蔚来的「复读」，总算在乐道 L90 上见效了_风闻

作者：汪真

编辑：308 

「现在的挑战非常大，别家孩子已经考上大学，我们还在复读」，2025年一季度，面对蔚来公司自身发展面临的低估，李斌在一次采访中毫不掩饰地说。的确，当时的蔚来，无论是销量还是股价，都处于低迷之势，而李斌也一直在通过变革不断「补课」。

那么，「复读」的结果如何呢？

通过 L90 这款车的正式发布来看，蔚来的「补课」现在已经出成效了。

在这次发布会上，最令人感到惊艳的，是李斌在 7 月 31 日当晚公布的乐道 L90 价格：26.58 万元的整车起售价和 17.98 万元的 BaaS 起售价，引发现场一片欢呼的同时，也全面展示了蔚来全力一博的决心。

来看 L90 这次的操盘：从凭借能储物、能当沙发的前备舱为突破点，持续扩大传播影响力，到一环扣一环地展车进店、开启预售、动态试驾，再到提前囤货，从而保证7月31日上市后8月1日立刻就交付，然后迅速拉升起第一波销量。

可以看到，围绕着乐道L90的产品定义、传播、销售以及交付，蔚来罕见地如此条理清晰、节奏明快。

而市场对于蔚来这次的表现也有着积极的反应。

订单方面，据摩根士丹利的数据，乐道L90开启预售后一周就拿下了超过3万张订单。股价方面，自乐道L90预售发布会至今，蔚来股价涨幅已经接近 50%。

在倒闭论仍然甚嚣尘上、乐道品牌车型销量依旧有巨大提升空间的当下，乐道L90 带来的势能，又再一次让外界看到了蔚来的拳头依旧很硬，也让外界感受到了蔚来四季度盈利的某种可能性。

毫无疑问的是，要想顺利做到今年四季度盈利，乐道L90这张牌至关重要。

李斌给乐道 L90 选了一条难路

打造出一款既叫好又卖座的纯电三排SUV是极其困难的，放眼全国乃至全球市场，没有一款纯电三排SUV称得上是爆款。

特斯拉Model X算是比较出圈的纯电三排SUV。虽然拥有三排座，但Model X的第三排空间之逼仄，恐怕只适合宠物乘坐。

与此同时，由于三排空间的侵占，Model X后备厢的储物空间也十分有限。如果一家老小六七个人同时出行远游，那么Model X根本不可能同时满足所有人的装载需求，这一大家人总要有人做出妥协。

乘坐空间与储物空间的矛盾，不仅是Model X的问题，更是所有三排新能源SUV的通病。

另外，跟Model X一样，三排SUV的车长基本都在5米以上，庞大的体量导致其电耗会偏高，续航能力得不到保证。即使是以三电能力强悍著称，Model X的百公里电耗也会动不动就飚到20kWh以上。

要想降低电耗，提高续航，就得死磕风阻。可如此一来，车辆的造型设计又会受到很大制约，而造型如果特别追求风阻，那么车辆内部空间又会受到很大制约。

所以，纯电三排SUV往往面临着一个由造型、空间和风阻组成的不可能三角，这三者互相影响，弄不好就会顾此失彼。

因此，推出一款纯电三排SUV，李斌实在是给乐道选择了一条难路去走。

不过，从乐道 L90 发布会的情况来看，乐道几乎完美地平衡好了造型、空间和风阻的不可能三角，把难路给走通了。

造型方面，乐道L90走的是传统SUV路线，四四方方，端正工整。这样虽然能够保证车内乘员的横向和垂向空间，但风阻就必然做不到太过极致，续航也就受到了影响。

不过，乐道L90 的的风阻系数为0.25，仍然是一个比较可观的水平。而为了尽可能地提升续航能力，乐道L90还有其他的绝招——减重。

根据官方数据，乐道L90后驱版本的整备质量为2250kg，即使是四驱版本也仅有2360kg。作为对比，问界M8的整备质量达到了2600kg以上，理想i8的整备质量则在2580kg以上。

显而易见，乐道L90的车身轻量化水平在行业内绝对处于头部，而这与乐道L90的高集成度是息息相关的。

例如，900V的高压平台架构使乐道L90全车高压线束重量减少了50%；193.2Wh/kg的电池能量密度让标配的85kWh电池包实现了进一步减重；峰值功率340kW的后电机仅有97kg重和37L小。

