逸语道破：特朗普和泽连斯基，谁是真正的“胆小鬼”？-沈逸

【文/观察者网专栏作者 沈逸】

大家好，欢迎到本期的逸语道破。花了比较长的时间控制自己的情绪，我觉得这是一场比较艰巨的录制，要达成不能笑场的挑战。毕竟今天要讲的是一场极富戏剧性、极富表演张力的事情。美国最高领导人和乌克兰最高领导人在白宫，面向全世界，通过媒体直播，像教科书一般经典地演示了如何搞砸一场谈判。

我们先从外交谈判角度来看一下，怎么搞砸一场外交谈判，从纯粹的谈判技巧、谈判流程、谈判策略等等要素来分析这件事为什么从一开始就注定要崩。

首先，整起事件的背景大家非常清楚，乌克兰正在打一场代理人战争。所谓的代理人战争就是有人出钱，有人出枪，有人出人；其中出人的一方去打，出钱出枪的，很明显就是美国。

美国对乌军援俄罗斯卫星通讯社

接着，美国国内政治发生了变化，换总统了，原先想给的，现在觉得不合算了。打个比方，就是甲方爸爸生气了，觉得乙方的项目进度不行，我要止损，于是乙方要跟他进行谈判，多少再给点呗，不能这样直接撤了，要有一些阶段性进展等等。那么，美国就抛出了一堆条件，在俄乌冲突中，有俄罗斯跟乌克兰两个冲突方，美国在跟这两家进行博弈：跟俄罗斯的博弈通过更加正规的、对等的外交谈判来展开，进展很明显是不顺的——因为俄罗斯在战场上进展很顺利，所以在谈判桌上要的就非常多。

再强调一遍，特朗普想要在俄乌冲突中止损，想要尽快结束俄乌冲突，但他要的不是让大家觉得美国向俄罗斯投降，这是一个核心出发点；否则特朗普有比现在快得多的方式让乌克兰更听话，让俄罗斯更乐意地接受条件。但特朗普并不想这样做，因为这会让人得出一个结论，即特朗普向俄罗斯全面投降，这种认知不是他想要的结果，甚至是他要努力避免的结果。

特朗普要赢，所以他要展现出力压俄罗斯，让俄罗斯接受拜登政府没有办法让俄罗斯接受的一些条件，以凸显出特朗普比拜登强，特朗普带领美国走向胜利。一旦做不到，他就选择另一个突破口。

我收拾不了俄罗斯，我还收拾不了乌克兰？所以乌克兰要给钱，我不再给你无限制的援助，何况你之前跟拜登眉来眼去的样子，各种各样的恩怨纠葛，我还没跟你算账，现在你必须听我的话。

在特朗普团队的认知中，有一种非常经典的恃强凌弱、居高临下的态度，凭借自己有钱，就鄙视所有拿了他钱的人，认为拿了我的钱就应该让我予取予求，对等、尊重根本不存在的。我不但要对你提要求，你还必须跪舔我，你必须把被我霸凌视作一种荣耀。直白地讲，这是一种非常扭曲的、不健康的心理状态，也是一个完全错误的认知框架。

当然，现在面临一个客观的现实，在美国掌握决策权的不是只有一个特朗普，而是特朗普组建了一个团队，这个团队里的所有人都持类似价值观。他们的表现形式就是对内竞争性跪舔、吹嘘特朗普，阿谀奉承、溜须拍马到了令人发指的境界，有时候甚至可笑荒诞到极致；对外居高临下、狐假虎威、颐指气使，到处指责别人不尊重自己，就像电影教父里的那种桥段——当然，有一点区别，就是教父手下的小弟们是替教父干活，但很少打着教父的招牌到处招摇撞骗。

特朗普对团队的管理虽然带有教父风格，但在管理效果和管理能力上还差得很远，完全不在一个水平。所以理论上讲，他根本不是一个适任的美国总统，但无论如何，因缘际会之下，他现在就是美国总统。在这种情况下，他对乌克兰抛出的那份协议，一定是不平等的。他就是要通过这种不平等、通过霸凌乌克兰来显示美国的与众不同。

有人说特朗普为什么可以这么做？你不要把欧美的政治文化想成是一个披着自由民主外衣的伟光正国家，他们实质上是海盗文化，你可以把他们想象成一群洗手上岸的海盗。在他们看来，能抢来东西的就是好老大，能抢来更多的东西就是更好的老大；能一边抢别人东西，一边让那些被抢的人站在那儿说老大好的，就是最好的老大哥。特朗普就是要扮演这样一个角色。

