寿险变天，“3%保底”神话已终结_风闻

导语：万能险终结高保底时代，个险刮起“报行合一”旋风。

在寿险“最冷开门红”寒意未散之时，监管短时间内连发两道文件，剑指寿险两大柱石——万能险和个险代理人队伍。

4月25日，监管发布《关于加强万能型人身保险监管有关事项的通知》（简称“14号文”）而在一周之前，4月18日，国家金融监管总局官网发布《关于推动深化人身保险行业个人营销体制改革的通知》（简称“13号文”）。

监管核心管理思路是降低风险。其实现途径是从“三差”入手——死差上，主要是此前调整生命表；利差上，主要是预定利率动态调整机制；费差上，管控行业整体销售费用过高的问题。

在利率不断下行之时，监管为压降行业负债端成本，可谓用心良苦。

但，也或是刮骨疗毒。

金妹妹从第一个发布财报的中国平安（601318.SH）的代理人数据中发现，2025年3月底寿险代理人数为33.8万，相比去年末的36.3万人，环比下降了6.9%。“清虚”代理人的风，还在继续吹。

同时，金融监管总局发布的数据显示，今年前3个月保险业实现人身险原保险保费收入1.79万亿元，增速仅有0.24%。

而今寿险再迎来剧变，究竟几家欢喜几家愁？

01 “3.0%保底”终结

14号文最被广泛讨论的点是，保险公司应明确万能险最低保证利率，允许保险公司在满足相应约束条件时，对万能险产品调整最低保证利率。

“特别是在利率下行期，可以通过降低最低保证利率，有效防范利差损风险。”监管在答记者问时如此表示。

市场担心，这意味着，14号文让万能险的保证利率随时可变、乃至沦为“一纸空谈”。

据金妹妹了解，14号文中提到的险企可调整最低保证利率，针对的是万能险新单，不涉及存量保单。至于“满足相应约束条件”可调整最低利率，指的是何种条件，14号文也没有明确指出。

为什么万能险最低保证利率如此受到关注？

这要从万能险的辉煌时期说起。

万能险一般作为主险的附加账户出现，存在两种利率：保证利率和结算利率。万能险曾一度达到保底3.5%、结算利率7%，被市场疯狂抢购。

一些险企曾将万能险视为"负债驱动资产"的弹药库。部分中小险企，依靠万能险在一两年内规模突飞猛进。

在此模式下，险企为实现高收益承诺，将短期趸交保费投入股权投资、商业地产等低流动性标的，由此产生利差损风险与偿付能力危机。

万能险风头最盛时，是2015年-2016年。彼时，华夏人寿曾与安邦人寿、前海人寿等同属“万能险大户”。2016年行业前十险企中，华夏等4家公司万能险占比均超75%。

这些险企，通过万能险资金在A股市场频繁举牌，掀起巨浪滔天。

其中，在“宝万之争”事件中，宝能系利用前海人寿万能险账户资金作为主力收购万科股权，监管不得不出手严管万能险。

所有的“礼物”暗中都标好了价格，万能险也不例外。

过于灵活又高收益的万能险，为险企的流动性和偿付能力带来了极大隐患。昔日万能险大户，多数难逃被接管的命运。安邦人寿、华夏人寿的辉煌，隐入了历史烟尘。

在华夏人寿被瑞众人寿承接资产负债之后，遗留的万能险仍有百亿以上的规模。这些万能险保底利率高达3%甚至更高，在利率下行之时，为瑞众人寿资产端带来极大压力。

为防范利差损风险扩大，瑞众人寿今年4月宣布停止所有保底3%及以上的万能账户的保费追加。

无独有偶，曾属于“安邦系”的和谐健康，2024年也宣布旗下21款产品停止“加保”。

这意味着，时刻能转入的3%高利率账户已不再可行。此举引发不少客户不满，认为停止追加相当于违背当初的合同。

不过，金妹妹发现，按照各公司惯常做法，万能账户的追加限制并没有写在合同中，而是写在保险公司的“保全规则”中。保险公司有权限制或者是停止让客户继续追加保费。

在利差损的阴影下，保险公司继续叫停更多高保底的万能险追加，都极有可能。同时，叠加14号文赋予险企的调整最低保证利率权限，万能险未来将彻底与过去的灵活高息账户划清界限。

