不赚钱的助农直播，他们为何还要干下去？_风闻

穿过流量与尘土，新生代助农人的摸索与坚持

作者／  IT时报****孙永会

编辑／ 钱立富  孙妍

风从塬上吹过，卷起细小的尘土，粘在了甘肃省靖远县众多瓜农被汗水浸湿的衣裤和手上。远远望去，天地苍茫，人渺小得如同贴在大地上的剪影。在这里，五十亩的西瓜地能产出多少西瓜？农户又能赚到多少钱？答案是两卡车，约三十吨，平均一斤卖一毛五。

一千多公里外的重庆开州，常常可以看到这样的画面——平均年龄超过六十岁的老两口，背着背篓，凌晨就开始步行到街上卖橘子。一走就是一个小时，可一趟赶集下来，连一背篓也卖不完……

近年来，随着直播经济的兴起，大量农村农产品通过互联网从田间地头直达消费者。一批新生代助农人带着新思维走进乡野，书写着属于他们的“新网事”。有人从记录留守老人转向直播带货，也有人放弃国企工作，用代码搭建助农小程序，以不同方式破解农产品滞销困局。但助农这条路，依然充满挑战。

《IT时报》记者与数位从业者对话后发现，助农人尽管面临现实难题，但他们仍带着一份朴素的情怀与憧憬，一步步摸索前行。

从代码到瓜田

一个95后的“烧钱”助农实验

秦启华来自甘肃靖远，一个以蔬菜、林果和畜禽为特色产业的农业县。2022年之前，他还是某国企的一名程序员。直到有一次回家，看见父亲坐在田埂上默默抽烟的样子，他心里萌生了转行的念头。

秦启华的父亲种了五十亩西瓜。可每年丰收时，有一笔账让他特别“心疼”：五十亩地收获两卡车西瓜，约三十吨，到父亲手里只有三万多元。刨去化肥、农药等成本，几乎不赚钱。但这些西瓜经过各级渠道进入市场后，一卡车就能卖出十几万元。“农户是最辛苦的人，却挣得不多。”秦启华这样说道。像他父亲这样的农户在当地不在少数，“每年都有人种西瓜，每年也都有人因滞销眼睁睁看着瓜烂在地里，可第二年，他们还是继续种。”

于是，自诩带着一些“理想主义”的秦启华决定辞职回乡助农。“最初我尝试的方法有点‘笨’——把初级农产品加工成礼盒，结果效果很差。成本高不说，还只能帮到寥寥几户，根本解决不了滞销问题。”他也曾一度陷入迷茫。后来，通过实地调研，他逐渐意识到，农户真正的痛点在于缺乏渠道和信息——农户找不到买家，买家也找不到农户。“一级渠道吃20%，再到二级、三级，还有一级代办、二级代办……如果最终售价是一元钱，到农民手里可能只剩一毛。”秦启华举例说。

从去年年中开始，秦启华和几位志同道合的朋友一起开发了一款名为“助农卖”的小程序，希望成为农户与渠道商之间的桥梁，不赚差价，只做对接。可刚一上线，难题就来了：老家的农户多数是65岁以上的老人，不会用智能手机，更别说在小程序上发布信息了。后来，他们选择与当地乡政府合作，对接了12个自然村的驻村书记。由驻村书记在村里寻找会使用智能手机的年轻人担任“站长”，教农户发布信息，或直接帮农户将信息上传到平台。

“说实话，焦虑和压力一直都有。”最近，秦启华常常接到农户打来的电话，询问对接进展，但过程并不总是一帆风顺。“一来我们手中的渠道资源有限，二来有些农户送来的农产品质量不达标。”看到他们心急如焚，秦启华也会感到一种“明知他们辛苦，却一时难以解决”的无力。有两个月时间，秦启华和团队经常凌晨三点还在讨论方案。

今年已过去三分之二，秦启华在电话那头翻看着笔记本上的记录：他们已经帮17家农户卖掉了西瓜，平均每户54亩，还对接了猕猴桃、苹果、新疆核桃、山茶油等农产品。但目前，这支95后助农团队还没有稳定收入。前期的市场调研、小程序开发，全靠他们用工作时期的积蓄支撑。“小红书转化率高，适合推猕猴桃、山茶油这类精致农产品；抖音可以做现场采摘直播，让城里人直观看到‘水果从地里到手上’的全过程。”秦启华说。接下来，他们打算一手继续优化小程序，一手发力直播，同时也在积极寻求投资人合作。

看见八旬老人背篓里的橘子

他的镜头转向了

2024年末，抖音上一个名叫“周依依爸爸”的账号火了。视频中的主人公年过半百，娶了一位年轻的残疾姑娘，并育有一女。视频的拍摄者正是袁小杰，他让更多人看到了这个家庭真实的生活。

