美团没拿下的10万人，被一个安徽小伙搞定了_风闻

文/ 金错刀频道

最近，网友都被一件事逼疯了！那就是每天该点什么外卖。一到中午就要货比三家，又多了“甜蜜的烦恼”。

每天一打开就是3.9的瑞幸，6.9的茉莉奶白。有人甚至直言，要喝出糖尿病了。

相比之下，很多外国人则没有这么多的可选项。想点中餐的话，生活里最常见的只有一个，那就是熊猫外卖。

这个外卖很多人没听过，但不耽误它在国外相当能打。从英国起家，7年时间就覆盖了英国、法国、澳大利亚、美国、加拿大等全球10个国家、80多座城市。可以说在多个国家的大街小巷怒刷存在感。资本的嗅觉也同样敏锐。在去年9月获得了5500万美元的D+轮融资，估值一路狂飙到10亿美元。靠着给老外送外卖成为独角兽。很多人难以想到，这么个巨头背后，操盘手竟是个中国安徽95后小伙刘科路，今年刚满30岁。

要知道在国外做外卖的难度之大，一是老外们点外卖的习惯并不算特别普及；二是工作强度大，快递小哥要么难招聘要么成本高。这个中国小伙，怎么就在“人生地不熟”的国外市场闯出一片天了？

出租屋起家，骑手比订单多回到几年前，可能谁都想不到刘科路会走上辍学创业外卖的路子。因为不像一般的大佬被现实逼迫创业，他的前半生几乎是个没有挫折的完美人生剧本。家里条件不错还是老幺，大学在外国念的计算机，如果按照正常发展，毕业后也是安稳打工金领的故事。但在大学，刘科路却硬是打破了循规蹈矩的生活。一次点外卖，让他发现英国主流的外卖平台上，中餐的占比很少，基本都是汉堡披萨薯条等。而且大多数菜单上没有翻译，用起来也不方便。很多华人基本都是给餐馆打电话订餐相当麻烦。一般留学生可能就忍了。但刘科路却觉得有需求就有市场。“中餐外卖平台锁定为我们的创业方向。”

说干就干，刘科路找到几个中国留学生，几个人凑了200万元人民币的启动资金。几个大学生，就这么在一间小出租屋里成立了熊猫外卖。听起来几乎是个草台班子，当然，如此颠覆的事业显然并不轻松。一开始他们就遇到了不少难题。作为小透明，又是在不熟悉的国外，根本接不到客户。平台上线首日，骑手都比订单多。他们一共投入了7名骑手，但最终只收获了6单。

比起用户，更重要的还是吸引更多的商家。为了说服商家入驻，没有别的办法，只能走最苦的路。当时的刘科路带着团队跑遍诺丁汉市所有的中餐馆，挨家挨户地拜访，说明熊猫外卖是什么、能给商家带来哪些利好等，光是在一家店耗费的时间就要8-12个小时，付出的心血可想而知。但商业世界是残酷的，虽然靠着慢慢磨合，逐渐积累了100多个商家，但还是改变不了熊猫外卖亏损的事实。总之，费力不讨好，途中还有几个同事坚持不住，回去读书了。

在人生的巨大的选择分岔路上，是及时止损还是孤注一掷死磕？刘科路经过一整夜的辗转权衡后，给学校发了一封邮件——申请延期毕业。这个在身边人看来几乎是“死心眼”的决定，刘科路却毫不纠结。“我也很焦虑。事情已经走到这一步，对我来说，熊猫外卖必须从一个兴趣转成一份事业，它一定要成。”

7年席卷美国大街小巷，全靠“死心眼”幸运的是，刘科路赌对了。一干就是7年，熬过最初的艰难后，如今不仅占据着英国、澳大利亚、新西兰等国95%的华人外卖市场，还挺进北美、日韩等地，每天有超过10万华人点开他的APP下单。在英国，熊猫外卖更是成了彻头彻尾的大人物。登上“英国增长最快科技公司50强”。刘科路还入选了“影响英国科技发展百人”。

很多人都好奇，从小透明到地头蛇，熊猫外卖怎么就突然开窍逆袭了？1.讨好留学生，拿下第一批种子用户创始人就是大学生，很清楚自己的主流用户是谁，所以，熊猫外卖的重点目标就是一个：搞定留学生。所以，熊猫外卖抓住了9、10月份的开学季，努力宣传给刚到海外的留学生一个认知：在这里可以点到想吃的中餐。同时搞出相关外卖拉新、促销整活，在30所大学的新生群里发红包，只要下载APP就能领取5英镑无门槛优惠券。

