出海的逻辑正在被AI改变！我们的机会来了（一文读懂）_风闻

编者的话：

你可能感知不到，AI已经悄然改变了一个巨大产业的基础逻辑：出海。

过去几年，人人都在谈出海，甚至有“不出海就出局”之说。但如果真的深入一些外贸老板中，你又会觉得出乎意料。

英语不好、没出过国，顶着这样标签的外贸老板正越来越普遍，甚至于还有从山村里走出来的手工艺人……不论开局是什么，一个个再普通不过的人都能做起全球生意，山村里也能走出跨国公司。而这样的变化，都因AI而起。

可仅仅在2年前，这个行业里的第一批AI应用才刚刚落地，业内很快就发现，外贸是AI最完美的应用场景。随即AI开始覆盖出海的27个环节，尤其是这个行业里最大的平台阿里国际站，开始用AI Agent把不同的工作流串联组合，帮外贸企业自动化执行。

最近面向老外，他们又推出了AI原生应用Accio，全球第一个会做生意的Agent诞生。进度如此之快，以至于在即将到来的9月，阿里国际站还将把自己的电商搜索入口，改为AI搜索。

至此，AI在外贸行业的渗透之深，已超出很多人的想象。曾经做外贸所必备的语言要素、经验要素正在被一点点打破。新的技能需求、方法论在书写。

这些AI时代的出海范式，比过去简单，比过去更有效，比过去更容易放大成功的经验，也比过去更能给人以真正的价值——任何人都可以在AI的帮助下，从重复琐碎的劳动中解脱。

就在前天，全球最大的B2B外贸电商平台，阿里国际站的总裁张阔在内部有一场演讲。不到1小时，给商家讲解了AI时代出海电商运营的场景、方法。

值得一读，即便不是外贸行业，也能从AI的应用逻辑中，得到新的启示。尤其是在最后，张阔认为，归根结底，AI的价值就是让每一个普通人都能出海。

AI在每一个行业里的价值，都应该是这样。

大家下午好，我是张阔，阿里巴巴国际站的总裁，今天我想跟大家花一点时间聊一下：电商、出海、外贸和AI的历史耦合。

一方面，我们推出非常多的AI产品，在买家侧、卖家侧，也落地有一段时间了，它的进展如何？

另一方面，这么多新的产品、工具、服务，商家未来最该关注的核心点以及经营过程中最应该去关注的变化和建设的能力有哪些？

谁在用国际站的AI做全球生意？

这里有一些商家的实用案例，有工厂型商家，也有一些新加入国际站的贸易商，既有头部的品牌商，也有非常有实力的超级工厂。

比如第一个“真牛奖”得主，“非遗”芒编技艺传承者黄连将。她那里是山区，以前产品只在国内销售，但通过国际站、通过AI的能力，芒编非遗产品行销到全球60多个国家和地区。最近我在深圳一家迪奥的旗舰店看到，店门口放的所有的藤编产品都是她家的。

通过不断打造自己的产品，再使用AI去寻找全球的新需求，再适时融入多元化的，包括绿色的概念，她不但接到了更多海外订单，还受到非常多国外一线品牌的青睐。

最右侧的是一位大学生创业者，毕业后尝试过不少方向，后来瞄准了出海，没有经验和基础，却通过AI发现海外“丑拖鞋”这个非常垂直细分的赛道。结果，一个六个人的团队年营业额做到千万以上。

现实生活中，有工厂转型做外贸的人，想从国内走向全球的品牌，大学生创业者……以及行业里形形色色的人，都在用AI做全球的生意。

过去这一年，阿里国际站推出了生意助手的4个Agent产品。用户规模，包含中外商家，每周使用AI Agent产品的活跃商家超过14.2万。这个AI生意助手，看发布商品的品均曝光、接待询盘带来的转化率，已经超越80%的真人业务员水平。它已经可以帮助到国际站的新商家，起步就能达到了一个比较高的水准。

下图反映的就是Token的使用情况。Token，可以理解为“AI用电量”。用AI，无论是生成一个标题、一段对话上下文，或者生成宝贝详情页，都要调用大量的Token。从去年到现在，可以看到整个Token的使用量已经翻了44倍，就是说越来越多的人在使用AI辅助日常经营。

