北美关税缓和窗口期，独立站卖家如何避免“被洗牌”？_风闻

作者 | 衡之

编辑 | 刘景丰

北美外贸商家，正在经历90天的关税缓和窗口期。

北京时间5月12日，《中美日内瓦经贸会谈联合声明》正式发布。中国商品进入美国的关税政策又迎来重大调整，迅速成为出海贸易圈关注焦点。

美国取消了此前两个行政令对中国商品加征的关税，其中24%的关税在初始的90天内暂停实施，保留剩余10%的关税。这意味着，大部分中国商品进入美国的关税从145%暂时下调至30%（10%是“基准关税”，20%是“芬太尼问题”加的关税）；

中国小件包裹从价关税税率，也从120%下调至54%。原计划自6月1日生效的“固定从量关税上调至200美元”的措施也宣布取消，仍为100美元。

原本令人头疼的关税成本一夜间蒸发掉一大半，工厂、卖家、独立站老板、美国客户、各路海运货代，都抓紧时间行动起来。

先忙起来的是货代，据一位货代介绍，现在“一船难求”的局面再现，他们正忙着协调舱位、安排货物运输，确保货物能够及时、顺利地抵达美国。无论是跨境电商卖家还是传统贸易卖家，都在抓紧时间联络发货，工厂也迅速行动起来，开始加班加点赶订单。

这背后是跨境卖家在抢占关税“窗口期”——中美关税回落，企业出海北美迎来小高潮，但是大部分卖家还是在观望和拼命消库存。

最让人担忧的，依然是未来关税调整的不确定性。商家们时刻紧盯关税变动后的市场走向，在得知关税调整后的第一时间，一位花艺陈设类独立站商家就催促国内仓库火速发货，他深知“政策随时可能生变，必须赶在当下窗口期清仓发货”。

这场因关税下调而掀起的抢运热潮，虽是受关税压力下供应链的集中爆发，却绝非终点，反而潜藏着全球贸易格局剧变的隐忧。与此同时，海运成本也在悄然攀升，无论是眼前的供应链压力，还是长期的贸易成本和外贸玩法变化，远虑近忧都挥之不去。而这其中，一些独立站卖家已经探索出一些破局之道。

跨境独立站卖家们，都在讨论未来的应对策略。

一位卖家提到：“关税最近又有所调整，目前大多卖家计划在90天内囤货并多销售，对后续发展相对乐观。”此前，为规避高达145%的高额关税，美国独立站卖家们纷纷暂停了从中国进货，此次关税调整让他们暂时松了口气。

不过，另一位卖家也指出，“小包模式基本完蛋”。随着美国取消“800美元以下关税豁免”，几家大型跨境电商平台也都转向了海外本土仓模式。尽管此次小件包裹从价关税税率有所下调，但这已是大势所趋，依赖低价直邮的中小卖家面临转型挑战，而大品牌卖家则面临的是整柜涨价厉害。

因此，许多商家打算“先消化美国现有库存，后续考虑适当涨价以抵消关税成本”。他们说，“尽管有90天的缓冲期，但30%的关税仍较高”，他们希望观察是否有新变动，目前先订购足够产品维持运营，并做好存储准备。一位玩具配件独立站卖家表示：“必要时，我们还是会涨价。”

一位独立站卖家道出了其中的关键所在：“一头是货源，一头是销量。”然而，这两者之间相互制约，相互影响，牵一发而动全身。

由于关税问题，货源获取变得困难，未来成本必然上升。但商品售价一旦提高，原本的价格优势就将丧失。“利润空间受到挤压几乎是不可避免的。”一位经营家居产品的独立站商家表示，他们所经营的高客单价品类，一方面面临着综合关税高、供应链降本难的问题；另一方面，美国国内局势动荡，普通民众生活成本上升，导致客户下单后又频繁取消。如果终端产品涨价幅度过大，必然又会影响销量和利润率。

在全球市场波动的背景下，独立站卖家更加注重严控成本。

独立站在各方面压缩成本已是必然。

善于节省成本的品牌和商家，将更具竞争力。

在长期主义的框架下，通过控制各方面的成本，才能获得长期价格优势。例如，通过优化支付环节节省支付成本，实现资金的快速回款和周转。同时，在汇率波动的环境下，还要有效控制换汇成本带来的风险。

一家家用美容品牌独立站运营负责人说，其中一直以来，一些隐性成本都在蚕食他们辛苦赚取的利润，而这部分成本是完全可以避免的。例如，支付币种与结算币种不同导致的强制换汇费用，以及各类隐性的交易服务费等。