最终，乐道L90的官方百公里电耗仅为14.5kWh。

当然，不要忘了，背靠蔚来，乐道L90还有两千多座换电站可用。因此，尽管乐道L90标配的电池是85kWh，后驱版CLTC续航为605km，相对于理想i8的97.8kWh和问界M8的100kWh，都要小了很多，但续航和补能问题却基本不用担心。

值得一提的是，正是得益于高集成度，乐道L90还一举改写了三排SUV不能同时既装满人又装满物的历史。

一方面，得益于后电机的缩小，乐道L90的后备厢在拥有430L的容积以外，还有一个106L的下沉式储物舱。

另一方面，得益于热管理等系统的进一步高度集成，乐道L90又在车头处抠出了一个大至240L的前备舱，既方便储物，又能充当沙发位。

从行业的角度来看，乐道 L90 的前备箱尺寸，可以说在整个行业里创造了新高度。

因此，尽管造型、空间和风阻是一个不可能三角，但乐道L90 还是凭借过硬的技术，努力接近了整个行业内的最优平衡解。

在乐道L90的发布会上，李斌称乐道L90是「大三排SUV产品的变革之作」。就产品力来看，乐道L90的确担得起「变革之作」四个字。

令人关注的是，虽然乐道L90在产品力「变革」方面走在了市场前列，但其定位和价格却相对比较亲民，这样的价格引发业内欢呼——而李斌的决心和野心恐怕也就在这里。

是一条难路，也是一条宽路

打进纯电三排SUV市场，李斌给乐道选了一条难路，但事实上，李斌给乐道选的也是一条宽路。因为在这条路上，乐道L90几乎在打一场「没有对手」的战斗。

就产品力来看，乐道L90几乎可以说解决了造型、空间和风阻之间的不可能三角，同时冰箱彩电大沙发、220V外放电、零重力座椅、空气悬架等如今必须要卷起来的配置，也一个不落。

一个值得注意的细节是，以往因为干涉换电而遗憾在蔚来旗下车型均不能搭载的电动踏板，这次在乐道L90上也能搭载了。

显而易见，乐道L90就是一款典型的长板具备绝对领先优势，同时又鲜有短板的水桶车。

在这种情况下，若正在看三排新能源 SUV 的目标用户尤其看重一家人的装载需求，那么目前其实只有乐道L90一款车可选。

而就价格来看，预售价27.99万起的乐道L90更是一脚踏进了一片蓝海，大可快速跑马圈地、吞食地盘。

近一年来，国内新能源三排SUV市场空前火热，在问界M9、理想L8/9继续畅销的同时，腾势N9、问界M8、极氪9X、理想i8等重磅产品又纷至沓来。特别是问界M8，上市24小时，就狂揽了超过3.2万张大定。

不过，这些三排SUV都在集中火力冲击30万乃至40万以上的市场，而反观20-30万这一消费潜力巨大的主流市场，新能源三排SUV却仍然屈指可数。

魏牌蓝山与领克900的部分版本处在30万以内，深蓝S09基本处在20-30万之间。若想再找一款纯电三排SUV，看来看去，选项更少。

因此，起售价 26.58万起的乐道L90一脚踏进20-30万，这一片纯电三排SUV的蓝海，既能够避开问界M8等热门车型的锋芒，又能利用产品和品牌优势快速跑马圈地，几乎兵不血刃般实现销量的快速起势。

从这一方面来看，乐道L90的价格定位，不可谓不精准老到。

与此同时，乐道L90给出 26.58万的起售价格，向上可以衔接好蔚来品牌的入门价格，不至于太过分走蔚来品牌的量，向下还能给接下来的乐道L80留出定价空间。最终乐道L60\80\90可以协同起来，完成对20-30万市场的覆盖。

此外，乐道还有一个只此一家、别无分店的绝招——利用租电跨价格段挖掘用户。

乐道L90的租电版本预售价为17.98万元起，这也就是说，乐道L60\80\90协同在一起，其实还可以完成对10-30万最主流消费市场的覆盖——不仅乐道L90的路宽，整个乐道品牌的路其实都很宽。

事实上，无论是从面向主流消费市场的品牌定位出发，还是从你死我活的残酷市场竞争形势出发，乐道L90都必须是一款定位精准、价格充满诱惑力的亲民产品。

对于蔚来来说，在新能源市场价格战的大背景以及四季度需要盈利的压力下，乐道L90除了需要以旗舰车型的角色拉升起乐道品牌声量和价值，还需要支撑起乐道品牌以及整个蔚来阵营的销量。