这就是过去一段时间里，我们的商家身上发生的一些实实在在的变化。

AI能力的进阶：AI原生应用带来的新体验

我们还可以用AI做什么？

这段视频里的，是我们基于Agent，在买家侧正在做的一个AI原生应用：Accio（这是面向老外推出的、全球第一个会做生意的AI Agent）。

最近我们了解到，在Accio上有一个买家发来的询问，买家想做什么事呢？

买家是玻利瓦尔运动会的主办方（拉美地区的一项为纪念独立领袖玻利瓦尔而举办的、历史悠久的洲际运动会），要筹备这样一个赛事，奖牌、服装、运动场馆的物料，还有观众观赛所需的日用品，会有一个很长很详细的采购清单；考虑到拉美的特色、法规，整个清单上的每件商品都要符合当地合规需求。

以前要完成这样规模的规划、采购，需要整个团队花至少几个月的时间，但现在有了Accio，我们可以快速地帮买家锁定几十或者数以百计的供应商，帮助他跨品类完成这样一个大项目。

AI Agent可以让全球企业快速迭代，尤其是全球中小企业，覆盖其采购的全流程。

AI外贸出海新范式

在国际站我们看到的所有这些技术及其延展，到底对商家的运营意味着什么？今天的商家更应该去发展的能力，或者关注的核心点有哪些？能让你在AI大时代赢得先机，把握趋势？

整个经营环节大体上可以分为四个场：货架场、业务场、营销场和履约场。其中，前三个是AI赋能较大的。

1.货架场

关于货架场，商家理解的上限其实就是搜索跟推荐。在这个最大场景里，基于AI有非常非常多的变化，甚至从买家侧就开始了。

比如越来越多的买家直接跟AI对话找商品，而不是使用传统的搜索引擎。仅仅是这一个动作变化，商家就必须在对商品、店铺的描述上，做很多次的迭代才能真正呼应到。

2.业务场

业务场业务场核心解决两个问题：一是货架场出现的商机、线索如何实现高效转化；二是如何用AI提升团队效率，进而提升客户的复购？

因为复购是B2B贸易的灵魂，大部分成熟的外贸商家，七成左右的销售额都来自复购。说白了，就是让AI与商家配合

3.营销场

基于目标客户，不同区域、不同类型、不同层次的，如何对其进行精准画像，做精准的营销？

这三个场景，就是我们在AI时代可以给商家提供更多的工具更高地提高效率的部分。

4.履约场

以往的Alibaba.com（也即阿里国际站面向海外市场的品牌名）对海外买家就是一个万能场：无论是想找到当下的时尚热品，还是找到一个服务商，或者一个工厂的合作伙伴，帮我一起来创造这个产品，大部分都是在中国生产制造发向全球的。

但随着越来越多新型的物流履约形态出现，以及和国际贸易的形势相呼应，未来从中国到全球会越来越成为一个多元化的履约场景，包括中国跨境的直发，在海外的本地仓，以及海外的本地现货，还有海外的轻定制。

从货架-业务-营销-履约，直至形成一个完整的商家在做外贸的新范式。

“货架场”：如何让AI真正读懂你的商品？

那么货架场在最开始，这个环节里最核心的关键词和商家的关键动作是什么？

所有商家在经营国际站的第一天，会得到的运营秘籍之一，就是买家能找到商家更多是依靠关键词匹配。为了更好的去匹配这些关键词，让商品排得尽可能靠前，商家往往会把非常多的精力花在调整宝贝的标题、关键词等等。

AI时代来临，以及买家搜索的内容越来越丰富、多元化和多模态，整个货架场会从原来的基础关键词匹配走向一个多模态语义理解的匹配。

● AI产品功能1：AI搜品

来看一个真实的后台买家的搜索商品的案例。

买家问的是：portable energy storage (branded) Suitcase type design with overload protection; weight 20-50kg.

