沃尔玛“现金奶牛”养成记：又高端又下沉的山姆是如何自洽的？

（文/霍东阳 编辑/张广凯）

4月15日，山姆会员商店（下称“山姆”）安徽首店正式在合肥开业，这是山姆在中国的第55家门店。

和山姆其他的会员店一样，合肥山姆也“爆了”。有消费者在小红书分享，因为场内人员已满，进场需要等待3个小时。有相关人士透露，这家占地2万平方米的仓储超市，在开业前已经为山姆创造了数万个新会员。

尽管在特朗普政府关税政策的冲击叠加母公司沃尔玛因要求中国供应商降价被商务部约谈，山姆的野心不减。山姆会员店首席执行官Chris Nicholas近期在与外媒的采访中表示，即使经济形势恶化，山姆的需求仍将保持稳定，“在富裕时期，我们做得很好。但在困难时期，我们做得非常好。”

“现金奶牛”山姆

Nicholas的信心或许源自山姆的“会员制”。

山姆曾多次表示，会员的续费和复购是山姆最重视的指标。在4月9日的沃尔玛投资者会议上，山姆披露了雄心勃勃的增长计划：未来8-10年实现会员数量翻番。

零售卖场的本质是“渠道”，对于付费制会员的山姆来说，会员的增长实际是对山姆业务的肯定，是山姆最核心的资产，也为山姆明确了运营的中心。

“会员在哪个方面花费最多，我们就在哪里下功夫，”山姆CMO张青曾经表示，“一方面，我们希望会员在山姆能够购买到所有的生活所需，但更关键的是，我们会专注在打磨和确保每个商品能够为会员带来价值。”有媒体曾报道称，山姆的选品目标是让这4000个产品都成为会员的“安全选择”。

山姆南通店一开业，唐小姐就办了会员卡。生了小孩后，她愈发觉得线下购物十分必要，“比如像肉这类的产品，一定要亲眼看过之后才能放心给家里的老人孩子吃，”唐小姐表示，“因为家里人多，我通常会一周去山姆集中采购一次，按山姆的产品品质和我的采购频率来算，260元/年的会员还是划算的。”

唐小姐供图

来自深圳的邱小姐则向观察者网表示，就自己目前的家庭结构而言，山姆的产品规格过大，但因为对山姆品质的相信，她仍打算续费下一年的会员，“我和丈夫在家很少做饭，也很少去父母家，除了品质很好的牛肉和牛奶，我们一般会选择一些长保的产品，包括油、调味料、零食之类的。”

山姆会员们的购买力十分惊人。在投资者会议上，沃尔玛中国总裁朱晓静也透露，中国有8家山姆会员店单店年销售额突破人民币36.7亿元。在此前2024财年第四季度业绩会上，沃尔玛董事长董明伦也曾专门点赞了山姆在中国的表现，指出“今年春节，山姆中国业绩强劲”。

有媒体报道称，2024年，山姆在中国的营业额超过了1000亿。相较而言，截至2025年1月31日，中国沃尔玛2024财年的营收约为1473亿，这意味着，沃尔玛中国近70%的销售额来自山姆。随着沃尔玛超市不断闭店，山姆快速扩张，山姆有望成为沃尔玛在中国的“现金牛”。

同时，山姆也成为一些城市招商引资的重点对象，合肥等地更是在政府报告中明确“重点引进山姆会员店”。部分山姆门店甚至享有政府的基础设施补贴、土地优惠。例如，预计2026年开业的北京房山山姆店，北京房山政府不仅提前介入，还协助选址、协调政策以确保项目可以按时开工。

开一家火一家的山姆无疑会提升覆盖地区的消费活力。早在山姆晋江店开业前，晋江政府就表示山姆开业后有望提升区域消费品质，繁荣消费市场，助力晋江高质量发展。

而除了盘活本地消费，政府也看重山姆为本地企业搭建的销售渠道。有安徽本地媒体报道称，合肥门店开业时，山姆与十余家安徽本地优质企业建立了稳定的合作，包括恰恰意式风味火腿坚果仁、溜溜梅智利无核西梅干等的安徽本地商品，正在通过山姆门店走入全国。

又下沉又高端

作为会员付费制仓储超市，山姆会员翻倍的核心仍旧离不开拓店。从2021年11月至今，山姆中国门店数从36家增至55家。

据沃尔玛执行副总裁兼首席财务官John David Rainey透露，2024年财年第四季度中国市场山姆会员费收入增长超35%，核心是第四季度新开的四家门店。

沃尔玛中国曾公开表示，山姆未来每年都将有6-7家新店开业，预计到2026年山姆门店数量将超过60家。2025年，山姆将开出7家门店，是史上开出最多门店的一年。除了已经在今年早些时候开业的浙江嘉兴店和安徽合肥店，山姆在湖北武汉、广东中山、江苏张家港、广东深圳、江苏扬州均有开店计划。

其中，除了作为一线城市的深圳，新一线城市的武汉和合肥，山姆也在嘉兴、中山和扬州等二线城市表现出极大的野心，而张家港则是继昆山店和晋江店后，全国第三个“县级店”。

走进低线城市进一步引发了山姆下沉的讨论。通常说来，山姆的门店侧重在一线和新一线城市的郊区，这样不仅可以辐射到目标客群，还因为郊区地域广阔、地价较低更适合通常面积在2万平以上的山姆。

目前，上海有最多的山姆门店，数量达到了6家，除了浦东的两家，其他分别分布在青浦、嘉定和宝山和普陀，其中去年开业的普陀真如店作为离市中心最近的一家门店被寄予"亚洲山姆店王”的期待。其次是北京和深圳分别有4家门店，其中，北京还有4家门店在建，深圳今年即将再新开一家。

有业内人士分析称，山姆目前的开店虽然看起来在下沉，但实际上更像是出于降低资金投入的考量，即使是下线城市的门店要么是经济发展潜力巨大，要么就是可以服务部分一线城市会员，要么就是二者兼具。

有媒体报道称，一家山姆门店的辐射范围能达到10公里以上，能影响带动周边百万级的人群。作为首个县级市门店——昆山山姆，也被多个分析指出，除了昆山自身经济发展强劲，山姆更看中昆山“环沪第一站”的区位优势，能承接上海和苏州的外溢需求。唐小姐也表示，在南通的山姆里很多会员都是来自周边城市，其中来自即将开山姆的张家港的人尤其多。

而一线城市深圳目前的四家门店还承载着香港人北上消费的诉求。邱小姐向观察者网透露，深圳的山姆总是挤满了香港人，“尽管没有一家离口岸近”。

山姆也为吸引港澳居民“使尽浑身解数”。2024年5月起，山姆App开始支持香港地址下单，提供繁体中文服务并推出“港人都在买”专题界面，配送方式为官方直邮+自提/送货上门。在物流方面，山姆与顺丰合作推出了“深港半日达”服务。

在消费升级与分级并行的中国市场，这种基于会员制的复合能力，或许才是山姆"又下沉又高端"战略的本质启示——与其说是拓店扩张，毋宁说是在重构“人-货-场”关系的价值链顶层，创造可持续的品牌溢价。

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