德鲁克如何走下神坛_风闻

德鲁克(Peter F.Drucker)对管理学的最大贡献，就是提出了，企业的唯一目的是“创造顾客”的重大命题。

在此之前大家普遍认为企业的目的是创造利润，而德鲁克完成了从利润向顾客的重大转变，并且认为利润是结果而不是目的。这属于方向性的重大转变，影响巨大。

但是，这个影响了我们60多年的命题却是错的！

请看以下案例。

一个补胎门店为了创造顾客，在其店面不远的路上撒上铁钉，导致路过的电动车轮胎纷纷被扎破，门店顾客是大量增加了。但店老板确被警察带走。

再说一个医院案例。作为企业的私人医院，患者就是顾客，如果创造患者是医院的唯一目的，一个病变成两三个病，一天可以治愈的病变成10天才可治愈，就是一个合理的创造顾客选择；不管有用没用的长长检查单，同样是合理的操作。但请问，这样的医院你还敢去吗？

实际上，在我们身边，还能经常碰到大量的“创造顾客”的案例，比如，无法卸载的流氓软件等等。它们都以创造顾客为唯一目的，但却遭到市场的普遍唾弃。这几个案例也清晰的证明了，企业的唯一目的是创造顾客的命题是错的！

你可能会问，几个案例就能证明这个影响多年的命题是错的？答案是肯定的。波普尔认为，要证明一个命题为真，再多的证据都不够；但要证明一个命题为错，一个证据足矣。比如，“天鹅是白色的”这个命题，就算你见到了无数的白天鹅，也不能证明天鹅一定是白色的，只能证明到目前为止是白色的，因为后来的确发现了黑天鹅。只要发现一个黑天鹅，命题就错的。

诺基亚在2011年之前连续15年稳居全球手机市场占有率第一，但是，仅仅过了短短一年多就瞬间倒塌。诺基亚倒塌的原因不在其顾客多寡，而在于市场出现了强大的竞争对手iPhone。诺基亚失败的原因在“产品与价值”，而不在顾客，顾客只是结果。“产品与价值”高顾客就多，反之就少就倒塌。顾客和利润一样，都只是结果。

德鲁克关于企业目的的命题，对管理理论，特别是营销理论影响巨大，这也是德鲁克被称为现代管理之父的主要原因。莱维特（Theodore Levitt）曾经说过，我的理论“不是什么新观念”，“德鲁克对我的启发特别大”。而莱维特就是那个被菲利普·科特勒（Philip Kotler)称为营销学代名词的人。

但莱维特对此命题也产生过质疑，他认为只是创造顾客还不够，还要留住顾客。但是，这依然没回答：怎么创造顾客？怎么留住顾客？依旧是在结果上打圈圈。

在这场认知大转换中，真正的问题不在于创造顾客，而在于如何创造顾客。

经过十年研究的专著《商学：重新定义产品与顾客价值》，重建了一套系统的商学理论，首次提出了替代命题：

这就是，企业存在的唯一目的，不是创造顾客，而是持续创造更优顾客价值。

不是让你找顾客，而是让顾客来找你。

胖东来的成功很好地诠释了这个新命题。无法解决农药残留的菜，不让进超市，这是在减少顾客，为了供应没有农药残留韭菜，胖东来用了6年时间晾晒土地，在保证土地无农药残留后，才定向种植上市，这就是在创造更优顾客价值；超市不搞全国扩张，人多时要限号排队入场是在减少顾客而不是创造顾客，也是为了保障有资源来“创造更优顾客价值”才这么做。

张小龙做微信的理念是让用户“用完即走”，这就是以创造更优顾客价值为目的，而不是为了提高用户粘性来创造顾客为目的。

如果是以持续创造顾客价值为目的，补胎店就不会去撒钉子而是替顾客着想；医院就会为患者做最少的检查，用最经济的治疗方案。当顾客获得了更优的价值，顾客就是自然的结果。

请注意，这个新命题不是孤立的单一命题，而是完整的商学理论中三个核心命题之一。这也不是一句口号，而是一套可执行、可验证的系统。

接下来的视频，我会带你彻底拆解。如果你身边有“创造顾客”却被顾客反感的案例，也请留言聊聊。

关注我，别错过这场管理学的大反转。