意思是他想要个便携式的储能设备，详细描述包括：第一，便携式可拖拉的储能设备，可移动，长得像旅行箱；第二，有过载保护；第三，重量在20-50公斤之间；第四，供应商最好做过品牌代工。

现在海外买家搜索的时候，就是打这么长一句话，而不再是过去那种简短的关键词。

这么长的一个需求，AI搜索引擎会先把它拆分成最关键的四个要素，用这个四个要素跟商家内容——包括标题、关键词、商品详情，甚至是商业上传的企业资质、商家过往经历、之前是否有过类似合作等等——进行匹配。

然后按照匹配度，四要素全符合、三个符合、两个符合……排序，基础逻辑就是相关性递减。

而在卖家的视角，我们马上就能理解到，过去我们关注核心是关键词，通过修改标题等关键内容的关键词,去和买家的搜索进行模糊匹配。

但今天，买家的搜索越来越长，语义越来越丰富，搜索引擎需要的就是“读懂”买家，那就要靠商家对店铺所有商品，比如详情页面怎么解构、怎么描述，要整体组织整个搜索列表，呈现给买家，做到更好的供需匹配。

● AI产品功能2：AI搜商

还有带着产品来国际站寻找可能的供应商和制造商的。

这个匹配过程也是一样的。买家做了一个很复杂的描述，AI会基于商家描述的工厂实力、资质认证，以往采购的经验和服务买家的经验，去实现一个更完整的信息匹配，同样不再仅仅只是简单的关键词匹配。

● AI产品功能3：多模态图文混搜

比如前文提到的拉美玻利瓦尔运动会的例子，买家搜索需求中有大量关键词，有文本搜索，也有excel的搜索，复杂程度很高。

还有很多买家在找供应商时，不是只有关键词，而是头脑中已有了“实物”，可能是一个样品图纸或者一个设计的SPEC。

现在，都可以直接通过AI搜索引擎把它们上传到我们这个平台，同时下面加一个描述，比如原来是一个长条沙发，现在做一个L型沙发，还要满足真皮等等特点。

上传图片加上文字进行搜索，平台侧会基于大模型去理解图片里面的关键要素，针对供给侧会去做一个更丰富的基于多模态的商机匹配，找到他最合适的供应商。

很多家具厂有来图加工或制造的业务，今天国际站会帮助商家更好的还原这种场景，做更好的供需匹配。

这个时候，新问题就产生了？在商家侧，除了去维护原来详情页的内容，面对平台在AI时代的进化，需要进行哪些迭代，才能让自己与买家的需求匹配更有效率？

第一件事，对“商品详情页”的商品描述整体升级。这里包括几个重点：商品的卖点，结构化的描述当前商品的规范，公司介绍，FAQ，以及“商品卖点区块”的一些完整的信息。

过去商家发品，无非就是起标题、定价格加物流信息等等，然后再整个详情页，来点个人特色的自由发挥。

今天，这些信息依然重要，但是在商品的图文描述、详情这部分，我们希望商家更加结构化的去展现商品实时的卖点、公司的介绍、FAQ……

有了这些内容之后，AI可以更结构化地给买家做表达，同时去做下一轮的精准匹配。尤其是垂直品类，像服饰和家具是我们最先做改造的两个品类。

在“货架场”，总的来说，随着AI搜索的演进，买家的搜索越来越丰富，搜索方式开始有越来越多的多模态内容，我们也提供了一系列AI工具，去帮助商家通过结构化的方式去发品，去适应这个变化。

未来，商家只要维护好最核心的商品链接，提供更加丰富、真实的信息，更加注重商品、生产能力、服务本身，而无需再跟过去一样去标题里重复尝试各种关键词排列组合，真正把外贸员的精力解放出来。

这一定会更有效，而且转化率更高。

● AI产品功能4：AI旺铺装修

以往很多新商家进到国际站，一个比较头疼的事情就是如何设计店铺，自己不会弄，请人花时间不说，花不少钱未必满意。今天，通过AI生意助手，新商家旺铺装修可以一键完成。

商家只需要说出需求，想要什么？你原来所有店铺里面的这些详情，你上传的企业资质，你自己商品库的信息等等，再加上一段话的描述，我们就可以帮助你去生成店铺。在垂直行业里，已能实现让店铺内容足够丰富，并保障较高的转化率。

如果商家对内容不满意，还可以对完全基于AI生成的内容做二次的编辑。

这就是“货架场”进化，过去靠关键词找商品、找合作伙伴、找生产工厂，未来将基于多模态的、更丰富的内容的上下文的搜索，买家、卖家要跟上AI进化的节奏。

“业务场”：让AI像老业务员一样工作

业务场，场景差异源于2B与2C业务的自身差异。

在国际站，过去跨境B2B订单非常多依靠人力：卖家侧的初始能力、技能差异，有没有一个经验足够丰富的业务人员，直接决定了卖家侧的起跑线。

一个询盘过来，转化主要靠业务人员的经验和勤奋程度。而在今天，我们希望AI能够更“懂”企业，部分解放业务人员和老板，帮助商家实现24小时的实时接单，去提高你自己的复购能力。

