“我在京东外卖上的120天”_风闻

京东正在用自己的“京东供应链”风格来重新打磨外卖业务。

不论是入驻审核体系，还是重运营模式，抑或是辅助商家打造爆品等等，这些举措和过去京东在电商等一系列以供应链为底盘的业务上展现出的商业风格，可谓是一脉相承，即通过提升底层的供应链效率来重塑前端业务生意模式，为消费者提供更好、更优的消费选项。

作者|皮爷

出品|产业家

周泉很懵。准确来说，他遭遇了2025版的“私访”。

“有一天我们突然被京东外卖告知‘你们店的堂食味道不错’。”他笑着告诉我们，“他们是几个人‘偷偷’来门店试吃的。”周泉是“懂食汇”自助火锅的总经理，这是一家去年成立的四川火锅品牌，主打冒菜、火锅。京东外卖是懂食汇第一个，也是唯一一个入驻的外卖平台。

这个“私访”的故事发生在今年3月底。伴随着京东在2025年2月份宣布进军外卖行业，懂食汇迅速发出了入驻申请，不久后周泉就经历了上述“线下审查”的一幕。

超出周泉预料的不仅是这种严格的审查过程，还有结果。入驻2个月，懂食汇在京东外卖的单店日单量增长到了70单，峰值甚至超过100单。他觉得这是一个不错的开始。

此外，周泉告诉我们，上了京东外卖后，懂食汇到店堂食客流增幅超过20%。这种情况此前鲜有出现，让他颇感惊喜。周泉分析，是周边用户从京东点了外卖觉得不错，决定来店里吃。

懂食汇是入驻京东外卖的150万家餐厅的一个缩影。

对于京东做外卖，在过去的4个半月里，不少人持观望的态度，毕竟尽管京东是中国具备最强供应链能力的零售企业之一，但想要在“民以食为天”的餐饮赛道闯出一片天，这个新玩家需要做和需要证明的还有很多，比如细致的商家扶持政策，比如不同品类的精细化经营策略，再比如“品质外卖”——这是京东最开始入局外卖即明确喊出的口号如何落地。

**“三国杀”局面逐步形成的当下，京东外卖上的商家怎么样了？**在过去的一周里，我们采访了几位不同类型的上线京东外卖的餐饮商家，在真实的场景里，还原这个鲶鱼玩家入局外卖以来餐饮市场的水温。

一、“慢一点，重一点，好一点”

专业——这是周泉在介绍与京东外卖合作时给出的形容词。他对于这个词的解读，对应的前置定语有两个，一个是入驻，另一个是运营。

首先是入驻，“整个流程比我预想的要长，从最开始填报资料到门店信息上传核验，再到线下门店评测，再上架。”周泉回忆，用了20多天。

在餐饮行业，“慢”往往不那么受欢迎，但周泉认为，**在一个大家纷纷抢着更“快”的时代，“慢一点”更难能可贵。**在他的描述里，这20多天被还原成一个个清晰可见的夯实“品质外卖”的节点，从门店信息审核，再到菜品审核，以及最终的门店考察、口味测评等等，每个环节都有京东外卖工作人员和周泉及团队对接。

“中间光沟通就6、7次，不仅是线上，还有线下的沟通，包括那次没打招呼的菜品试吃。”周泉告诉我们。

在入驻之外，另一个被周泉冠以“专业”的定语是运营。

实际上，外卖行业提到商家运营，之前更多对应的是相对单一的表达——吸引入驻、佣金优惠、营销扶持等这些对平台而言“不太难”“比较轻”的事情。

但周泉告诉我们，京东外卖所做的不是这些。

“比如说鲜活的基围虾、新鲜的毛肚，是我店里的特色食材，京东外卖会根据菜品结构给指导，比如能不能做一个爆款产品，针对单人的鲜虾套餐或者是毛肚套餐。”周泉表示。

商家“运营”的故事脉络是，京东外卖一方面会派专人基于商家自身的优势完善外卖菜品体系，打造爆款产品；另一方面入驻后的门店经营过程中，京东外卖也会根据消费者的反馈及时给予商家建议，帮助其进行更细致的菜品种类、口味、分量等方面的调整。

