凯诘电商营收利润持续下滑：毛利率也欠佳，五大品牌占交易额八成_风闻

《港湾商业观察》廖紫雯

近期，上海凯诘电子商务股份有限公司（以下简称：凯诘电商）递表港交所，保荐机构为中信建投国际。

此前，凯诘电商于2016年5月在新三板挂牌，2021年6月向深交所创业板提交上市申请并获受理，但同年12月主动撤回；2022年7月，公司向上交所提交上市辅导备案，2023年11月终止上市计划。

近年来，凯诘电商营收利润持续下滑，2022年至2024年营收分别为18.29亿元、17.23亿元、16.99亿元，净利润分别为8647.0万元、6759.0万元、6043.4万元，净利率逐年下降至不足4%。与此同时，公司前五大品牌合作伙伴GMV占比超八成，2024年达到80.4%，客户集中度较高，且存在客户与供应商重叠的情况。​

营收利润持续下滑，净利润不足4%

凯诘电商是数字零售解决方案提供商，致力于为全球优质品牌提供全链路及全渠道的数字零售解决方案。根据灼识咨询的资料，按2024年的GMV计，公司是中国第五大数字零售解决方案提供商及最大的O2O数字零售解决方案提供商。

2022年-2024年（以下简称：报告期内），凯诘电商实现营收分别为18.29亿、17.23亿、16.99亿，净利润分别为8647.0万、6759.0万、6043.4万；净利率分别为4.7%、3.9%、3.6%。

著名经济学家宋清辉指出，凯诘电商营收和净利润持续下滑，以及净利率不断降低，释放出多个负面信号。在一定程度上而言，此举或会直接冲击其市场竞争力，并引发投资者和客户的疑虑。一方面，在数字零售解决方案市场，公司的过往业绩是其能力和可靠性的重要证明。持续的业绩下滑无疑会损害凯诘电商的品牌信誉，让潜在客户对其服务效果产生怀疑。毕竟，客户寻求的是能带来增长的解决方案，而非自身业绩也在走下坡路的服务商。另外一方面，投资者关注的是公司的盈利能力和增长潜力。而营收和利润双降，特别是净利率跌至4%以下，表明公司盈利能力持续恶化。这或会让投资者质疑公司的商业模式是否可持续，投资回报能否实现，从而降低投资意愿。

收入明细来看，销售货品的收入在报告期内出现连续下滑的情况，分别为16.96亿、15.88亿、15.56亿，其中营收占比超五成的To-C业务的收入由2022年的11.84亿逐年下滑至2023年的10.31亿、2024年的9.74亿，营收占比也从2022年的64.8%来到2024年的57.3%；To-B业务收入则出现一定增长，由2022年的5.12亿增至2024年的5.82亿。

2024年To-C业务收入同比下滑5.5%，主要由于(1)优化品牌并于2023年终止与一间主要低利润的宠物品牌合作，原因是公司认为其提出的续约条款对公司不利利润率大幅下降，致使与合作终止前2023年首几个月产生的收入相比，2024年有关该品牌的销售额为零；及(2)使公司优化品牌合作伙伴的经营渠道，并终止某主要美妆品牌的营运，原因是该品牌提出在抖音上的续约条款相对不利，此亦导致收入减少。部分被食品销售额增加所抵销。

报告期各期，凯诘电商的销售成本分别为13.89亿、13.28亿、13.28亿，销售成本占比分别为76.0%、77.1%、78.2%；实现毛利分别为4.40亿、3.95亿、3.70亿，毛利率分别为24.0%、22.9%、21.8%。2022年至2024年，公司的销售成本占比逐年上升，但毛利及毛利率出现连续下滑的态势。

各期，To-C业务毛利率分别为26.4%、27.0%、25.8%；To-B业务毛利率分别为14.5%、11.7%、11.2%；提供服务毛利率分别为39.6%、38.1%、37.9%。整体而言，各业务2024年毛利率水平均不及2022年。

2023年至2024年毛利率下降主要由于To-C及To-B业务毛利率下降，乃由于公司战略决定提高利润率相对较低的食品产品的市场渗透率，原因为此策略让公司以较大数量快速销售食品产品，令存货周转更快，降低存货风险。销量增加及存货周转加快，亦有助维持销售有关产品的毛利水平。