可以说，乌克兰走错路了，这条路是从1991年苏联解体之后就走错了。如果乌克兰有后悔药能吃，时空穿梭回到1991年，听布热津斯基的意见，听基辛格的意见，再听米尔斯海默的意见，做东西方文化交流的桥头堡。但凡有这种能耐和智慧、能听得进这些意见，根本不至于从苏联后期一直折腾到现在，做出每一个都是错误的决策。

乌克兰的领导人没有这种智慧，也没有这种能力。但在此过程中，他有了另一项能力。有人说乌克兰被宠坏了，或者说他感觉不到力量的差异，认为可以将自己占据的道义高地和道德筹码无限放大，反向霸凌欧洲和美国。也就是说，他产生了一种虚幻扭曲的错误认知，这并不是说他的价值观是错的，本质是他错配了对这个世界的理解，尤其是对于他背后欧美盟友的理解。

泽连斯基，你说他是天真执拗也好，或是自我中心也罢，他坚定地认为，凭借乌克兰现在所处的客观事实，采取对乌克兰有利的道义、法理上的解读，就是假设历史是从2022年2月冲突爆发的那一天开始的，之前什么事都没有发生过，构建出一套虚幻的事实，它就能占据道义高地，并且成功地从外界以近乎零成本的方式持续勒索到源源不断的经济和武器援助，还能获得道义上光鲜亮丽的局面，甚至在国际舞台上让乌领导人以完全不符合国际社会实力匹配原则的方式，和其他大国领导人平起平坐，成为其座上宾。

3月1日，泽连斯基和英国首相会晤，签署了一份22.6亿英镑的贷款协议BBC

基于这样一种认知，当看到美国开出的条件时，泽连斯基当然不会采取任何同意的举措，他要的是美国给予的安全援助。

从谈判角度来说，泽连斯基对于美国和乌克兰之间需要达成的那份协议的认知，要比特朗普的认知准确那么一点点。你要我跪也好，你要我卖也好，至少要给个价。你要有一个回报，所谓的回报就是你给我一个安全承诺。但这是一个死结，这东西但凡能给，这一切就不会爆发。因为美国不愿意给，事情才爆发的，很多人从中获得各种收益，包括个人政治收益，比如泽连斯基本人，最终就要把拿到的好处加倍吐出来，并且为搞砸所有的事情去支付代价。这是不以任何的意志和技巧作为转移的。

当然，现在特朗普非常突兀地提出这个条件之后，造成这么一个局面：双方都玩“谁是胆小鬼”的博弈。但是实话实说，泽连斯基做得更极端一些，他就赌极限，赌美国有没有一个政治人物、有没有一个政治团队能够承受你的所作所为，导致俄罗斯军队兵临基辅的一个局面。这是第一层。

第二层，泽连斯基似乎更加坚定、清晰和敏锐地看到了美国和欧洲之间的裂痕。美国这样做，我有没有可能反而从欧洲那儿拿到一笔临时过渡的钱，低水平地支撑一阵子？我同样去赌只要得到欧洲的援助，我的战线就不会出现某种1918式的总崩溃。只要不出现一些1918式的总崩溃，俄军又在不断改进自己的战术位置，那么战场上产生的态势最终还是压到特朗普头上。当然，最后他有没有其他方案，我们可以再看。

我们可以看到几样东西，第一，如何释放信号？在泽连斯基从基辅飞到美国之前，双方在新闻媒体中大量释放信号。美国不断说泽连斯基已经同意了、泽连斯基已经要签了，其中跳得最起劲的就是美国财政部长贝森特，这些现象其实也反映了特朗普团队的一个特点，就是非常卷，每个人的KPI压力都非常大。

泽连斯基释放的信号也非常清晰，他不会签一个没有安全承诺的东西。双方隔空喊话，甚至据说在此过程中还发明了一个“特朗普公式”，其实是一种虚幻——我在你这儿有投资，就是一种间接保障，俄罗斯人就不敢打；如果俄罗斯用某种不影响投资的方式打，或者干脆达成一个更加直白的、超过投资收益的保障，其实这可以完美被绕过，泽连斯基对此心知肚明，所以他要得非常清楚，就是美国最不想给的那个东西。可见，此次谈判或协议中的结构性内伤和缺陷始终存在。

