一片叶子卖8000？从摆地摊到年销百万，他卖爆“会呼吸的壁画”_风闻

文｜王亚琪

“今年卖2000，明年卖200，这在我们这一行太常见了。”

“一片叶子卖8000，你觉得夸张？一点也不，确实是真实存在的。”

思考了一会，老严又补充，“你要听数字那肯定有，还都是真实成交。但虚头巴脑报几万块钱，我有10盆的时候也许能卖5万一盆，有50盆的时候，可就卖不了5万了。”

在植物圈，植友们喜欢叫他老严，因为自觉就是个“种花的农民”，老严对“严总”之类的称谓总是不太感冒——作为鹿丛的创始人，他并不太像传统意义上的电商老板。

从2012年摆地摊开始算起，老严一路做批发市场、种植基地，从卖传统花卉到卖热带植物，在业内摸爬滚打了十多年。可以说，他就是见证国内“热植圈”壮大的元老级人物。

自2021年以来，热植已经成了仅次于宠物、潮玩之外，最受90后、00后欢迎的“潮流单品”。从秋海棠、龟背竹，到新走红的海芋、蔓绿绒、花烛……色彩丰富、造型多样的热带植物爆发式增长。去年无锡举办的一场热植展上，一盆看似平平无奇的火焰巴西龟背竹锦化小苗标价88万元，让网友都忍不住发出感叹：“一盆龟背竹，价值快赶上一套房了。”

记者了解到，在淘宝上，热带植物的成交已经连续3年增长超过100%。今年，热植圈的C位轮到了鹿角蕨，618期间仅淘宝的鹿角蕨就卖出了超50万件。天然能垂吊生长的鹿角蕨，还成了年轻人的软装秘籍，被挂在墙上，成为“活着的壁画”，幅幅不一样。

「电商在线」和老严聊了聊，鹿角蕨爆火背后，热带植物，究竟是不是门一本万利的好生意？这些年，他赚过钱也赔过本，卖出过上万元的“名品”，也曾亲手将上万盆秋海棠狠心处理。“很多人卖的很贵，但也没赚到钱，我们这行，或许并没有你们想象中那么容易。”

从摆地摊到搞批发，卖不动的热植在等一个“风口”

23岁的时候，老严没想过自己有一天会去种植物。他在中南大学学粉体料科学与工程，是个典型的理工男，他有一对当老师的父母，家风传统，人生轨迹几乎从没有脱离过轨道。

一毕业，他就进入了一家国企。虽然薪水不多，只有3000元，可用家长的话说，“胜在稳定”。但国企上班的日子“一眼望不到头”，才干了一年，骨子里喜欢折腾的老严就有些受不了了。没过多久，凭着初生牛犊不怕虎的劲头，老严先斩后奏，瞒着家里裸辞了一把。

一开始确实很顺利，他一路从厦门骑行回西安，花了一个半月，骑累了就随便找个地方住。“那感觉可太自由了”。但到第三个月的时候，压力就来了——“钱很快就花完了”。

这是他第一次意识到“生存”问题，回到西安后，他就开始琢磨做什么。期间他做过销售，虽然因为性格内向没拿到什么业绩，但这份工作打开了他的新世界，一定程度上补足了他不善言辞的短板。他很喜欢植物，不干销售后，很快发现当年的植物市场非常老化——大家卖的都差不多，往一个塑料盆里一装，原地就能出售。说到底，就是拼谁价格低。

【鹿角蕨】

“我就想，如果用年轻人的思维去做这一行，会不会有新的机会？比如搭配上不同风格的花盆？”有了想法后，生性谨慎的老严没有直接开店，而是决定摆地摊，先试试水。

摆地摊的位置选在了西安小寨赛格，十年前的小寨赛格还不是网红景点，但人气已经不低。“但因为是市中心，每天晚上11点后才能摆摊。我只能每天骑着电动车，前面两个把手挂俩大袋子，后面坐人的地方再摆一个大箱子，自己爆改了个‘电动三轮’，夜晚出摊。”

老严回忆，那时候每天提心吊胆，怕被交警逮，没想到“社会的毒打”却发生在了另一个地方。那一年，他把公积金取出来做摆地摊的本金，后来花5000元真买了一辆电动三轮。“结果买了才一周，就被偷了”。好在“搭配漂亮花盆”的策略奏效，不至于血本无归。

2013年，老严在西安当地的花卉市场盘下一个点位，从流动摊贩，转成了固定店面。

这个店一直开了五年，但单个店面规模有限，再加上时间久了，“年轻化”策略也会被别的商家模仿，在开到第三年的时候，老严就决定租下一个五百多平方米的大棚，转做批发生意，年销售额由此从70多万元涨到几百万元。从零售到批发，一头扎入“植物圈”，这也成为他和热植结缘的契机。“我那时候就喜欢找一些新颖的植物，因此认识了不少人。”

