比亚迪等传统厂家和小米营销在客户划分上的一个区别，给比亚迪们的一个建议_风闻

这几天老看到唐汉的低价震撼的广告软文，作为一个比亚迪车主，我其实没什么震撼的，只是感慨价格又低了一些。因为我确实不知道汉它主要针对是什么样的客群，而唐我不感兴趣。

我是2023年9月底入手的比亚迪海鸥，当时考察了很多车型，最后选车逻辑是：

1.这是我们的第一辆车，一定要一个便宜的车

2.闻不得汽油味，必须要纯电

3.第一辆车由于我们车技不好，所以车子操控性要强

4.车子体积不能太大，因为停车水平差

5.必须要能提供相应的安全驾驶的功能，比如ASB,ESP等，最好要有360影像

6.要有行车记录仪，否则出事故讲不清楚

7.安全气囊防撞梁等配置越高越好

8.最好能上高速，这样的话省内探亲访友也很方便。远途自驾游我们是不考虑的，上高速主要就是一个探亲访友，距离不超过200公里

当时考察下来，最后选择的是海鸥顶配版，加装了几个安全辅助的功能。海鸥要是再能配上360影像和行车记录仪，那就完美了。

讲我自己的例子，是想说明一下我这种用户就属于购买人生第一辆车的用户，这种用户他的需求是什么。

雷军在小米su7的发布会上面说，他希望年轻人在辛劳之后愿意买一辆小米su7做为给自己的礼物，愿意做年轻人的第一辆车。这其实就是一种用户的精准划分。但是这里面潜台词其实很多。如果辛辛苦苦之后，精心挑选了一个礼物，看起来工艺不够精良，外观不够美观，这就不能送给自己了。就算给自己送个打火机，很多人也是选zippo之类美观有造型的，而不是那种饭店送的一块钱打火机吧。至少要有外观的要求。反正我在小米线下店体验小米su7的时候，我有一个很惊讶的点就是小米su7的外观实在是太精美了，所有的细节都无可挑剔。相比之下，比亚迪宣传手册上的海洋美系特征我真的不知道它美在哪，感觉就是没话硬引导，你看见了我的美吗？但是年轻人又不能买太贵的汽车，所以价格也不能太高。价格应该是属于年轻人平均收入水平之上，尤其是买小米手机的年轻人里面收入水平中上的一拨人可以接受的价格。年轻人其实是比较讲性价比的，因为很多年轻人这个时候还没有被那么多商场上的潜规则影响，比如你要显示稳重，就最好开个德系车最好是奔驰这种。而且中国的新一代的年轻人，他的收入处于中上水准的大部分都是IT，互联网，金融等科技含量较高的行业。这种行业的特点是人情世故的影响力没有传统行业影响那么大，至少it互联网行业领导和员工大部分都比较平等的，远远比传统行业上下级关系要平等的多，当等级不分明的时候，商场上传统的潜规则对这些人来说，影响力就没有那么大。更何况小米也是一个拿得出手的品牌。所以对于一个有着精美外观，有足够品牌影响力的车型而言，他需要的就是一些卖点的加持。小米su7的宣传主打一个操纵精准，性能猛兽，智驾一流。再叠加一些自研的世界之最的buffer，最大的压铸机，最高的电机转速等。加上和操纵精准性能猛兽配套的赛道匹配等可玩性比较强的功能，这样一来，情绪价值拉满。

顺便说下，我觉得关于智驾的宣传，雷军也应该是受了智驾厂家的影响，自己平常使用的时候，其实没有那么不小心，所以真心认为自家的智驾水平也很牛。当然，这里我也发个牢骚：自驾水平牛不牛不是靠宣传和一些零零散散的博主的视频来体现的，需要有一套标准的测试用例。建议中国的企业家以及交通部，还是要在中国的西北，东北以及南方地区各建立一个智驾测试场地，给出各种测试用例，只有这样，才能以统一的标准评估各厂家的智驾表现。南方是比较适合电动车运行的区域；东北冬天对汽车是极大的考验；西北风沙大，有的路面可能不好，而且小动物比较多，如果真的蹦出来和行人鬼探头的方式还不一样，另外风沙大的区域高强度测试模式下不知道车辆磨损程度会怎么样。其实在不同地形气候环境下面做测试，对评估我国的车厂出海也是有帮助的。国外可没这么好的基础设施。

我买的车开了一年多，主要是用来接送小孩，每年一万km出头。我对海鸥还是很满意的，我自己找比亚迪4s店加装了行车记录仪。这个车在市区内最高速不超过80不开空调的场景下，续航几乎不打折，我觉得车子的参数本身没有虚标。上高速的话，我们当时观察了一下，续航折扣大约在72%左右。因为有院子，所以小车充电也很方便，晚上拿个接线板直接慢充就行了，两个晚上就可以充满。车子的操控性很好，上高速也没问题，车小也好停车，有些安全驾驶功能还是起了作用的。常用到的是车道偏离预警，印象最深刻的是主动刹车，好几次都是车距太近的时候，车辆自己主动刹住了。

给比亚迪和其他传统厂家的建议是：需要以购买力以外的角度细分客群，精准识别并撩拨客户的情绪以及满足客户的情绪价值。

以海鸥车和小米su7为例，海鸥车可以定位为人生第一辆车辆，陪着车主安心度过驾驶新手期。主打一个车辆安全，车辆异常检测及时发现，好操控好停车智驾功能在于辅助新手驾驶而不是自动驾驶，车主有求必及时响应，除了性能越野等比较极端的场景不满足，其他主要的生活场景都满足的定位。而且最好要给一些测试新手进阶的场景，让用户在APP上可以看到可以自己评估一下是否堪称老司机了。

这样的话，海鸥的用户定位就是新手期实习期用户，口号可以是 陪着新手司机安全渡过新手期，进阶老司机的车辆。

另外，如果以客群年龄段生活特点驾驶技能等级驾驶习惯以及社交特点等区分客群的话，生态就很重要。比如能否有VR游戏设备让驾驶学员和新手司机可以在上面练习，不同车型操作还是有差别的，这种设备就应该跟着汽车销售门店一起部署在商场。而且现在商场主打服务体验，基本上所有商场都有电子游戏厅，部署场地肯定没问题的。高阶一点可以就用真实车辆跑复杂场景，比如高速或者上下学期间路面等，看综合表现评分。比如APP上给出的新手进阶场景，汽车的智驾辅助系统能否识别出来，然后提示客户已通过XX阶段第XX关场景，并记录场地位置和视频留待后续有机会可以继续练习。这种直接感受进阶的情况，情绪价值直接拉满。

现在的传统车厂感觉客群定位只有购买力和比较大类的生活场景，急需互联网化改造，否则纯粹变成性价比产品，自己没利润，而且客户还觉得不够贴心。