“六小龙”背后的杭州投促人士：我们这样招商引资

“补贴秒到账，政府人员帮忙解决入学和陪看人才房”，外地企业对杭州的想象力正在被颠覆。

“服务不是说我坐在那儿，我是个审批窗口。一定是直接和企业面对面，让他们能够直接找到我这个人”，杭州钱塘芯谷招商引资处梁芳（化名）对界面新闻记者表示。

3月7日一早，在杭州钱塘芯谷梁芳办公室里，她和同事的办公桌上摞着厚厚的项目资料，仅留给电脑一席之地。她刚踏入办公室，同事就来汇报有关对接厦门一家公司搬迁扩产的工作进展。

之后，梁芳处理了一家企业创始人申请人才专项房的工作、写了一份汇报材料和一份领导出差行程安排。期间，她不停地用微信、电话和企业、同事对接着各种事情。直到中午12点多，她交完汇报材料后第一次走出办公桌。

钱塘芯谷是杭州钱塘新区产业功能平台之一，承担着浙江省、杭州市高水平建设高端集成电路产业的重任。2023年，钱塘区的集成电路产业获评浙江省唯二的科技部国家级创新型产业集群。“芯智造”产业链也连续两年蝉联浙江省产业链“链长制”优秀示范单位榜首。

2009年，梁芳进入钱塘区做投促工作，这16年来，她负责过招商引资、企业服务、项目推进三大业务线。这只是寻常工作的一个上午，每一项工作都只是她众多工作中的一个切面。

按照钱塘区招商引资工作流程，每一个项目对接，企业就直接见到了项目前端、推进和服务条线三个对接人。他们会当即拉微信群，后续企业有什么问题直接在群里咨询，谁负责就直接认领。梁芳通常负责项目前端，但对企业所有问题兜底。

以梁芳对接人才专项房的这家企业为例，公司业务是生产半导体光刻胶树脂材料，从前期洽谈、落地、项目推进到后期服务，梁芳作为项目第一负责人一直是企业所有问题的兜底人。

在落户钱塘区前，这家企业核心团队在美国。考虑回国后，经人介绍，创始人跟梁芳建立了联系。当天下午，创始人就要来平台考察，梁芳马上联系钱塘区人才办副主任联动接待。

项目落地的第一轮论证中，梁芳和同事请了专业审批人员一起来研判公司可能需要去做什么验证以及要做什么事情，但他们发现国内没有这家公司这样的制备工艺。

这样的材料在国内应该归为化工行业，但按照化工行业里面的标准，这家公司根本无法落址。不过这种材料在生产中既没有高压和高温，也没有用特殊气体，跟一般的化工行业又不一样，更偏向于电子级试剂行业。

第一轮论证后，大家都觉得挺难的。创始人听完分析论证会也有点沮丧，感觉没有办法落址了。

但梁芳不愿放弃。在她看来，审批部门say no最简单，因为他知道什么行什么不行。但对招商部门来说，他们就是要想办法去摸清红线，底线是什么。

“绝不能做的，那没有办法。但是如果有路径，我们就要帮企业去找这个路径”，梁芳对界面新闻记者表示。

梁芳联系了他们接触过的相关企业，咨询他们董秘请了哪家机构做的分析报告，之后找到这家机构，问他们有没有做过类似案例，怎么对这家公司进行研判。

又一番分析论证后，梁芳和同事认为可以让上述公司归为电子级试剂行业，当公司产量不大时，可以进入钱塘区的孵化园区，等产量大时再进入省级化工园区。

最后，梁芳和同事请这家第三方机构带着他们的案例和风险评判结论去跟审批部门沟通。从扶持产业的角度看，审批部门批下了这个项目。

项目公司刚注册完，连选址都没选好时，梁芳已经联系了人才基金，让他们去服务。

杭州相关补贴有入驻孵化器房租补贴、浙江省科技型中小企业补贴、国家级高新技术企业补贴、创新型企业补贴、浙江省专精特新中小企业补贴、新雏鹰企业补贴、浙江省研发中心补贴等，单项补贴一度高达1000万。按照钱塘区人才项目认定标准，这家半导体材料企业获得了200万元的启动资金补助。

项目审批通过后，这时已经是中国农历新年的年前了。为了让企业在钱塘区政府关账之前顺利拿到落地补贴购买设备，她通知企业倒排计划，使部门征求意见和现场考察都在打款节点前做好。

