产品难卖、亏损退出，绿源经销商往事_风闻

撰文 | 曹双涛

编辑 | 杨博丞

题图 | IC Photo

“2025年江苏省落地的30%两轮电动车补贴，至高补贴1000元，让我们车行日出货量能做到几十台。国补政策下，雅迪和爱玛部分车型毛利润能做到450元/台-650元/台，小牛和九号的毛利润能做到700元/台以上，受近两年行业价格战影响，目前除小牛、九号、极核车型毛利率相对较高外，其他品牌电动车单车毛利约在10%。”

江苏省某车行老板张帅（化名）告诉DoNews，在门店现有销售车型中，绿源出货占比不到10%，部分车型毛利润约在400元，利润和出货量占比均相对偏低。

不仅是张帅认为绿源电动车难卖，来自皖中的某绿源经销商陆伟（化名）同样表示，自己门店出货量被雅爱台长期吊打，毫无应对之策。来自湖北某绿源经销商杜明（化名）则表示，绿源车是好车，但终端消费者认可度有限，甚至当地部分消费者还把绿源当成“杂牌车”，销量被雅爱台碾压。

从事两轮电动车行业销售近20年的胡杨（化名）则表示，相较其他品牌，终端市场售卖绿源电动车，过于考验经销商的操盘能力。

随着和多位绿源经销商和车行老板沟通的深入，让我们也看到绿源的另一面：因款式和颜色问题，绿源劝退大量年轻消费者；电机漏油问题以及部分反人性设计，不仅让消费者不满，更让经销商被动。营销投入不足、缺乏政策力度的绿源，让不少经销商或亏损退出或选择观望。相较这些表面问题，二代接班人问题和内部权力问题，成为经销商对绿源最大的担忧。

01、款式被年轻消费者和经销商诟病

款式老旧年轻人嫌弃“土”，配色尴尬被年轻人嫌弃不够潮流，到店成交率低，绿源负责产品的领导是否已提前步入“老龄化”，否则怎么会和当前年轻消费者需求偏差如此之大呢？多位绿源经销商向我们表达着同样观点。

陆伟表示，绿源男士踏板车主色调以灰色、蓝色、白色、黑色为主，主打经典永不过时，但所谓的“经典”抵挡不住友商为迎合年轻消费者审美多样化、个性化持续升级外观，步步急逼带来的压力。比如，台铃每年都在升级车型配色，其低端车型也能满足年轻男性对追求潮流的需求。

九号除和奥特曼、新世纪福音战士、超级飞侠、变形金刚等经典IP联名，以及和奔驰、奥迪等厂商合作外，其E系列推出机甲风造型、悬浮式大灯等设计。

雅迪除和保时捷合作外，推出国风/赛博朋克风格车型等。其他厂家车辆外观和配色升级愈快，愈会让年轻消费者觉得绿源车型“土”，愈看不上绿源车型的“颜值”，愈不愿意买单。

门店内经常出现顾客扫了几眼陈列，还没有等导购介绍产品卖点，顾客转头就去隔壁或对面的雅爱台门店的一幕。颜值不被年轻消费者认可，让自己面对雅爱台带来的销量压力，找不到更好的应对之策。

如陆伟所言，年轻消费者选购两轮电动车时，“车辆颜值”已成为核心决策因素之一。小牛官方统计，约73%的年轻消费者表示“第一眼被外观吸引”，远高于传统品牌的触达率。九号与LINE FRIENDS、变形金刚等IP合作推出联名款，外观溢价提升20%，但年轻群体购买意愿不降反升。

来自鲁西南某绿源经销商杜洋（化名）则担忧，虽然现行法律规定，骑行电动车需年满16周岁。但因县域市场对初中生骑行两轮电动车管控相对较松，不少家长都会带着初中生来购买两轮电动车，用于孩子日常上下学。这意味着两轮电动车陷入存量市场博弈下，学生群体将为两轮电动车市场新增不少需求。

但每代人有每代人的青春、思维方式、审美标准，现在10后孩子和80后父母审美标准更是不同，年轻化不足的绿源又要如何让10后孩子看上绿源颜值？进而为门店带来更多动销呢？

张帅则表示，自己门店绿源出货量之所以较低，核心还是绿源车型放到终端市场综合竞争力仍需不断提高。拼车辆整体颜值，不少年轻消费者觉得绿源的颜值和小牛、九号有所差距。拼价格，雅爱台常规车型的终端零售价，比绿源主推车型二网进货价都要高，不少消费者觉得绿源车型放到同价格带中售价相对较高。