又是中文菜单、又是便宜的价格还能用国内软件付款，这谁能顶得住啊。订单量飙升，服务器差点干崩溃。用户多了以后，佣金慢慢降下来，不知何时熊猫外卖的财务状况也出现转机，终于扭亏为盈。

有了第一桶金的同时资本也跟了进来，在拿到欧洲当地机构融资之后，熊猫外卖马不停蹄扩展到伦敦等大城市。通过先跑出一套可行的模型，随后将这套模型复制到新的类似城市也很有效。

来源：芒果海外

最快的时候，一周就能开拓一个新的城市。有数据显示，到2019年底，熊猫外卖基本席卷了整个英国。2.农村包围城市，靠“抠”征服美国胃与规模同样变大的，还有野心。光有英国市场还不够，熊猫外卖也想走到更多市场。但这种打法，到了美国却惨遭瓶颈。这是因为，美国不仅国土面积大，不同州之间的文化、法律法规、政策都有所不同。比如，有的州格外注重员工权益的保障，规定不得让员工在早上7点至晚上9点之外的时间工作，也有的州要求后厨和前台的员工不能复用。同时，特殊的地理特点和用户需求也不一样，比如西部地广人稀，配送范围广，甚至要三四十公里。

来源：芒果海外

对熊猫外卖来说，不能简单复制英国打法，还得一切从头开始。于是，刘科路专门花了十几天在全美拜访调研，最后决定，还是先在纽约旁一个小城市试点，成功后再复制。打法也很清楚，创始团队自己干，“根据实际情况，将美国市场划分成为几个优先级，根据不同的优先级拆分不同的策略去进行拓展。”认真测算每单的盈亏再拓展试点。终于功夫不负有心人，几年后慢慢拿下美国华人外卖市场60%份额，成了妥妥的地头蛇。能进入难度最大的美国，后续其他国家也陆续搞定，也就有了如今的熊猫。

在全球掘金，中国路线往往大力出奇迹类似的创业神话从来不会少。比如刀哥之前写过的熊猫快餐。在肯德基麦当劳林立的美国，开遍全美47个州，硬是把老外征服了。

甚至连做充电宝的中国品牌安克，哪怕美国从不缺数据线品牌，也愣是在美国火成“特朗普严选”。

同样是在卷到飞起的行业，这些带有中国独特标签的企业，为何能在海外闯出一片天？根源还是抓住了用户的两个“软肋”。第一个软肋，就是见缝插针把“0”变成“1”。比如熊猫外卖曾在香港发现，不像内地，香港人对点外卖这件事没那么感兴趣。2020年以前，香港人基本上都很少点外卖，同样的难题，熊猫早在英国、美国都曾遇到过，那就是如何培养更多用户点外卖的习惯？没需求那就从零制造痛点。熊猫外卖想了个独特的打法，硬是扭转了人们的认知。刘科路发现，当时很多主流平台只是将餐馆从线下搬到线上，毫无差异感，熊猫就多做了一步，帮助中餐馆优化菜单、改造品类，比如把100个菜单选项缩减到50个，把火锅改成麻辣烫等。在香港还专门推出自营的24小时超市pandamart，用户在家就能买各种零食饮料、生活用品，价格甚至比到店买还便宜。

还有一个类似的细节。熊猫外卖发现许多中餐厅并没有完善包装物料，因此时常出现外卖洒漏的问题，熊猫外卖又大步一跨，直接为商家提供符合当地法规的包装物料，如可降解塑料袋、热敏纸和餐盒等，也打动了不少商家。靠着这样诸多的细节征服用户和商家，熊猫硬是把点外卖这件事变成了常态。第二个软肋，是干外卖平台不如做“导游”。熊猫外卖不想做一个简单的配送整合平台，而是从细节上下手，让用户都感受到超预期。过去，很多海外中餐馆的老板基本都是去菜市场采购，这种形式很难做大，看到这一点后，这些年，熊猫外卖开始逐步盯上供应链，甚至为中餐厅提供生鲜配送等服务。

有英国老板想去别的地方开店，熊猫就像个当地的“地陪”大哥，还会帮着推荐位置、装修团队。授人以鱼不如授人以渔，回报也很明显。很多中国快消品牌出海做外卖，第一个想合作的就是熊猫，有知名茶饮品牌单家门店平台的首月外卖订单数量就已过万。“想把公司做得更有价值一些，而不是规模更大。”

未来，熊猫外卖还想进一步把华人华侨市场做透。每年培养10万家年销售额在100万美元以上的中餐厅。“把中餐带向世界。”“人想到100分，可能也只能做到60分，但如果只想到60分，你可能就只做到30分”。再看似牢不可破的壁垒，往往能用巧劲攻破。

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