“我们所有的跨境交易都会产生换汇费用，这让我们损失了不少钱。”该品牌负责人表示，对于他们这种面向全球消费者的独立站商家，消费者支付的币种和商家的结算币种往往不一致，这就需要换汇才能进账。如果还需向当地服务商付款，就得再次换汇。

该负责人坦言，最初他并未考虑货币兑换问题，认为这是业务快速发展所需承担的必要成本。但当他真正计算换汇环节的损失时，才发现这是一笔不小的数目。“哪怕只是一百万美元的1%，也不是小数目。”

为解决这一问题，他们采用了Airwallex 空中云汇的全球收单方案。现在，他们能轻松接收不同币种的付款，并通过当地币种收付，有效降低了换汇造成的损失，“更省心、更便宜，变化都在账本上体现出来了。”

霞光社了解到，Airwallex 空中云汇的收单方案支持超15种货币的同币种结算，可直接接收本地币种付款，无需换汇。同时，通过多币种账户持有不同币种款项，在需支付当地币种时，可直接使用多币种账户余额付款，仅在必要时换汇，避免强制换汇费用。

此外，Airwallex 空中云汇是国内唯一直连全球六大卡组织（Visa、MasterCard、American Express、银联国际、JCB、Diners Club）的支付服务商，作为这些卡组织的主会员机构，不仅保障了收单的效率和稳定性，还避免了中间商额外收取手续费。

通过优化换汇费用和手续费，出海商家得以扩大利润空间，才能更多地让利给当地消费者。

未来，独立站运营将会更“卷”。

仅靠供应链优势维持生计的卖家将逐渐被市场淘汰，而那些无法有效吸引顾客的独立站，生存空间也将被进一步挤压。唯有更加成熟的独立站商家和品牌，凭借其强大的品牌力、优质的产品与服务，以及灵活的运营策略，才能在激烈的市场竞争中存活。

在当前的市场环境下，提升独立站销量成为当务之急。

尤其是在商品价格可能被迫上调的背景下，如何维持甚至提升销量，对于独立站商家来说至关重要。这不仅是保持现金流正循环、确保企业在市场波动中存活下去的关键，更是企业抓住机遇、扩大品牌影响力和规模的必由之路。

一方面，商家需要通过促销等方式加快库存周转，降低库存积压风险；另一方面，要在价格上升的情况下，通过优化产品组合、提升服务质量等手段，维持销量水平，以应对成本上升带来的压力。

因此，许多独立站商家选择接入了“先买后付（Buy Now, Pay Later）”这一新兴支付方式。

先买后付能让消费者有机会在无需一次性支付全额的情况下入手商品，因而会潜在地刺激消费力，提升客单价。美国市场约半数的消费者会通过先买后付方式订购时尚产品和电子产品，这让出海商家看到了机会。据空中云汇今年的调研显示，如果商家提供“先买后付”支付方式，全球有65%的消费者可能会购买原本不会购买的商品；反之，有59%的消费者可能会直接放弃购买。

一家高端服饰品牌独立站在几年前上线欧美等市场后，起初并未在支付环节提供“先买后付”的选项。

主要原因在于，尽管上线“先买后付”看似简单，但其实背后工作量极大——该品牌需在全球不同市场注册公司并开设本地银行账户，来接收客户付款，且集成支付方式的复杂度让人望而却步。

尤其是其独立站客户来自美国、欧洲、东南亚等地区，当地虽然有越来越多的例如Klarna、Afterpay、Atome等受欢迎的“先买后付”支付方式，但收单之后不同币种和汇率使对账工作变得复杂，这些高昂成本，都会削弱电商本身需要的高速运转效率。

随着独立站运营向专业化发展，该品牌痛定思痛，决定还是上线“先买后付”，以期提升销量。

他们采用了Airwallex 空中云汇的Klarna集成插件和定制化收银台。让他们惊喜的是，Airwallex 空中云汇的Klarna插件仅用了不到一周时间，就将“先买后付”支付选项无缝集成到其独立站，从初始设置到正式运行非常迅速，彻底解决了品牌担心的耗时长、过程繁琐的问题。

定制化收银台极大优化了结账付款时的用户体验，以往因跳转过多而让顾客心生疑虑、进而放弃支付的情况不再出现。

实际上，集成空中云汇的Klarna插件后，Klarna会作为独立的支付选项，与卡支付、电子钱包等支付方式并列显示在收银台页面。消费者无需经历繁琐的跳转步骤，可直接进入Klarna页面完成支付。对于使用Shopify、SHOPLINE等平台建站的商家而言，借助Airwallex空中云汇，能高效直连Klarna或Afterpay，减少不必要的跳转，从而显著提升转化率。

