兔主席：开发商治国，特朗普的房地产思维对其政治的影响_风闻

　　来源：兔主席/tuzhuxi 20250427

　　特朗普是美国历史上罕见的由商界直接进入白宫的总统，没有任何政治生涯阶梯。所有人都说特朗普是个“商人”，习惯以商人的角度去看待和分析他，但在分析时，“颗粒度”还不足够，没有考虑到他数十年房地产商的特殊行业背景与经验。而这一特殊的行业背景对他的认知框架、思维方式、行为模式、政治实践有巨大的影响——无论是贸易政策、外交关系、移民问题及决策流程等。应该说，特朗普房地产商人的思维无处不在。理解这种思维模式，有助于我们更全面地解读他的政治行为和决策逻辑。

　　以下，笔者将从多个角度分析特朗普的房地产背景对其价值观、认知方式、治理方式及政治实践的影响。请注意，本文将特别突出他作为房地产商人（而非一般行业的企业家、商人、经理人）的特征。

　　通过这种分析，我们可以获得一个新的视角，理解为什么特朗普的政治实践与传统政治家或者一般商人出身的政客如此不同。

　　目  录：

　　一、特朗普的房地产商人背景

　　二、房地产思维对特朗普认知方式的影响

　　1.供应链，本地化思维

　　2.“零和博弈”思维

　　3.对土地高度敏感

　　4.土地和产权的边界感

　　5.“项目”思维及其对应的决策模式

　　6.主观性、依赖直觉、个人意志

　　7.对全球资本流动的开放态度

　　8.对债市、贷款利率的敏感度

　　9.习惯于“杠杆操作”及“高风险、高回报”

　　10.时间周期认知与产业政策

　　11.营销与品牌思维在政治中的应用

　　三**、总结与启示**

　　一、特朗普的房地产商人背景

　　唐纳德·特朗普的商业生涯始于其父弗雷德·特朗普（Fred Trump）的房地产公司。弗雷德主要在纽约布鲁克林和皇后区开发中产阶级住宅，唐纳德则将家族生意扩展到曼哈顿的高端房地产市场。自1970年代开始，特朗普逐渐建立起自己的房地产帝国，开发了众多高档公寓、酒店、赌场和高尔夫球场等项目。

　　作为房地产开发商和运营商，特朗普的日常工作涉及土地收购、项目融资、建筑设计、施工管理、营销推广、物业管理、资产的管理与运营等多个环节。房地产行业有独特的运作逻辑和商业规则，这些规则与制造业、科技业或其他行业存在差异，而这些经历培养、塑造了他特定的思维方式和行为模式。

　　从大的方面看，房地产行业的核心特征包括：“项目制”，项目彼此之间相对独立；强调本地市场；重视谈判和交易技巧；零和博弈、善于利用品牌和形象、高度依赖融资和杠杆、生产制造相对本地化；投资周期相对较短；商业决策依赖个人直觉（针对非上市的家族企业而言）等等。

　　这些行业特性影响了特朗普的认知框架和决策方式，并在他进入政治领域后继续发挥作用。

　　以下为具体内容。

　　二、房地产思维对特朗普认知方式的影响

　　1.供应链：本地化思维

　　相比于更加依赖全球供应链的复杂行业，房地产开发的本地化程度较高。整个生产流程中，从土地获取、建材和设备采购、供应商的选择、施工团队的组建，到服务的最终客户，主要环节都是本地化的，在相对本地化且局限的地理范围内进行——在哪里开发项目，则在哪里完成大多数采购，招募当地劳动力，并将产品和服务交付给当地客户。

　　尽管房地产开发过程中也存在跨境采购（从设计公司到建材、设备、软装等），但毕竟与苹果、通用汽车等跨国制造企业不同：1）房地产开发商不需要构建自己的跨境供应链；2）许多大宗采购是可替代的本地或进口产品；3）很少需要考虑全球供应链的复杂性和脆弱性。

