紫燕百味鸡为什么能成功上市？终于有人讲明白了！_风闻

不做爆品、不做网红、不走捷径，是餐饮企业成功穿越周期的核心秘诀。

本文为智连资本创始人&董事长、原紫燕食品副董事长桂久强在“2025中国餐饮产业节”上的演讲实录，红餐网整编发布。

今天，我将围绕“如何打造餐饮的核心竞争力”这一主题，结合自身多年的投资与管理经验，与大家分享一些看法。

△智连资本创始人&董事长

原紫燕食品副董事长桂久强

紫燕食品最重要的核心竞争力是什么？在座的不少餐饮同仁，都怀揣着一个梦想，希望有朝一日能带领自己的企业登上A股市场，敲响胜利的钟声。

中国餐饮企业中，同庆楼是截至目前为止，最后一家在A股上市的餐饮企业，同庆楼是安徽最大的婚庆餐饮品牌。紫燕食品（以下简称紫燕），同样是A股市场上的食品连锁企业，细分赛道属于佐餐连锁。

2022年9月26日，紫燕在上交所主板敲钟，然而，仅仅三个月后，证监会就出台了相关政策，全力扶持“专精特新”中小企业、硬科技、“卡脖子”技术以及进口替代领域的高科技行业，资本市场、资金资源等也一律向这些领域倾斜。而餐饮连锁、食品等类企业上市之路，暂时被阻断了。

当然，这并不意味着餐饮行业不受待见，餐饮是一个跨越周期的，具有长效性和弱周期性的行业，是人们生活的刚需，生命力非常强。

但是，行业整体生命力强，并不意味着每个餐企的生命力也很强。每天都有大量新企业涌入这个赛道，行业竞争异常激烈。

就像可口可乐在南非市场，曾用了三年时间打败了百事可乐，随后十年称霸市场，几乎没有新的竞争对手。但在中国，可口可乐没有打败百事可乐，并且还面临着每周都有新对手出现的局面，竞争永无止境。刚干掉一个，再进来三个。看看我们身边的饮料品牌，除了娃哈哈、农夫山泉、怡宝、百岁山等知名品牌，还有众多新兴品牌，产品丰富多样，每个品牌的生命力、竞争力都非常强。

我们所处的餐饮市场环境也类似。

回顾2013年，我刚加入紫燕时，市场上流传着“四大不上市、不进资本市场企业”的说法，而“四大”指的就是华为、顺丰、老干妈和紫燕。这四家企业业务发展都很好，也不缺钱，因此对资本市场并不感兴趣。但后面经过了多次沟通，才成功说服了紫燕的创始人，将企业推向资本市场。

大家对紫燕应该并不陌生。紫燕在成都拥有200家门店，在上海有600家门店，全国门店总数超过6300家。不同的人对紫燕有着不同的认知，很多消费者提到紫燕，首先想到的是夫妻肺片、藤椒鸡等产品。而在投资机构眼中，紫燕的价值远不止于此。

△图片来源：紫燕百味鸡官方微博

餐饮行业最大的难题之一是标准化，著名经济学家郎咸平曾提出，鱼香肉丝为什么无法走向世界？最大的问题就在于无法标准化，一个厨师一把勺，两家店做出的鱼香肉丝味道可能大相径庭。

没有标准化，哪来的连锁化？这是中国餐饮最大的障碍。而紫燕作为佐餐、凉菜，成功解决了产品口味一致化和标准化的难题。

之前，国内一家顶级投资机构曾对紫燕进行深度调研。他们在北京、上海、成都、武汉四个城市分别购买紫燕的产品进行盲测，结果发现不同城市的产品口感几乎没有差异。一道凉菜，不是高科技产品，也不是一瓶矿泉水，居然能够在调味品、食材和工艺上做到如此高度的一致，这其实就是紫燕最重要的核心竞争力。

产品有没有竞争力，取决于企业老板从投资的角度看，紫燕的夫妻肺片具有定价权。定价权也就是指市场上只有你拥有某款产品或服务时，你能够自主决定价格。如果大家都有相似的产品，你就丧失了定价权，只能打价格战。

举个例子。苹果公司的产品具有独特的设计和技术，消费者愿意为其支付较高的价格，苹果因此拥有定价权。包括微软Microsoft、Windows等也都有定价权，10年前的特斯拉也是如此，特斯拉现在的定价权没有那么强了，因为国内的新能源赶上来了。我想强调的原理是，你的定价权取决于你的产品有没有竞争力，而你的产品有没有竞争力，取决于你是一个什么样的老板。

