亲民快攻模式直击海外潮玩新大陆丨大漂亮潮玩演讲实录_风闻

​近年来国内潮玩市场达到成熟期。一些创业者避开国内红海，从东南亚起步，以供应链快攻+经销渠道杠杆，快速起势。由此诞生了一批潮玩公司。

大漂亮潮玩，既是其一。

公司披露，头部IP“娃三岁”去年GMV达到20亿，占公司绝对主要收入。今年美国市场“接棒”东南亚热度，公司在美月环比增幅达100%。该公司正式成立仅1年时间。

这一个直播轻量打法下的效率故事：创始人章霆与CEO徐少胜均有「主播背景」，足够懂货、足够下沉、足够敏捷、以利益共赢换取规模性。

当然，增量与存量、商业效率与文化竞争，仍是核心问题。于是我们邀请到大漂亮潮玩CEO徐少胜做出分享。

7月17日，玩世代与国联民生联合主办的「IP与文化消费CEO高峰论坛」在上海召开。峰会上，大漂亮潮玩CEO徐少胜分享了公司创业历程。以下为演讲实录和互动环节整理。

大漂亮CEO徐少胜

徐少胜：大漂亮公司至今成立1年时间，去年在东南亚和欧洲做到了20亿左右GMV。公司整体80%以上是00后，包括我自己也是00年的。

我们公司的核心理念是「让潮玩变成无国界的语言」。现在泡泡玛特是潮玩行业的标杆，但有一个现象：很多人买不到，或因限量、或因高价。因此，我们的想法是**「让大众都能消费得起潮玩」，这是我们能起来的根本原因。**

中国市场是很好的市场，但爆发速度没有海外快。为什么？东南亚和国内的审美接受度很像，但是东南亚市场没有被教育过。潮玩对于东南亚、美国消费者是新事物（全新的认知）。泡泡玛特进入泰国的时候，我们在泰国拿下了第一批订单10个亿。今年4月泡泡玛特在美国热度暴增，我们也起势。

我们真正破局的点是什么？一个是亲民、一个是创新。

首先，亲民并非廉价，而是一种通识。

我们代表性产品“娃三岁”，顾名思义，设计雏形来自3岁宝宝的形象。对于全球各个国家、哪怕不同人种，幼儿时期都是很可爱的。所以设计上不需要多有艺术性、多高端，一眼看上去就觉得这个东西可爱，不用多推广。

**其次，价格亲民、质量过关。**在去年的泰国、越南，现在的欧洲、日韩、美国，（我们）起来的都很快。最近（公司）刚接了美国2个亿左右的订单。

**另外，直播基因，**我们起步点在义乌。在义乌我们（CEO徐少胜、创始人章霆）都是主播。我也是主播，之前直播间最高有2万到5万人在线，一场直播有600万曝光。

我们本身在这个行业做直播做了五六年，从最早卖很多家品牌的货，到后来创立自己的品牌。本身对这个市场比较了解，知道消费者喜欢什么产品。早期的时候，设计出发点比较下沉：大家喜欢什么、我们就设计什么，然后生产。很简单的逻辑。

核心是足够了解市场。知道大家接受什么样的IP，什么样的东西好卖，下一代可以从哪里入手做创新。自己足够了解市场所以得心应手。

同时，我们开品速度非常快。预计一年出400套产品，平均一天是1.5套左右。我们（CEO徐少胜与创始人章霆）商量一个事情，或者是打什么市场，我们两个商量一个事情，两个人一商量好就立马开干，比较简短。

我们通过TIKTOK、INS、Facebook平台，打热了海外品牌名baby three。我们的基因是主播出身，所以会着重放在大主播，像辛巴、蛋蛋这些主播群体，我们自己也上镜去他们的直播间卖过货。

新品首发在交个朋友直播间战绩

从2023年4月“娃三岁”IP诞生，2024到2025年之间处于成长期。我们最近推出了一款AI产品，我们把其定义为革新期。

现在“娃三岁”单IP销售额在20亿。去年4月份在泰国热度起来的，7月份明星lisa带了一下娃三岁，10月份在越南排名达到了TOP级。公司另一IP马卡龙小兔单系列销售额在2亿左右。目前公司有将近200个设计师，原创IP储备有100个。

