滴滴的小弟们，不想再给高德打工了_风闻

二线网约车，谁能讲出新故事？

定焦One（dingjiaoone）原创

作者 | 金玙璠

编辑 | 魏佳

最近，网约车赛道正上演着冰火两重天的资本大戏。

一面是二线平台扎堆IPO：

4月30日，曹操出行向港交所更新了招股书，4月18日，它刚拿到中国证监会的海外上市通行证；

5月9日，上汽集团旗下享道出行宣布完成13亿元C轮融资，创下近三年行业最大单笔融资纪录。享道出行表示，已启动港股IPO计划，将借此轮融资加速IPO进程。

另一面是市场饱和与盈利困局：

5月13日，盛威时代（旗下网约车平台365约车）港股IPO招股书失效。业内分析，或是因其持续亏损、监管处罚，以及订单高度依赖高德流量。

广汽系如祺出行的亏损表现和Robotaxi商业化进展缓慢，让它的市值从上市之初的80亿港元跌至目前的23亿港元。

网约车平台上市潮背后，是中国网约车市场“金字塔型”的竞争生态：滴滴处于第一梯队（市场份额70%以上），后方玩家分化出四个派别。

本文我们将视角集中在二线网约车品牌。随着嘀嗒、如祺于2024年相继上市，进入2025年，曹操出行、享道出行、T3出行、盛威时代等平台正面临冲刺IPO的关键节点。T3出行CEO崔大勇去年10月时称，“内部已经启动IPO计划，（上市）时间不会（与现在相隔）太久。”

这些平台中，唯一盈利的嘀嗒出行走的是顺风车的差异化路线（其网约车即出租车服务收入占比仅0.8%），其他平台普遍陷入“流量陷阱”：通过支付高额佣金入驻聚合平台获取订单。例如，曹操出行85%订单来自第三方平台，自有和聚合订单的结构是“二八开”。

但这种“用利润换生存”的模式隐患不小：聚合平台抽佣，挤压本就微薄的利润空间，如，曹操出行2024年付给聚合平台的佣金涨到10.5亿元，营收占比7.2%；同时，用户数据、品牌认知沉淀在高德等入口，自己成了“运力供应商”，如祺出行就曾在招股书中提到，因为第三方聚合平台的订单量不断增加，用户留存率跌破28%（2023年），它还补充道，“其与行业趋势一致”。

面对绑定聚合平台“高转化低留存”的现状，为了争取更高估值，二线平台都在讲网约车之外的故事。曹操出行背靠吉利资源“造”定制车，以卖车、租车赚差价的同时，靠司机接单抽佣，但还是没摆脱对聚合平台的流量依赖。如祺出行通过深度绑定小马智行，试图以Robotaxi破局，但这个赛道赢家门槛太高，技术、数据、政策、资本缺一不可。这些新故事的前景都难言乐观。

订单涨：代价是给高德们“打工”

从如祺出行强调“大湾区第二”的区位优势，到如今，曹操出行以“行业前三”的标签排队上市，可以勾勒出“一超（滴滴）、多强（车企系平台）、众小（细分市场玩家）”的网约车格局图。

图源 / 曹操出行招股书

根据曹操在更新的招股书中披露的2024年市场份额和企业信息判断，网约车前五平台分别是，滴滴（70.4%）、曹操出行（5.4%）、T3出行（5.3%）、首汽约车（2.8%）、享道出行（2.1%）。

在这个盘子之外，还有一股关键力量——聚合型平台。

聚合型平台以高德地图、美团打车、百度地图、腾讯地图等为代表，背后都是互联网大厂。它们凭借平台经济模式，将多个网约车企业的运力聚合在自家APP。

对用户来说，搜完路线就能直接叫车，省去了切换多个APP的麻烦。

对二线网约车平台来说，加入这些“线上调度中心”，支付佣金换取订单，也算是找到了一个避开与滴滴正面交锋的新战场。

网约车市场饱和、合规成本高企的背景下，聚合模式本质上是流量端主导之下网约车平台的“抱团”之举。但翻开公开过数据的二线网约车平台（曹操出行、如祺出行、盛威时代）的财报，细算经济账会发现，它们的生存逻辑已经从“补贴抢用户”转为向聚合平台“交钱买流量”。

最典型的是曹操出行，2022年，它的总GTV（交易总额）为89亿元，其中49.9%（约44亿元）来自聚合平台，自有渠道贡献剩余50.1%（约45亿元）；到了2024年，总GTV增加到170亿元，但85.4%来自聚合平台（约145亿元），自有渠道占比为14.6%（约25亿元）。

三年间，自有和聚合订单的结构从“五五开”发展成了“二八开”。

而且，曹操对单一平台的依赖性也在加强，2024年，前三大聚合平台分别贡献了它GTV的42.5%、11.8%及10.4%。

其他平台也是如此。

2022年-2023年，如祺出行来自第三方聚合平台的订单比例从28%（约1870万单）增加到了59%（约5700万单），2024年未披露此项数据，但提到“第三方出行服务平台获得的订单量增加”。

