卖梅子年入16亿，“溜溜梅”身负赌约赴港IPO

（文/朱道义 编辑/张广凯）

“你没事吧，你没事吧……没事就吃溜溜梅。”

2013年夏天，当红女星杨幂的代言，开启了大部分消费者对于溜溜果园的初始认知。正得益于这句魔性的洗脑广告词，“溜溜梅”不仅给大众留下了深刻的品牌印象，也让溜溜果园获得了可观的收益。

如今二者不再合作，但溜溜梅的影响力似乎并未衰退。4月16日晚间，溜溜果园集团股份有限公司（以下简称“溜溜果园”）向港交所递交招股书，拟主板上市，联席保荐人为中信证券和国元国际。

这是继2019年主动撤回A股上市申请后，溜溜果园向资本市场发起的新一轮冲击。这一次其似乎有备而来，不仅营收规模较首次上市前的2018年接近翻番，利润也大幅增长，同时找到了梅冻这个新的增长极。招股书中，溜溜果园欲以中国果类零食的领军企业和梅产品领导者的身份，向投资者讲出不一样的新故事。

但与此同时，资本市场伯乐北京红杉的清仓离场、即将到期的对赌协议、对青梅产品的过度倚重等问题，也让溜溜果园的上市前景仍然保留悬念。这一次，市场会为“溜溜梅”买账吗？

来自安徽小城，靠魔性广告走向全国

回顾溜溜果园的发展历程，杨幂的代言可以说在其中起到了关键性作用。

公开资料显示，溜溜果园的前身可以追溯到1999年，安徽商人杨帆在芜湖创立了安徽溜溜，最初主要从事糕点类产品的生产，在发现青梅产品的市场需求后于2001年推出溜溜梅品牌。

2006年，杨帆选择剥离了公司其他业务，专注做一个产品——溜溜梅，战略定位为“中国青梅食品第一品牌”，一手抓资源，一手抓市场。2009年，溜溜果园正式成立，并在安徽、福建等产区设立工厂。

但这个品牌真正走进大众视野，还是在2013年。正是这一年，杨帆做出一个大胆的决定：邀请当红女星杨幂为溜溜梅代言。效果是立竿见影的，“没事就吃溜溜梅”的魔性广告语一夜走红，让溜溜梅迅速跃迁成为具备全国知名度的品牌，也在果类零食这一分散的细分领域取得竞争优势。

当时间来到2015年，溜溜果园的青梅产品已经占据全国市场领先地位，销售额突破10亿大关。招股书中，溜溜果园并不吝啬肯定杨幂的作用，“过去十余年，我们的全国知名品牌代言人一直是我们品牌推广的核心人物，她的现代化励志形象完美契合我们的核心价值。长期以来，我们的营销活动一直围绕她传达标志性的广告语，不仅强化全国消费者对我们品牌的认知度，同时构建深厚的情感联结。”

2023年初，溜溜果园和杨幂结束合作，并于同年和明星肖战牵手。同年底，溜溜梅又官宣时代少年团成为其新的全球代言人。彼时，溜溜果园表示，此举旨在精准吸引Z世代消费者。

从业绩表现来看，更换了代言人的溜溜果园仍在继续保持增长。2022年-2024年，溜溜果园集团分别实现收入11.74亿元、13.22亿元、16.16亿元；同期净利润分别为6843.2万元、9923.1万元、1.48亿元。

根据弗若斯特沙利文的资料，2024年溜溜果园在中国果类零食行业（按零售额计）排名第一，市场份额为4.9%，其中在天然果冻行业市场份额达45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额为7%。

梅冻拉动新增长，但“梅子依赖症”犹在

聚焦“梅”赛道的溜溜果园，既以梅类产品为主导触及了垂直领域的的天花板，但又因“梅子依赖症”而饱受市场质疑。

资料显示，溜溜果园目前的四大主要产品类别分别为：梅干零食（包含青梅、李梅、杨梅）、西梅产品、梅冻、其他梅产品（如梅精软糖、梅茶茶汤等）。其中，梅干零食仍然是营收主力，2024全年收入9.74亿元，在总收入中占比高达60.3%。

其次是梅冻，去年收入为4.1亿元，占总收入比例25.4%。值得注意的是，梅冻可以说是溜溜果园产品创新策略的里程碑，2019年推出梅冻产品，定位为低卡天然的便捷果冻零食，以迎合更健康果冻产品的市场潮流。而梅冻也不负厚望，单项营收和总收入占比都在逐年攀升。溜溜果园在招股书中表示，于往绩记录期间的收入增长主要得益于新推出的产品（如梅冻）取得成功。

此外，西梅产品同期收入为2.24亿元，占总收入比例13.8%。不难看到的是，青梅、李梅、西梅三大梅类产品共占据了主营业务收入的92.28%，剩下不到一成为果干及其他类产品。