今年我们在着力打开国内市场。线下是一个关注点：第一家店在武汉开业，第一天营收达到了60万。今年4、5月份，我们的第一场快闪，40天销售额1050万。北京、天津的快闪也在进行中。

Baby Three武汉首店

预计今年先开5家左右门店。外部渠道上，我们本身通过展会对接过很多国内线下客户，包括大KA、名创优品等。目前以分销模式为主。

目前潮玩行业处于不断创新的阶段。我们的想法是能够在结构上、设计方式上有更多创新，包括可能与智能化结合、与环保结合。

  观众Q&A互****动

****Q：你们快闪项目的数字很惊人，40天1050万、单日最高265万。怎么做到的？

潮玩的自身属性，第一个是金融价值，第二个是情绪价值。情绪价值大家都能理解，金融价值对应它的二级市场很关键，它得有溢价。我们的快闪我们的产品当天发售的是新系列，叫做洛丽塔系列，那天洛丽塔系列单款（销售额）就达到了240万。单价是59元，很多人拿货是成箱的拿。只要我们控的量少一点，基本上就会达到这个状态。比如说再拿一个新款放到快闪，也是这个现状，可能一天也能有这么多。

****Q：****在自有IP孵化上，有没有自己的方法论？

我们认为的关键点，第一我们本身出身是直播出身，5、6年直播经验。比如说一个产品，拿到我们手上就知道大概消费者喜欢不喜欢，或者是历代哪个品牌出过类似的产品，或者是脸部或者是有没有什么创新、它的工艺等等，（我们）对这个东西足够熟悉。说明白一点，我们更像是产品总监，对这个东西是直接管理的，这是根本的方法论。另外，如果新造一个IP我们也有信心推起来。去年在东南亚直播、目前的在美国，都是用同样的思路去做。我们本身直播间只是做展示，销售额不高。但是代理商是外部的，可以做直播。

********Q：****你刚刚说到的代理商、经销商是指海外的，它会帮你做IP的线上社交媒体传播推广？

对，我们本身给他们的价值，他们推广了产品有利润，他们会愿意做这个事情。我们本质是通过成千上万的合作伙伴一起把这个事情做起来。

********Q：****我理解你们最强的核心是理解IP消费，拿到手上就知道这个形象有没有机会和潜力，后面所谓的长期运营，包括社交媒体推广很多是生态合作伙伴帮你做的，你给他足够的利润，他就会帮你做推广。

推广方面他们也只能去做展示，不会找明星。明星是怎么推广的，大家在我们代理商的平台上看到商品，就会找过来。很多人都以为我们是泰国的品牌，后面我们强化了品牌，他们可以直接找到我们官方。

********Q：****娃三岁单一IP占公司整体营收的九成？

差不多。

********Q：****在这个结构下，娃三岁如果过了热度周期，有没有第二梯队IP储备？

已经造出来了，二三梯队都有。第二梯队，差不多两三个亿水平，有两三个IP。第三梯队，千万级也有很多个。

********Q：****全球的终端销售能过2亿？

因为本身时间很短，工厂出货要两个多月；加上设计时间，预计快的话半个月、一个月；还有打样，我们基本上要确认到样品达到最优。本身流程很长，目前在一年左右。所以现在是稳扎稳打，把我们的内部架构和流程做好，我们认为是很有希望的。

********Q：****你觉得这个周期有多久？以娃三岁为例，因为才1年左右，你觉得能火多久？

我觉得可能两年之后，不会爆发的这么快，但是一定是稳定的市场。我们下一步也是做一些类似三丽鸥，或是做文化，像迪士尼写故事。把它做成长线的事情。

********Q：****今年美国市场状态？

今年美国做得很好，是爆发性增长，每个月比上个月涨幅100%。

********Q：****在海外市场，不同区域的本地化策略？

有做一些限定款，或者是跟他们的IP做联名。并不一定是绝对顶流，但是在美国市场接受度比较高的原创IP。

********Q：****我们会不会碰到海外的竞争对手，怎么看海外的竞争格局？

竞争是先入为主，因为我们的决策链路比较短。第二点价格和供应链上我们有绝对优势，这两点我认为很关键。第三是长线规划。

********Q：****冲到海外去，不会担心竞争比较激烈吗？

竞争一向都很激烈，我们从直播间过来的，直播间更激烈，但我们掌握了技巧。