“韩国留子”转行卖鸟，年销2000万，“带全家人一起从头创业”_风闻

文｜王亚琪

一只漂亮的鹦鹉降落在掌心上，彩色的羽翼散发出微微的光泽，镜头前的中年男人手脚麻利地展示了一番，很快张口报出一个价格：“鹦鹉100多元一只，要的老板直接拍了哈。”

这是一间简陋的民房，走进这的第一刻，周军就意识到，和电商发达的江浙沪相比，这里是一个显而易见的“草台班子”——一个庄稼汉手捧小鸟，手机一架，就这么开播了。

“但就是如此有限的条件下，一天时间，他竟然能卖出去200多单。”周军在心里快速盘算，这日流水少说得有个两三万元。而2020年，他的美妆生意受疫情影响几近停滞，半年的营业额也才1000多元，忙前忙后，又直播又拍短视频，甚至还比不上对方干一小时。

“我这个河南女婿算是白做了。不研究不知道，一研究吓一跳。商丘养鹦鹉的历史，居然已经超过30年，当时就有1000多家养殖户。”一打听后，周军才发现，原来商丘是有名的“鹦鹉之乡”，全国超过70%的小型鹦鹉都来自这里，是名副其实的产业链上游。

仅仅考虑了一个星期，周军决定转行：要卖鹦鹉，就在淘宝上卖，立马就得开播。

五年过去，作为最早一批做线上生意的鹦鹉商人，周军已经成了商丘当地小有名气的养殖户，2024年营收1000多万元，今年预计卖出去10多万只鹦鹉，冲击2000万营收。

养鹦鹉的热潮，也悄然从北京大爷传导到年轻群体，辐射到更多圈层。今年年初，小米集团创始人雷军在社交平台上发布的一段视频迅速登上热搜，视频分享了为两只鹦鹉搬新家的喜悦。这两只鹦鹉，一只活泼好动，名为“上班”；另一只文静内敛，名为“下班”。

而除了雷军的鹦鹉之外，更多养鸟人也在“真香”：“不像有的猫咪叫起来会扰民，也不像狗子到处拆家，养起来成本没有那么高，情绪价值却直接拉满，是真的小鸟依人。”

小红书上，#养鸟人的精神状态#已经有超过2.6亿次浏览，过去半年，淘宝手养鹦鹉（从出生开始就由人喂养、高度亲人的宠物鹦鹉）订单量增长超过50%，其中95后养鸟人成为增长主力。从观赏价值到陪伴价值，养娃式养鹦鹉，正在托举起一个全新的市场。

年轻人，捧红线上鹦鹉生意

决定卖鹦鹉的那一年，周军的日子并不好过。

他高中毕业就去了韩国留学，一路念到研究生，有六年时间都在韩国度过。这也让他撞上了“代购韩妆”最火的时候——巅峰期，靠代购化妆品，他一个月就能挣到五六万元。

一开始是做代购，后来是做代运营，到2018年，周军已经成为大经销商，他趁着“新零售”崛起之势把生意做到线下，在武汉、无锡等地的万达商场，开出多家化妆品连锁店。

但好景不长，一场疫情，彻底打乱了他的节奏。“基本做代购挣的钱全亏进去了，至少有300多万。”2020年，周军陆续把店面盘出去，他感觉美妆生意已经做到了尽头——突如其来的疫情，让实体店的重投入打了水漂；仅有的线上份额多由蘑菇街、美丽说提供，他没有深入研究过淘宝、京东等大平台的玩法；那也是李佳琦等头部主播崛起的时候。

“直播电商来了，化妆品卖的那么便宜，实际上也加速挤压了我们的生存空间。”

这一年9月，周军回河南商丘，本是为了“收拾残局”——他做美妆生意时的仓库就设在这里。卖鹦鹉的决定虽然做的很快，但也并不是他的一时兴起，转型已经迫在眉睫。

“10月1日我们开播，我直到现在都记得，第一批鸟就卖空了，销售额是7800多元。”周军回忆，那时候商丘做线上生意的很少。“大部分养鸟的都是四五十岁的农民，基本不会接触网络。他们养的多是几十元一对的虎皮鹦鹉，一年下来挣个几万元，算是贴补家用，几乎没有人把它当正经的生意去做，养的鹦鹉大多也被鸟贩子卖到全国各地的花鸟市场。”

