把课金抽卡带到线下，一线二游能实现合法“印钞”吗？_风闻

来源：触乐

与其说是产品有问题，不如说是后来者因为对TCG了解甚少，从而对本来并不特殊的产品期待太高，造成误判。

将线上课金抽卡的模式引入线下，是否是门不错的生意？

对于卡牌厂商和二次元游戏公司而言，这种结合并非异想天开，而是有成功先例可循的商业策略。科乐美的集换式卡牌游戏“游戏王”便是一个典型例子。尽管玩家常常吐槽“在纸片上印刷数值、怪兽效果，再给卡片镀上不同成色的闪膜就能让玩家掏钱包，印卡如同印钞”，但真到新补充包发售时，他们依然会认真考虑是否“端盒”（购买一整盒产品）甚至“爆箱”（为了特定稀有卡牌，一次性购买一整箱24盒卡牌），忠诚度颇高。

根据公开数据，多年以来，“游戏王”实体卡牌业务能一直能稳定为公司带来200至300亿日元（约合10至15亿元人民币）的年收入。2024年，甚至借着原作25周年的东风达到了471亿日元（约合23.15亿元人民币），是科乐美旗下非数字商品的顶梁柱之一。

“游戏王”的实体卡牌收入是相当可观的

同样是2024年，二次元周边产品作为时尚潮流品类的表现也颇为受人瞩目：廉价的亚克力板、普通的马口铁徽章、色纸和成本仅几毛钱的拍立得照片，一旦获得二次元IP的官方认证，立刻摇身一变成为售价几十、几百甚至上千元的“塑料黄金”，引发了市场的强烈关注。

相当长的一段时间内，二次元周边产品“喜欢就买，上新必冲”的消费模式给传统潮玩市场带来了极大的震撼，带火了名为“谷子经济”的市场新名词。

其中，国产头部二次元游戏的市场潜力尤为让人关注——既有线上长线运营的游戏产品为IP提供持续性的内容注入，也有相当规模已经接受了盲盒抽取逻辑的潜在玩家群。这很难不让人遐想，主流二次元游戏倘若做成TCG，有可能迅速吸引大批忠实粉丝，形成一股新的消费潮流，推动整个市场的进一步扩展。

理想相当美好，然而，市场的反馈真是如此么？

市场表现遇冷——连《原神》都“仆街”了？

2024年11月8日，两大顶流国产二次元IP还真就和集换式卡牌（以下简称TCG）产生了交集。

当日，万代南梦宫旗下知名TCG《携战之境》（Union Arena）的简体中文版正式发售，首发联动作品选择了鹰角网络旗下现象级二次元游戏《明日方舟》。这也是《明日方舟》首次将IP衍生触角延伸至实体卡牌领域。

《明日方舟》在IP衍生上的新尝试

无独有偶，知名IP收藏卡发行商闪魂也在同日宣布获得《原神》官方授权，将游戏内的卡牌对战游戏《七圣召唤》实体化，推出了同名TCG产品。

《七圣召唤》也没有错过实体卡牌的风潮

两大头部二次元IP同日进军TCG赛道的盛况，在业界引发了相当大的反响。在此之前，《明日方舟》和《原神》不仅在线上表现优异，线下的周边衍生产品销售也凭借玩家对IP的热爱，销售额相当可观。

然而，现实给行业泼了一盆冷水。当首批实体卡牌经历完整的市场验证周期后，人们发现，顶流二次元IP与集换式卡牌的组合表现远不及预期，市场遇冷的情况非常明显。

首先来看《明日方舟》与《携战之境》的联动。根据卡牌二级交易市场集换社的数据，尽管《携战之境》通过与《明日方舟》的IP联动实现了销量同比800%、环比200%的爆发式增长，但考虑到这是《携战之境》简体中文版上线的第一款产品，其增长也在传统TCG游戏推出简体中文版的销售预期之内，未能真正打开更广阔的市场，吸引更多非传统TCG玩家群体。