第一次相关部门走访企业，工厂现场没几个人，设备也不多，走访人一度怀疑这是个空壳公司。梁芳知道后马上去了一趟工厂，了解到公司很多研发人员在下游客户生产线上，工厂一些设备也还在定制中。

梁芳回去专门写了关于项目的情况汇报，提供了项目相关佐证资料，第二次邀请相关部门走访。走访部门看了佐证资料知道了项目的特殊性，便通过了调查，公司在关账前拿到了200万元补助。

除了公司补贴，创始人个人的人才评审，梁芳也很关注。这家公司刚来杭州时参加钱塘区人才评审，评的等级是中档偏上。后来，创始人参加杭州市创客天下总决赛时获奖，可以匹配到钱塘区更高一级的人才评定。虽然此前人才认定协议已经签好，梁芳和同事还是按照最新的人才政策跟创始人重新签了人才认定协议。

“我们不会让他吃亏”，梁芳对界面新闻记者表示。

项目的落地，梁芳要考虑的还要更多、更细致。创始人要赶着年后5月入驻，梁芳和同事又跟房东沟通，让公司先把设备、装修材料等提前进场，还要跟施工单位提前约定好春节后上班时间。

随着项目推进，项目方人员陆续来到杭州，梁芳又负责帮助创始人和团队解决子女入学的问题。她和同事比对了下沙所有的小学，又打听了孩子的特长，根据孩子自身情况给他们匹配到最适合的学校。她甚至考虑了对方有没有老人帮忙带孩子，家属前期怎么找工作这些问题。

项目落地后的宣传，梁芳也很在意。她和同事经常主动邀请省市相关部门来定点走访钱塘区招商平台、项目和企业。每一次领导调研，梁芳都紧抓机会推介平台旗下的企业。

对这样的人才项目，梁芳有自己的理解。她表示，要抓住企业的痛点需求，竭尽全力为其匹配资源；要去发掘企业的闪光点，帮助他们修改商业计划书去融资。

“企业有很长的培育周期，我们不能前面就对它要求很高”，梁芳称。

年前，杭州市发改委来平台考察，她一天安排了六家企业和平台调研。发改委对接人看了她的工作安排后表示质疑，一定要排这么多家企业吗？

考虑到时间不够，她调整了工作安排，上午去三家可以看到产品的企业，中午食堂便餐，下午让产品还在前期没有可看性但项目亮点突出的三家企业上门调研。

杭州市发改委调研前一周，梁芳把企业做什么业务、有哪些关注的要点、可能会有什么诉求，有哪些地方点想挖企业等这些基本资料已经递交过去。调研前的三天，发改委回复了问题清单，梁芳把问题清单递交给企业准备答辩。

调研那天，梁芳约定的是九点半开始，发改委的同事九点就到了。调研过程紧张而有序，直到下午六点多，调研结束。双方都觉得收获颇多，因为发改委带着问题清单而来，他们已经知道哪些能够表态，哪些需要其他部门一起协同解决。

后来，这家企业告诉梁芳，他们第一次来展厅才过了十分钟就定下要来杭州了。因为他们介绍完公司业务后，梁芳和同事立马就说出了做这个材料制作工艺中涉及到哪些敏感点需要审批，选址时要注意的一些要点，以及下游有哪些客户，甚至客户的客户在钱塘和杭州哪些地方。

“他觉得我们不仅懂他，还在他只想到了第一步时，我们已经告诉了他第二步、第三步怎么走”，梁芳对界面新闻记者称。

“杭州六小龙”的爆火成为杭州营商环境的最佳宣传片，但对梁芳来说，他们的招商工作一直以来就是这么做的。

杭州政商服务有句话是“不叫不到，随叫随到，服务周到”，对此，梁芳体会颇深。

“不叫不到”即企业没有需求，不上门打扰。梁芳称，自己安排调研，一定至少提前一周跟企业约时间，而不是临时通知第二天要来，绝对不能干扰企业的正常经营。

“随叫随到，服务周到”，比如这位创始人昨天约了第二天看人才专项房，她承诺最迟第二天十点半之前把相关联系人全部给到他。如果她有时间，就陪着去看房。如果没有时间，她就把可能遇到的问题帮忙联系好，请同事陪着去。