拼续航，虽然绿源打出“一部车骑十年”，但现实情况是很多消费者骑行电动车多年，对厂家宣传的续航信任度有限。现在很多两轮电动车搭载的天能或超威的铅酸电池，在车身无重大事故下，很多消费者通常会在一到两年的时间内更换电池组。尤其是很多县域或乡镇市场的中老年消费者购置电动车预算普遍不会超过2000元。续航欠佳时，通常会花几百元更换电池组继续骑行。

年轻消费者不仅看重两轮电动车的高颜值，更会关注社交媒体评论和身边亲朋好友的真实体验感受。但绿源部分反人性设计，机电漏油等问题，同样影响经销商门店成交情况。

来自江西省南昌市的绿源车主胡刚（化名）表示，摩托车和许多电动车中，通常右手控制前刹，左手控制后刹。但绿源老款车型的设计是，左手控制前刹，右手控制后刹。此外，绿源部分车型前轮10寸和后轮12寸、充电口反接、三根锁的电源线、斜的刹车片等问题，同样让自己感到不满。

绿源新款车型虽对这些做出优化，正是自己后来购置包括向身边推荐绿源的原因。但一方面，加速不线性是自己日常骑行绿源最不满意之处，这让自己后来购车直接选择雅迪冠能系列。另一方面，身边几个哥们购买的绿源，或多或少都出现过电机漏油问题。虽说这对日常骑行并不构成影响，但无疑降低大家对绿源的品牌信任。

胡刚提到的“电机漏油”问题，更让绿源经销商陷入被动。皖北某地区绿源经销商胡杨（化名）表示，既有同行导购偷偷告诉顾客，隔壁绿源门店你还是别去看了，你看看他们电动车漏油你敢骑吗？随后在短视频搜出大量网友分享的视频或图文，在消费者有限的认知中，两轮电动车和两轮电摩不同，很难将两轮电动车和漏油进行联系，这直接影响门店实际到店人数。

图源：抖音

此外，按照绿源厂家要求，质保10年的绿源针对消费者反馈的电机漏油问题需提供免费维修，这又增加门店售后成本。不仅是电机漏油需要保修，2024年绿源推出的数字化电池，同样在增加经销商的售后成本。但不管是何种原因导致的电机漏油，经销商需要的是厂家不断投入技术持续优化，逐步解决该问题，而非是厂家的“不作为”让该问题长期被搁置。

02、营销短板突出、国补加速二网分化

作为国内老牌厂商的绿源，始终未能像雅爱台那样在消费者心中建立较高的品牌心智。甚至绿源现有的全球首创液冷电机、首创铅酸电池3年质保，很多消费者了解甚少，不少区域市场消费者将绿源当成“杂牌车”，其背后正是绿源厂家在营销上投入有限、短板突出、应对终端市场和消费者需求变化能力，相较其他厂商明显不足。杜明继续对我们说道。

图源：绿源官网

杜明表示，虽然近几年绿源通过增加营销费用，试图改变这种问题。但县城的熟人社会体系下，很多雅爱台的二网经销商和当地消费者建立深厚的客情关系，让很多县域市场消费者产生电动车购买需求时，首先想到的就是该品牌门店。这正是2024年受新国标、各地开展的两轮电动车违法整治行动常态化、终端市场愈发理性等多重因素影响，二网门店历经极其阵痛的一年，很多老店仍在苦苦支撑的重要原因。

雅爱台二网经销商虽具有上述优势，但另一面却是雅迪和爱玛深陷价格战对车型利润冲击、一街多店带来的顾客强分流。近几年包括绿源、九号、赛鸽、五星钻豹等大量厂商通过各种“优惠政策”吸引这些品牌的二网经销商或翻店，或在现有门店旁插店。

但部分翻新店经营几个月闭店，2024年同行中绿源新开门店，两个多门店累计出货量不到30台。现在很多二网门店主要靠车辆维修和售卖充电器、头盔等周边产品盈利。但若没有合适的出货量，何谈后续的维修盈利呢？不少经销商正是因亏损选择退出，这正是很多区域市场绿源门店和雅爱台存在差距的原因。

如杜明所言，我们在安徽省界首市和河南省沈丘县两地搜索绿源门店时，相较雅爱台在县城和乡镇市场的大量覆盖，两地绿源门店数量均相对偏少，很多乡镇市场更是空白。

图源：高德地图

胡杨则表示，2025年绿源经销商或将迎来更大的不确定性。一方面，二网经销商若想提高终端出货量，需建立在对品牌深层次的理解。若想提高利润，需利用差异化产品和车型组合实现。

