4万家蜜雪冰城围城下，沪上阿姨凭啥在北方县城生长？_风闻

沪上阿姨能在这片红海中撕开缺口，靠的就是“精准下沉”与“结构性错位”。 

作者/章飒 

出品/新摘商业评论 

当大家还在争论低线城市茶饮市场是不是已经饱和得不能再饱和时，沪上阿姨却用上市在资本市场掀起了一阵热潮，给出了一个令人意想不到的答案：下沉市场远没到“大结局”，可竞争的战场已经从“规模赛跑”变成了“效率绞杀”。

一、沪上阿姨“密度封锁术”撕开低线市场新缺口

先看看这市场的潜力，灼识咨询预测，到2028年，三线及以下城市的茶饮终端零售额能达到2379亿元，占市场总量的51.5%呢！

这数据就像一颗重磅炸弹，告诉我们下沉市场藏着巨大的宝藏。但需求可不是简单的价格带，而是像金字塔一样分层。

蜜雪冰城以2 - 8元的价格，稳稳抓住了价格敏感型消费者；古茗主打“原料升级”，价格在15 - 20元；沪上阿姨则另辟蹊径，以13.2元的“五谷茶”切入健康需求市场。

沪上阿姨能在这片红海中撕开缺口，靠的就是“精准下沉”与“结构性错位”。

在产品上，它玩起了“价格带错位+品类创新”的组合拳。就说它的“血糯米奶茶”，在北方冬季热饮场景里，复购率居然超过了35%，这简直就是冬季里的“暖心神器”。

还有它的“茶瀑布”子品牌，以10元内的价格带对标蜜雪冰城，2024年新增门店中，有50.7%都开在三线及以下城市，形成了“高端品牌拉利润，低端品牌抢流量”的绝妙布局。

再看看渠道渗透和区域深耕，这也是沪上阿姨的“秘密武器”。

蜜雪冰城45%的门店在乡镇，可县域市场的密度还是比不上一二线城市；古茗就只盯着浙江、福建等核心省份，还有19个省份没进入呢。

沪上阿姨则采用了“北方包围南方”的策略，在山东、京津冀等区域，门店占比超过了52%。它还参考蜜雪冰城“乡镇5公里半径覆盖”的模型，在北方县城核心区实现了“500米内可见3店”的布局，就像在消费者身边安了无数个“小哨兵”，高频触达强化了消费者心智。

比如在天津，331家门店里，社区店占了65%，日均订单量是商圈店的1.8倍，这数据简直太亮眼。

消费场景和体验升级这一块，沪上阿姨也没落下。

县域餐饮堂食增速达24.0%，休闲消费增速39.5%，但茶饮品牌在“社交空间”场景的渗透率还不足30%。沪上阿姨就抓住了这个机会，春节期间推出“县域限定礼盒”，还结合地方文旅IP，像山东大集，让单店日销破了万元。

它的“沪咖”子品牌在北方县城推出“茶+煎饼”套餐，客单价直接提升到25元，比传统奶茶高出40%；“茶瀑布”和乡镇影院合作“观影套餐”，周边门店复购率提升了22%。

截至2024年底，沪上阿姨三线及以下城市门店占比超50%，还在县域市场实现了400%的春节销量爆发。

蜜雪冰城以4万家门店占据乡镇市场，沪上阿姨却用“五谷茶”差异化定位在北方市场杀出了一条血路。

这场看似红海的战争，背后其实是“精准下沉”与“结构性错位”带来的市场潜力。

二、从“野蛮乱斗”到“精准巷战”

在茶饮市场的江湖里，竞争格局正经历着一场翻天覆地的变化，从曾经“野蛮生长”的粗放模式，逐渐走向了“精准巷战”的精细化时代。

先来说说供应链效率与成本控制（Price）这一战场。

蜜雪冰城自建供应链，把原料成本降到了行业均值的一半，靠着低价策略一路“狂飙”。反观沪上阿姨，依赖外部采购，原料成本占比高达65%，加盟商利润率也就低于行业平均水平了。

不过，沪上阿姨可没坐以待毙，它构建起了“分级供应链+动态定价”体系。在北方核心产区，像山东苹果基地，沪上阿姨建起了直采中心，水果原料成本一下子降低了18%。还推出了“县域专供款”，简化包装和SKU，价格下探到8元，毛利率还能维持在55%以上，这波操作，堪称“降本增效”的典范。

产品创新与用户黏性（Product）这一块，也是硝烟弥漫。

古茗通过模仿改进，比如“云岭茉莉白”对标霸王茶姬，提升了产品稳定性；蜜雪冰城的爆款“冰鲜柠檬水”更是占到了销售额的25%。

沪上阿姨则另辟蹊径，以“五谷茶”为核心，推出了“轻乳茶”系列，2024年复购率提升了12%。它采用的是“爆款驱动+品类延伸”策略，“血糯米奶茶”每年迭代3次配方，还结合地方特色，像东北黑米、西北藜麦，推出区域限定款，把老客复购率从35%提升到了48%，这用户粘性，杠杠的！