　　行业特性，使得特朗普对全球贸易和供应链的认知不可能达到苹果等跨国企业的水平。他倾向于简化全球贸易关系的复杂性，低估了现代制造业全球供应链的相互依存程度，对全球供应链断裂的潜在影响估计不足。

　　2.“零和博弈”思维

　　房地产开发有“零和博弈”的特性：1）土地在购买过程中，往往价高者得（或提供更好的商业条款），如果在竞买中失败，就没有了开发的权利；2）开发商获得土地的产权，开发过程中具有排他特性；3）项目完成后，无论是销售，还是持续运营，都与其他项目产生竞争，共赢的情况少，零和博弈的情况多。

　　特朗普对贸易逆差的关注，“美国优先”的贸易政策，对谈判策略和目标的理解，都源自这种本地化。在他看来，国际贸易就像房地产项目一样，属于零和游戏，有赢家就必然有输家。

　　3.对土地高度敏感

　　房地产商的核心业务是获取土地、开发并从中获利。在这一行业中，土地被视为可交易的商品和资产，其价值最终由市场决定。而对传统政治家而言，一个国家的领土关系到主权和民族认同，很少被视为可以买卖的商品。但在房地产商的思维中，任何土地都有其价格，只要出价合适，交易就有可能达成，这种产权思维深刻影响了特朗普对国家领土和国际边界的认知方式。

　　特朗普上任后就把领土扩张作为重要的政治目标，认为国家领土是可交易的资产。他在第二任初期提出的部分目标：1）把加拿大变成美国第51个州；2）吞并格陵兰岛（最伟大的房地产交易）；3）控制巴拿马运河；4）将墨西哥湾更名为美国湾；5）接管加沙地带（“世纪协议”），将加沙开发为一个全球顶级的房地产项目。

　　此外，无论是格陵兰岛还是加沙，他都在采用房地产交易的框架，即把获取土地简化为土地分配和经济补偿问题——对格陵兰岛居民就是花钱买通；对加沙巴勒斯坦人则通过在其他地方提供居所（类似于拆迁补偿），说服其接受方案。这些思维本质上将土地视为经济资产，而忽视了领土背后复杂的历史、人文、社会、宗教和政治因素。

　　4.土地和产权的边界感

　　特朗普对国家及社群边界的强调，也可以从房地产思维角度理解。对于不动产商来说，明确的产权边界至关重要：通过产权，确定谁在一块土地或空间上享有的权利和责任。1）业主拥有至高无上的权利；2）其他人群享有的权益则递减，例如租户、访客、非法进入者等；3）强烈的社区边界感：房地产项目一般为特定的客群服务，要维护土地和资产的价值，就要通过设置有形或无形的围墙或边界，防止在项目上不享有权益、与项目无关，或与定位不匹配的人群进入。

　　这种思维转化到了国家层面，以此将不同人群分为“三六九等”：

　　——白人公民是权利最高的，相当于业主，理应拥有最好、最核心的资产；

　　——有色人种公民也是业主，但重要性靠后，可以拥有“非核心资产”；

　　——外来移民里，合法移民相当于租户，只有短期权益；如果表现不好，可以强行驱逐

　　——非法/无证移民相当于“非法闯入物业”的人，要予以强行驱逐，以维护“业主”权益。

　　房地产业主对自己的物业拥有极大的控制权，包括决定谁可以入住、谁必须离开。业主思维在特朗普的移民政策中表现得极为明显——他将美国视为一个需要严格管理入住权的“物业”，而非一个由多元文化和移民历史塑造的国家；他对非法移民采取的强硬手段可以从房地产业主的角度理解。在房地产管理中，未经授权入住的人会被视为“非法占用者”，业主有权驱逐他们。而特朗普只是将这种思维应用到了国家层面，将非法移民视为“驱逐”的对象，并不惜动用警力和军队。