第二，就是泽连斯基的装束，没有穿西装。外交无小事儿，你在外交场合的一言一行、一举一动，不管是有心还是无意，所有人都会进行解读。事实上，有美国记者就明确说，当他看到泽连斯基穿着这么一身装束从车上走下来的时候，感觉就有点不太妙。

对特朗普来说，他跟泽连斯基要签的协议，是要向外传递特朗普要和平、特朗普正在取得和平、正在和乌克兰一致推动俄乌冲突走向和平等一系列信号。在这种场合，泽连斯基一身指挥战斗的服装，跟整个环境格格不入，甚至整个代表团就泽连斯基一个人穿这件衣服过来，传递的信号非常清晰。

泽连斯基会谈当日身着战斗服装纽约时报

第三，就是仪式安排。整场电视直播的点是什么？为什么要播那么长时间？双方代表团近似公开的表达，直接接受记者提问，其实就是特朗普想赚足分。他认为美乌签约已经是板上钉钉的事，不可能出现任何纰漏，所以不仅安排了媒体见面环节，而且这个环节还长达50分钟。其实就是在这个公开会谈中，特朗普预测要拿分。

简单来说，美国其实希望看到这样一幕：不说泽连斯基当场跪下磕头、求收为义子，但起码抱着特朗普的手、亲吻他的戒指，感谢特朗普大统领带领美国为自由世界做出的巨大贡献，进行一场肉麻到令全世界作呕的表演，极大满足特朗普的虚荣心。这是美方预期达到的目标。

退一步说，即便你不识相，只要你呆着、别说话，让我们来表演，现场有的是想舔跪特朗普的记者，他们会抛出各种肉麻到令人发指的问题，还有特朗普身边那群忠心耿耿的、以万斯为代表的人会让他满意。这个会谈跟外交没啥关系。

在此过程中，泽连斯基也在忍耐，在最后谈崩的时候，万斯出来质问泽连斯基为什么没有公开感谢特朗普的时候，泽连斯基只能掐自己的手。这表示什么？我想说话，但我得忍住。

现在网上有人讲，这是一个唱红白脸的谈判，是一个签约前让记者去套双方真实底线的公开放话环节。这种对话环节的设计，要么为了凸显双方的外交友谊，要么为了凸显一方领导人的领导能力，主要服务于国内政治。如果是前者，那么书面翻译稿这类就可以了。所以，这场会面为了强化个人印象，为了国内政治得分的需求是非常明确的。

对于外交官来说，尤其是涉及重大利益、且其中一方要做出重大让步的时候，直接放在聚光灯下，肯定会被大量人认为是一种不体面、不光彩、不应该做的事，这种事就不适合放在媒体下。一个有外交经验的人，当看到这些人情绪上头，无论是乌克兰驻美大使的动作，还是鲁比奥的反应，都反映了一线外交工作人员内心深处的某种真实想法。

这轮谈判失控源自两位领导人在谈判桌上没有办法让对方屈服、接受自己的核心诉求，但两人却都具有极强的政治个性且精通政治表演，又不擅长情绪管理。这样两个人碰到一起演了这么一幕多少有点情景喜剧色彩的闹剧。

如果万斯冲出来批评泽连斯基之后，特朗普出来降调，你小孩子说话不懂事，你不能这样，泽连斯基总统如何如何。如果特朗普全程以这种方式主持整个谈判的推进，那么可以说他精通某种居高临下的霸凌式的大国外交，但很明显他不是。

他是一个没有办法对自己进行有效情绪管理的领导人，他直接破防了，他被拱火了，事情一瞬间就变得不可收拾。

特朗普与泽连斯基在白宫办公室内激烈争执路透社

为什么要回归到外交谈判的本质或者说外交的本质？外交的本质是妥协。什么叫妥协？乌克兰到这儿来把这个约签了，接受了非常不平等、甚至是屈辱的单方面霸凌的条件，那么美国在面子上要给予他相应的尊重；你要把握一下平衡，而不是表现出一副把乌克兰摁在地上摩擦还要乌克兰赔笑脸的局面。这已经是霸凌了。

大规模霸凌和胁迫现场，一场所谓黑手党式外交的大型现场直播——世界接受美国搞这样一个东西了。可以说，世界上没有人能真正改变美国的行为，但是美国的这种行为在对外战略上的实质收益和损耗是什么？特朗普团队可以不在乎，但是美国作为一个国家，必然为此支付相应的代价。