渠道密度与单店效益（Place）方面，沪上阿姨也面临着挑战。

据天眼查数据显示，它单店日均GMV从2023年的1917元降到了2024年的1717元，闭店率6%还高于行业平均的4.5%，单店年均GMV也只有137万元，和古茗的236万元相比，差距不小。但沪上阿姨没有退缩，实施了“数据化选址+流量分润”模型。

通过美团县域消费热力图，在山东曹县（人口170万）选了3个核心商圈布局，单店日均订单量从120单提升到了230单。还推出了“加盟商利润共享计划”，把线上订单收入的5%返还给门店，闭店率降到了3.2%，这波“逆袭”，让人眼前一亮。

最后看看品牌认知与会员运营（Promotion）。

蜜雪冰城靠着“雪王”IP，品牌认知度达到了82%；古茗通过区域高密度门店，形成了路径依赖，复购率35%。

沪上阿姨会员数有1.35亿，但活跃度只有18%。

不过，沪上阿姨有妙招，打造了“IP矩阵+分层运营”体系。推出了“沪婶”虚拟代言人，在北方市场结合方言梗传播，品牌搜索量提升了40%。还把会员分为“小镇青年”“返乡白领”等5类，推送定制化优惠券，像乡镇用户侧重“满20减5”，县城用户侧重“买一送一”，会员复购率从15%提升到了28%。

三、破局低线茶饮红海：

看沪上阿姨“三维增长”

在低线茶饮市场这片看似已成红海的“战场”上，竞争远未到终局，破局的关键在于“精准下沉”。沪上阿姨就深谙此道，以“三维增长模型”杀出了一条血路。

先看产品这一维度，沪上阿姨以“五谷茶”为根基，延伸出了“健康轻乳茶”和“地域限定款”两大产品线。

这可不是瞎搞，数据可是硬道理。

在北方县域市场，“五谷茶”的复购率比水果茶高出25%，结合东北人参、西北枸杞推出的“养生系列”，首月销量就突破了50万杯，这受欢迎程度，简直爆棚！

价格方面，沪上阿姨实施“动态定价+区域专供”策略。

在山东乡镇市场，8元的专供款毛利率达到58%，比13元的主推款还高3个百分点。而且，通过“早鸟价”（7:00 - 9:00半价），非高峰时段的订单量提升了15%，这波操作，既让消费者得了实惠，又提升了店铺的营业额，简直双赢！

渠道建设上，沪上阿姨构建了“县城旗舰店+乡镇卫星店”的网络。

在曹县，1家200㎡的旗舰店和5家30㎡的卫星店组合出击，县域覆盖率从40%提升到了75%，单店成本还降低了22%。这就像搭积木一样，巧妙布局，实现了效益最大化。

推广环节，沪上阿姨绑定县域消费场景和文旅IP。和山东潍坊风筝节合作推出的“风筝限定杯”，带动周边门店单日销量突破3000杯，较日常增长了5倍，这营销效果，简直绝了！

当然，市场竞争充满风险，沪上阿姨也有自己的风险对冲“双轮驱动”体系。

在供应链风险方面，它在北方建立了3个区域仓储中心，实现了“72小时鲜果直达”，损耗率从8%降到了3.5%，加盟商原料成本还降低了12%，这供应链的稳定性，杠杠的！

在加盟商管理上，推出“加盟商成长计划”，提供从选址到运营的全链路支持。参与计划的加盟商闭店率从6%降到了1.8%，单店年均利润提升了25%，这些加盟商的满意度，肯定直线上升！

沪上阿姨还有着长期主义的“品牌护城河”。

在文化渗透上，在北方市场打造“新中式茶饮文化节”，结合非遗（如剪纸、面人）推出联名产品，活动期间品牌搜索量提升了60%，Z世代用户占比从28%提升到了35%，这品牌影响力，噌噌往上涨！

在技术赋能上，投入1.2亿元升级数字化系统，实现“千店千面”运营。通过AI预测模型，县域门店库存周转率提升了40%，滞销品占比从15%降到了5%，这科技的力量，就是强大！

如今，低线茶饮市场竞争激烈，蜜雪冰城以规模碾压，古茗以区域深耕，沪上阿姨则以差异化突围。但竞争的本质已演变为“效率与体验的平衡赛”。

沪上阿姨，从4P理论的精细化运营到“精准下沉”的战略定力，从供应链效率到文化渗透能力，力求每一环节都要做到极致。

【结语】

未来，“数据驱动选址+本地化供应链+场景化产品+分层会员运营”将成为破局关键。

沪上阿姨的166亿市值，不仅是对其过去十年“农村包围城市”战略的认可，更是对下一阶段“深运营”时代的期许。