2022年-2024上半年，盛威时代（365约车）通过高德产生的交易额比例分别为92.9%、89.5%、93.4%。

聚合模式彻底改变了网约车行业的竞争规则。

曹操出行招股书提到，2019年，聚合平台仅掌控7%的订单分发权；到2024年，这个比例已经升到31%。

五年间超三倍的增长，反映了用户习惯的转变：越来越多用户习惯通过一个软件（如地图软件）一键全网叫车，等待系统自动派发最便宜或最快接单的车辆。

这也导致行业整体结构的变化，流量加速向超级入口集中，曹操出行、T3出行等平台正是抓住这波红利，借聚合平台实现订单量爆发。

网约车行业从业者李立表示，聚合平台早期以重营销、高补贴换取规模增长，随着用户对性价比的需求越来越高，聚合平台的订单量比例还有上升空间，而已上市或正在冲刺IPO的二线网约车对聚合的依赖性只增不减。

需要补充的是，在四大聚合平台（高德、百度、美团、腾讯）之外，滴滴也向曹操出行开放了流量池，将其纳入聚合体系。李立分析，滴滴此举既能通过流量分发赚取佣金，又可缓解早晚高峰的运力压力；曹操也可借助滴滴流量，对冲对高德、美团等第三方平台的过度依赖。

有细心的用户发现，使用滴滴APP打车时，有些长距离订单的曹操出行显示的价格甚至会略低于自营快车。

盈利难：佣金上涨影响利润

网约车行业常被贴上“规模经济”的标签：技术平台搭建完成后，每新增一单的服务器、算法等边际成本递减，同时网络效应增强，更多司机吸引更多乘客，更高订单密度提升匹配效率，降低空驶率。

但是，当滴滴和高德占据着七成以上的出行流量入口，网约车平台依附于聚合生态，曹操们作为互联网平台的网络效应就被大大削弱。

当议价权逐渐向聚合平台倾斜，网约车平台为了维持订单量，就需让渡更多包括佣金、数据和品牌等在内的核心权益。

一位前网约车从业者对「定焦One」解释，聚合模式的流量分配机制是优先低价或高响应运力。长此以往，司机培训、车辆维护等需要长期投入的核心竞争力逐渐被弱化，竞争就简化成了价格（佣金、如何压缩成本）和响应速度（运力密度）。

这套模式自然削弱了二线平台的品牌认知度，用户难以形成忠诚度。

目前公布财务数据的曹操、如祺和盛威时代都未盈利，一个共同原因在于：这些平台虽然靠聚合平台拿到了更多订单，但佣金越交越多，用户却是“用完就走”——既没攒下利润，也没留住用户。

曹操向聚合平台支付的佣金从2022年的3.22亿元飙升至2024年的10.46亿元，三年涨了2倍以上，远超营收增速（93%）。

虽然曹操在招股书中强调，佣金率稳定在GTV的7.2%-7.5%，但绝对支出已占营收的7.2%，是仅次于司机分成的第二大销售开支。相当于曹操每100元收入中，有7元直接流入聚合平台的口袋。

如祺在2024年财报中未披露佣金支出，不过，翻看其招股书能找到前几年的数据。其2021年-2023年的佣金支出（招股书称为第三方出行服务平台的服务成本）分别为691万、2669万、9551万元，占其网约车服务收入的比例涨到了5.3%。

这期间，如祺的佣金支出增长了12倍，网约车服务收入增速80%。

三个平台中，对高德依赖性最强的是盛威时代，其聚合平台费用占营收的比例也最高，过去几年稳定在9%。

者表示，如果聚合平台提高抽佣比例或政策调整，这些平台的盈利模型可能会面临直接冲击，估值也有滑坡风险。

长远来看，比佣金抽成更要命的，是用户“用完就走”：二线网约车平台既攒不下回头客，也拿不到用户核心数据。

如祺出行在招股书中明确提到，因为第三方聚合平台的订单量不断增加，网约车服务的月活用户从2022年的116万，下滑到2023年的99.7万，用户留存率跌破28%。

图源 / 如祺出行招股书

这并非个案。

当用户习惯通过高德、美团等入口叫车，真实的用户画像、行为数据都沉淀在聚合端，曹操、如祺们无法直接触达用户或分析完整行为画像，部分二线平台（如曹操出行）试图通过优惠券引导用户下载自己的APP，但转化率低，收效甚微。

无法沉淀用户资产，就意味着品牌认知始终停留在“打车工具”层面，更难根据用户需求优化服务或延展出增值业务（如广告推送等），最终在聚合生态中扮演低附加值的运力供应商角色。