乐道L90别无选择，必须成为爆款。

也因此，当李斌在发布会上喊出乐道L90的预售价为26.58万起时，现场一片欢呼、掌声雷动。显然，这一价格是非常顺应人心的。

当然，乐道L90无论是买断的26.58万，还是租电的17.98万，可以说，已经在产品层面拥有了成为一款爆款车型的所有潜质。

目前来看，乐道L90距离上市即上量也就差最后一步了——交付。

还差最后一步：交付成功

对于乐道来说，交付问题也算是品牌之殇了。

回望乐道的一路历程，由于交付跟不上「爆了」的订单，乐道L60在去年12月份实现月交付量过万之后，销量便被交付一步步拖垮。

李斌曾说乐道L60的月销会超过2万，而前乐道总裁艾铁成更是在去年广州车展上立下军令状，说 2025 年3月份乐道L60月销不过两万就下课。

最终，在今年3月份乐道L60仅卖了4820辆后，艾铁成下课，原蔚来能源负责人沈斐临危受命，担纲起乐道一把手的角色。

而李斌则又再一次被迫一边带领着蔚来集团向前赶路，一边通过落实CBU、裁员砍项目、整合组织架构等措施，推进蔚来的效率革命。

到了现在这个时间节点，一些似曾相识的情节似乎又出现了，乐道L90跟当初上市前的乐道L60一样，都在上市前拉起了极高的势能，仿佛距离成为爆款就差交付最后一步——可乐道L60差就差在了交付最后一步。

而这一次，同样的坑，乐道L90 能够躲过去吗？

应该是乐观的。

毕竟，在此前乐道L90预售发布会后的群访上，乐道总裁沈斐说了一句很有意思的话：上新车有两种成功，一种是发布会成功，一种是交付成功。

纵观蔚来发展的历史，「发布会成功」对于蔚来来说是家常便饭，但「交付成功」蔚来却屡屡踩坑，这是蔚来的长期病症，也是李斌作为蔚来掌舵人需要解决的问题。而显然，作为乐道的新任掌舵者，沈斐对于这个问题的认知足够清醒，也足够谨慎。

从现在的结果来看，今年四月初李斌安排沈斐出任乐道总裁是非常明智的一个举动。

沈斐是一个非常务实的人，他出任乐道总裁后，不再盲目的喊口号、立军令状，而是宣称要「死磕服务销售细节」、「激活70多万蔚来和乐道家人的朋友圈子」。

在沈斐的率领下，乐道在一线销售减员40%的情况下，销量反倒从4月份4,400辆的低谷逐渐回暖到了6月份的6,400辆。

虽然销量仍然没有达到蔚来的预期，但销量已在回暖，沈斐还表示「乐道这个团队，士气是越来越高涨的」。

与此同时，操盘乐道L90，乐道也展现出了完全不同以往的高效。 

7月10日，就在预售发布会当天，乐道L90展车全面到店，让用户能以最快的速度了解到乐道L90。

而在预售发布会上，李斌则站在舞台上讲了将近三个小时，一点一点地拆解乐道L90的用户价值，例如空间能力、防晒能力，很有小米董事长雷军的影子。

7月23日，距离7月31日上市还有9天的时间，乐道L90就直接开启试驾。7月24日，乐道L90又以蔚来第80万台量产车的代表下线，同时乐道也正式宣告乐道L90「加速量产、积极备货」、「上市即交付，交付即上量」。

从展车进店，到现在自信地宣布「交付即上量」，乐道这一套连招在一个月内一气呵成，完全没有了乐道L60上市期间慢吞吞的样子。

由此也可见，蔚来集团这个庞然大物，在一次又一次地效率革命后，终于在 L90 这款车的操盘上有了步伐轻盈、举重若轻的感觉。

接下来，乐道L90只要稳住从8月1日开始的交付，拉升起第一波的销售势能，再结合乐道L60逐渐回暖的销量，乐道乃至整个蔚来集团的正向局面都有望一举打开。

而接下来的第三代蔚来ES8、乐道L80的路也有机会走得更顺。

在乐道L90预售发布会后的群访上，李斌表示，我们现在的责任就是把公司做好，给支持关心我们的人看到蔚来这次能靠本事从低谷里走出来，我们还是有信心的。

很明显，通过乐道 L90，蔚来也正在对外释放这样的信心，并且已经被外界感受到。

而接下来，从低谷里爬出来，推进蔚来集团完成四季度盈利目标，这都要求乐道L90从第一波交付拉起销量，到稳扎稳打成为爆款，并且在后续的稳态销售中继续保持优势——这一次，不容得在交付环节有半点差池了。

本文来自微信公众号“智见 Time”，