下面是属于“业务场”的几个核心功能的进化，也是需要商家去关注的几个点。

第一，是关于内容的提供。

在“货架场”找货，信源主要来自详情、来自店铺，当然还有一些商家自己提供的个性数据，比如时尚新品、店铺实时更新，以往沉淀的FAQ等等。

为了让AI更懂你自己的企业及其能力，让AI Agent更好的回应买家的问题，我们需要商家可以有自身（行业、企业）角度讲述的更丰富的知识，方便AI在做搜索推荐以及在沟通的时候，除了宝贝详情里面的内容外，也可以用企业知识库去完成更精准的匹配和问题的回答。

来看一个例子，私有数据库这个功能已经上线，现在商家侧可以做什么？

第一点是，可以把自己积累的PDF、excel、word文档、Catalog等等这些文件直接上传到后台（所有上传的这些内容仅自己可见）。然后，我们基于你提供的所有内容大幅提升AI能力的针对性和准确度。

图：基于买家关心的1万多个问题，AI生成核心问题的最优解答

如图中的案例，这个商家所在的行业，买家最关注的核心问题有10024个，基于这些问题和商家提供企业知识库，以及商品内容，AI会帮助商家去生成针对这些核心问题的最优回答。

同时把这些问题和答案列给商家，商家自己可以基于这些问题去看有哪些问题它回答得好，有哪些问题回答的不好。还可以对不满意的回答，进行进一步的优化。

基于多轮的输入以及知识库的建设，AI Agent会越来越懂企业。

我们讲了所有的对于AI的使用，最终都是对整个上下文细节的理解，上下文理解得越多，它就能帮助你更精确地回答买家的问题，产生的幻觉就越少，同时带来的转化率也就越高。

第二，除了新买家的转化率，B2B最关键的支柱是复购。

我们走访过很多商家，绝大多数给我们的反馈，他们七成业务来自于老客复购。所以，除了在货架场里面获取大量新客，逐步做好新客画像，理解这些客户的能力、实力，做好客户分层，以及做好之后的客户管理，提升复购和转化，这是所有企业运营的重中之重。

这就要提一下OKKI AI，它是如何帮助商家做这些事情？

第一，AI可以基于全网信息，帮助你提升对客户的理解，理解客户采购的实力怎样。第二，跟进业务人员日常在谈单过程中可能碰到的问题和卡点，站在老板、主管还有业务员的不同角度，帮助归纳分析特定时间段里的典型问题，并协助寻找解决方案。

所以，从业务员的接待的转化，到如何帮助这些业务员，以及帮助商家持续提升客户的复购，优化客户的结构，我觉得AI在这里面有非常大的作用。

“营销场”：如何用AI在全球实现确定性的营销投放？

营销场以往可能是商家讨论比较多的部分。比如投广告，要靠烧钱试错，我到底要投哪些关键词，以及投完之后我要经常盯着我这个商品还在不在前面，是不是达到我自己想要的ROI。

在AI时代，尤其还是跨境全球卖，一个商家一定要知道自己的商品，最核心的关键词是什么，而且进一步还要理解多语言环境下的关键词是什么，去做到一个手动调整，我们觉得这是一个不可能完成的任务。

而且，当买家搜索的内容越来越长，越来越多的依赖于多元化、多模态的内容去搜索的时候，这就更加不是一个适合用人工手动操作的事儿。所以，我们今年推出了全站推，在这个基础上我们希望可以通过AI帮助商家自动调优，帮助商家可以确定性的交付答案。

以往大部分在国际站上投放的其实是卖全球，但是有很多的商家提出，希望针对重点国家、重点买家加大投放力度，调控、规划整个预算的分配方式。今天这个能力已经在全站推广落地——商家侧可以基于自己产品热卖的区域，以及自己的业务规划，去调整投放的目标区域和群体。

该功能上线后，我们对比了大约1万个商家前后的差异，发现买家在重点市场商机提升了15%。我们还观察了L3买家（国际站较为优质的海外买家层级）的定向，开放了定向投放的商家，商机增加了50%。表明基于智能投放技术，可以帮助商家更高效、更有确定性地去拓展自己的客户群体。