02 “报行合一”旋风刮至个险

14号文挥刀砍向曾经的寿险王牌万能险，13号文则剑指个险渠道。

中国的个险营销制度，于1992年由友邦引入上海，颠覆了过去以团体直销为主的传统模式，并成为寿险行业三十余年发展奇迹的重要引擎。

与此同时，寿险业“人海战术”、短期激励的发展方式，也埋下了销售误导、队伍大进大出等隐患，让寿险常与“低端”、“骗子”等负面印象挂钩。

随着客户保险意识的提高，需求的升级与服务的滞后矛盾日益凸显。2024年9月发布的新“国十条”中，就已经明确提出“加快营销体制改革”。

13号文，是新“国十条”后对于个险渠道改革的落地措施，当中详细规定了个险发展的方方面面。监管的思路，是从费差入手，管控行业整体销售费用过高的问题。

该文件发布后，一石激起千层浪。

比如，13号文要求深化执行“报行合一”，这也是自2023年底开启“报行合一”大潮蔓延至个险渠道的标志。

“报行合一”意在压降险企的负债成本，降低费差损问题。银保渠道和经代渠道的“报行合一”使得保险公司的渠道成本大降30%。

但同时，佣金大减重创了经代渠道，大量保险经纪人因收入下滑离职，或离开保险业、或飞单至个险。

头部经代公司如明亚相应进行了基本法改革，将利益向一线销售倾斜，以求稳住队伍。但从保费数据看，经代渠道的寒潮依旧。

个险渠道是受“报行合一”最小的渠道，甚至因其他两个渠道率先执行，捡了一波“漏”。

但此番一视同仁地深化“报行合一”，让个险渠道亦难逃收入下降的境地。

有业内人士告诉金妹妹，早在监管下文件之前，险企内部早已开始动作，对产品的费用率和利润率已经有了明确要求，如果不达标将难以审核通过。这也使得有代理人表示今年以来佣金出现了下滑，甚至有产品腰斩。

除了佣金水平下滑，13号文亦提出：“缴费期10年及以上的保单，佣金发放期不得少于5年”。这项规定旨在引导销售人员长期服务。

延长佣金的发放，意味着代理人当年的收入会有所下滑，并且佣金或与未来服务水平挂钩。

“政策鼓励代理人队伍走职业化、专业化，但如果利益不满足，收入不提高，代理人如何对职业有归属感？没有收入，更难谈职业和专业。”有头部险企个险负责人向金妹妹如此表达担忧。

也有代理人表示，降佣和延长发放的措施的影响不大：“如果坚定了长期服务的决心，那佣金迟早会发给代理人的，而且还能清洗掉一批赚快钱的人，对于绩优代理人是利好。”

在一些业内人士看来，压降负债成本已是行业主旋律。行业经历了五年“清虚”，人力基本见底。此时选择对个险渠道进行规范，对于行业整体影响是比较小的。

03 中小险企自救

不管是调整万能险最低保证利率，还是规范个险渠道，都是行业降低负债端成本之举。监管想要移走压在险企身上的负债成本“巨石”之心，可以想见。

但落到每一家险企头上，究竟是坚决执行，还是为了保住眼前KPI左右徘徊，都是纠结之处。

头部险企的个险队伍，经历多年发展已形成坚不可摧的层级堡垒，想要实现利益再分配并不容易。好在，头部险企腾挪空间较大，可以通过出台新基本法进行革新，让销售利益向一线队伍倾斜。

但对于家底本身就薄的中小险企而言，品牌溢价低、自有队伍小，一点风吹草动便会伤筋动骨。

从业内交流的数据可以看出，在一轮轮“报行合一”之后，中小险企新单保费降幅显著，日子更加难熬。

由于费用、佣金政策相对更激进，“报行合一”和拉长长期佣金激励分配机制，对中小公司短期内冲击更明显。

再看万能险，曾经的规模利器变成了它们“卖得多亏得多”的毒药。

早期3.5%的保证利率，叠加运营费用及渠道佣金后，实际要求的资产端年化收益率普遍需达5%以上。就眼下投资市场状况而言，配置压力过大。

但如果放弃在理财型保险中内卷，中小险企又该推出什么产品，满足股东对保费规模的考核？

有合资险企高管告诉金妹妹，大家过去习惯于赚利差的钱，但日本经验揭示，寿险公司在经历了利差损的风险之后，现在“三差”对利润的贡献近乎平衡。

“所以不是做不到卖保障产品、卖分红产品，赚费差死差，而是没有被逼到那个份上。”他提到。

但也有业内人士表示，监管为了防范风险，对偿付能力告急的中小险企发展，有诸多领域的准入限制。

精细化、特色化转型不易。市场期待监管对中小险企的自救，有更多帮助引导措施。

历经三十多年的高速发展，寿险业行至此处，不适合再沿着旧地图航行。但新大陆仍未见踪影。