港湾周评|“教育消费者”能否拯救百果园？_风闻

《港湾商业观察》李镭

如果2025年评选出知名企业家的“奇葩论”，爱康国宾和百果园创始人无疑都可以列入其中。

而刚好在近期，这两家企业的老板都前赴后继陷入舆论风波。

有些话可以说，有些话不可以说，有些价值观可以坚守，有些价值观不能自认为高高在上还讲出来，更何况“客户即上帝”在我国几十年商业史近乎家喻户晓。

奇葩论的出现，或许源于实际操作中的一套自我膨胀逻辑，但核心还是没有深刻理解并尊重市场与消费者，陷入一种自我感觉良好，却没有意识到讲出一些话后，你的商业逻辑可能面临着崩塌局面。

爱康集团创始人、董事长兼CEO张黎刚称：“当你指望说，一个几百块钱的体检能帮你什么病都查出来，而要查单一的病，多花几千几万块钱的时候，你认为这样的情况存在吗？”

百果园集团（02411.HK）董事长余惠勇说：“商业就两种，第一个利用消费者的无知，第二个教育消费者成熟。百果园多年来都走在教育消费者成熟的路上，我们不会去迎合消费者。”

显然，没有消费者可以接受这两位知名老板的逻辑与常识。

健康体检机构与医院存有功能属性一致的地方，但也存在诊断治疗完全不同之处，重大病症都知道去医院，而体检更像是对常规指标的监控。假如套上张黎刚的逻辑，那么其实他是用自己的话毁了体检行业存在的必要。

当你试图用一种极端化语言来维护自身声誉或打击一些质疑时，逻辑的无法自洽先毁灭了自身的意义。

同样，在水果领域，百果园的贵是事实，百果园的高品质仁者见仁。贵的本身从来不是问题，苹果手机一直也不便宜，但消费者愿意购买就是认为物有所值，当消费者不愿意去购买时，那么苹果手机自然就需要调整策略与战略，一定是自身产品与市场需求之间出现了巨大鸿沟。

我们确实无法得知余惠勇所讲的利用消费者无知与商业之间的逻辑，到底是怎样？或者说，为什么先认为消费者会无知，再去利用呢？

每个人都是消费者。无知教育说一出来，简直就是灾难，经济学上经常讲“信息不对称”，但信息不对称从来都不是说消费者无知或很傻，需要教育。

恰恰相反，消费者很聪明，不同阶层的消费者对于其消费行为，都有着属于自身的逻辑与考量。

比如有些人就爱买百果园，这很好，有些人就愿意去拼多多卖水果，同样100块钱，在百果园可以买2斤水果，在拼多多可以买20斤，你凭什么认为需要教育在拼多多买20斤的消费者？

商业模式与逻辑，一定有其画像群体，或者说精准客户，但任何角度都不能说其他不是我画像的群体是无知，需要教育。

真正富有智慧的商业创新者恰恰不是去指责“我的东西这么好，为什么没人买？”而是具有深刻洞察力，去发现社会的需求，这一社会需求背后的群体是否是我愿意去挖掘的？

拼多多为什么能成功，就在于深刻挖掘到了三五线城市甚至农村市场对于性价比的重视，由农村包围城市，继而实现了打通所有消费者的需求，有基于多数的便宜产品，也有高性价比包括补贴苹果手机等。

在近十年竞争异常激烈的新茶饮市场，为什么蜜雪冰城能够以便宜低价打败所有对手？以前那些20、30多中等价位的品牌商为什么近几年日子越来越难过？核心在于蜜雪冰城洞悉到年轻一族的消费者对于价格的敏感程度。

而无论是拼多多模式，还是蜜雪冰城的异军突起，企业创始人不可能不思考当前的社会需求与真实消费现实。所以他们的成功既懂市场，又懂人心。

与此同时，任何企业在任何阶段都不能抱有去“教育消费者”的思维，好产品与好需求从来都不是靠教育出来的，亚当斯密的“看不见的手”与哈耶克的“自发秩序原理”来解释商业需求生产力与个体之间的精准匹配从未过时。

所以，如果不是脱离现实太久而虚妄又太高，的确很难想象有企业家试图去教育消费者。

企业家应该向所有消费者致敬并感谢，致敬他们所带来的商业竞争与市场繁荣，无论消费者在经济高增长时代的消费，还是某一阶段受调整之际，企业家唯一能做的是根据消费者需求或精准客户需求去“变”，这一变化可能是局部的，也可能是全方位的，而前提都是让消费者更喜欢你，更愿意在你这多花钱，花了有获得感，更值得。

钟薛高创始人林盛说，不希望再有任何企业成为第二个钟薛高。

他还认为，（百果园董事长）在表述方式上确实是让受众听起来心里不太舒服。“但你让我去说百果园的老大看不起消费者、嫌贫爱富，打死我都不觉得。能做到这样一个公司的一把手，他的格局不会那么狭隘。这个表述让大家不太舒服，但我相信没有任何恶意的本心。”

现实的商业环境，能不能成为第二个钟薛高，既不是钟薛高所能期望到的，也不是百果园老板所能决定的。

如果消费者普遍不看好百果园，那么它即便成为了第二个钟薛高，又会有多大影响呢？不会。就像这几年在没有钟薛高的雪糕江湖中，又有哪个消费者会觉得有遗憾呢？我国改革开放至今的商业史，就在于一轮又一轮的洗牌与淘汰，做得好得以持续，经营差自然就会淡出视线。

在今天的商业社会，没有谁是不可以被替代的，钟薛高可以被替代，百果园也同样可以。

百果园即将于近期宣布半年报经营业绩。而过去几年来看，百果园的经营压力可谓越来越大。更准确来说，无论是2024年上半年，还是2024年全年，公司的营收和净利润降幅都超越以往。

市场不相信眼泪，百果园即将公布的半年报是否好于预期，而董事长所倡导教育消费者论调，最终为公司带来加分还是减分？未来财务数据都会给出答案和验证。（港湾财经出品）