但由于青梅果等梅类的产量和质量极易受温度、雨水等气候状况影响，这导致公司业绩受上游原材料波动较为明显。彼时，因花期出现强霜冻，青梅产量和收购价格出现波动，公司在2016年至2018年净利润出现连续下滑，2017年主营业务毛利率同比下降3.01个百分点。

溜溜果园在招股书中称，尽管公司努力从不同的地理区域采购原材料以降低原材料成本上涨的风险，但无法完全消除这种风险；在原材料严重短缺的情况下，公司可能被迫以虚高的价格购买原材料或者寻求较低质量的替代品，两种情况均可能导致生产成本激增及产品质量下降。

对此，凌雁管理咨询首席咨询师、食品及餐饮行业分析师林岳表示，溜溜果园可多研发创意类零食，通过加工工艺或寻求供应稳定的原料来减少对原果的依赖，也可以通过新品类发展子品牌。

此外，产品结构单一也是制约溜溜果园发展的一大因素。当年推出梅冻产品时，其也尝试推出过厚梅糕、梅冻到梅醋、梅饮料、梅酒等多元化产品，但似乎最终成功跑出的大单品只有梅冻。不过，溜溜果园并没有放弃，其于今年2月推出天然梅精软糖“打梅打”，包含葡萄、香橙、芒果等五种口味，并计划未来在调味品领域推出梅味调味品。

值得关注的是，因卷入行业价格战和原材料价格波动等因素，溜溜果园的毛利率也正在下滑。2023年至2024年，溜溜果园整体毛利率从40.1%降至36.0%。其中，其梅干产品毛利率下跌了5.2个百分点至32.1%，西梅产品毛利率下跌了2.7个百分点至32.4%，梅冻毛利率下跌了1.4个百分点至47.8%。

这样看来，溜溜果园的消费者心智、成本优势在当下尚未形成品牌护城河。此次赴港上市，溜溜果园的募资用途较2019年有所变动，但整体上仍是围绕果类休闲食品的生产研发展开。

招股书显示，溜溜果园计划将资金净额用于未来三年扩大梅干零食、梅冻及产品配料的产能；提升品牌知名度、扩大销售网络并开拓国际市场；招聘研发人员并推进研发计划；以及用作运营资金及一般公司用途。

对赌押在年内，早期投资人套现离场？

此次冲击港股ipo之前，溜溜果园也曾计划在A股上市。2019年6月，溜溜果园向深交所提交上市申请，但不久后就主动撤回了上市申请。

溜溜果园在最新披露的招股书中表示，公司的A股上市申请并未遭到证监会退回或拒绝。公司撤回申请主要是为了应对当时的市场环境，除此以外，公司没有遇到任何重大困难或法律障碍。

中国食品产业分析师朱丹蓬分析称，彼时在多重因素影响下，资本市场对于溜溜果园的考量存在很大不确定性，尤其是在品牌效应、规模效应欠缺的情况下，登陆资本市场并非易事。

截至目前，溜溜果园共计完成了A轮到D轮四轮融资。

北京红杉是溜溜果园在资本市场的第一个伯乐。2015年7月，溜溜果园获得北京红杉约1.35亿元的A轮融资，并与后者定下了回购等特殊权益条款。该轮融资完成后北京红杉占股15%，成为除创始人杨帆及其家族外的最大单一股东。

但就在本次招股前夕，作为外部股东的红杉资本选择退出。2024年6月，在红杉要求履行回购协议的压力下，溜溜梅完成了合计2.61亿元回购款的支付。10年陪跑，红杉最终以近1倍的收益离场。

2016年溜溜果园完成股改，更名为溜溜果园集团股份有限公司。同年12月，其接收了来自一名自然人李青约1.03亿元的投资，宣告完成B轮融资。但2019年12月，自然投资人李青就退出，并将所持股份以约1.19亿元转让给了深圳君荣。

此后，溜溜果园又引入诺享东辰、诺享谨鸿，在2021年完成了C轮融资。2024年12月至2025年2月，华安基金和兴农基金相继完成了对溜溜果园的股份认购，溜溜果园完成了D轮融资。

在IPO股权结构上，溜溜果园创始人杨帆夫妇分别持股37.97%和4.37%；聚润投资持股36.53%，聚润投资由杨帆夫妇全资持股；深圳君荣持股5.52%；华安基金持股1.8%；兴农基持股1.57%。

但值得注意的是，D轮融资的另一面，是华安基金、芜湖基金与溜溜果园实控人杨帆签订对赌。若溜溜果园未能在年内完成上市，则其有权要求杨帆回购股权，同时还需要按每年6%的单利计算利息。

市场分析认为，这或给溜溜果园带来压力，也迫使其不得不尽早冲刺IPO。而这家卖溜溜梅的公司，能否顺利实现上市、顺利完成对赌合约，今年就能揭晓。