2023年至2024年毛利率下降主要是由于to-B业务在2023年与主要食品品牌合作伙伴的战略合作相关的产品销售大幅增长所致，与其他行业的品牌合作伙伴的产品销售相比毛利率较低，惟有助于公司优先于食品类别中实现市场渗透及销量增长的策略。​

前五大品牌合作伙伴GMV占比超八成

招股书指出，倘未能留住现有品牌合作伙伴，凯诘电商的经营业绩或会受到重大不利影响。

若干现有品牌合作伙伴已与公司合作多年，凯诘电商通过以下方式产生大部分收入：(1)在公司经营的授权旗舰店及其他品牌商城销售产品，及(2)向该等品牌合作伙伴提供服务，公司将之统称为与该等品牌合作伙伴“相关”的收入，以评估公司与彼等的整体业务合作关系。

于往绩记录期间，按净收入总额排名，来自前五大品牌合作伙伴的收入分别占报告期各期总收入约62.2%、52.1%及52.8%。报告期各期，前五大品牌合作伙伴相关的商品交易总额（按商品交易总额排名）分别占商品交易总额约64.4%、73.4%及80.4%。

公司坦言，倘任何品牌合作伙伴终止或不重续与公司的业务关系，公司的收入及GMV或会受到重大不利影响。

同时，自2024年以来，公司一直在加速取得新品牌合作伙伴，努力推动可持续的增长动力。于2022年、2023年及2024年，公司分别净增加一家、21家及12家新品牌合作伙伴。

凯诘电商指出，新加入的品牌合作伙伴通常需要一段爬升期，才能充分使用公司的解决方案。如果有关爬升所需的时间比预期为长，或从这些加入的品牌获得的收入未达到预期，公司的营运业绩和财务状况可能会受到重大不利影响。

宋清辉指出，凯诘电商前五大品牌合作伙伴GMV占比超八成，2024年达到80.4%，这种高度集中的客户结构是其业务稳定性面临的巨大风险。超过八成的GMV由少数几个大客户贡献，或意味着公司的绝大部分收入都高度依赖于这几个合作伙伴。一旦其中任何一个主要品牌合作伙伴终止、大幅削减或不续签与凯诘电商的业务关系，公司的收入和GMV无疑将会立即受到重大、甚至灾难性的不利影响。此外，在高度集中的客户结构下，主要客户拥有更强的议价能力。他们可能要求更低的服务费用、更长的账期或更严格的业绩考核标准，此举将会进一步挤压凯诘电商的利润空间，这亦与公司净利率持续下降的趋势是吻合的。​

单一客户占比超两成，客户与供应商重叠

于往绩记录期间，凯诘电商的客户主要包括以ToB模式向其采购产品的大型电商平台、以To-C模式向其采购产品的终端消费者，以及接受公司服务的品牌合作伙伴。

报告期各期，来自五大客户的收入分别为3.81亿、4.34亿、4.52亿，分别占各期总收入的20.8%、25.1%及26.6%；来自最大客户的收入分别占各期总收入的16.7%、18.6%及21.7%。

于往绩记录期间，公司的供应商主要包括向其购买货品的品牌合作伙伴以及公司为品牌合作伙伴向其购买广告投放的电商平台。各期，向五大供应商的采购额分别为9.75亿、10.69亿、11.92亿，分别占总采购额的48.1%、48.8%及52.6%；向最大供应商的采购额分别占比20.1%、20.5%及23.8%。

于往绩记录期间，凯诘电商有重叠的客户及供应商。此主要是由于(1)公司向品牌合作伙伴采购货品作后续销售时，彼等为公司的供应商，而当公司向品牌合作伙伴提供其他服务时以换取服务费时，彼等为公司的客户；及(2)若干公司以To-B模式销售商品的主要电子商务平台亦是公司的流量获取供应商。

于往绩记录期间，亦为公司的供应商的客户贡献总收入分别占总收入的17.9%、19.9%及23.1%。报告期各期，与这种收入有关的销售成本分别为2.66亿、2.95亿、3.43亿；各期，来自亦为供应商的客户的毛利分别为0.62亿、0.48亿、0.48亿。

董事确认，据灼识咨询告知，集团所有向此等重叠客户－供应商进行的销售，或向此等重叠客户－供应商进行的采购，乃按正常商业条款以公平基准，在一般业务过程中进行，在中国数字零售解决方案行业中为常见情况。（港湾财经出品）