我们每年都会看200-300家企业，和形形色色的老板聊天，作为投资人，我们更喜欢找老板是产品经理的这类企业，包括我们投紫燕，投火锅、烘焙、烧烤等，都是遵循这一逻辑。

什么叫产品经理？我一说产品经理，大家可能想到的是雷军、马斯克、比尔·盖茨、袁隆平、马化腾等等，他们都是产品经理。比如马化腾是做编程出身，他对整个业态非常了解。也并不是说只有产品经理创办的企业可以投，只是以我们的投资角度来说，我们更喜欢投这类企业。

紫燕的创始人钟总钟怀军，就是一位我们一直想找的产品经理类型。他对产品的口感有着极高的要求。

△图片来源：紫燕百味鸡官方微博

当时我和钟总负责两个不同的板块，他本人对营销、企业信息化、ERP 和金蝶的运用，乃至上市都不感兴趣。他说把产品交给他就好，比如鸡做得怎么样，牛肉和猪肉做得怎么样，他一尝便知。

事实上也是如此。他吃一口鸡，就能判断出鸡的生长周期是否符合标准；吃一口鹅，就能辨别出鹅是用东北玉米还是山东玉米喂养的。有时，我们一起吃饭，我会很“痛苦”，因为我们觉得一桌饕餮盛宴就着小酒挺快乐的，但是他一吃，不是说猪肉老了，就是说牛肉柴了，或者是鸡肉的饲养天数不够。我们有时忍不住说：“老板，能不能让我们开心吃顿饭，我们觉得这桌菜不差的。”可在他眼里，这些菜就是难以下咽。

然而，恰恰是这种对产品的严苛把控和敏锐洞察力，造就了紫燕产品的高品质，也成就了今天的紫燕。

产品主义，就是要将某个要素做到极致说件有趣的事。2017年，一家已经上市的A股卤味企业，带着一众高管前来紫燕交流。交流过程中，这家企业的老板坦言，他们尝试过模仿紫燕的产品，但学了两年，始终做不出来。他说，我们的产品在不同地区、不同月份，甚至是每天的不同销售时段，口味差异都很大。

比如有的产品，中午12点的时候看着还光鲜发亮，但到了下午5点味道就全变了。根本无法做到像紫燕那样保持稳定的色香味。最后，这位老板甚至提出希望成为紫燕的股东，投资紫燕。当然，我们还是婉言谢绝了那位老板的好意和诚意。

这就回到产品主义的主题，在座各位创始人，各位餐饮老板，可以想一想是否做到了自己的产品别人学不会。

一直以来，我们都没有投资茶饮行业。说起茶饮，大家都知道蜜雪冰城，最近蜜雪冰城在港交所上市，前几天市值已经突破千亿了，成为新茶饮赛道市值最高的企业。蜜雪冰城的成功并不是把产品做到了极致，而是将价格做到了极致。

大家提到海底捞，就想到服务，说起蜜雪冰城，就想到便宜。服务或便宜，你总要占一样。

赛百味作为全球最大的餐饮连锁企业之一，在全球拥有4.8万家门店。去年，蜜雪冰城还排在第四，第一是赛百味、第二是星巴克、第三是麦当劳。现在蜜雪冰城成了全球第二大连锁企业。仅在印尼，蜜雪冰城就开出了2600多家门店，已经超过了很多同行在国内的门店数，这是蜜雪冰城能把价格做到极致的核心原因。

产品主义，就是要将产品的某个要素做到极致，可以是产品的价格、工艺，也可以是产品的某项服务。各位餐饮同仁，你们需要审视自己的企业，思考能将什么做到极致，这就是你们的核心竞争力所在。

△图片来源：图虫创意

我作为紫燕的投资人，同时兼任副董事长8年。这 8 年里，我每周固定来公司上一天班。很多人都说炒股炒成股东，而我是投资投成了职业经理人，某种程度上，都快成打工的了。不过，也正是因为与公司团队齐心协力，紫燕才能稳步发展。

紫燕的老板、董事长钟总主抓产品，这是天赋不可复制，学也学不会。我跟他学了快10年，依旧辨别不出吃进嘴的鹅，到底是用东北玉米还是山东玉米喂大的，反正我觉得都蛮好吃的。

这样极致的天赋，造就了今天的紫燕，这些东西是不可复制的。紫燕曾经也有很多竞对，但都走不远。我经常跟钟总说：“又有个竟对了。”钟总说：“走不远的。”潜意识里，他知道自己的天赋和对产品的极致追求是不可复制的。