但做生意，有时候还得靠一些“时运”，过早地进入市场，往往会事与愿违。

“2018年，有一次在一本书上，我第一次看到了彩叶芋，它的叶子十分漂亮，一眼我就喜欢上了，托人到处去找。那时候网络还没有那么发达，我托圈里朋友问，在1688打电话问，费了九牛二虎之力，最后跑到福建，从一个老头儿那终于找到它，还用心地种了出来。”

然而，传统的线下市场并不买单，老严亏了几千块后和大量精力后只能暂时作罢。

他告诉记者，事实上时至今日，最新流行的热带植物，超过90%都还是在线上交易。“传统花卉和热带植物，可以说是泾渭分明的。就拿后来爆火、能卖上万元的锦化植物来说，它那种白灰色的色彩，放到传统市场，顾客只会觉得这个植物是不是病了，不愿意买。”

“要说我这么多年做下来的最大体会，就是要在有自己坚持的同时也要顺应市场，就跟风口上的猪一样，风口没到，谁来都没有用，硬推是不行的。”不过，属于老严的“热植”风口，也很快就来了。

【彩叶芋在几年后成了社交顶流】

一年掉价到十分之一，种热植是和时间赛跑

在2020年以前，热带植物基本都是从国外进口，以荷兰居多。

在国内，传统植物生意的链路很长——源头端负责培育品种；基地端负责养成成品；批发商会集中购入两三个品种，每个品种都买很多，再分发卖到零售端。“在这条链路上，要推广一个新品种很难，比如种植端觉得很值得推广，但批发端没人愿意买，就成不了。”

国内没人种，靠进口价格就贵得多。秋海棠最贵的时候，批发商进货都要一盆260元。

“那时候只有昆明的一两家公司有进口资质，因为植物是有生命的物种，它还涉及到检疫、报关，手续并不好做。有资质的公司会联系荷兰的种植公司或集散商，先把植物运到荷兰当地的仓库，手续走完后再空运到昆明，我们这些想买的人必须提前下订单——有时候植物损伤严重，死了也只能认了，再加上乱七八糟的关税，价格就上去了，200多很正常。”

【雪莹常春藤】

受价格高的制约，五年前的“热植圈”就是一个小圈子，但这个群体一直存在。这种小众需求在社媒时代到来后被放大，随着小红书的兴起、直播形式的走红，被传递到上游。

“种植端终于可以直面消费者了，丰厚的利润下，进口一盆260元，自己繁育的话即使卖100，那也是赚的，这就倒逼着大家纷纷开始培育。”也是2020年，老严决定从批发转向种植，他租下7000多平方米的种植大棚，开始培育热植，同期他开出淘宝店，开始直播。这一波种植浪潮，持续到2021年下半年，山东、广东、江浙这些传统花卉大省率先出现了几个“热植基地”。

“那时候我们进入了一个快速增长期，在直播间里，感觉自己卖什么都特别好卖。”

但卖热植，就像是和时间赛跑——早期的秋海棠，叶子比较红、颜色特殊的锦化的甚至能卖到几千元，但因为易于繁殖，“去年几千元，今年几十元的非常常见”；龟背竹走红后，初期的锦化龟背竹甚至能卖到上万元，但从一片叶子卖2000—3000元，到一片叶子只要20—30元，也只花了三四年时间；目前，花烛还属于比较新的品种，表现好的新品种价格稳中还在上升，个体特殊的还能卖上万元。

“但到去年，鹿角蕨又起来了，还是有价有市的那种，几十万元也能卖出去，当然它的成交量不会很大。”老严总结，热植的定价是跟供需紧密联系的，品相、大小，种植的难易程度、周期都是影响因素。“我们圈里有句话叫做早买早享受，晚买有优惠。掉价是必然的。”

同样，这也是很多人一头扎进来、灰溜溜退出的原因——种的时候还是高价，卖的时候已经批量跌了。“现在山东有些地方，秋海棠甚至能20元给你发10盆。”去年开始，为了给鹿角蕨腾地方，老严不得不忍痛把三万多盆秋海棠处理掉。“没办法，一是卖不动，价格卷到一定程度后卖不了了，快递也是有成本的；二是地方有限，热植基本还是要靠线上卖，批发也不行，多是靠零售。我们没有能力一下子把它全卖掉，新的生产计划又要排上日程了。”