让周军更加坚定卖鹦鹉可行的是，那时候平台上也几乎没什么卖鹦鹉的商家。

“抖音根本没开活体类目，淘宝可能是最早开放活体类目的平台，但我一家家地搜，卖鹦鹉的也不超过30家。”他还发现，买鸟的并不都是刻板印象中的“北京大爷”。“和养猫、养狗的人群高度相似，单身经济也推动着这个行业发展。20—35岁的年轻买家尤其多。”

【小红书上的“鸟爸鸟妈”】

无意之中，周军在人生低谷期撞上了产业带的风口。从2020年至今，在城市蜗居的年轻打工人们，纷纷开始养鸟，不断壮大的养鸟人背后，涌入这个行业的养殖户也越来越多。

周军估算，这些年在商丘养鹦鹉的养殖户，数量翻了五六倍，而且都是年轻养殖户，愿意冒着风险养相对高价些的鹦鹉。但让周军意外的是——“生意依旧每年都在增长，说明这个市场远没到饱和的时候。”2022年，不满足于单纯直播试水，周军的淘宝店开张，日成交额一下从1万元翻了两三倍，这让他意识到，原来靠着自然流量卖鹦鹉，动销如此之高。

“曾经卖美妆的经验，总让我对直播有一种迷信，但在直播间一只只地卖，确实太慢了，生意上限也低。店铺这条路径打通之后，我才发觉卖鹦鹉也有大市场。今天是一家店，如果开更多店呢？”从美妆经销商摇身一变养殖大户，周军的人生，就此拐往另一个方向。

从卖鹦鹉到养鹦鹉，鹦鹉也有“身份证”

虽然决定卖鹦鹉，但作为一个从小长在城市里的工科生，起步并不容易。

起初，周军并不打算自己养殖鹦鹉——2020年开始卖鹦鹉之后，他把当地大大小小的养殖户都联络了一遍，生意模式也以“采购”别人的鸟来转卖为主。但仅仅两个月，他就意识到了问题。“10月天气还算暖和，但到了年底，一下就不行了。我们当时花了两三万元买了一批牡丹鹦鹉，结果因为天气原因，出现了大量伤亡。我就觉得，还是得自己下场养。”

鸟生蛋、蛋生鸟，如果是养殖户，只要成鸟还在，就能一季一产，不至于血本无归。

但怎么才能养好鹦鹉？在商丘当地，但凡涉及“养殖技术”，养殖户经常会三缄其口。“偷师哪那么容易？”周军调侃，自己也是因为“河南女婿”的身份，才能托到自己的小姨子、小舅子，辗转拜师。此后一年，周军事事亲力亲为，终于摸到点“养鹦鹉”的门道。

目前，国内可允许养殖的鹦鹉，虎皮、玄凤、牡丹、文鸟是常见的品种，小太阳、和尚、吸蜜鹦鹉则需要“人工繁育许可证”才能繁育，销售则需要卖家向买家提供标识卡、养殖场资质，且买家不可以私人引种。周军透露，“总体上，虎皮最便宜，大约几十元；玄凤和牡丹大约在100多元；小太阳400—500元；和尚鹦鹉是最贵的，价格在3000—几万元不等。”

面颊带红斑，有一顶美丽的羽冠——这是玄凤；绿色、蓝色、黄色等色彩交织，部分还拥有别具一格的“面具”纹路——这是牡丹。玄凤和牡丹也是周军最早决定养殖的鹦鹉。“虎皮鹦鹉价格便宜、市场大，但竞争也最激烈，玄凤和牡丹价格高些，也不会卷的太厉害。”

相较而言，玄凤鹦鹉在饲养成本和对养殖技术的要求上更高，也更易出现肠道炎等疾病。也因此在品种的选择上，周军后来又将范围进一步缩小，主要精力都用来养殖牡丹鹦鹉。

2021年4月，《国家林业和草原局关于妥善解决人工繁育鹦鹉有关问题的函》印发。全国首批人工繁育鹦鹉佩戴“中国野生动物管理专用标识”试点工作在商丘铺开，对我国没有自然分布、人工繁育的费氏牡丹鹦鹉、紫腹吸蜜鹦鹉、绿颊锥尾鹦鹉、和尚鹦鹉等4种鹦鹉，养殖户可凭标识销售运输——相当于，原本不允许饲养的几类鹦鹉，有了官方“身份证”。