周泉告诉我们，这些动作的加持显著提高了店铺的订单量。比如经过指导，懂食汇爆品套餐的销量上涨超过40%，此外，整体订单量的变化也尤为明显。“外卖单量从最开始的10、20单，现在平均每天单量维持在70单上下。”线上外卖订单的变化，更传导到堂食客流增加了20%。

“外卖之外，我们也在和京东探索即时零售业务的合作，比如把新鲜的火锅食材配送到家。”周泉告诉我们，“外卖包装，我们也在和京东一起规划优化升级。”

作为商家，懂食汇与京东外卖合作的“超出预期”。在周泉的体感里，这种超出不仅是销售结果上的直接验证，更重要的是平台和商家一起构建“品质外卖”的过程，从严苛的入驻到审查，从精细的菜品选择到稳定的佣金政策等等。

懂食汇作为最早一批入驻京东外卖的餐饮商家，2025年全年都将享受“免佣金”政策。这意味着，订单、用户增量叠加佣金减负，懂食汇迎来了利润的增长。“虽然还没有明确算数，但在已经有确切的利润了。”周泉表示。

二、磨合、爆单和新增量

在懂食汇入驻京东外卖的同时，另外一家餐饮品牌也正在如火如荼的上线京东外卖——它就是徽商故里。

徽商故里是一家徽菜连锁品牌，也是一家中华老字号。“为了适应市场变化，我们通过外卖等渠道发展家庭消费市场，无论堂食还是外卖，我们都坚持初心，做高品质的产品和优质的服务。”徽商故里市场运营部经理邓声培告诉我们，“之所以入驻京东，最核心的原因是认可京东外卖的理念——‘品质外卖’，这与我们的定位不谋而合。”

这种对“品质”的强倾向和徽商故里这类的餐饮企业特质有关。作为餐饮行业中的酒楼类型企业，徽商故里背后是一套成熟、专业且庞大的标准化体系，从前店到后厨，从食材采购到菜品设计烹饪等等，最终输出给消费者以专业、品质的餐饮体验。

但在之前的外卖平台中，这类企业却往往和没有经营执照、没有门店或者是卫生不达标、极限压缩食材人力成本的“幽灵餐厅”放到一个展示面，不对称竞争，最终导致劣币驱逐良币。这也是徽商故里此前很长一段时间没下定决心做外卖的原因之一。

徽商故里5月完成全量门店入驻后，很快迎来了第一个销量高峰。**5月8日，徽商故里北京三里河店当日订单销量达到历史峰值——347单，爆单了。**此外，徽商故里双井店高峰期京东外卖单日订单量超过300单。

不过，过程也并不是一蹴而就。“我们和京东在收银系统、供应链系统，以及菜品体系，都经过了一系列的磨合。”

邓声培告诉我们，京东外卖最早期为了保证品质，对连锁餐厅采取的是统一菜单管理，即一个连锁餐饮企业所有门店菜品需要保持一致，但这种“一致”对徽商故里的各个门店而言很难做到——为了促进销量，每个门店往往会根据对应区域的人群口味进行菜品的调整和适配。

在和商家沟通后，京东很快调整了菜单策略，改变固有模式，支持连锁餐饮企业“一店一菜单”的模式，即在共性的菜单基础上各个门店可以进行微调。

磨合之外，也迎来了惊喜。和懂食汇的感受类似，徽商故里也得到京东外卖打造爆品的支持，即在综合考虑商家菜品优势、定价体系之上，帮助每个门店打造专属爆品，通过爆品带动门店的销量。

最核心的利润指标，根据徽商故里的测算，在京东外卖整体的到手率（总流水减总平台支出）要高出其他平台10个点。

这些增量惊喜对应的正是徽商故里一步步在京东外卖平台上的动作。从最早仅在北京地区几家门店试点，到全国范围内近30家门店全量上线京东外卖。这些动作也更推动着正反馈，入驻京东外卖2个月，徽商故里外卖总营收实现了翻倍增长。

“并不是说上了京东外卖之后，美团和饿了么订单就跌了，真实情况是我们整个外卖大盘都在涨。京东外卖带来的是增量。”邓声培告诉我们。

同样的情况在小吊梨汤也出现。“上线京东后，外卖整体营业额增长了30%，而且京东为我们带来的是增量订单和新用户。”小吊梨汤外卖业务负责人刘正表示，“我们注意到，京东渠道订单快速增长同时，其他平台单量并没有减少。小吊梨汤过往客群以家庭用户为主，京东带来了很多年轻用户和写字楼用户，这对已有18年品牌发展史的小吊梨汤非常有价值。”