创始人只负责去看房子满意不满意，至于后面梁芳和同事怎么帮他申请，怎么拿到最低折扣，怎么让他最方便，完全不用他操心。

“招商很多时候并不在于招的项目怎么样，因为好项目需要火眼金睛去判别，但一个项目来了，你怎样把它接住，接好，这个才是最难的”，梁芳对界面新闻记者表示。

杭州正在推进政务增值化服务改革试点，目前已经到了2.0版本，政务中心从原来的政务审批到在人才、政策、金融等多个板块对企业成长做全生命周期的咨询、代办、陪跑、帮扶以及“企呼我应”的兜底服务。

“杭州六小龙”引发了全国多地反思和学习，但梁芳认为2.0版本是学不走的。

“1.0版本只是有个场地，有一个机制，有一个人坐在窗口。全国各地来学，马上就学走了。但2.0版本，他们学不走，因为我们针对产业有更深刻的认识，我们在不断接触项目的过程中总结经验和问题，不断地去克服这些问题，找到好的思路和解决方案，这个核心在于人”，梁芳称。

2024年，钱塘区实现工业总产值3756亿元，稳居全市首位，连续两年荣获“浙江制造天工鼎”，全年签约亿元以上产业项目101个，其中100亿元以上1个、10亿元以上22个，落地五大产业生态圈项目占比超80%。在国家级经开区考核中，连续五年位列前十。

从更大范围的杭州看，杭州投资促进局数据显示，2024年，杭州全市落地总投资1亿元以上制造业固投项目338个，落地总投资10亿元以上制造业固投项目56个，落地总投资1亿元以上服务业固投项目121个。其中，1亿元以上制造业固投项目里，五大产业生态圈项目占84%。

根据商务部统计，2024年杭州完成实际利用外资65.42亿美元，在副省级城市排名第一，在全国所有城市排名第三，仅次于上海、北京。这是杭州实际利用外资拿下的年度最高排名。

这些数据作为杭州招商投资战果是梁芳们业绩的最有力证明。同时，企业的正向反馈又激励着方佳们和杭州。界面新闻记者采访过多家杭州公司，谈起杭州的营商环境时，他们一致觉得不错。

杭州灵伴科技相关人士对界面新闻记者表示，公司所在的杭州余杭区政府在政策、资金、人才等多方面给予了公司大力支持。此外，区政府还通过产业园区建设、人才政策等措施，为公司的快速发展提供了良好的环境。

将企业总部落址在杭州世纪城万科日耀之城的央企中核集团代表表示，“这里地理位置优越、发展环境好、政府大力支持、服务高效、创新氛围浓厚，我们可以在这里更好的与客户、合作伙伴沟通与合作”。

杭州银杏谷资本创始人陈向明对界面新闻记者称，杭州最大的优势是比较宽松，容错性较高，是无为胜过有为的最好诠释。比如，杭州政府对有争议的量化很宽容，这才让幻方做出了轰动世界的大模型DeepSeek。

2025年浙江首家登陆A股的公司思看科技也曾对界面新闻记者表示，公司所在的未来科技城作为浙江省重点打造的杭州城西科创产业集聚区，为科创企业提供了一系列优惠的政策支持和完善的孵化服务，大大降低了企业的创业成本。

见到梁芳的前一天晚上，她11点多还在接受朋友圈里一家深圳公司的咨询。微信聊天记录里，这家在深圳扎根十多年的老板对她说，“杭州现在是全国创业者最向往的地方，我们想来杭州发展”。

这已经是梁芳近期接到的第五个外地企业想来杭州发展的信息。

在微信交谈时，这位创始人还给梁芳发了一条“无需户口无需有房，杭州全区可安排公办”的视频，梁芳立即就明白了他最大的顾虑。

在梁芳看来，半导体产业的痛点决定了企业核心成员都要有十年以上的行业经验，一般人员也要有几年的从业经验。这些人已经都到了安家置业的时候，他们非常关注子女入学，他们的家人在这里能否享受到好的配套服务。

梁芳回复他，“户口不需要落在这里，就近读书是投促的基础服务”。初步了解企业情况后，她当即约了第二天下午与创始人的线上会议。

“对企业来说，他们看地方先看人。人如果靠谱，再看产业环境是不是真的有助于公司的长远发展，另外就是政策的兑现是否及时”，梁芳最后对界面新闻记者表示。

编注：应采访者要求，文中梁芳为化名

（界面新闻记者 杨冰柯）