2023年，观望一年多的周军手持“人工繁育许可证”，开始饲养绿颊锥尾鹦鹉（俗称“小太阳褐马”），这也成为如今年轻人喜爱的鹦鹉品种之一，和牡丹鹦鹉一起成为销售的主力。从某种角度来看，在当时拿下合法繁育资质的养殖户，本身也拥有了最强的竞争壁垒。这也是近年来，商丘当地年轻养殖户，愿意在高价的鹦鹉品种上投入更多精力的重要原因。

“20%是自己养，但需求太大了，80%还要靠采购。我们现在有1400多对成鸟，产量还跟不上。从2022年开始，我们的成交每年基本以20%的增速增长，去年同比增长超过30%。”

但周军也透露，想在高速增长的鹦鹉行业分一杯羹并不容易，稍有不慎就可能踩到“隐形地雷”。比如，养殖是第一道关——刚开始养殖时，电商团队和养殖场没有分隔开，交叉感染让周军损失不轻；在采购鸟的过程中，中间商卷款跑路，也是现实中曾发生过的事。“不像其他品类那么规范，向养殖户采购，一手交钱一手交货，你是没法和他们走合同的。”

鹦鹉行业，也要加速品牌化

今年，周军的淘宝鹦鹉店“小鹦往前冲”已经做到了行业第一。几个月前，他又赶在大促前开出了天猫店，第一次参加618就卖出了200多万元，登上小宠异宠活体行业第一。

根据宠业家数据库结合淘天平台及TMIC数据，预估当前国内鸟禽类细分GMV约为 48 亿元，年增速在10%以上。其中鹦鹉种类占据了市场的核心部分，份额占比超过70%。

“我们接下来的目标是把‘小鹦往前冲’做成一个真正让消费者产生认知的品牌。”

对此，周军很有信心。五年前，他是第一批把目光投往线上的养殖户，如今，他或许也是第一批考虑“品牌化”的鹦鹉商家。“很多不养鸟的人可能不知道，鸟类的互动性是非常好的。如果是你从小养大的鸟，你可以直接带它上街，你一喊，就会飞回来停在你身上。幼鸟求奶的时候还会扑腾翅膀，很有灵性，其实这种情感陪伴价值和养猫、狗是一样的。”

除了活体幼鸟之外，周军正在计划拓展养鹦鹉的一系列配套市场，比如鸟粮、保健品、笼子、玩具、纸尿裤、加热垫、除臭用品等。“起步阶段，我们打算先做鹦鹉奶粉和鹦鹉粮，这肯定是刚需，我们之前合作的鹦鹉粮一个月就能卖一两千件；大家需求比较高的还有笼子，不同设计的笼子要匹配上装修风格，有的还很贵，像我家里的笼子就花了500多元。”

周军还计划做鹦鹉盲盒，以及各种适合攀爬的鹦鹉玩具……它们也是高潜的细分产品。

对于他而言，今年要做的事很多，但首要的一件事，就是从这些丰富的周边配套品类里，测试和筛选出哪几个才是最值得长期发展的。“小宠行业品牌化的难点在于，因为市场认知度的问题，客户对品牌的忠诚度几乎是没有的。但我们的优势是，我们本身就是养殖起家的，很多商家是不卖活体鹦鹉的，相较而言我们就更具有说服力，能沉淀下一部分客户。”

生意进入下一个五年。如今，一个月中，有大半时间，周军都泡在商丘当地。

这个在江苏长大、海外留学的工科男人，已经逐渐适应了这里的生活——每天早上早起先去给鸟儿放粮，定时加水，和自家小舅子养的葵花鹦鹉“吵架”。前十年，他做过代购、开过连锁店，也曾经营过外界眼里“洋气的美妆生意”。他没有想过有一天自己会回到一个小镇做养殖大户，但带着全家一起创业的体验很奇妙，“逗鸟”的日子也比他预期中好。

“这或许就是我一辈子的事业了吧”。周军正在定制一批鸟笼，想在这条曾经冷门的小宠赛道“闯出一片天”，困难不小。但万事开头难，他相信，就像养鹦鹉一样，事情总会越做越顺的。