同时，作为周边产品，《明日方舟》与万代联动的这款卡牌也没有复制2023年《游城拓荒：铸基者》桌游预售首日近千万元的行业纪录——它卖得确实不错，但离破圈尚有距离。

《游城拓荒：铸基者》的首发热度非常高

而被寄予厚望的《七圣召唤》实体卡牌也同样如此。在面市初期，它曾出现供不应求的火爆场面，开启预售首日，即在闪魂官方旗舰店达成5000份预组卡包销量。这一成绩虽在成熟TCG市场中仅属中游水平，但在国产集换式卡牌领域已创下现象级开局，让人们对它的未来充满期待。

然而，这样的销售盛况仅止步于首周，随后迅速冷却。闪魂官方旗舰店预组卡包销量最终仅止步于1万份，而补充包的销量则停留在9000份。

此外，TCG普遍重视的二级交易市场对《七圣召唤》的反馈也相当冷淡。在首日的短暂热潮中，虽然出现了标价千元、万元级别的卡牌，但并无一例成交，第一批卡片的最高成交价止步于400元以内。

在这之后，随着供货量逐渐稳定，《七圣召唤》卡牌的价格持续下滑。截止到2月初，仅有罕贵度4的甘雨单张价格（210元）超过补充包建议零售价（180元）。考虑到这一系列罕贵度4的卡牌配置概率是每3盒补充包出现1张，这样的二级价格表现使得玩家几乎失去了以原价开卡包的意愿。

受此影响，二级市场上，许多补充包被以120元甚至更低的价格抛售。相当一部分对IP抱有期望的潮玩店和收藏家在这拨产品销售中并未得到预期的收益，有些零售商和收藏家甚至亏损。

这种市场表现与初期的乐观预期形成了鲜明对比。与“未来可期，入局即赚”的开场相比，曾被寄予厚望的二次元手游在TCG赛道上似乎遭遇了前所未有的挑战——在谷子经济中发力的二次元IP，在TCG这片新领域，就此失灵了么？

零售商视角——卖得真的“很差”么？

当许多人从谷子经济的视角审视两款“顶流二游TCG”，并最终为它们的“失利”失望时，长期活跃于TCG市场的老牌零售商们却对这次二游顶流滑铁卢持有不同看法。

在他们看来，这些新入局的收藏者和零售商之所以遭遇亏损，与其说是产品表现不佳，不如说是他们对市场做出了误判。

最明显的误判在于，无论是《携战之境》还是《七圣召唤》，本质上都是由卡牌发行商主导的IP联名产品，而不是由游戏制作方亲自运营的生态系统。用米哈游和鹰角为这些产品背书，本身就是对产品属性的一种认知偏差。

在他们看来，以IP联动为例，这两次合作实际上已经算是成功的。

先说《携战之境》。在TCG卡牌领域，销售很大程度上取决于人们对IP的喜爱程度和卡牌构筑强度的综合影响，如果是对战环境成熟的产品，后者的影响甚至远大于前者。也就是说，IP人气高、卡图漂亮，并不直接等同于更高的销售价格。

而《携战之境》恰巧就是一个上升期的成熟单品。在《携战之境》的对战环境中，《明日方舟》第一弹提供的卡组强度较弱，因此在交易上处于劣势。在这个前提下，《明日方舟》卡组取得的成绩，实际上已经超规格地兑现了IP粉丝的消费力——确实有很多不看强度、只看忠诚度的玩家，为并不强力的卡牌掏了腰包。

直到现在，在二级交易平台，《明日方舟》补充包依然有着不菲的成交量

《七圣召唤》也是如此，虽然外界有一些观点认为它的销售成绩与一线IP身份不符，但业内大多数门店，包括闪魂《七圣召唤》官方认证门店，从一开始就没有将其视为“一线TCG”来销售，而是当做一款特殊的“收藏卡”来处理——在铺货量上，老牌牌店进货《七圣召唤》时，一直都是在闪魂擅长的收藏卡领域基础上谨慎扩展。

