靠卖丸子年入百亿，拿下10万家餐饮店：这个预制菜之王，早已包圆国人餐桌_风闻

一粒鱼丸的逆袭史。

作者：朱末

来源：快刀财经（ID：kuaidaocaijing）

从火锅店的蟹仔包到早餐店的手抓饼，从便利店的关东煮到连锁餐饮的中央厨房，有这么一家隐形企业，在“步步为营”中，编织出了覆盖全国13亿人味蕾的隐形网络。

不只是大润发、永辉、沃尔玛等各大商超，它还供应着十万多家餐饮店，产品线既有各类鱼丸、蟹棒等火锅食材，也有酸菜鱼、宫保鸡丁等预制菜，还有红糖馒头、核桃包、手抓饼等冻品面食。海底捞、呷哺呷哺、张亮麻辣烫的后厨藏着它的半成品，7-11的烘焙专区流转着它的供应链，就连互联网大厂的食堂都飘着它的味道。

这个低调王者，正是“安井食品”。数据显示，截至2024年末，安井食品在全国拥有12大生产基地，产品覆盖97%的地级市，经销商网络密度堪比快消巨头，每10包速冻食品中就有6包印着它的logo，真正实现了“从睁开眼到入梦前”的三餐承包。

更厉害的是，安井在近三年的营收规模都在百亿级别，尤其是去年，冻品行业的关键词是“价格战”“消费降级”“产能过剩”，当许多企业陷入“增收不增利”的困境时，安井食品却逆势交出了一份“营收151.27亿元、净利润为14.85亿元”的稳健成绩单，是当之无愧的行业龙头。

不久前，安井食品又向港交所递交了上市申请，计划实现“A+H”（A股和港股，安井食品已于2017年2月22日在上证所主板挂牌上市）双重上市，大动作不断。

▲图/中国证监会

从厦门海边的鱼糜作坊，到即将亮相港交所的跨国企业；从卖馒头、鱼丸起步，到预制菜鼻祖；从深度渗透国内中小餐饮终端，到持续发力海外市场，安井一路狂奔，越战越勇，且一直保持着高增长。

是什么成就了安井？又是什么造就了安井速度？

01

一粒鱼丸的逆袭史

安井为何后来居上

安井的发家史，是一场精彩的逆袭。

安井的创始人刘鸣鸣原本是郑州工业大学的老师，在下海潮的召唤下，刘鸣鸣放弃安稳的生活，在2001年于福建厦门创办华顺民生（即安井食品的前身）。

这是一个“大胆”的决定，彼时市场上已经跑出了海欣食品和思念食品等速冻巨头，当三全、思念靠着速冻水饺汤圆称霸商超时，安井决定另辟蹊径，用火锅丸子来错位竞争，将产品铺在农贸市场和中小餐饮店等下沉市场。

背靠厦门丰富的渔业资源，安井把鱼糜制品玩出了百般花样：墨鱼丸、虾滑球、蟹籽包……直接承包了火锅店的半壁江山，靠着“农贸市场包围城市”的土味打法，安井硬是在速冻三巨头的夹缝中撕开缺口。

何况，安井还深谙爆品逻辑，不仅在研发上有着明确的选品逻辑，一旦发现“潜力冠军”产品则顺势“拔高和放大”，使其成为该系列或年度的战略新产品，从而使得市场资源的投入更为精准有效。

弯道超车的同时，安井先后在厦门、无锡、泰州等地先后落成12个生产基地，以“销地产”的模式率先在全国形成合围之势。简单粗暴来说，就是哪里吃火锅的人多，就在哪里建厂，通过降低运输半径大大节约物流成本，在行业平均运输费用在5%以上的时候，安井可以做到3%的水平。

在渠道拓展上，安井则采用经销商体系深度渗透农贸市场及中小餐饮终端，对于经销商的政策也不走寻常路：当同行业务员管理10个经销商时，安井反倒给每个经销商配5个“贴身助理”，帮摊主设计菜单、开拓粥铺冒菜店，形成了强驱动力。

2017年初，安井食品正式在上海交易所上市，市场份额高达10.88%，成为名副其实的“速冻食品一哥”。数据显示，2011-2017年间，安井食品的营收年复合增长率超过20%，靠着看似微不足道的火锅丸子，安井顺利爬上了大江南北家庭的餐桌。

2018年，安井食品确立了“三剑合璧、餐饮发力”的经营策略，打造出了速冻火锅料制品、速冻面米制品、速冻菜肴食品三大生产线。在深耕原有销售渠道的基础上，齐头并进线上渠道布局，让电商成为重要渠道之一，继续实现营收和净利的双线飘红。

2019年，安井食品加强了对新品、次新品的销售推广，打造更多元化的产品矩阵；2020年，安井加大对了超市、社区生鲜平台、电商的渠道开发，进一步提高C端渠道的战略地位。

值得一提的是，安井在扩大战线的同时，也没有忽视对上游供应链的掌控。速冻火锅料对原料依赖度高，尤其是鱼糜、肉类等大宗原料价格波动会直接影响成本，为此，安井开始通过投资并购来布局上游原料基地。

2021年8月，安井出资增持洪湖市新宏业食品有限公司股权至90%，获得华中地区优质淡水鱼糜原料的稳定供应渠道；同年，安井还投资设立水产原料养殖基地，探索从源头保障质量和降低成本。