更严峻的是，依赖聚合生态的网约车平台会陷入一种恶性循环：越是用佣金（利润）换订单（流量），自有流量越难培育；自有生态越薄弱，就越需要提高佣金比例争夺聚合入口的曝光位——这种循环不断挤压利润空间。

有从业者称，行业或许正在重演当年酒店业被OTA平台掐住命脉的剧本。

找出路：曹操讲定制车，如祺讲无人车

市场饱和与合规成本高企，迫使曹操出行们依附聚合生态，但这种增长路径又限制了独立发展空间。

4月底，曹操出行第三次更新港股招股书；5月中旬，盛威时代的港股IPO招股书失效——都反映出市场对网约车平台依赖聚合模式的审慎态度。

为了从资本市场拿到更高定价，二线平台不得不讲差异化的故事。

作为吉利集团孵化的出行平台，曹操IPO故事的核心是定制车模式。

通俗地说，吉利有现成产能，且需要卖车，网约车是高频用车场景，于是，曹操出行利用吉利资源生产适合跑网约车的车型（如加大后排空间、采用低成本耐用电池的枫叶80V和曹操60），以低于同级车型的价格（如曹操60售价11.98万起，低于主流竞品15-20%）向运力公司和司机出售/出租，快速铺开车队规模。

曹操平台可以赚两份钱：一方面，赚车辆差价，2024年，这部分收入10.6亿元，其中卖车收入（8.7亿元）占比5.9%，租车收入（1.9亿元）占比1.3%；

另一方面，靠司机接单抽佣——定制车司机通过平台接单，曹操从中抽佣（GTV分成）。2022年至2024年，曹操定制车贡献的GTV占比从4.5%提高到25.3%，三年飙升5.6倍。

从司机端看，“定制车”降低了运营成本，间接增加收入，那么，理论上，司机对平台补贴的依赖就会降低。从网约车行业的视角看，这也是应对竞争的一种创新。

从平台端看，曹操强调，定制车订单占比提高，是带动毛利率从-4.4%转正至8.1%、公司亏损收窄的关键。截至2024年底，曹操出行运营的3.4万辆定制车覆盖31城，初步具备规模效应。

一位关注出行市场的投资人对此表示，定制车需求增加，和近几年部分劳动力涌入网约车行业有关，而曹操短期享受了红利，实现了“降本增效”，不过，长期去看，随着定制车车队扩张，依然没有摆脱对聚合平台的流量依赖。

曹操还在招股书中补充道，定制车积累的行驶数据，可以用于自动驾驶研发（曹操智行）。不过，这部分尚未直接反映到收入上。

不同于曹操只是将自动驾驶作为Plan B ，如祺出行运营第三年就切入自动驾驶赛道，去年以“国内Robotaxi第一股”的名号上市。

2022年，如祺开始试水“有人驾驶+Robotaxi”的混合运营模式接单。如祺由广汽、腾讯联合成立，小马智行、滴滴均为现有股东，广汽有造车能力，小马智行有自动驾驶技术，腾讯和滴滴有流量，如祺似乎是离“技术-制造-运营”闭环最近的玩家。

到2024年10月，如祺接入运营Robotaxi280辆，自营Robotaxi车队50辆。但商业化进展缓慢是行业性难题：2023年-2024年，如祺的其他出行服务（包括Robotaxi服务、顺风车服务等）收入分别为200万元和203.9万元，收入的比例不足0.1%。

如祺把宝押在2026年——按照它在招股书的说法，2026年，Robotaxi的单公里成本将低于传统有人驾驶网约车。不过，承诺能否兑现，还要看技术、政策能否同频。

如祺作为区域玩家，更要面对一个现实：无人驾驶的终局未必是“一家独大”，但“赢家门槛”极高——技术、数据、政策、资本缺一不可。

从现状看，滴滴和百度这样的玩家已占据先机，它们手握海量用户数据、技术储备和资金，比如，滴滴计划2025年量产L4级无人驾驶车型，百度“萝卜快跑”2025年一季度自动驾驶订单超140万次。

反观如祺，2024年净亏5.64亿，未来还需要长期投入。从毛利情况看，技术服务和车队销售虽盈利（毛利率分别为18.7%、4.8%），但收入规模太小（合计2.6亿）；收入占比9成的网约车毛利率为-2.4%，拖累了整体利润。

来源 / 如祺出行财报

资本市场的态度更直接——如祺出行以12港元发行价登陆港交所后便破发，即便在2024年年报显示亏损收窄以来，股价依然跌了13%。

自动驾驶对出行行业的重塑，本质是“数据规模+技术壁垒+生态整合”的战争。上述投资人判断，从当前格局看，全国性巨头将主导规则制定，车企系平台成为头部车企技术生态的一环，有技术优势的区域平台或退守细分场景（如机场专线）。

*题图来源于Pexels。应受访者要求，文中李立为化名。