年4月和5月先后注册了ONLIFE的两款商标，预计将在今年推出，定位偏高端，只做泰国短保纯进口椰子水，优先铺设国内精品超市渠道。

佳农旗下的佳果源则是另一深入供应链的椰子水品牌。

2024年，佳农首次将果汁生产销售列为单独的类目，去年在该类目，佳农营业收入超过了600万元，远超内销蔬菜的收入，同时毛利率也远超内销水果。有业内人士称，果汁业务有望在内销水果和蔬菜两类别营收大幅下降时提振业绩，成为佳农的第二增长曲线。

目前，佳果源延伸到了橙汁、奇异果汁和果蔬复合汁产品，但椰子水仍旧是品牌的“拳头产品”。据悉，为满足不同销售渠道、不同消费场景，佳果源共有7款100%NFC椰子水产品，以及多款椰子水+产品。

佳果源总经理朱志站曾公开透露，佳果源在泰国掌握着十万余亩香水椰的种植基地，从研发育苗开始与椰农建立标准以及椰苗繁育，在采摘过程中，只采摘180天的鲜嫩椰青。

佳果源椰子水采用“现采鲜取”的生产模式。朱志站表示，佳果源的椰子水可以实现在8小时内完成取水和灌装，无菌冷罐保证电解质不流失（含量在98%左右）。之后，佳果源依托佳农集团覆盖全国的30多个物流配送中心，建立了强大的销售网络，快速将泰国原装进口椰子水送至终端销售。

“未来在椰林里”，佳果源将搭建椰子水的生态产业链列为自己的战略目标：将在泰国产地筹建椰子水的研究中心和供应工厂，以在产业链端保证品牌的椰子水产品在未来十年出狱行业领先水平，进而成为国际品牌走向世界。

椰子水行业“野蛮生长”

有数据显示，都市白领占椰子水消费群体的45%，运动补水场景占32%，母婴群体占18%。椰子水在消费者端的“火热”源于其天然、健康的属性，配料表通常仅含椰子水原汁，0糖、0脂、0胆固醇。

以上文提到的佳果源为例，品牌曾赞助上海马拉松、济南马拉松等大型赛事，将产品定位为“运动补水必需品”，通过“赛事赞助+科学溯源+场景教育”三位一体的策略，将椰子水的天然电解质特性绑定运动健康的需求。

但中华预防医学会健康传播分会常委钟凯博士向观察者网表示，椰子水的本质还是饮料，“补充电解质有一定作用，但补充电解质有很多方式，比如吃香蕉。”在钟凯看来，椰子水的火热也是饮料产品的一种周期性表现，“每种产品都有自己的生态位，椰子水介于有糖饮料和无糖饮料之间，正适合现在市场的需求。”

过去几年，椰子水品牌如“雨后春笋”，扎堆上市的繁荣表象难言之隐椰子水行业的结构性困境。

首先是中国市场的椰子供给量不足，大量依赖东南亚，特别是泰国椰子的进口。实际上，无论是轻资产模式的if，还是深入供应链的IMCOCO及佳果源都高度依赖泰国原料产地，难以摆脱单一产地的局限。

根据新华网的报道，在2024年，泰国遭遇持续高温天气，椰子产量减少15%，让if原料采购成本短期内暴涨70%。if不得不将部分渠道产品提价20%，但这一举措直接影响到了终端销售的表现。

其次是标准缺失下的信任危机。有媒体报道称，市面上宣称100%的椰子水就产地不同，标准也有差异：产地属于国外的进口椰子水，没有标明执行标准，仅有企业在华的注册编号；而国产椰子水的执行标准有两种，一是《果蔬汁类及其饮料》（GBT/T 31121）的国家标准，二是企业内部的标准。

但椰子水目前依照的国家标准对电解质含量、加工工艺等关键性指标缺乏针对性规范，而企业内部的标准更是缺乏透明性，导致行业乱象频发。部分品牌通过浓缩椰子汁加水还原却标注100%原液，也有品牌被爆出废弃老椰子的椰水“滥竽充数”，甚至还有椰子水被检出糖分。

此外，随着多方竞争者的加入也让椰子水陷入了“9块9”的价格战，甚至出现椰子价格节节攀升但椰子水降价的反常情况。2024年泰国椰子价格暴涨的同时，中国线上市场椰子水整体的商品均价为46.9元，较2022年还降低37.6%。特别在零售商超的自有品牌中，9块9/1L的椰子水比比皆是。

在整个行业标准仍不明晰的情况下，椰子水的价格战反而不利于整个行业的发展。

在经历爆发式增长后，椰子水行业亟需从品牌混战转向价值深耕。随着消费升级与供应链矛盾加剧，椰子水品牌们需在原料布局、产品创新以及场景延伸等维度建立竞争壁垒，方能在行业洗牌中占据先机。