　　此外，特朗普对移民筛选的态度也反映了房地产租户筛选的思维模式。他推出了500万美元的签证“金卡”——只要肯掏钱，就可以成为美国的“业主”；在合法移民方面，他主张先接收高技能、高教育水平的移民，曾多次表示希望来自“像挪威这样的国家”的移民，而非第三世界的所谓“粪坑国家”。这种思维，和高端物业筛选潜在租户或客群的思维一致。

　　5.“项目”思维及其对应的决策模式

　　房地产行业的一个特点是项目的独立性：每个房地产项目通常是相互独立的，有特殊的地理特征（location，location，location），周边环境，监管环境，要根据项目制定相应的融资、设计、建设和营销计划，服务特定的人群。一个项目的成功或失败不会直接影响其他项目。在房地产交易中，各个环节里，通常也只有两方参与谈判，各方的目标就是在谈判中达成对自己最为有利的协议。

　　这种行业特性，使得特朗普习惯于将国际关系和政策问题视为一系列相对独立的“交易”或“项目”，而不是彼此相连、有机互动、一体化的整体。举例，特朗普的幕僚、盟友及美国决策精英都认为，美国应该联合盟友和合作伙伴，形成合力，共同打压中国，不应该和盟友发生冲突；但特朗普不这么看，他认为每一个关系、每一个议题都是独立的“项目”，区别只在于有的项目简单，有的项目复杂；有的项目周期短，有的项目周期长。他偏好与各国单独谈判，而非采用多边谈判或协议框架的方式解决问题；他也不会为了对付中国而改变和德国/欧盟或日本谈判的方式。这些都和开发商割裂的“项目制”认知思维有关。

　　（这里需稍指出，在中国的大规模城市开发建设阶段，很多开发商为大型上市公司，追求以高度标准化的方式进行住宅项目的规模开发；美国早已结束了大规模城市开发建设阶段，项目标准化程度低，相互更加独立、分散，一个项目一个方案。）

　　6.主观性、依赖直觉、个人意志

　　特朗普从事的美国房地产行业运行环境是这样的：1）项目非标准化，数量不多，同时一个项目一个样，每个项目都有自己的定位和特点；2）开发商一般是家族企业，非上市公司，团队不大。在中国大型上市开发商眼里，充其量就是一些小型的家族工作室；3）由于项目非标准化，决策时也非常依赖主观判断、直觉判断（“直觉优于分析”），带有很多个人化色彩。

　　这和制造业所追求的标准化、流程化、规模化是不同的。

　　（这种情况在中国的大型民营上市开发商里也存在。“这块地就是老板觉得好，他一高兴就拿了”，“老板就是喜欢这个风格”，“老板有情怀，不是为了赚钱，他就想开发成这样，算是留个东西下来”。）

　　特朗普以个人为中心、依赖直觉的决策方式，和他的行业经验有关。

　　7.对全球资本流动的开放态度

　　与特朗普对全球供应链的简化认知形成对比的是，他对全球资本流动则非常熟悉，并且表现出比较开放的态度。这也源于房地产行业的融资特性。美国房地产市场——特别是曼哈顿这样的地方——长期以来吸引了大量国际投资者。而特朗普的一个主要工作就是融资。他的项目曾获得来自全球各地的资金支持——从俄罗斯、中国到中东。

　　在房地产商的视角中，外国资本是最宝贵的资源，而非威胁。房地产商不涉及什么需要保护的核心技术与能力——他们不认为外国资本的介入会带来“安全”问题。

　　这些经验很大程度上决定了特朗普对国际资本流动的开放态度。作为总统，他一方面是个经济民粹主义者，主张贸易保护主义，批评美国企业将制造业转移到海外，另一方面则对于外国投资者在美国购买资产或投资项目较少抵触，甚至持欢迎态度——无论是吸引中国对美投资，还是看待日本制铁收购美国钢铁公司交易，他都比共和党同僚或民主党人更加开放。