首批闪魂《七圣召唤》官方认证门店中，有不少是“宝可梦”TCG的“道馆”

基于这一预判，大多数店家并未因销售和活动表现而感到失望。相反，倘若以闪魂新收藏卡的身份来审视《七圣召唤》，它在线下的实际表现远超预期——如果以收藏卡（TC）来看待《七圣召唤》的话，当下，它的销售成绩已然是闪魂旗下产品中表现最为突出的一个。大多数门店在上线时都面临“产品不足需要补货”的情况，即便后期热度下降、导致部分产品需要降价出售清理库存，但纵观全产品周期，只要不是盲目铺货，总体利润依然有盈余。

当然，也有销售商指出，如果以拓展TCG用户规模、画大盘子为目标，两款产品说是失败也并无不妥：确实有很多玩家因为这两款TCG进入了线下牌店，但最终，留在对战桌前的依然还是那些一直都在积极尝试各种TCG的老玩家。但这位销售商也表示，由于大多数牌店对它们也没有特别高的期待，所以也没有觉得特别失败和失落。

从业者——投机心态产生的误判

那么，为什么TCG卡牌的长期销售者，能够敏锐地判断2个头部二次元IP投入TCG并不能“掀起波澜”，反而能避险呢？

在TCG专业人士看来，这次仅存在于行业外部的“滑铁卢”，其实是众多投资者、投机者乃至官方媒体对行业一直以来存在误解导致的。

一位从事TCG代理运营业务的人士指出，公众对于TCG行业的理解存在显著偏差。许多人并没有通过亲身体验具体产品来逐步认识这一品类，而是基于少数夸张的新闻报道，一开始就形成了负面印象。

人们对TCG的普遍认知往往走向两个极端：一种观点将其捧为“纸黄金”——只要拥有强大的IP支持，便能够轻易炒作获利；另一种则将其视为“无价值废纸”，认为其盈利模式基于低龄用户的非理性消费。这两种截然不同又殊途同归的认知，让很多后来的入场者产生了“人傻、钱多、速来”的投机心态。

与“天价”相关的个例新闻，扭曲了很多人对TCG的观感

但这和TCG的真实市场几乎毫无关系。从上世纪90年代就开始进入国内、发展至今的TCG行业，其受众形象和围观群众眼里的形象完全不同：

不同于线上抽卡课金游戏里对于产品售价的模糊，由于二级交易市场的存在，TCG的卡片价值相对清晰很多。当然，这其中会有打牌人、收藏家和投机者的博弈，但整体而言，最终还是会形成一个明确的价格区间。而对于TCG玩家而言，绝大多数情况都是在二级市场交易，而非通过价值波动较大的开盒来获取新的卡牌。

二级市场的存在，让大多数人并不会选择“一盒300元，开完变30元”的风险

因此，各类TCG产品的玩家所面对的生态，其实和二次元课金抽卡游戏有着本质区别——相比手游，有一次性固定大额支出，且需要持续投入的TCG生态更接近于单机、主机。这也是习惯了“免费”和“月卡”的消费者，难以顺利转化为TCG玩家的核心原因。

此外，热门二次元IP和TCG合作也绝非首创，除了“宝可梦”“游戏王”外，市场上既有“龙珠”“海贼王”“机动战士高达”等一线单IP制作的TCG卡牌，亦有《黑白双翼》这种以热门动画为主题推出主题卡组的“IP大乱斗游戏”。对于玩家而言，二次元游戏IP加入某个TCG产品，或者推出独立产品，并没有想象中那么让人激动——“IP人气高，或许会让高罕贵度的收藏牌有着更乐观的溢价，但对于支撑整个市场基数的打牌党而言，卡牌在对战中的效果、整体战术侧的强度则更受人关注。”