比如，部分区域市场上，九号经销商抓住九号智能化和年轻化的定位，发力学生市场。并利用学生和学生之间的圈层营销和自发传播，其他经销商则进行案例复制。甚至很多学生给家长说，不买九号电动车，就不去上学，这正是近两年九号电动车销量增长的原因之一。

部分市场的雅迪经销商直接和县城集团合作，将雅迪低价车型作为企业年终福利，单次采购量高达三四千台。但区域经销商敢打敢拼，需要建立在经销商能够赚钱的基础上。

另一方面，国补加速二网洗牌进程。2025年两轮电动车国补政策，因各地补贴标准不一，入围门槛不一，落地时间不一，能够进入国补的门店相对较少。

比如，不少地区要求参与的商家为一般纳税人企业，但很多二网门店为个体户无法参与国补。且两轮电动车国补和手机、电脑、家电等行业国补类似，均需商户提前垫资，且因各地到账时间不一，无疑增加门店的现金周转成本。

两轮电动车行业中一直存在厂商向一网压货、一网向二网压货的问题。不少两轮电动车企业销量增长的背后，不少库存都积压在经销商的仓库中。在压货成本、日常门店运营成本、国补垫资成本等多方成本压力下，有多少终端门店能够抗住呢？

这导致有资格进入国补的终端门店，和未能进入国补的终端门店销量和利润销量相差超3倍。张帅也坦言，门店执行二三十天的国补政策，已垫资五六十万元。行业洗牌之下，绿源二网经销商又要如何应对呢？

03、二代接班问题，让经销商持续观望

车辆颜值、部分消费者觉得性价比不突出、机电漏油、终端难卖等等，这些问题只是表面问题。比如，在当前消费市场理性下，若价格合适，必然会有不少消费者将价格放到首位。真正核心的问题是，绿源厂家二代接班人上位后，家族企业模式下，内部高层真正有实权问题。

比如，雅爱台销量为何碾压绿源，深层次原因是此前厂家原因给一网放出合适的进货政策和返点政策。作为对比，绿源内部部分高层手中没有实权，他们想放却没有办法放政策力度，一网乃至二网经销商又怎么可能会为绿源拼命、想方设法的提高销量呢？

随着当前两轮电动车行业愈发饱和，目前整个两轮电动车厂家给到的政策力度都在缩水。家族企业的绿源，又是否会愿意拿出更多政策呢？不仅如此，2024年娃哈哈内部上演的权利大战，更加剧不少经销商的担忧。你不确定娃哈哈出现的问题，未来是否在绿源身上上演？既如此，不如选择“躺平”。胡杨继续对我们说道。

胡杨表示，没有合适的政策支持，营销和产品问题均在，厂家又不愿意投入太多，你觉得二网经销商要怎么玩？且绿源车型愈难卖，库存积压愈严重，愈会让车子难卖，进而进入无解的恶性循环。

比如，2024年绿源部分门店直接陈列3年前的ZOO、ZHH老款车型，你觉得有多少消费者会考虑购买这些老款车型。毕竟同价位，消费者能够选购的两轮电动车太多了。在行业摸爬滚打多年的经销商，能否玩转绿源这盘棋都需商榷，更别提新手小白。

和胡杨有着相同感受的也有张帅，张帅表示，一方面，国补本就持续加速二网门店洗牌，新手小白入局既缺乏行业经验，又需投入大量资金。若门店无法进入国补名单，小白大概率会陷入亏损泥潭。

另一方面，新手小白若和行业老手合作，成功率可能会有所提高。但老手和新手小白合作意味着人家需将积累多年的人脉、经验、维修、运营等众多经验分享出去，当你将别人50%赚钱的门路都拿走后，人家又怎么赚钱呢？换言之，又有多少行业老手愿意带小白入局呢？

当前绿源面临的尴尬问题是，老经销商或因亏损退出或继续观望，新手小白基于多重因素不敢轻易入局。随着国补对终端市场门店的持续洗牌，或让绿源空白市场增加，在市场竞争中处在不利地位。

2025年两轮电动车行情会有所好转吗？当前绿源的局面能被打破呢？胡杨表示，随着2025年消费市场的愈发理性，对于今年行情大家仍相对谨慎，不敢乐观。绿源想要破局，除非能打造真正具备竞争力的产品。

但家族企业问题和“老龄化”问题并存的绿源，想要推出真正有竞争力的产品，又何谈容易呢？代际认知偏差的存在，让绿源想要真正实现品牌的“年轻化”，需要改变地方的太多了。