　　这种思维，实际上是一种选择性开放，与他房地产商的经验和认知有很大关系。

　　8.对债市、贷款利率的敏感度

　　今年4月9日，在资本市场大幅波动的情况下，特朗普不得不暂缓制定“对等关税”。观察者发现，最终的原因不是股市，而是债市——即美国国债及债市的波动最终逼迫特朗普让步。过去几周，他屡次发表言论，批评美联储主席鲍威尔没有及时降息以提振经济，并威胁要解雇鲍威尔。

　　市场有了新的发现：特朗普对债市的敏感度要高于对股市的。债市才是对特朗普的最大制约。

　　这也和房地产特性有关：房地产行业，从开发商的建设，到购房者的投资，都高度依赖杠杆融资，使得开发商对利率变化异常敏感。作为长期的房地产开发商，特朗普深刻理解利率波动对项目盈利能力的直接影响。在房地产行业，利率上升哪怕一个百分点，都可能显著增加融资成本，削弱投资者的购买能力，降低项目回报率，最终导致项目亏损或失败。

　　这种行业经验塑造了特朗普对美联储、美国国债的高度关注。作为总统，他频繁公开批评美联储的利率政策，这在美国总统中相对罕见。他多次呼吁降息，甚至试图影响美联储主席的决策，在美国总统中极为罕见，充分反映了房地产开发商对低利率环境的强烈偏好。

　　9.习惯于“杠杆操作”及“高风险、高回报”

　　所谓“杠杆操作”，具体有两种，一是权益的，即利用股权合作伙伴的钱；二是债权的，即运用银行贷款。

　　在美国，一个典型的房地产开发项目，假定投资额为100，则：

　　1）开发商只需要提供1~10%左右的资金，平均为7%；

　　2）权益合作伙伴（包括合资股东、有限合伙人等）提供20~30%（平均约28%）。这些人之所以投资，是因为相信开发商的能力和资质；

　　3）杠杆（银行贷款）一般占60~70%。

　　在房地产行业，撬动别人的资金是常态，适度杠杆被视为扩大规模和提高回报的必要手段。这种商业模式使得特朗普高度习惯于“高风险、高回报”的运作模式，不会因为自己面临较大风险而感到担忧（例如因为焦虑和承压失眠）。实际上，特朗普的公司曾六次申请破产保护；1990年代初，他本人也面临严重的财务困境，可能接近个人破产，但最终得以避免。外人可能很难理解这种操作模式，认为赌性太大，风险太高；但对于他这样的开发商来说，这就是生意的正常部分。而每次他都能起死回生，最终翻盘。

　　特朗普表现出来的不屈不挠的坚韧特点，和这种行业经历高度相关。

　　10.时间周期认知与产业政策

　　房地产开发项目从规划到完成，通常需要几年时间，在周期上，比许多制造业项目要短。一个典型的房地产开发周期包括获取土地、规划设计、获取许可、施工和销售，整个过程可能在3~5年内完成。相比之下，建立一个现代化制造工厂，前期，盖厂已经包含了不动产建设本身，但工厂只是房地产资产，要生产，还要有设备，要有工人，要有工艺及流程，要实现规模化生产，整个过程中，还涉及供应链建设、工人培训、市场开发等全链条复杂因素，往往需要更长时间。

　　此外，开发商在建成之后有很多选择。可以将资产整体或大部出售，保留运营，或者将资产的运营权也转让，与资产不再发生任何联系。简言之，在房地产项目建成后，开发商可以选择完全退出。但制造业工厂是不能“退出”的——工厂是制造业企业用来从事生产的固定资产，企业要长期持有并运营工厂，通过工厂提供产能。这也解释了为什么制造业企业在投资设厂时要远比开发商开发项目要谨慎。对于开发商而言，厂房建成等于项目成功；对于制造业企业而言，厂房建成等于项目开始。