这几笔并购清晰显示出安井“产供销一体化”的战略思路：向上游延伸确保原料供应稳定可控，向下游拓展丰富产品门类和销售渠道，从而构建起坚实的竞争护城河。

但真正让安井坐上火箭的，是2020年爆发的预制菜风口。

02

预制菜成第二曲线

安井如何步步为营

突如其来的疫情，让餐饮业陷入瘫痪，却让安井的B端生意迎来了大爆发。

餐饮店们需要降本增效，安井的酸菜鱼、宫保鸡丁等预制菜成了救命稻草。机会总是留给有准备的人，事实上，习惯“走一步看三步”的安井在预制菜领域的布局早就开始了，2018年时，安井就将“速冻菜肴制品”列为第三大业务板块，推出了一系列预制菜产品。

到2020年，安井已开发出“安井小厨”和“冻品先生”两大预制菜品牌；“安井小厨”按照“B端为主，BC兼顾”的发展模式聚焦调理类产品，推出小酥肉、糯米鸡、宫保牛肉、珍珠肉丸等拳头产品；“冻品先生”则定位轻资产的供应链整合，产品以“C端为主，BC兼顾”，选品上倾向普适性更强的川湘菜，推出辣子鸡、酸菜鱼、酸汤肥牛等单品，通过不同品类的预制食品，安井成功抓住了消费者的胃。

也是在这一年，安井营收达到69.65亿元，净利润为6.04亿元，总营收首次胜出。自此，羽翼渐丰的安井进入了全渠发力、火力全开的高成长期。

自建工厂太慢，就直接并购+代工，酸菜鱼找四川工厂，天妇罗虾找福建基地，快速打造丰富的产品矩阵，囊括市面上几乎所有的预制菜爆品品类；经销商们签下“500万销售军令状”，成功把预制菜铺进十万餐饮门店。

当然，作为食品工业化的快速消费品，产品品质至关重要。安井一方面建立了农村农业部和福建省水产品加工两大重点实验室，另一方面积极领导和参与速冻行业一系列的行业标准制定，保障安井产品的领先品质。

多管齐下，安井的发展登上一个又一个新台阶。2021年，安井营收92.7亿元、净利润6.82亿元，首次坐上行业“头把交椅”；2022年，安井食品乘胜追击，营收121亿元、净利润11亿元，成为了国内速冻食品行业首家年营收超过百亿、利润过十亿的集团公司，稳居国内速冻食品行业规模第一、利润第一、增速第一。

2023年，安井营收狂揽140.5亿元，相较于2020年的69.7亿元，相当于再造了一个安井。2020年-2023年，安井食品连续四年蝉联冻品行业之冠，一骑绝尘。

在安井的产品版图上，预制菜也从原来的不显山不露水，一举超越面米制品、肉制品、农副产品等业务，仅次于鱼糜制品，高居公司第二大业务板块。

从偏居一隅的地方企业，到发展成为行业绝对的领军者，从不耽于现状的安井有了更宏大的目标：不仅要在国内独占鳌头，还要在国外市场争得一席之地。

03

布局海外野心勃勃

安井的高增长秘诀

今年1月，安井食品向港交所递交招股书，此举为业内外所关注。

不久前，安井食品发布公告称，公司收到中国证监会出具的《关于安井食品集团股份有限公司境外发行上市备案通知书》，公司拟发行不超过5952万股境外上市普通股并在香港联合交易所主板上市。

安井此次赴港上市的动作背后，除了对外宣称的增强公司的境外融资能力，其真正目的是为加快公司的国际化战略及海外业务布局。在安井看来，海外市场潜力巨大，蕴含着丰富的市场与行业机遇，安井想要延续过去十年高速增长的态度，积极“走出去”是必然选择。

习惯未雨绸缪的安井，在2021年3月通过英国功夫食品70%股份（后者主要生产水饺和小笼包），开启了国际化业务发展尝试的第一步，将速冻面点等产品成功打入以英国为核心的欧洲市场，德国、法国、意大利、荷兰等国家都能看到其产品的身影。

2023年12月，安井食品成立集团进出口部，通过直接在海外设立并运营本地化工厂的方式，比如在越南建设生产基地以及和当地签订冷链合作协议等，将速冻鱼糜制品、速冻小龙虾等出口到菲律宾、柬埔寨等多个东南亚国家。

从财报数据来看，安井食品已经逐步在海外市场站稳脚跟。2021年至2023年，安井的境外收入分别为3522.56万元、1.08亿元和1.28亿元；2024年，安井境外收入达到1.68亿元，尽管营收占总比仅为1.11%，但同比增长30.76%，增速在所有地区中名列前茅，随着海外市场的不断拓展和资本的支持，安井“走出去”无疑将打开一条全球化发展的道路。

纵观安井20多年的发展历程，不难发现，安井总能根据市场环境的变化，及时抓住行业趋势中的关键机遇，顺势而为调整公司的经营策略，来寻找企业新的业绩增长点。

面对速冻面米行业竞争格局已定的劣势，安井能够及时跳脱出来，看到火锅料制品的机遇，走差异化竞争从而脱颖而出；当疫情突发，懒人经济加速爆发，安井精准把握时机，发力C端市场；当预制菜还处在萌芽阶段，安井果断下注速冻菜肴市场，赢得先机；当国内企业还在为“增收不增利”犯愁时，安井已经将目光瞄准了海外，源源不断地为企业的高速成长提供内生动力。

美国管理大师查尔斯·汉迪提出过一个经典的第二增长曲线理论——如果企业能在第一曲线达到巅峰之前，找到带领企业腾飞的第二曲线，并且第二曲线必须在第一曲线达到顶点前开始增长，那么企业就能够实现永续增长，安井以实际行动做到了。

这是安井的高明之处，也是安井的制胜之道。

（本文图片来自网络，配图仅供参考，无指向性及商业用途）

参考资料：

1.冻品头条《百亿安井，一路狂奔》

2.冷冻食品《连年稳坐速冻“铁王座”，百亿安井是怎样炼成的？》

3.食业家《安井难超，更难抄｜解构百亿战略》

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