徐奕胜：即时零售补贴退坡后 需通过价值闭环重构用户忠诚_风闻

2025年夏天，以阿里、美团、京东为核心的即时零售竞争如火如荼，一场"史诗级补贴大战"正在激烈上演，预计未来一年内向市场投放超过1000亿元的补贴。最新数据显示，美团即时零售日订单量达1.5亿，淘宝闪购达8000万。

对此，网经社发起“阿里猛攻、美团坚守、京东拓疆，2025电商‘三巨头’干亿补贴押宝即时零售”大型主题策划，发布**《2025年电商“三巨头”押宝即时零售全景分析报告》**，组织了18业内专家、投资人、律师、高校教授、分析师，全方位解读此次电商“世纪大战”！

安徽省电商权威专家徐奕胜接受数字经济新媒体&智库——网经社独家专访。

补贴带来的“短期爆发”能否转化为“长期留存”，本质上是支付给用户的"注意力租金"，是用户从“因利而来”到“因需而留”的心智跃迁过程。这一转化并非自然发生，而是需要平台通过精准的策略设计、持续的价值供给和用户心智的深度运营来实现。其核心在于：补贴是钩子，价值是磁铁，心智是锚点——只有当用户从“占便宜”的动机转向对平台核心价值的认同，留存才可能发生。

因此企业补贴则需要设计「补贴衰减曲线」与「价值成长曲线」的黄金交叉点，这个交叉越前置，留存越稳固。

补贴带来的短期爆发能否转化为长期留存，本质上取决于企业能否在补贴窗口期内完成用户心智的“价值锚定”。用户心智争夺的关键不在于价格本身，而在于能否通过补贴构建不可替代的「价值认知闭环」。

1.**但从客户属性看:**有一部分客户属于“”纯薅羊毛党”，而非真实留存客户，他们因有“补贴”而来，没补贴而去。从而带来所谓的“繁荣”虚假现象。

2**.**不可否认“客户”在首次获得“补贴”后，心理期望就是后期对产品或服务的心里价格锚定，企业调整或取消“补贴”就会流失这部分人。

3.**高频使用“补贴”（留存客户），**需要差别化客户精准定位（价格区间，使用频率的相应分析）

心智留存存在有倒挂金字塔型模型，即:

生存层，“免费送一个包子”，客户真实需求不可能是一个包子而带来的效应，这应该是多数客户的”补贴”效果将补贴转为留存客户

价值层,等级目标“补贴”，比如打卡，会员升级获得相应“补贴”

生态层，构建“反薅羊毛机制”，通过数据甄别，培养提升补贴客户价值。

故而，在这种各大平台都在“补贴”的环境下，平台竞争面对的问题，即心智争夺必然表现在:

1.**客户认知效率，**比如:抖音极速版用"刷视频赚钱"切入下沉市场，但通过推荐算法在7天内完成用户兴趣画像，使内容匹配度成为比金币更强的留存因子。淘宝特价版“现金签到”对客户搜索浏览画像精准匹配留存客户。

2.**客户习惯养成，**比如，Keep用补贴价卖运动手环，但通过「硬件+课程+社区」的三维习惯养成体系，将设备用户月活提升至非设备用户的3.2倍（数据信息来源百度）。再比如拼多多通过亿元补贴进一步抓取低价客户人群，进一步分割了淘宝、京东等平台低价位端的客户人群。

3.**场景垄断，**比如外卖业务，各大平台都在运用补贴抢占餐饮外卖，但美团、饿了么依然在客户这边是餐饮外卖，而京东，淘宝餐饮只是附带业务主要还是“传统电商”

另据百度信息，充电宝行业验证，当某品牌在特定场景（如火锅店）的网点密度超过70%，用户即使面对涨价仍会因「场景惯性」选择原品牌。用户对平台的忠诚度不仅源于功能价值，还来自情感共鸣。

补贴只能是“手段”而非“目的”。平台需在补贴期同步推进核心能力建设（如供应链优化、算法迭代、内容生态），并在补贴退坡后通过“价值替代”（如会员权益、专属服务）填补用户因补贴消失产生的心理落差。

专家介绍：徐奕胜，安庆职业技术学院电子商务退休老师,安徽省电子商务职业技能鉴定委员会委员。

​