该品牌的负责人说，Airwallex空中云汇的Klarna插件“完全满足了电商企业对速度的要求”。该品牌还可利用Airwallex空中云汇平台一站式管理美元、欧元、新加坡元等多种货币，轻松完成账户对账。自使用该插件以来，“先买后付”订单已占到独立站总销售额的约20%。

目前，Airwallex空中云汇可支持Klarna和Afterpay的跨境交易，在业内处于领先地位。例如，欧洲消费者可以在美国店铺轻松下单，并通过“先买后付”方式顺利完成交易。

除了添加受欢迎的新兴支付方式外，还有一些出海品牌也通过细致入微的洞察，读懂了当地消费者的心。例如某高端首饰品牌在分析美国市场表现时发现，相比其他国家和地区，美国消费者不太热衷通过社交媒体下单，但唯独奢侈品是个例外。于是他们想到，有没有一种更灵活的方式，能让这些奢侈品用户能在社交媒体直接完成结账付款？

“收款链接”帮了他们的大忙——这是Airwallex 空中云汇的一种灵活收单方案。这家首饰品牌可以在后台即时生成品牌专属的收款链接或二维码，并通过TikTok、Instagram、Facebook等平台发给客户。客户只需点击链接即可完成付款，全程无需复杂的代码集成，完美匹配了他们的需求。

在美国市场关税波动剧烈的背景下，独立站出海的未来方向愈发明确——新兴市场成为拓展新客源的关键领域。

一方面，跨境商家未来长期发展要着力降低成本，稳定售价，以保障销量；另一方面，出海商家，尤其是独立站品牌和卖家不能仅局限于北美市场，而应积极拓展更广阔的新兴市场。

但独立站商家在开拓新兴市场时，常常会遇到多种本地货币的问题。

尤其是那些原本在北美市场有一定基础的独立站卖家，当他们转向欧洲市场，或者原本客户集中于发达国家市场，此时希望开拓东南亚国家等新兴市场时，往往会面临显示货币是美元或欧元等让顾客皱眉的情况。

一位经营高端礼品的独立站卖家，在拓展其“一站卖全球”的生意时就遇到了这样的问题。

他们原先主攻美国市场，去年以来转向了欧洲和东南亚，但独立站依然只有一个网站，商品也采用美金标价，并且只能收美金。

但新拓展的欧洲和东南亚市场的消费者在下单时面临诸多不便。由于商品标价并非本币，许多消费者虽对商品感兴趣，却因价格换算的麻烦而放弃购买，导致购物车弃购率居高不下。相应地，商家投入的推广和营销费用也未能转化为实际的销售成果，付诸东流。

随着潜在客户群体的不断扩大，本地货币付款、本地电子钱包以及本地偏好的支付方式成为商家亟待满足的首要需求。让消费者能够使用本地主流的支付方式，以本地币种完成付款，就如同用当地语言展示产品信息一样自然，这已成为提升消费者购物体验、促进销售转化的关键环节。

因此，他们接入了Airwallex 空中云汇的自动货币转换（ACC），这是其全球收单方案中的一项功能。目前，该功能支持自动转换成40多个国家和地区的20多种货币，还允许消费者通过本地币种支付。

Airwallex 空中云汇的自动货币转换（ACC）可以自动识别出消费者所在的地区，结账界面会自动转换成当地货币，并为其展示当地币种的标价。这时消费者就会发现，自己看到的是当地币种的标价。让本地消费者以本地货币浏览商品、为商品付款，无疑更能体现品牌的专业度和亲切感。

这位负责人说，他们在使用Airwallex 空中云汇“自动货币转换”功能之后，在新拓展的全球市场收单成功率提升近50%，GMV提升超过了35%—— “希望未来不管我们卖到哪个国家，都使用Airwallex 空中云汇的自动货币兑换功能”。

市场的变化从未停止。尽管当前的关税调整为卖家们提供了一个短暂的窗口期，但未来关税政策的不确定性仍然存在。随着关税政策的波动和出海市场竞争的加剧，独立站卖家正面临着前所未有的挑战与机遇。

在品牌全球化的浪潮中，独立站卖家们正站在一个新的起点上。出海品牌商和卖家们需要在供应链管理、成本控制、支付方式优化以及市场拓展等方面，努力适应新的市场环境。Airwallex 空中云汇的全球收单方案，不仅能够有效管理多种货币的支付和结算，还帮助卖家“立足当下、着眼长远”地应对关税调整带来的压力，以适应不断变化的全球市场环境，实现从生存到发展的跨越。