“最初没想做助农，只是觉得村里的老人特别亲切。你去串门，他们连舍不得喝的牛奶都要塞给你，家里种的青菜、红薯哪怕只有一小筐，也非要让你带回去。”袁小杰接触助农，始于对乡村留守老人的关注。他喜欢拿起相机记录他们坐在门槛上晒太阳、为孙辈缝补衣物的画面，想留住这份农村特有的“朴实无华”。但拍着拍着，他发现很多老人家里堆满了卖不出去的蔬菜和水果。他清晰记得，有一位年迈的农户背着一背篓橘子，走四十多分钟的山路到镇上卖，“凌晨三点就得起床，运气不好时，蹲到中午也卖不完一筐”。

真正让他下定决心做助农的，是80多岁的老两口。有一次，他在镇上买橘子，看见他俩蹲在路边，背篓里的橘子堆得冒尖。“家里有十几棵橘子树，不卖就只能烂在地里”。听老两口说完，他在心里盘算着：老人一次只能背几十斤，要把十几棵树的橘子卖完，得来回跑多少趟？“我年轻，会拍视频、能做直播，为什么不能帮他们把货卖出去？”这个念头在他心中悄然生根。

从那以后，袁小杰的镜头悄然转变——不再只记录老人的日常，也开始拍果园里挂满枝头的李子、沉甸甸的沃柑，拍农户凌晨摘果、打包的身影。“刚开始特别难，没流量，一场直播下来只能卖几十斤。直到‘周依依爸爸’火了以后，流量才慢慢多起来。”渐渐地，他摸索出两种找货源的方法：如果是农户自家种的果子，比如李子、沃柑，就直接和他们谈价格，农户说多少就多少，绝不压价；如果遇到家境特别困难的，他还会主动往上加。另一种是与果园合作，这就得逐一筛选果子的大小、口感和品相。

但助农这条路，袁小杰也没少栽跟头。有一次帮一个村的农户卖沃柑，他反复叮嘱要按直播时承诺的果型采摘，绝不能掺小果。出于信任，他没有逐一检查，结果部分消费者投诉“货不对板”。那时袁小杰又急又气，“退了几百斤，损失不说，更怕失去观众的信任。”他赶紧向消费者道歉，承诺按原价补寄更贵的无籽沃柑。

如今，袁小杰开了一间工作室，团队共5人。“我们不贪多，就想把开州的桃子、月饼、泡饼等特产卖出去。”“目前的收入刚够开销，还谈不上挣钱。”他坦言——农户有好货，他有渠道，彼此帮衬，日子就能过得好一点。

他帮残疾老乡卖光腊肉

却被“职业打假人”上了一课

眼下，贵州省遵义市正安县的李子早已熟透，37岁的华哥正焦急地为这些果子找销路。8月27日晚下播后，他和搭档一口气卖出了1600斤。对刚起步的他来说，算是个不错的成绩。

近年来，全国各地都掀起了直播带货卖农产品的热潮。“我们镇和村里还没人做，但我觉得我们不能落后。”意识到这一点，华哥向村里反映，最终这个主播任务落在了他的肩上，并得到了村里的大力支持。于是，粉丝仅4000人的华哥抱着“卖不掉，货还在”的心态，只用不到一周准备时间，就开始了助农之旅，“梦想还是要有的，万一实现了呢？”

茶叶、腊肉、土辣椒、蜂蜜、李子、野生菌……要帮农户打通销路，万事开头难。华哥遇到的第一关是信任问题。用他的话说，乡亲们不信，还以为他是骗子。后来在村干部宣传下，越来越多的村民主动找上门来。

华哥第一次真切感受到助农的意义，是帮一户低保家庭卖腊肉。那位村民身有残疾，妻子离世，家里还有四个上学的孩子和一位年迈病重的父亲，正等钱急用。家里挂着的腊肉成了他的经济来源。“只要能卖掉，不管多少钱都行。”说这话时，那位乡亲语气黯淡。没想到，他家烟熏的腊肉特别抢手，当晚华哥开直播没多久就一售而空。“卖了好几千块钱呢。”他说得自豪，那位乡亲也特别激动。

“职业打假人”是华哥遇到的又一道坎。当时他帮乡亲卖了几十个糍粑给一位外地顾客，几天后对方以“三无产品”为由索赔1000元。华哥直呼“太搞了”。缺乏经验的他，为此停播近一个月配合调查、做笔录，最终以“初次犯错，予以警告”告一段落。

华哥所在的镇一共有7个村，哪里需要卖货，他就扛着设备赶到哪里。66天的直播，他也悄悄算了一笔账：自己和搭档为乡亲带来了近20万元的收入。现阶段他做的是公益助农，直播所得全部给到农户。温饱基本靠“百家饭”解决，比如村里介绍的零活，或遇到哪家吃饭，就顺便一起吃，“目前吃饭不是问题，但下半年必须找到维持生活的方式，否则很难坚持下去。”华哥直言。

排版／  季嘉颖

图片／  采访对象

来源／《IT时报》公众号vittimes

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