但从管理层面看，紫燕和很多餐饮企业一样，产品做得不错，市场影响也做得不错，但在后台的管理往往会迟滞于业务的发展。

我早期是做企业信息化管理的，在全球最大的管理软件公司SAP工作多年，对企业管理版块比较熟悉。因此 我利用自己在企业信息化管理方面的经验，深度介入紫燕的信息化、平台搭建、职业经理人建设等各个方面，为紫燕的管理赋能，帮助企业理顺商业模式，最终实现了上市。

8年来，我们也见证了中国餐饮连锁企业、食品连锁企业的高速发展。

企业具备长远生命力的秘诀：不做爆品、不做网红、不走捷径最后，我想和大家聊聊上海的“人和馆”这个品牌。

很多餐饮老板表示，周一到周四客流量低迷，是中国餐饮行业普遍面临的难题。

因为，通常情况下，人们在周末聚餐吃饭后，周一便回归到各自的工作和生活轨道，因而餐饮行业在星期一的客流量往往较为低迷，餐厅的营业额普遍不会太高。

但我第一次去人和馆恰巧是在周一，当天还下着暴雨，人和馆也没有停车场，本以为这样的天气和时间，餐厅的生意会比较冷清。但我当天是傍晚5点半到店的，发现店里人满为患，6间包房也早早被预订了，晚上8点半离开时，店里依然很多人排队，并且已经翻了三次台。

人和馆的老板说，自己从来没有打广告，甚至不知道抖音的用途是什么。不过，老板说，他们始终专注于做好每一道菜，自2014年开张以来，菜单从未更换过，始终只保持最开始的32道菜品，但他们对每道菜的原材料把控越来越严格。

△图片来源：图虫创意

例如，他们的豆腐是与浙江一家企业签订独家代理协议，只供其一家使用；蟹粉也是与阳澄湖的企业合作，拥有独家秘方。

老板说：“我们从来不追求菜单的更新，因为人的味觉、味蕾是非常忠诚的，7岁以前就定了。比如四川人对川菜的爱好永远要胜过粤菜，广东人，你给他再高档的川菜也没有用。所以，基于对味蕾的忠诚，我们只要把每道菜做好，不要整天想着花花肠子。就像蟹粉，我们调制了20次以后定下来的味道，一旦定了就不变了。”

你如果问，人和馆的成功秘诀是什么？其实没有秘诀，但恰恰印证我们以产品主义为核心竞争力的主题。

过去一年，我常常提及一个现象，包括今年有不少企业老板找到我说：“桂总，我要做款爆品。”

每当这时，我都会忍不住反问：“老板，你这是在开玩笑还是来活跃气氛的？忙活了这么多年，到现在才想着做爆品？之前那么长时间都在忙什么呢？”

在我看来，这样的老板心态都太过浮躁了。看每一款产品都像爆品，打造每一款产品都像下赌注一样。可是，我们不投赌徒，我们只投产品经理。

之前，有一家四川企业想去上海发展，邀请我们去做咨询，探讨如何打开产品销路。他们拿出来的方案，都是通过借助小红书、抖音等平台进行推广。但在我看来，这完全是本末倒置。产品能否成功，关键在于自身品质，小红书、抖音只是营销渠道，这些渠道人人都能利用，根本无法决定产品的命运。

试想一下，麦当劳、肯德基、星巴克、苹果、海底捞，哪个连锁企业是通过直播“卖”出来的？不要老想着做网红。

△图片来源：海底捞

再者，做餐饮，千万不要总想着走捷径。大家都说做高科技行业艰难，可在我看来，餐饮行业的辛苦程度丝毫不输高科技领域。

高科技比较小众，入场的人比较少；餐饮看上去门槛低，但进来的人太多了，竞争激励程度堪称“红海中的红海”，根本没有捷径可走。

试问一下，你觉得你开发了一款爆品，你觉得它就是爆品吗？为什么我不投茶饮行业？因为我个人觉得茶饮行业没有生命力。这个行业的饮品太容易仿制、门槛太低了，例如今天开发出一款产品，一个星期之内所有的竟对都上架了，最后只能通过价格战突围。

当然，如果你的企业能以高强度开发产品，别人三个月推出一款新品，你能做到三天一款，这也算是一种 “产品主义”。但问题是，这样的开发强度，又能维持多久呢？

做餐饮，没有捷径可走，不要做耸人听闻、吸人眼球的爆品，不要妄想做网红，要踏踏实实把自己的拳头产品打磨好。

所有伟大的企业都不是靠爆品养成的，海底捞没有爆品，星巴克也没有爆品。但他们一定有自己长红的产品，能产生长尾效应的产品，这才是企业真正具有长远生命力和长远竞争力的秘诀之一。