　　这种行业经验差异导致特朗普容易低估了重振美国制造业的难度和时间周期。他在竞选和执政期间多次承诺将制造业岗位“带回美国”，似乎认为只要有关税政策和贸易协议调整，就能在短期内实现这一目标；除此之外，他也倾向于采用能够立竿见影效果的政策工具，如减税、放松监管，但不关心需要长期投入的基础设施建设、教育、研发投资及产业政策等。

　　特朗普这种短期导向的政策偏好，反映了房地产开发商对项目周期的认知偏差——习惯于相对短期的投资回报周期，追求快速回报，但不完全理解现代制造业的复杂性和长期性。

　　最后，特朗普对经济成功的评判标准也受到其房地产背景的影响。他经常引用股市表现、失业率、GDP增长等短期指标作为政策成功的证明，但很少关注长期的结构性问题，如收入不平等、技术创新、可持续发展等。这些评价框架都反映了房地产行业“项目制”及重视短期财务指标的特点。

　　11.营销与品牌思维在政治中的应用

　　房地产行业高度依赖营销和品牌建设，特朗普在这方面非常擅长。他将自己的姓氏打造成一个代表豪华和成功的品牌，将其应用于各种房地产项目。这种营销思维和品牌意识深刻影响了他的政治传播方式和公共形象塑造。

　　特朗普将商业营销策略直接应用于政治传播。他善于创造简单、朗朗上口的口号（如“让美国再次伟大”），类似于房地产项目的营销标语。他频繁使用夸张和超级形容词（“最好的”、“最伟大的”、“前所未有的”）来描述自己的政策和成就，这种修辞风格源于房地产广告的惯用手法。

　　品牌价值在特朗普的思维中占据核心位置。在房地产行业，品牌可以直接转化为溢价，特朗普深谙此道。作为政治人物，他同样高度重视自己的品牌形象，对任何可能损害这一形象的批评或报道反应强烈。他经常通过社交媒体直接与公众沟通，绕过传统媒体，这种做法也是房地产开发商控制和主导营销信息的策略。

　　特朗普的政治传播还体现了房地产营销中常见的“情感销售”策略。他不仅销售具体政策，更销售一种情感体验和身份认同——让支持者感到自己是“真正美国人”的一部分，参与到“让美国再次伟大”的历史使命中。这种情感连接的建立，与房地产营销中将物业与特定生活方式和身份地位联系起来的策略相似。

　　三、总结与启示

　　商人有物质、务实的一般特性。特朗普是一个“商人”，但他不仅是一个商人，还是一个“房地产商人”。其特殊的行业背景为我们提供了一个独特视角，帮助理解他作为政治人物的行为模式和决策逻辑。从本地化思维到项目导向，从对利率的敏感到业主思维，从零和博弈到追求短期见效，特朗普的房地产经验不仅塑造了一种与传统政治家不同的治理方式，也与一般行业的企业家、商人、职业经理人有很大不同。

　　房地产商人思维对政治实践既有优势，也有局限。一方面，特朗普的谈判技巧、对金融市场的敏感度、务实的问题解决方式，使他不受传统政治规范的束缚，愿意打破常规，寻求带有创新性的解决方案。但另一方面，房地产思维的局限性也在特朗普的政治实践中表现得十分明显：将复杂的国际关系简化为交易、低估全球供应链的复杂性、过度强调短期成果、将国家治理等同于物业管理，这些思维模式使得他难以处理复杂的政治和社会问题。

　　最后，在分析特朗普、评估政治人物时，不能仅关注其公开立场和政策主张，还要考虑其职业背景、思维习惯如何塑造其认知框架及决策模式——每个领导者都会将其职业经验和思维模式带入决策过程，这些背景因素，往往比其公开宣称的政治理念更能预测其实际行为。这种维度的分析，有助于我们更全面地把握特朗普行为的底层逻辑，并预测其可能的决策倾向，并作出应对。