老严坦言，一盆热植的价格看似很高，但其实商家几乎都只能卖掉10%，其余90%都是隐形成本。“大家都喜欢品相好的，但不是每一个长出来都一定是漂亮的。你要批量地培育，拼概率，才能培育出特殊种。”比如，鹿角蕨中有一个侏儒品种，长得娇小可爱，老严为买一个它的小苗就花了1万多元。“只是好看，但非常多，那不行。有特点又少，才会贵。”

像养宠物一样养植物，鹿角蕨变身“会呼吸的壁画”

去年以来，鹿角蕨成为“热植圈”的新晋宠儿，作为一种附生植物，它在野外生长时就附生在岩石或者树木上，它的两种叶型中，孢子叶往下生长，营养叶往上生长，使得它的造型上下分布均匀、更有美感，此外，它的造型还会被不断生长出来的新叶覆盖，既方便养又能年年不一样——这也是其成为“新型壁画”的原因。用相框将其框住，只要定期加水就行。

老严观察过，2020年他刚开店时，来买热植的70%都是女性，年龄集中在25—40岁，但到了今年，鹿角蕨的客户群体里70%多成了男性，且年龄更年轻，在20—35岁区间。“当代年轻人很多都是独居，他们需要一些情感寄托，有的选择养动物，有的选择养植物。甚至我感觉，不少人其实是以‘养宠物’的心态在养植物，他们更渴望的是获取一种情绪价值。”

有一个老严的老客，每次来直播间都不说话、只下单，每个品种都买一遍，一次就花四五千元。“有段时间，连我都感觉他像个托，但我自己知道，我没有托。”后来，老严才知道，这是一位律师，每次工作压力大了，他就会来 “买买买”，就和去商场shopping烧钱一样。

“我承认，一开始对他其实还挺有偏见，觉得这么忙肯定养不好植物，但后来我发现人家养的特别好，照顾植物，像是打药、除虫、施肥，这些过程对他们来说就是释放压力。”

目前，老严卖的鹿角蕨有好几档， 400—500元、700—800元、1000—2000元的都有，甚至还有上万元的，但是数量稀少。“鹿角蕨和其他植物不同，它真的能像一幅画一样能挂在墙上，且好打理，还能把家里的立体空间很好地利用起来，这或许也是它走红的原因。”

从去年到今年，老严淘宝店里的鹿角蕨销量翻了五六倍，同期，他也感觉到，入局的商家也翻了五六倍。“我们四年前开始培育，卖出了上万盆，90%多都是近一年卖出去的。”

老严形容自己还是有点“运气”在身上——他很早就开始种植鹿角蕨，赶上了如今的市场上升的时候。“之所以会种鹿角蕨，其实是有一个很好的朋友，我们一直一起交流，再加上我这个人比较犟，我只养我自己也喜欢的植物。鹿角蕨的叶子会交替生长，它的营养叶变黄了后，会长出新的把枯叶盖住，我特别喜欢那种枯木逢生的感觉。”

做了十多年植物，老严对鹿角蕨的期望也很高。“我觉得它和其他热植不同，它也许真的能走进千家万户。”老严回忆，记得第一次尝试把鹿角蕨框入相框时，他带着鹿角蕨下车，短短200米的路程，五六个阿姨都上来问“这是什么植物”，夸长得好看、有特点。

“我早年在西北开直播，因为镜头没设置好，好多客人都说这个主播怎么长得像兵马俑。那段时间我甚至脑子里冒出个想法：要不我穿个兵马俑的衣服，在身上挂满鹿角蕨试试？”

一年365天，大部分时间老严都待在大棚里，过年也只回去一两天。“有时候是有虫害了，只能晚上打药；有时候爆单了或者要直播，这几年基本没在12点前离开过大棚。”

鹿角蕨火了之后，不少老客都找上门来，想亲自去线下买，也都被他挡回去了。“我们不是想赚一波钱就跑的——再好的热植，价格总是要越卖越便宜的。大概一年左右，我们就能培育出品相较好的成品，我觉得鹿角蕨价格稳定在200左右，才是市场真正爆发的时候。”

从摆地摊到做批发市场，从做批发到转型做种植，用老严的话说，“我就是个爱折腾的人”。但他又和一般追风口的人不同，“我得确认这个折腾一定是我能承受范围之内的。同时我自己其实也享受折腾这个过程本身，加上培育出好看的新品种那种成就感是在之前工作里面体会不到的。”

种植物赚不了什么大钱——几年前做批发市场，毛利润还能达到15%，净利润能达到10%，“现在净利润5%可能都没有了，可见人还是得走一步、多看几步”——老严表示，现在种热植，更多是为了追求那种成就感。“它可能就和我的一辈子绑定了，苦是苦了点，但能苦中作乐，我特别喜欢种植植物的惊喜感。当然赚钱也是很重要的，人还是得养家糊口。”