如果再极端一点，我们甚至可以说，很多产品和IP间的绑定关系也没有想象中那么深。这位从业者举出了“数码宝贝”集换式卡牌（DTCG）的例子——作为“数码宝贝”动画系列的衍生产品，相当一部分的玩家在接触卡牌之前完全不认识卡片上的角色，但并不影响他们因为足够好的娱乐性而成为这款游戏的玩家——相比IP，大多数玩家选择一款新TCG，还是更重视游戏本身的娱乐性。相应地，一款游戏只有真正拥有大量持续投入卡牌对战的玩家，收藏家乃至投机的“倒狗”才有跟进（投资）的意愿。

初代《数码宝贝》动画是很多80后、90后的童年回忆，但后续作品认知度持续下滑，如今DTCG推出的角色和数码兽，已经完全和“童年回忆”没有关系

搞清楚这两点后，我们也就不难理解，“顶流二次元游戏IP初涉TCG”的噱头，为什么不被传统TCG玩家视为重点了。

《明日方舟》联动的《携战之境》本身就是一个以知名IP乱斗为主题的TCG，在这款游戏里，“IP人气高”并不是什么特殊之处。

至于《七圣召唤》，它甚至都不是一款新产品——闪魂的这款“新TCG”其实只是《原神》内置《七圣召唤》的实体化复刻。在《原神》游戏本体中，尽管官方提供了行业内最顶格的赛事奖金，但由于结算种类繁多、判定复杂、需要大量计算，较高的门槛让实际参与打牌的人寥寥无几。

《七圣召唤》线上赛事奖金丰厚，但参与人数依然不算多

而实体版《七圣召唤》没有对线上玩法中已经暴露的问题做出改善，甚至连卡图都没有重绘，这导致产品沦为数字内容的 “线下怀旧版”。失去了线上版本华丽的动画效果和辅助计算后，策略负担过重的弊端在实体游戏里进一步被放大，可玩性甚至远不如数字版。

此外，闪魂并不能提供和线上《七圣召唤》赛事同等的奖金规模和赛事频次，两者的竞技生态又完全重叠，这导致“来线下打牌”的动机被进一步消解。因此，很多打牌的玩家和牌店会觉得，《七圣召唤》本质依然是一款线上产品的实体化周边。

尾声：分析TCG，还是得先打游戏

总之，在业内看来，所谓“国产二游进入TCG赛道遭遇滑铁卢”的情况，严格意义上并不存在。与其说是产品有致命问题，不如说是后来者因为对TCG了解甚少，从而对本来并不特殊的产品期待太高，造成误判。

不少人看重TCG中的“集换”部分，看到了收藏卡在潮玩市场中的消费和炒作属性，看到了个别产品取得的成绩，就简单地认为TCG是一种“拿到授权，就能印钱”的东西。

而事实上，如果产品本身的竞技属性不足，无法形成稳定的玩家圈层，那么交换和交易就如同无根之水，过不了多久就会干涸。

一些TCG从业者表示，带有这种错误认知进入TCG市场的投资者和跟风者，对产品本身的乐观态度来源于他们对于电子游戏的认知，却忽略了TCG的“G”，也就是游戏的部分——他们希望电子游戏玩家因为IP入坑产品，却完全不对游戏性进行验证，也不对产品受众的准入门槛、受众消费习惯做基础调查。那么最后盲目入局导致亏损，就很难说是产品的问题。

同时，让TCG从业者感到不安的是，这些潜在投机者因为错判发出的声音，可能会进一步加剧外部对TCG的误解，甚至会给这个生态造成了不小的麻烦——比如在2024年，因为潮玩店和炒家的不断进入和鼓吹，加上部分媒体对于TCG“近乎离奇”的报道，让不少游戏承担了本不应承担的审视甚至责难。

基于片面的认知，相当一部分媒体忽略了“平卡也可以打牌”的尝试，将TCG视为“有投资风险的奢侈品”

因此，不少人觉得，让这些觉得“印卡如印钱”的后来者遭遇一次“滑铁卢”，未必不是好事——毕竟，实实在在的亏损，比苦口婆心的解说更容易教育人。

“说白了，整天说着TCG的意义却完全不入场，那亏损不是活该么。”