除了在搜索、推荐、广告这些层面帮助商家拓展以外，我们今年还推出了一个新的产品，叫作OKKI AiReach。

从事B2B的业务人员最常做的一件事就是开发新客户，写开发信，发给可能有意向的对象，来做客户转化。我们推出的OKKI AiReach，它会通过全网实时数据加上行业知识图谱分析，自动生成并分析上下游供应链图谱，精准挖掘潜客。

举一个例子，假如你原来的客户是行业里面的经销、代理以及分销商。通过AI我们可以进一步推理出来，这些代理、分销商他的上游是谁？以及追溯至更多节点，从而放大你的客户群体。

大家可以看到，在这个例子里面，最开始他的客户画像可能是1万个目标客户群体，最终转化是9个买家做出有效回复，这么大的转化漏斗，如果是靠业务人员手动开发的方式是非常低效的。

今天我们希望通过AI，帮助客户进一步扩大他的客户群体，在整个营销场上做一个更大范围的能力的复制。

小结：AI的价值就是让每一个普通人都能出海

所以回到开始，AI时代新的范式，或者AI时代商家核心关注新的能力有哪些？我们再总结一下：

第一个是在货架场，原来商家更多的是关注自己的商品的标题、关键词，接下来要更多关注自己的产品，打磨你自己的产品力，让AI更加理解你的产品、工厂能力的上下文，去做更精准的匹配。

第二个是业务场，让AI更懂你的同时，去更好的训练这些AI Agent，让它可以跟你的客户沟通得更加顺畅。同时，企业的管理者要更好的利用OKKI CRM的工具，更好的去管理日常在跟进的所有商机，提高转化和复购。

第三个是营销场，商家应该更好的去规划自己的预算，定义好自己的客群，然后让AI去完成它的确定性的交付。

第四个是履约场，今天全世界慢慢进化到多元化形态的履约方式，除了中国卖全球，一般贸易，跨境直发赛道以外，我们今年在欧美重点推出了当地的本地仓业务，也有非常多的客户希望更快的看到拿到自己的产品，并且享受到一些当地的服务。

有这方面能力的商家也需要关注，未来会有更多贸易的新形态的出现，抓住这些形态变化的初期，可能会获得一些超出期待的体验和反馈。

在国际站上，我们核心看到的客户的类型可能就这四种：

第一种是工厂，以往的工厂老板，尤其以前内贸，我们说想要去出海，做更大的市场，核心关注的点，原来不具备这些贸易的能力，以及我怎么去发品可以吸引更好的买家。

今天基于AI，我们可以更好的去理解工厂能力，可以一键发品，更好的帮助你提炼这些商品上的卖点，帮助你去匹配更多的买家。

第二个是贸易商，这是国际站里面比较大的群体，原来贸易商核心的能力还是服务、拓品。

今天基于AI，我们可以帮助这些贸易商更精准地去挖掘新品。基于全球买家不断变化的需求，引导我们这些商家们去找到更适合自己的蓝海，提升转化效率，并加强老客的复购。

第三个是国内电商转型而来的外贸企业。国内电商是一个竞争非常充分的一个领域。所以我们国内的电商商家的数字营销能力，在全球范围内都有非常强的竞争力。

那今天这些国内商家，他们出海有什么难度？首先他们这些商家在国内已经有店铺，而且有非常多商品，那怎么可以把这些商品到海外去一键开店，让海外的买家也能用当地的语言、符合当地市场审美的方式，更好地理解现有的商品。第二个难点是，如何才能24小时地用多语言接待全球来的客户？

那今天基于AI，以上的难点都可以自动解决。

第四个是品牌商，可能已经有一定成熟度，有清晰的人群定位，但是面对全球一百多个市场，如果要他们去每个国家部署团队、做本地化开拓，那还是有比较大挑战的。

但今天的AI，也已经具备精准人群定向的能力，可以帮助品牌商针对不同市场生成不同的素材，生成不同的营销策略。伴随AI数字化能力，再加上品牌商在全球各地的服务能力，我们可以在全球范围内帮助品牌商更好拓展自己的渠道，拓展全球客户。

整个外贸的“自动驾驶”时代，我们希望通过AI的能力，帮助无论是小规模的，还是有一定实力的品牌客户，可以真正的通过AI实现一站出海。

归根结底：AI的价值就是让每一个普通人都能出海。