因为爆发了这样一个有趣的事件，我们可以观察到一些外部的反应。这些反应体现出人们对这种外交谈判风格、技巧和特点的各种各样的思考。

总体上，很多人感到惊讶，这件事客观上起到了很好的教育作用，就是用一种不容辩驳、无法否认、全球共睹的方式，向世界展示了什么叫美式霸权主义外交。这种外交是不讨人喜欢的，是损害国家形象的，是会摧毁或对冲美国通过所谓软实力积累起来的国家形象，并在中长期对美国产生无法逆转的负面影响。

从外交谈判技巧来说，当你进入到这样一种谈判过程中，就会发现似乎大家可以站在事不关己的角度评论，比如很多人说，泽连斯基应该穿个西装，应该言语谦恭，应该抓紧一切机会去吹捧讨好特朗普，以此来获得实际收益了，显示出非常成熟和丝滑的跪式服务。

但说实话，你站在泽连斯基的立场，如果你用西方的谈判理论去分析理解这个人以及他代表的这个国家、他所选取的谈判策略，泽连斯基不符合那些亲美人士的偏好，因为在他们眼中顶撞美国是地球上天字第一号大罪过，但从谈判和博弈论的角度来说，胆小鬼游戏就是这样玩的。

虽然乌克兰跟美国的实力不匹配，但是乌克兰已经为美国当马前卒，已经为美国火中取栗，付出了如此高的沉没成本，然后你让我如此屈辱的、莫名其妙的自我放弃？那我当然是舍得一身剐，就算不能把你拉下水，我也要溅你一身血。我一个没本钱的人，更有意志跟你这个家大业大的人来搏一搏胆小鬼游戏了。

2025年1月18日，乌克兰工作人员在空袭受损的建筑内搜救新华社

有人说这是表演，对此我是不同意的，我认为这就是情绪的失控，是一种长期真实看法的宣泄和表达，在特朗普一侧是如此，在泽连斯基一侧也是如此。特朗普的这种情绪表达，就是他的国家管理能力、安全战略能力、外交谈判能力的真实底线，就是他的情绪认知，他对自己言行的管控能力是非常有限的，整体风格就是非常暴躁，没什么耐心，稍微一拱火就跳起来。

对泽连斯基来讲，我坚定站稳自己的意志跟立场，就还能从欧洲那儿拿到一些有限的东西，如果对美国松口，欧洲就会学美国扑到我身上来要东西，那时候可能死得更快。至于前线，就看俄罗斯在军事上究竟有多少能力。而且现在这个框架也已经形成，俄军的任何进展都是美国人在背后掣肘和干扰的结果，政治上它可以构建一套话术，在那个生态中支撑他需要的那套东西，那个硬壳还是可以维持比较长时间的。

站在中国的角度，这件事给大家留下的一个非常重要的经验是什么？就是需要有足够的战略定力，要有足够的战略耐心，不要听风就是雨。很多人看到特朗普跟普京一个电话，就立刻在那想中国会如何。一看到特朗普颐指气使地对泽连斯基摆出一张谈判清单，就认为结局会如何。但最后结局显示，今天的特朗普不是一个掌握着神奇的强大未知力量的魔法师，而是一个缺乏与其职位相匹配的战略与外交能力的领导人。当一个领导人拥有美国这样的优势、资源、组织架构，他坐在美国最高领导人这个位置上，如果搞不定乌克兰接受条件、推动俄乌冲突进程，他还能做成什么事儿？

从国家战略博弈的角度来说，面对一个除了蛮力基本没有别的谈判技巧的人，对于谈判目标只有短期或中长期的金钱收益诉求的人，对于地缘政治平衡的大国战略博弈没有任何感知能力的对手，不知道如何利用同盟体系、如何利用自己建立的国际秩序和机制，以最小的代价获得最大收益，以及以良好的国际形象去实现自身利益，对于这些基本外交技巧都一无所知的团队，我们有什么好恐惧？就算他有再大的力量又怎样？

针对这些问题，在我们看到如此戏剧性的、甚至是极其搞笑荒诞的场景后，会发出会心的笑声。当然，我们在尽情欢笑之后，应该持续进行思考和观察。

今天就讲到这里，谢谢大家。

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