三、京东外卖，“鲶鱼”背后的支点

“品质外卖”——不论是在懂食汇的沟通中，还是徽商故里、小吊梨汤的表达中，这个词都持续高频出现。在3家不同类型的餐饮企业的讲述里，这个被京东外卖放到台面上的口号成为它被150万品质堂食餐厅选择的真实共性理由。

口号的提出显然不是全部，更重要的是实现它的过程，比如面向商家看似“繁琐严格”的要求，比如在入驻审核和菜品打磨中的专项帮扶，再比如稳定的低佣金模式、商家持续上涨的外卖订单和堂食订单大盘等等。

这些细枝末节也恰构成了“品质外卖”的一个个支点。通过对外卖行业整个链条节点的梳理和规则界定，最终串联起一个真正契合商家利益、契合消费者品质用餐需求、用户规模和订单规模持续上涨的良性外卖商业模式。

尽管京东外卖在供应链侧、在运营侧等等还存在不足，但在商家的感受里，这些问题都在出现后被研究、被解决，以“品质外卖”的原则反哺平台体系完善优化。

几个数据是，在过去的4个月，京东外卖迭代了超过1512项产品功能，调研商家门店1300余家，召开座谈会100余次；仅在商家入驻一环，门店入驻审核通过率仅4成，执行行业最严准入标准，后续更从已入驻的150万门店中清退约8000家不合格。艾瑞咨询的调研报告显示，京东外卖在品质外卖市场以45%份额居行业第一。

不过，这些显然不是全部。

同样能看到的是，尽管京东外卖3个月快速实现2500万日订单，但随着外卖战况升级为“三国杀”、其他平台挟高额补贴点燃战火，市场对这条外卖鲶鱼依然有很多疑问。比如在重运营的品质追求和“长期不高于5%”的佣金政策之下，京东外卖的商业模式到底是什么？

这些问题的考量，对应的正是外界对京东外卖阶段性成绩背后可持续性的观察。

实际上，这些问题在刘强东今年618内部分享会上已经被给出答案。

“京东做的所有业务100%都是围绕着供应链展开的，包括今天做的外卖也是为了服务生鲜供应链。前端卖饭菜，我可以永远不赚钱，我靠供应链赚钱是可以的。”

也恰可以理解为，在低佣金政策、精细化扶持运营和其他一切不同于市面其他外卖平台的良性举措底层，京东的商业立足点恰建立在更高效完备的供应链效率之上。

这也正是和餐饮企业商家沟通过程中的一个真实感受，京东正在用自己的“京东供应链”风格来重新打磨外卖业务。

不论是入驻审核体系，还是重运营模式，抑或是辅助商家打造爆品等等，这些举措和过去京东在电商等一系列以供应链为底盘的业务上展现出的商业风格，可谓是一脉相承，即通过提升底层的供应链效率来重塑前端业务生意模式，为消费者提供更好、更优的消费选项。

电商是如此，外卖也是如此。

实际上，这些也恰是在如今外卖市场“三国杀”局面之下越来越多人开始思考的本质命题，即在这个真正的民生赛道上，更“重”的商家运营、更健全的外卖骑手保障体系，更利他的政策设定以及更坚实的供应链底层才是能成为长期玩家的核心素质考量。

讨论之外，如今更能清晰看到的是，新的故事也在京东外卖上不断上演。比如，前不久京东外卖再次刷新自己的助力曲线，宣布正式启动面向商家的“双百计划”，即投入超百亿元真金白银，扶持更多品类标杆品牌销量破百万。

再比如，周泉告诉我们，懂食汇正在就即时零售业务和京东进行下一步的规划；以及更多的品质堂食餐厅从“观望”逐渐转为实际的动作，正在申请入驻。

这些新“人间烟火”上演的同时，也推动整个外卖消费的新故事——品质的餐饮体验，和谐共生的平台生态，蓬勃向上的餐饮经济大盘，更向实向民的中国平台企业使命。