遇见小面：在 “苦生意” 中探寻出路_风闻

在港股 IPO 的热潮里，中式面馆这个曾被资本冷遇的赛道再度热闹起来。4 月 15 日，连锁面馆品牌遇见小面怀揣着 “380 家门店、11.5 亿年营收” 的招股书，敲响了港交所的大门，也让沉寂两年之久的中式面馆赛道重回大众视野。

回溯 2021 年，和府捞面、五爷拌面、陈香贵、遇见小面、马记永、张拉拉等六大面馆新贵一年融资超 40 亿，单店估值一度高达千万。然而，繁华背后的泡沫在 2022 年后逐渐破裂。头部玩家中，五爷拌面在 2023 年被媒体报道曾关店 600 家，收缩战线；和府捞面两次冲击港股上市均铩羽而归。

遇见小面则选择了一条独特的中间道路。它既不像和府捞面那样高举高打，在高端路线上深耕；也不似五爷拌面疯狂下沉市场。而是采用一线城市直营店稳固品牌溢价，借助二三线城市加盟商扩大规模的策略，试图讲好 “卖面赚流水，加盟赚利润” 的故事。从业务构成来看，直营业务是其基本盘，直营与加盟收入占比达到 8.7:1.3。直营模式属于重资产投入，而加盟模式的利润率相对更高。

但对于遇见小面这样一门 “高流水低利润” 的生意而言，这种经营打法却带来了单店收入的缩水。公司在 2023 年、2024 年虽实现连续盈利，可平均单店净利润却从 18.2 万降至 16.9 万。2024 年净利润为 6070 万元，订单总数 4209 万，算下来平均一单仅赚 1.4 元。这不禁让人思考，资本曾经疯狂投资中式面馆，押注的是打造 “中国版麦当劳” 的标准化故事，而遇见小面以 32 元的均价进军二三线城市，靠加盟商盈利的这条路，究竟能否走通？在这门生意里，到底是开店卖面更具长久性，还是向加盟商售卖食材更有赚头？

扩张背后的隐忧：门店增多，单店流水下滑

创立十年的遇见小面，在招股书中描绘了一幅从一线城市向 “下沉” 市场拓展、从直营到加盟的高增长蓝图。2022 年至 2024 年，遇见小面拓店超过 200 家，营收从 4.2 亿元跃升至 11.5 亿元，短短三年间近乎翻了三倍。

然而，深入剖析其核心数据，高增长的表象下实则隐藏着两大难题。

其一，遇见小面收入增长的逻辑或许是

“以价换量”，试图用开店速度来弥补单店收益的放缓。遇见小面发源于广州天河区核心地段，主打重庆小面、豌杂面、酸辣粉等麻辣口味面条，目标市场集中在一线（北京、上海、广州、深圳）和新一线城市（成都、重庆、杭州等）的购物中心、写字楼区以及地铁站附近。此前其客单价约 36 元，高于兰州拉面，又低于商场里的网红餐厅，颇有点 “川味版的味千拉面” 的味道。

为了吸引更多客流，在 2022 年至 2024 年间，遇见小面将客单价降至 32 元。尽管同店（营业至少 300 天的餐厅）翻座率略有提升，从 3.9 次微增至 4.1 次，但单店收益却出现缩水。日均销售额从 2023 年的 1.39 万元降至 2024 年的 1.24 万元，相当于每单让利 4 元，单店日收入减少了 1500 元。2024 年同店销售额同比下滑 4.2%，这意味着 145 家老店，平均每家店在 2024 年比 2023 年少收入 21 万。

更值得注意的是，遇见小面在二三线城市的销售情况并不理想，同店销售额同比下滑 0.4%。而占 GMV（总商品交易额）大盘 81% 的一线及新一线城市门店，同店销售额下滑更为显著，同比下滑 5.1%。这表明，遇见小面过去三年营收平均每年增长六成以上，很大程度上是依靠加速开新店实现的。

其二，遇见小面正借助特许经营模式向二三线市场扩张，但 “下沉 + 加盟” 如同双刃剑。其高速扩张期始于 2021 年的两轮大额融资之后。2022 至 2024 年，门店数量从 133 家激增至 360 家。其中，2023 年净增 82 家店，平均每 4.5 天就新开一家；2024 年净增 108 家店，速度提升到每 3 天开一家新店。

新店仍以一线及新一线城市的直营店为主，但二三线城市加盟店的占比不断提高。截至 2024 年底，遇见小面二线及以下城市门店占比达到两成，一线和新一线城市门店占八成；加盟店占比约 1/4，直营店占比约 3/4。然而，加盟店数量虽占 22.5%，收入贡献率却仅为 13.2%；单店年收入 154.9 万，还不到直营店 358.8 万的一半，仅为 43%。

盈利之道：卖面与加盟，哪条路更赚钱？

在餐饮行业，直营与加盟的路线之争始终存在，中式面馆领域也不例外，两种模式都有玩家在践行。那么，遇见小面是如何实现扭亏的，是依靠卖面还是发展加盟呢？

从收入结构来看，直营店是其收入的基本盘，2023 年、2024 年直营店收入占比均超过 80%。以 2024 年为例，直营收入达 10 亿元，其中堂食收入 8.2 亿，外卖收入 1.8 亿。但从成本结构分析，食材（原材料及耗材）、人工（员工）、房租（使用权资产折旧）三项成本几乎占据了近九成的收入。其中，食材成本占四成，人工成本占 1/4，房租成本占两成。

直营模式虽扛起了营收大旗，但属于重资产模式，对这种重资产单店模型的依赖是遇见小面此前亏损的原因之一。由于食材成本在直营和加盟两种模式中均有涉及，我们暂且抛开这一项，仅看人工和房租两项成本。遇见小面在 2023 年、2024 年实现盈利，部分原因在于将人工与房租两项成本的收入占比控制在了 40% 以内。餐饮业普遍通过雇佣外包员工来降低人力成本。根据招股书，截至 2024 年底，遇见小面共有 1443 名员工，其中餐厅员工有 1138 名，占比八成，也就是说，平均一家直营店对应 4 名正式员工。此外，遇见小面还会雇佣外包员工，2023 年、2024 年共雇佣过 3678 名外包员工。

与直营模式的 “负重前行” 相比，加盟模式的优势在于收入（即特许经营收入）增长迅速且成本较低。特许经营收入主要由总部向加盟店供应核心食材的费用以及加盟商支付的加盟费（特许权使用费）两部分构成。2022 至 2024 年，遇见小面的加盟收入复合增长率达到 66.2%，收入占比维持在 13% 左右；2024 年加盟收入涨至 1.5 亿元，其中 1.25 亿元为食材设备费用，0.27 亿元为特许权费。

相较于直营模式面临的

“三座大山”（食材、人工、房租成本），加盟模式无需承担租金，直接人力成本较低（主要为督导团队），主要成本为货品及销售成本以及较低的特许使用费成本。据连锁餐饮品牌负责人林超分析，按照行业平均水平，直营餐厅的综合毛利率在 30% - 40% 区间，而加盟餐厅的毛利率可达 50% - 70%。

遇见小面在招股书中展示的是 “两条腿走路” 的策略 ——“卖面赚流水，加盟赚利润”。直营店通过规模化销售面条获取流水，但受高成本限制，利润率较低，主要承担品牌在市场占位的角色；加盟模式以轻资产模式赚取特许费与食材差价，成本可控，利润率更高，是利润增长的核心动力。