下沉市场红利见顶，同程的“五环外神话”遭遇生死劫！_风闻

当携程在高星酒店战场巩固城池，美团用本地化生活服务包抄后路，飞猪借阿里生态猛攻出境游腹地时，同程旅行却凭借微信“钞能力”，悄然在下沉市场与年轻用户中炸响惊雷！2025年第一季度财报。报告期内，公司营收达43.77亿元，同比增长13.2%。更令人咋舌的是其下沉渗透率，数据表明，三线及以下城市用户占比高达65.8%，成为其最厚实的“基本盘”。

这绝非偶然。背靠腾讯微信的“超级入口”，同程旅行如同握住了流量核按钮，微信支付“九宫格”、小程序生态，让它能以近乎零成本的姿态触达十亿级用户。“薅流量羊毛”的功力，可谓登峰造极！

**然而，流量盛宴之下，暗礁已现。**携程以高净值用户和全产业链服务筑起护城河，美团凭借“吃喝玩乐”本地生态疯狂跨界打劫，飞猪手握阿里系资源虎视眈眈。当流量红利见顶，用户愈发挑剔，同程旅行引以为傲的“流量驱动”模式，正站在一个无比凶险的十字路口：向上，难以捅破高端市场的天花板；向下，要面对美团更凶猛的本地化侵袭；向外，生态构建步履维艰。 

同程“借势上位” 史

同程旅行的崛起，堪称一部教科书级别的“借势上位”史。当携程在一二线城市的高端酒店和商旅市场精耕细作，美团还在团购领域激烈拼杀时，同程旅行却敏锐地抓住了两个关键的历史性机遇，实现了逆袭。

**同程最核心的成功密码，就是All in 微信，牢牢抱紧了腾讯的大腿。**通过与腾讯深度绑定，同程拿到了微信支付“九宫格”里火车票机票和酒店这两个黄金入口，更吃透了微信小程序的巨大流量红利。这种“国民级APP内置服务”的便利性，让同程几乎不用花什么成本去拉新，就轻松收割了海量的下沉市场用户。小程序战略玩得尤其溜，轻量、免下载、用完即走的特点，完美贴合了下沉用户的使用习惯。可以说，没有微信这个超级平台，同程旅行绝对做不到今天的规模。

**而****同程的聪明之处在于用“交通票务”这个高频刚需作为开路先锋。**火车票、经济舱机票那是绝对的刚需和高频消费点！同程把这块做到了极致——覆盖广、出票快、操作界面简单明了。用户为了买一张便宜实惠的火车票来了，买完之后，顺手看看附近的酒店、景点门票，这转化就变得顺理成章。这套“用高频带低频、用刚需引需求”的打法，在下沉市场效率特别高。

最后，“接地气”实实在在地成了同程的生产力。产品设计主打的就是简单粗暴的“特价”、“立减”、“爆款”这些醒目标签。还把触角深入到县城甚至乡镇，搞线下地推和异业合作，比如跟当地超市、手机店联手推广。同程懂下沉用户对价格极其敏感，也明白他们对“看得见摸得着”的服务更信任。这种带着点“土味”的营销和像“毛细血管”一样细密的渗透方式，恰恰是携程、飞猪这些对手短期内很难模仿复制的。

同程背后的“焦虑”

随着旅游消费习惯的改变，大家不只是简单买张票、订个酒店，更看重整个体验、跟着内容种草做决定，甚至追求一种生活方式。这对同程旅行来说，是个大挑战。过去靠微信流量和下沉市场吃饭，现在这招有点玩不转了。

第一，**太依赖微信，流量不稳当。**说“成也微信，忧也微信”一点没错。这就像把鸡蛋都放一个篮子里，风险太高。而且微信里美团、拼多多这些巨头的小程序抢流量也很凶。这让同程的流量底子不那么牢靠了。更要命的是，这么死抱着微信，反而耽误了同程自己APP的发展，用户很难记住它是个独立、强大的平台。

**第二，高端市场搞不定，品牌形象上不去。**同程在下沉市场玩得转，但在利润更肥的高端商旅和精品度假这块，就有点使不上劲。携程几十年积累下来的供应链，让它稳稳占着高端。飞猪靠着阿里，在出境游和目的地玩乐上也有特色。同程在大家心里就是“便宜”、“方便”，但“高端”、“专业”、“有品质”的感觉基本没有。

第二，生态圈短板太明显**。**生态这块，美团是最可怕的对手。基于本地生活的“吃喝玩乐住行购”一条龙服务，是同程这种单一旅游预订平台根本比不了的。飞猪背后有支付宝的支付场景和整个阿里大生态的潜力，也能讲生态故事。反观同程，虽然有微信支付能用，但它的核心还是局限在旅游产品本身，生态协同能力明显是短板。

流量为王？用户为王！

同程旅行未来的路怎么走，关键已经很清楚了。首先，必须不惜代价守住“下沉市场之王”****。

同时，光靠微信吃饭不行了，得让更多人主动用同程自己的APP，记住这个牌子。靠什么？更爽快的退改签、专属客服、有用的旅游攻略、还有实实在在的会员好处，把这些微信用户变成自己平台的铁杆用户。

想往高端市场走，不如挑自己能做出点特色或者有优势的角落使劲儿**。**把“同程臻选”这条高端线真真正正做出好口碑和特色来，变成精品，慢慢积累认可。对内让公司跑得更快、成本更低；对外给用户推荐更准、体验更好，也能帮合作的伙伴提升效率。用好科技这把武器，是同程对抗巨头、服务好下沉市场里广大用户的关键。

**要会借力，更要懂得聚焦。**一方面，得紧紧抱住腾讯的大腿，用好它的技术和资源。另一方面，找外面那些特别受下沉市场用户欢迎的平台务实合作，补自己的短板，最重要的，是把力气花在刀刃上，集中资源把核心业务链条上的关键体验打磨到极致，做出几个让人眼前一亮、体验流畅的“小闭环”服务。

说到底，旅游这行，就是帮人省心又高效地去到想去的地方。现在价格越来越透明，靠信息差赚钱难了；各种攻略内容满天飞，用户也不光靠搜索找产品了。未来能活下来并活得好的，一定是那些真正扎扎实实做好供应链、把服务体验抠到极致、并且敢于打破自己流量依赖的玩家。

同程手里的牌其实不差：在下沉市场根扎得深、年轻用户粘性不错、微信入口更是黄金位置。但必须清醒一点：不能永远指望微信“喂饭”，得学会自己“找饭吃”才能长大成人。旅游世界的铁律从未改变：靠补贴和流量，或许能赢下一城；唯有深耕与创新，方能赢得整片山河。